¿Qué puede hacer para ganarse la confianza de sus clientes?
2. Piensa en la otra persona. Nadie confiará en una persona egoísta. Sólo podrás ser respetado si realmente consideras los intereses de la otra persona.
3. Di "no" apropiadamente. Actitud moderada y principios firmes. Si acepta todos los requisitos del cliente, él debe saber que no puede cumplir con la mayoría de ellos. En cambio, si dices que no a 1 y 2 de ellos, sabrá que puedes resolver los otros 99 problemas.
4. Manténgase en contacto. No puedes dejar el té solo. Cuando alguien completa una venta, el cliente está acabado y nunca crecerá. Un mensaje de texto o un saludo de cumpleaños durante el Festival de Primavera definitivamente convertirá a sus clientes en sus recursos permanentes.
5. Presta atención a la imagen. La magnificencia es para los banquetes, el ocio es para las vacaciones. Ten en cuenta en el trabajo que no eres ni una belleza ni un chico guapo, eres un trabajador. Una vestimenta adecuada y una conversación elegante aumentarán enormemente la confianza de los clientes en usted.
El marketing moderno está lleno de competencia y las diferencias en el precio, la calidad y el servicio del producto son cada vez más pequeñas. Los especialistas en marketing también se han dado cuenta gradualmente de que el núcleo de la competencia es centrarse en sí mismos y comprender la verdad de que "para vender productos, primero debes venderte a ti mismo". Para "venderse", primero debe ganarse la confianza de sus clientes. Sin la confianza de los clientes, no hay oportunidad de mostrar sus talentos, y mucho menos de lograr el éxito en las ventas.
Uno: Confianza y Profesionalismo
“La confianza es la mitad de la batalla”. La confianza es muy importante para los especialistas en marketing. Muestra directamente su perspectiva mental y transmite de forma invisible su confianza a los clientes. Imagine un especialista en marketing que carece de confianza en sí mismo y en su empresa, lo que dificulta que los clientes confíen en usted y lo acepten. Por lo tanto, al interactuar con los clientes, debemos establecer la creencia de que somos excelentes y creer que podemos lograr el éxito final, nuestra empresa es excelente y creemos que nuestros productos y servicios también pueden ser elogiados y beneficiados por los clientes. Comuníquese con sus clientes con esta creencia y su conducta profundizará su confianza en usted.
Pero también debemos darnos cuenta de que los especialistas en marketing deben tener confianza y enfatizar la confianza en uno mismo obviamente no es suficiente, porque la expresión y el ejercicio de la confianza en uno mismo requieren una cierta base: "calidad profesional". En otras palabras, cuando se comunica con los clientes, debe intentar tener una comprensión "experta" del contenido de la comunicación, de modo que los clientes puedan ganar algo cada vez que se comunican con usted, acortando así la distancia y mejorando la confianza. Por otro lado, la mejora continua de la calidad profesional también ayudará a fortalecer aún más la confianza en uno mismo y formar un círculo virtuoso. No hay "profesionalismo" en la confianza en uno mismo, lo que a menudo deja a los clientes con una impresión "llamativa", lo que lleva gradualmente a la rebeldía y al rechazo.
Por eso no sólo debemos tener confianza, sino también profesionalidad.
Dos: Sea honesto e implícito, reflejando su verdadero yo.
“Nadie es perfecto y nadie es perfecto” es un dicho sabio, pero en realidad, los especialistas en marketing a menudo van en contra de él. Ante el hecho de que los clientes suelen crear una imagen de "superman" e incluso disimular sus defectos, aceptan casi todas las preguntas y sugerencias de los clientes y rara vez dicen "no" o "no". Desde fuera, parece que su perfección dará a los clientes una sensación de confianza. Pero no sé si, después de todo, la gente sigue siendo realista y todos tienen problemas, grandes o pequeños. Es imposible ser bella en todos los sentidos. Su declaración de "perfección" es simplemente una declaración de su "falta de autenticidad".
El famoso psicólogo americano Nat? Steinfinger llevó a cabo un experimento en el que cuatro solicitantes de empleo registraron sus propios informes mientras hervían leche en una pequeña estufa.
El solicitante del primer empleo afirmó que tenía un excelente rendimiento académico y excelentes actividades sociales. Al final de su informe mencionó específicamente que la leche estaba hirviendo bien.
El contenido del informe del segundo demandante era casi el mismo que el de la primera persona, pero al final del informe, dijo que accidentalmente derribó la estufa y la leche se echó a perder.
La situación en el tercer lugar es diferente a la de los dos primeros. Dijo que era pobre en estudios y no muy bueno en organización social, pero tenía buena leche materna.
La autodescripción de la cuarta persona era similar a la de la tercera persona, y la leche también estaba mal cocida.
Stelfinger cree que todos los solicitantes de empleo pueden clasificarse en las cuatro categorías anteriores: la primera categoría: perfecto, sin defectos; la segunda categoría: muy perfecto, ligeramente deficiente; la tercera categoría: deficiente, los hay; pequeñas ventajas; el cuarto tipo de persona: sin ventajas.
A primera vista, parece que el primer tipo de personas debería tener mayores posibilidades de éxito, pero la realidad es que la balanza se inclina hacia el segundo tipo de personas. Por lo tanto, si un especialista en marketing quiere ganarse la confianza de los clientes, no tiene que esforzarse mucho para esconderse. En cambio, debería reconocer adecuadamente sus pequeños defectos para que la gente se sienta más cercana y más tolerante.
Tres: Ayudar a los clientes a comprar y dejar que elijan.
En el trabajo real, muchos especialistas en marketing enfatizarán que son la única o la mejor opción para los clientes cuando explican sus propias ventajas. Esto expresa su confianza en ganar hasta cierto punto, pero al mismo tiempo también les da. Los clientes añaden presión. Porque en una atmósfera así, sus conclusiones "preconcebidas" a menudo impiden que los clientes se comuniquen fácilmente con usted y le hagan sugerencias sobre opciones. Entonces perdimos la oportunidad de seguir comunicándonos y rompimos.
Por lo tanto, cuando explicamos nuestras propias ventajas, es mejor no sacar conclusiones unilaterales. En lugar de ello, sugerimos que los clientes conozcan más información y afirmen que creemos que después tomarán la decisión correcta. evaluación objetiva. Este método de comunicación puede hacer que los clientes sientan que tienen derecho a tomar decisiones activas, comunicarse con usted fácilmente y darse cuenta de que todo lo que hacemos es ayudarlos a obtener más información y tomar sus propias decisiones de compra. Nos brinda la oportunidad de tener más oportunidades de comunicación con nuestros clientes y en definitiva establecer una relación cercana y de confianza.
Cuatro: Casos de éxito, confianza firme y garantía
Los materiales de ventas de muchas empresas tienen un espacio importante para presentar a los clientes típicos de la empresa. Los profesionales del marketing deberían utilizar activamente los casos de éxito de la empresa para disipar las dudas de los clientes y ganarse su confianza. Al pedir prestado historias de éxito, no se limite a saber el nombre del cliente. En su lugar, debe estar familiarizado con la información del cliente en detalle, incluidos los antecedentes de la empresa, el uso del producto, los departamentos de contacto, el personal relevante, los números de contacto, etc. Simplemente indicar el nombre del caso sin conocer los detalles específicos dejará al cliente con muchas preguntas. Por ejemplo, 1: Sospecho que el caso que presentó puede no ser cierto, 2: El caso que presentó puede no ser un caso exitoso. Por lo tanto, es muy importante presentar en detalle los casos exitosos y responder con precisión a las consultas de los clientes. Hacer un buen uso de los casos exitosos puede desempeñar un papel clave en la generación de confianza del cliente: "Los hechos hablan más que las palabras".
Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. Conocimientos que los promotores deben entender y aplicar con flexibilidad. ¿Cuál es su producto y cuáles son sus ventajas? Propósito: Para qué se utiliza su producto, qué beneficios puede aportar a sus clientes y promueve su comunicación. ¿O qué ventajas tiene su producto respecto a otros productos similares? Nuestros productos: Término técnico: Aditivo físico multifuncional para combustible. Condiciones de venta: aceite de alta energía, aceite para aviones; nutrientes para motores de automóviles y bebidas funcionales para automóviles. Si desea que el automóvil funcione bien, debe beber bien con el automóvil. (Correr bien significa correr rápido, correr durante mucho tiempo y correr de manera constante) Efectos del producto: 1. Mejorar el poder calorífico y la combustibilidad del aceite, promover la combustión completa del aceite, aumentar la potencia, acelerar, ahorrar combustible y mejorar la comodidad de conducción sexual. Principios del producto:
La materia prima del producto es combustible de aviación (combustible para aviones), que tiene sus propias características: el combustible para aviones No. 3 tiene una densidad adecuada, alto poder calorífico, buen rendimiento de combustión, rápido y estable. , combustión continua y completa, y Área pequeña, menos depósitos de carbono, no es fácil de coquizar, buena fluidez a baja temperatura, que puede cumplir con los requisitos de fluidez del aceite en áreas frías y de baja temperatura y buena estabilidad térmica y oxidación; resistencia, puede satisfacer las necesidades del vuelo supersónico a gran altitud. Tiene alta limpieza, no contiene sustancias nocivas como impurezas mecánicas y humedad, y tiene bajo contenido de azufre, especialmente bajo contenido de azufre mercaptano, y es menos corrosivo para las piezas. Usos
El queroseno de aviación se utiliza principalmente como combustible para motores de turbina de aviación.
Tecnología del producto: 2. Inhiba y elimine eficazmente los depósitos de carbón en diversas partes del motor (inyectores de combustible, bujías, válvulas de admisión y escape y partes superiores de los pistones de la cámara de combustión) para garantizar un funcionamiento saludable y estable del motor y prolongar la vida útil. 3. Al mismo tiempo, se reducen considerablemente las emisiones de tres sustancias nocivas, CO, HC y NO, en los gases de escape de los automóviles. Al mismo tiempo que se mantienen y protegen los automóviles, también se puede reducir la contaminación del aire y beneficiar a las generaciones futuras. Ventajas del producto: 1. Razones del producto realmente efectivas: tecnología avanzada, patente de invención nacional obtenida.
La tecnología de producción avanzada y la producción especializada en grandes fábricas garantizan la calidad del producto. Los efectos de los productos seleccionados por profesionales e instituciones (caso: camión minero de viaje, medido por el laboratorio nacional 9 meses después de la apertura del cilindro) son diferentes: los productos de petróleo y oro son medicamentos de patente china que tratan a ciegas la "digestión" de los automóviles. . Para muchos pacientes, algunas personas se curarán tan pronto como tomen el medicamento, otras necesitarán un período de tiempo para que surta efecto y otras pueden no ser efectivas. Todos tendrán reacciones diferentes según su físico o condición. Lo que importa es cómo se sienten. Por lo tanto, solo lo probé en mi propio vehículo y seguí las instrucciones de nuestra empresa (agregue dos milésimas la primera vez y una milésima después. Los pacientes graves necesitan permanecer de pie durante más de 12 horas para ajustar completamente el aceite y correr a alta velocidad durante aproximadamente una hora) Vea si tiene algún efecto. 2. Absolutamente seguro y puede usarse durante mucho tiempo con confianza. Motivo: la materia prima es una base de aceite puro y no se agregan otros productos químicos. Certificación autorizada nacional Las tiendas miembros de Sam compran productos, las grandes empresas cotizadas en equipos seleccionan productos, 3. Identificar científicamente productos que sean beneficiosos tanto para los automóviles como para el medio ambiente. Un gran número de encuestas muestran que nuestros productos tienen un buen desempeño ambiental. 2. ¿Cuál es su negocio y cuáles son sus ventajas? Propósito: Hoy en día los productos son todos homogéneos y hay demasiadas empresas con productos similares. ¿Tu negocio es bueno? Por ejemplo, si usted es vendedor de automóviles, ¿no recomendaría más Mercedes-Benz en su empresa? Nuestra empresa: un proyecto de protección ambiental de alta tecnología introducido en Dongguan en 2009, un fabricante profesional con derechos de propiedad intelectual independientes, el fabricante más grande y poderoso de la industria y tiene su propio parque industrial. 3. ¿Quiénes son tus clientes? Propósito: Para decirlo sin rodeos, se llama hablar con la gente. ¿Quiénes son sus clientes y cuáles son sus hábitos de gasto y compra? A esto se le llama características de consumo. Cuando comprendas a tus clientes, especialmente su psicología, sabrás recomendarlos. Clientes: propietarios de vehículos de motor como coches y motos compran regalos. Elementos del análisis del cliente: 1. El estado de ánimo del cliente en ese momento era alegre, tranquilo, impaciente y doloroso, y adoptó diferentes tiempos y métodos de ataque. 2. Nivel de conocimientos y solidez financiera El nivel de conocimientos determina la forma de hablar. La fortaleza económica determina el precio y la cantidad de productos recomendados. 3. Cognición del producto. No conozco este producto. Conocía y me identificaba con los productos, pero no con nuestra marca. Dudo de la eficacia y seguridad del producto. No estoy de acuerdo con estos productos. 4. Perspectivas de consumo de los clientes. Consumo sensual: seguir a la multitud, como cosas nuevas, como pequeñas ganancias, consumir en base a sentimientos, y la cantidad de consumo puede exceder la propia capacidad de consumo. Consumo racional: debe comprender exhaustivamente si el producto es seguro, eficaz y satisface sus propias necesidades antes de poder determinar su intención de compra. Controle la cantidad de consumo dentro de sus propios hábitos y habilidades de consumo. Consumo "anormal": tacaño, siempre queriendo comprar la mayor cantidad de productos al menor precio. 5. El estatus de los coches en la mente de los clientes
un típico amante de los coches. Prefiere gastar más dinero en aparcar su coche en un aparcamiento subterráneo que en un aparcamiento gratuito al aire libre; prefiere utilizar aceite número 97 en lugar de aceite número 93; lava y limpia su coche al menos dos veces por semana; . Debes elegir una marca fija cada vez que cambies el aceite...
Los coches B son extensos. Como vivía en el centro de la ciudad, los espacios de estacionamiento de abajo estaban agotados, por lo que solo podía estacionar su auto al costado de la carretera y dejar que el viento y la lluvia la golpearan. Aunque es una niña, es "pródiga" al conducir, a menudo pisa con fuerza el acelerador y el freno. Cuando se encuentra con atascos, lucha por los asientos, lo que se puede decir que es "femenino". A ella también le encanta jugar. Ella conduce a los suburbios todos los fines de semana. Cuando encuentra carreteras en mal estado, no dudará en aplastarlas...
c es una nueva emprendedora que trata el coche como un medio de transporte completo. Lo utiliza para ir y volver del trabajo, llevar mercancías al trabajo y recoger y dejar a los clientes cuando está enfermo, lo utiliza como vehículo de emergencia; utiliza la gasolina y el aceite más baratos y sólo compra los seguros necesarios; Los pequeños rasguños y abrasiones se " "acumulan" hasta cierto nivel antes de ir a un taller de reparación normal en lugar de a un taller 4S. Esto puede ahorrar tiempo y dinero en reparaciones únicas...
lema del automóvil de a es: "Trata bien el coche, se salvará en el momento crítico". Han pasado cuatro años desde que compré el coche y todavía está nuevo. El mantra de b es "Los coches sirven a las personas, las personas no sirven a los coches". Sólo han pasado tres años desde que compré el coche y ya no es nuevo.
El coche de C es el más cutre y está hecho jirones después de sólo dos años de conducirlo, pero a él no le importa en absoluto: “Gasté 40.000 yuanes en el coche, pero generé más de 40.000 yuanes en beneficios. Vale la pena. ”
Los diferentes estados tienen diferentes necesidades. Se ven cómodos y funcionan bien. Estas son las necesidades generales. Los dos últimos tienden principalmente a funcionar bien (rápido, largo, estable). 6. La edad y estado de salud de un automóvil significa el número de kilómetros recorridos: A. Menos de 20.000 kilómetros: (adolescente) B. 20.000-80.000 kilómetros: (adolescente) C. 80.000-150.000 kilómetros (mediana edad) D. 150.000 kilómetros -300.000 kilómetros (ancianos) E. Más de 300.000 kilómetros (ancianos) C. Cambio de peso del acelerador, g. Diferentes edades y condiciones de salud tienen diferentes funciones y efectos al utilizar nuestros productos. 7. Uso del automóvil y frecuencia de reabastecimiento de combustible. Uso del automóvil: tiempo promedio de uso diario del automóvil y frecuencia de repostaje: número promedio de repostajes por mes; Los factores anteriores determinarán directamente la demanda de productos de los clientes y pueden utilizarse como base para recomendar la cantidad de productos. 8. Habilidades de conducción y conocimientos de automoción. Los clientes que entienden de automóviles necesitan recomendaciones profesionales, mientras que los clientes que no entienden de automóviles necesitan métodos fáciles de entender. 9. Modelo, serie de automóviles, marca y personalidad del propietario del automóvil: céntrese en bollos al vapor, SUV, monovolúmenes, autos deportivos, autos modificados, etc. Los diferentes modelos tienen diferentes propósitos: alemán (seguridad, calidad, controlabilidad), francés (estilo, estilo único), americano (lujo, alta gama, espacioso), japonés (género práctico, cómodo, controlable), coreano (económico y práctico). , apariencia) y nacional (económico y práctico, bajos costos de mantenimiento, apoyo a las industrias nacionales). Está diseñado para personas con diferentes necesidades, por lo que es necesario comprender las características de las personas. Sólo entendiendo las características básicas de las diferentes marcas de automóviles (ventajas y desventajas, problemas comunes, costos de mantenimiento) podrás hablar el mismo idioma que tus clientes. Personalidad del Maestro: A. Tipo accesible B. Tipo descuidado y casual C. Tipo narcisista y arrogante D. Práctica fría por fuera y caliente por dentro. Cómo ganarse la confianza de los clientes La confianza de los clientes proviene de su afinidad, la calidad del producto, la imagen corporativa, los beneficios que les aporta el producto, su actitud de servicio y su servicio postventa. Lo que vendemos son servicios meticulosos y considerados en gasolineras, asesoramiento profesional en mantenimiento de automóviles y productos de oro de aceite de motor, entonces lo que tenemos que hacer es: 1. A través de un servicio meticuloso y considerado en la gasolinera, deje una buena primera impresión en su servicio y en los clientes que vean su servicio. Esté preparado para acercarse a los clientes y ganarse su confianza inicial. Requisitos: Imagen, perspectiva mental, estándares de acción, etiqueta (lenguaje, sonrisa, comportamiento), capacidad para captar las necesidades potenciales del cliente y satisfacer sus necesidades lo antes posible. 2. Capaz de brindar a los clientes asesoramiento profesional sobre el mantenimiento del automóvil (reconocido por los clientes). Requisitos: comprender plenamente el estado de uso del automóvil del cliente y su nivel cognitivo. Brindar el asesoramiento profesional que los clientes necesitan. Los clientes reconocen sus capacidades profesionales, por lo que es más probable que confíen en los productos que recomienda. 3. Comprender completamente los productos Youjin y recomendar productos de manera clara y concisa de una manera que los clientes estén dispuestos a escuchar. 4. Comprender los cambios psicológicos de los clientes, no perseguir ciegamente la velocidad y cantidad de las transacciones y orientarse por el reconocimiento y la satisfacción del cliente. Los métodos para que un excelente vendedor gane clientes: 1. Conozca más sobre sus clientes, 2. Manténgase en contacto con sus clientes Incluso si no puede cerrar el trato, todos pueden convertirse en buenos amigos y ellos serán los primeros en hacerlo. contactarte cuando necesiten tus productos Pensando en ti. 3. Para ganarse la confianza de sus clientes, debe hacer los deberes. Personalmente, tendrá más confianza porque comprende su producto, su negocio, las necesidades de sus clientes y la psicología de sus clientes. 4. Para volver a conocerte a ti mismo debes saber valorarte. Un recomendador debe saber cómo tratarse bien, hacer su vida más saludable, practicar más deportes y empezar a cambiar las cosas que puede cambiar, como su comportamiento y su vestimenta, para darse algo de confianza. Cuando tengas tiempo, podrás practicar tus "habilidades de actuación" frente al espejo. 5. Sepa resumir la experiencia, porque ésta es la riqueza de su vida personal. Muchas veces, los negocios no son sólo un asunto personal. El entorno doméstico es complejo y puede ser un problema para el cliente. Has hecho 100, pero todavía no lo has hecho. A veces el motivo no eres tú, pero aún así no hay resultado. En este momento, necesita saber cómo predecir de antemano estos obstáculos que afectarán sus operaciones. No la próxima vez. O evitarlo. 6. A la larga, mantente firme. Al realizar transacciones, debes saber cómo liberarte.
Los empresarios están bajo presión y hay que saber cómo disfrutar la sensación de logro. 7. Recuerde leer más libros. Hay muchos libros sobre vendedores y vendedores. Hay muchas experiencias que se pueden aprender y utilizar como referencia.