Experiencia en la práctica jurídica (2): ¿Cómo negocian los casos los abogados?
1. ¿Cuál es el propósito de discutir el caso?
Para los abogados, el propósito de negociar un caso es llegar a un acuerdo ahora o en el futuro.
Los detalles se pueden dividir según las circunstancias específicas del caso. Si se trata de una disputa que se puede confiar, entonces el propósito de negociar el caso es cerrar el trato. Si no puede confiarlo, muestre su profesionalismo y carisma (si lo tiene) a sus clientes para ganar futuras transacciones.
Cuando hablamos de un caso, en realidad estamos hablando de personas. No podemos simplemente mirar las ganancias y pérdidas de un momento y un lugar, tenemos que mirar el plazo más largo. Los abogados jóvenes siempre están preocupados por el origen de sus casos. Si simplemente usan sus conexiones para ampliar la fuente de casos, es realmente insostenible. Pero si puede convertir a los clientes con los que se ha comunicado en su propia "agua del grifo", con el tiempo siempre habrá casos.
Tal vez la pregunta formulada por el cliente no se pueda cerrar esta vez, pero este es el primer paso para generar confianza con el cliente. Los abogados que acabamos de empezar a ejercer estamos lejos de elegir clientes porque somos desconocidos, porque no hemos trabajado suficientes casos y porque no hay suficiente gente que sepa que somos abogados.
2. Ideas básicas para discutir casos
Mira las cosas: ¡El valor de un abogado radica en la resolución de problemas, no en el servicio en sí! Los clientes acuden a nosotros para resolver sus problemas, no para "buscar un abogado". Si después del análisis y juicio, el cliente nos confía la posibilidad de lograr el objetivo, entonces esto se puede hacer. Por supuesto, como no profesionales, a veces la comprensión del cliente sobre el propósito es parcial, y también es el valor de un abogado brindarles a los clientes soluciones verdaderamente factibles. En resumen, cuando un cliente viene a nosotros con algo, debemos considerar al cliente como un todo y cómo tratarlo (¡no limitarlo a un acuerdo legal y no agregar quejas del cliente al caso!) para lograrlo. el propósito del cliente. Si no se puede lograr el propósito principal del cliente, ¿existe una segunda mejor solución? Sólo convirtiéndose en un abogado que pueda brindar las mejores soluciones podrá ser verdaderamente reconocido y recomendado por sus clientes. En este caso, aunque no cobres dinero, cada vez más gente te conocerá.
Refine esta parte:
Necesidades de recepción: comprender la situación relevante del evento, comprender las demandas principales de los clientes y juzgar si las demandas principales de los clientes se pueden cumplir. Si no, ¿existen alternativas? Informar al cliente de la solución al problema y responder a las preguntas del cliente sobre la solución.
Mirar a los clientes: Mirar a los clientes es muy revelador.
Creo que se deben tener en cuenta los siguientes puntos durante la discusión:
(1) Comprender la personalidad del cliente:
El cliente está indeciso y pide ayuda. Por eso debemos hacernos cargo de la conversación, ayudarlos a tomar decisiones y darles confianza.
Los clientes son poderosos y no podemos ser demasiado humillados ni demasiado reticentes. Nuestra única ventaja sobre nuestros clientes es que tenemos más conocimientos jurídicos. Al comunicarnos con estos clientes, somos estrategas que no somos ni humildes ni autoritarios y empatizamos con los clientes.
El resto no es obvio. El punto central es elegir una forma de comunicación fluida entre las dos partes en función de la personalidad del cliente. Esto nos exige reflexionar y resumir constantemente en la práctica.
(2) Comprender realmente las necesidades del cliente
A veces, cuando un caso empieza a hablar, tendemos a apresurarnos a centrarnos en el caso en sí. De hecho, en la industria de servicios, el servicio principal son las personas. Por lo tanto, es necesario comprender verdaderamente las necesidades del cliente durante la etapa de discusión del caso. En casos pequeños, el cliente puede encargarlo no para obtener ganancias financieras sino para exportar el gas. En ausencia de pruebas, la parte gana el caso o tiene la oportunidad de comunicarse con la otra parte en el tribunal. La exploración integral de las necesidades del cliente es nuestro objetivo principal durante la etapa de discusión del caso. A veces, charlar puede no ganarse la confianza del cliente, y escuchar y comprender sus necesidades puede resultar más difícil.
El tabú cuando se habla de casos es mirar solo el caso, no al cliente, e ignorar los métodos y métodos de comunicación con el cliente, lo que puede incluso hacer que el cliente se sienta ofendido y negado.
(3) Predecir la disposición a pagar de los clientes
Además del servicio, la clave de la transacción es el precio. Después de completar las predicciones de servicios básicos, comenzaremos a predecir la disposición a pagar de los clientes.
Creo que la formación de la disposición a pagar de los clientes se compone principalmente de los siguientes aspectos:
1. Los beneficios económicos que los clientes pueden obtener a través de nuestros servicios;
2. estado;
3. Conciencia de los clientes de pagar por el conocimiento;
4. Dificultad del caso;
5.
Predecir la disposición a pagar de un cliente significa cotizar un precio razonable. Un precio demasiado alto no favorece las transacciones, y un precio demasiado bajo no sólo crea fácilmente competencia de precios bajos, sino que también es insostenible para nosotros. Las citas pueden ser una parte central de la discusión del caso. Es nuestra práctica de toda la vida acumular experiencia en cotizaciones en la práctica en torno a los puntos anteriores para evitar el colapso en el último momento de la discusión del caso.
El resultado ideal es encontrar un equilibrio entre los costes de todas las partes y los nuestros y lograr una situación en la que todos ganen.
En tercer lugar, en resumen, se pueden seguir los siguientes principios en la discusión:
(1) Principio de resolución de problemas: recuerde que el valor fundamental de un abogado es resolver problemas, no solo para resolver problemas. Es vender tu tiempo.
(2) Principio de servicio: recuerde que la industria de los abogados sigue siendo una industria de servicios. Debemos tratar a los clientes con un espíritu de servicio y mantener la experiencia del usuario.
(3) Principio de beneficio mutuo: algunos artículos tensan mucho la relación entre abogados y clientes. Los abogados protegen a sus clientes contra la prostitución libre como lo hacen contra los ladrones. Los clientes sienten que el abogado tomó el dinero y no hizo nada. A medida que aumentan los años de práctica, es posible que algunos clientes no puedan pagar los honorarios de nuestros abogados. Se les puede recomendar a abogados en la etapa adecuada para lograr una asignación efectiva de recursos. Una situación en la que todos ganan significa tomar las demandas de la otra parte desde nuestra perspectiva y formular soluciones razonables basadas en nuestras propias circunstancias.
Habla de la idea de un caso, que puede ser un proceso de ajuste dinámico. El texto anterior tiene un fuerte estilo personal y es sólo para referencia.