Cómo vender productos a los clientes
(2) estimular y mantener su interés
(3) transmitir los beneficios del producto o servicio; /p>
(4) ***El deseo de los compradores potenciales;
(5) Deje que los compradores potenciales realicen la acción que usted desea que realicen.
Da una buena primera impresión.
Cuando obtienes la aprobación del cliente por teléfono y está dispuesto a reunirse contigo,
Enhorabuena, porque has dado el primer paso hacia el éxito.
Lo siguiente que debes considerar es cómo darle una buena a la otra parte.
Una buena primera impresión.
Una buena primera impresión puede ayudar a resolver cualquier incomodidad entre usted y su cliente potencial.
La situación rápidamente estableció una relación de confianza y cooperación, aumentando así el departamento de seguros.
Cuenta. Haz realidad tu merchandising.
En términos generales, cuando apareces frente a clientes potenciales por primera vez,
las siguientes dudas suelen aparecer en la mente de los clientes potenciales:
( 1) ¿No te conozco?
¿No conozco tu empresa?
(3) ¿No comprende los productos de su empresa?
(4) ¿No sé cuáles son las características de los productos de su empresa?
(5) No conozco el nivel de los clientes de su empresa.
(6) No sé qué registros tiene su empresa.
Me pregunto sobre la reputación de su empresa.
A menos que existan grandes instituciones conocidas, estos problemas a menudo residen
en las mentes de los posibles invitados de Lu, que lo conocen por primera vez.
¿De verdad hay tantos problemas? ! Quizás te sorprendas cuando veas esto.
Sí, los clientes pueden tener muchas preguntas en mente.
Si no puedes deshacerte de los sentimientos de tus clientes hacia ti en el momento crítico de 30 años.
Dubitativo, cauteloso, nervioso, ¿todavía esperas seguir vendiendo?
¡Eso sólo puede ser una fantasía! Y el final, por supuesto, es definitivamente resbaladizo.
Ferrocarril
Cada ancla increíble con un rendimiento sorprendente ofrece la misma vista.
Fe - Cuando visitas a un cliente, la puerta se abre en ese momento.
También abrirá la mente de clientes potenciales. Haz que se enamoren de ti a primera vista.
"En el momento en que entran, la gente puede darse cuenta inmediatamente si esto es de primera categoría.
Personal senior de MLM. "¿El mago de ventas estadounidense Tom? Dijo Hobbes.
Esta frase es absolutamente correcta.
Imagínese que la gran mayoría de las empresas de MLM tienen salarios altos y millones en ingresos mensuales.
Cada uno tiene esa especialidad: puede atraer rápidamente la atención de las personas que lo rodean y puede hacerlo en todo el cuerpo.
Energía infinita.
Aunque es sólo un contacto breve, puede dejar una profunda impresión en la otra parte.
Y puede dejar que la otra parte escuche su conversación y también puede dejar que la otra parte hable en B-inch.
¿Quieres que los clientes estén "satisfechos con sus compras en lugar de perderlas"? Entonces lo harás
Debes darle una buena impresión a la otra parte, esta es la única manera.
La fundadora de Mary Kay Cosmetics Company destacó que los vendedores son para siempre.
No hay una segunda oportunidad para cambiar la primera impresión que alguien tiene de ti. Ella pensó: Por ejemplo
Si te rechazan, incluso si tienes las mejores habilidades de marketing del mundo.
La tecnología y los productos más perfectos son inútiles, y los héroes tampoco.
Ella dijo: "Hay que hablar de cómo comportarse como una asesora de belleza. comportarse
como una experta y maestra en cosmética y técnicas de cuidado de la piel".
En resumen, tu apariencia debe ser bastante atractiva, solo deja que la otra persona la huela.
Sentimiento.
Al mismo tiempo, también debes tener un alto nivel de conocimientos profesionales para que la otra parte pueda admirarte.
Estaría encantado de pedirte consejo.
La mayoría de los clientes potenciales desconfían instintivamente cuando se acerca el mensajero.
Guardias y escudos.
Se han desarrollado tensiones entre las dos partes. si puedes.
Haz lo que quieras, cambia tu comportamiento y haz que la otra persona se emocione cuando te vea.
El sentimiento de “amor a primera vista” te otorga una puntuación alta en tu primera impresión.
Los clientes potenciales tendrán sus alarmas psicológicas apagadas.
Una vez que se alivia la tensión de la otra parte, la relación entre confianza y cooperación es relativa.
Aumento. ¡La promoción se convierte en pan comido!
En resumen. Una buena primera impresión puede ayudar a resolver conflictos entre usted y el cliente.
Establecer situaciones y establecer rápidamente relaciones de cooperación y confianza, lo que resulta beneficioso para las ventas.
3. Prepárese con antelación y comprenda la situación del cliente.
Todo es fácil de triunfar si estás preparado, pero también es posible si no estás del todo preparado.
Resultado en fracaso. Bien lo decían los antiguos: “Prepárate para todo, sino se arruinará”.
Es decir, antes de decidirte por un paso, decídelo tú mismo.
Objetivo. Esté completamente preparado, aprenda todo lo posible sobre sus clientes y asegúrese de comprender plenamente las necesidades de Kelu.
Puedes pedir consejo a otras personas o consultar información relevante. No hagas nada.
Se sospecha que es para obtener clientes potenciales e información relacionada, incluidos trabajos, ingresos, cartas, etc.
Información sobre educación, intereses y situación familiar.
Entonces...> & gt
Pregunta 2: ¿Cómo vender productos a los clientes? Al observar a los clientes, encontrar productos que se adapten a ellos, explicar las características del producto a los clientes y cómo satisfacer sus necesidades, probar o demostrar el producto a los clientes, presentarles los beneficios individuales del producto, enfatizar los beneficios y efectos del producto, enfatizar o confirmar repetidamente lo que les interesa o no entienden. Método de introducción: cuando un cliente está interesado en un producto, preséntele las características, ventajas y beneficios del producto.
Método de enfoque de elogio: elogie la apariencia, el temperamento, etc. del cliente. Acércate a los clientes a través de halagos. En términos generales, si ofrece los elogios adecuados, los clientes serán amables y estarán dispuestos a comunicarse con usted. Método de enfoque de demostración: utilice demostraciones de productos para mostrar la efectividad del sitio de producción, combinadas con introducciones de ciertos idiomas para ayudar a los clientes a comprender y comprender los productos. La mejor demostración es que los clientes lo experimenten ellos mismos.
Pregunta 3: ¿Cómo vender productos con éxito a los clientes? Primero, véndete a los clientes (en las actividades de ventas, las personas y los productos son igualmente importantes. Los promotores deben ganarse la confianza y el favor de los clientes).
Sonríe. Una sonrisa transmite sinceridad y una sonrisa encantadora es una práctica a largo plazo.
Elogia al cliente. Un cumplido puede retener a un cliente, promover ventas o cambiar el mal humor del cliente.
Sé educado. La etiqueta es el respeto por los clientes.
Presta atención a la imagen. Los promotores se presentan ante los clientes con una imagen profesional, lo que no sólo puede mejorar el ambiente de trabajo, sino también ganarse la confianza de los clientes.
Escucha a tus clientes. Escuchar atentamente a los clientes es una de las formas más importantes para que los promotores establezcan relaciones de confianza con los clientes. Los clientes respetan a los promotores que escuchan atentamente sus opiniones.
En segundo lugar, vender beneficios a los clientes.
Clasificación de beneficios: (1) Beneficios del producto, que son los beneficios que los productos aportan a los clientes; (2) Beneficios empresariales, que son los beneficios que la tecnología, la solidez, la reputación y los servicios de una empresa aportan a los clientes; (3) Los beneficios diferenciados, es decir, los beneficios que los competidores no pueden ofrecer, son los puntos de venta únicos del producto.
Enfatizar los puntos clave de las ventas: centrarse en los puntos que más interesan y preocupan a los clientes. La finalidad del producto, así como las piezas que más estimulan el deseo de compra de los clientes en términos de diseño, calidad y precio, se expresan directamente en palabras breves.
Por último, vender productos a los clientes.
El método de introducción de productos en los servicios terminales es principalmente a través del lenguaje: contar historias (presentar productos a través de historias es una de las mejores formas de convencer a los clientes), dar ejemplos (usar hechos para demostrar una verdad). más atractivo discutir un asunto con razón y es más fácil convencer a los clientes con ejemplos vívidos) y describir vívidamente los beneficios del producto.
Eliminar objeciones de los clientes: Las objeciones no significan que los clientes no comprarán. Si el promotor puede manejar correctamente las objeciones del cliente y eliminar sus dudas, se decidirá a comprar.
Inducir a los clientes a realizar transacciones.
Pregunta 4: ¿Cómo vender productos a otros? Personalmente, creo que para captar bien a los clientes, primero debemos captar varios puntos clave de la psicología del cliente en las negociaciones de ventas: 1. ¿Entiendes el producto? 2. ¿Está satisfecho con el producto? 3. ¿Tiene demanda de compra? 4. ¿Tiene intención de compra? Una vez que el vendedor comprende estos puntos, también debe comprender la relación entre ellos, lo cual es muy útil para captar al cliente y realizar ventas.
Existen dos relaciones entre ellos:
La primera: el cliente primero entiende el producto, luego se identifica con el producto y finalmente el cliente tiene demanda de compra. Sólo cuando te identifiques con el producto y tengas la necesidad de comprarlo tendrás la intención de comprarlo.
Existe otra relación: los clientes primero tienen necesidades de compra, luego entienden el producto, y sólo entonces tienen la intención de comprar tras estar de acuerdo con el producto.
De las dos relaciones anteriores se puede ver que para que los clientes realicen una transacción, deben tener dos puntos clave al mismo tiempo, a saber, el reconocimiento del producto y la demanda de compra, y los dos están en una relación paralela. Si desea que los clientes tengan estos dos puntos al mismo tiempo, debe confiar en su comprensión del producto.
Después de comprender la relación entre ellos, ¿cómo entender la psicología del cliente? Basándome en mi propia experiencia laboral, hablaré de dos malentendidos en las negociaciones que ayudarán a los clientes a comprenderlos.
1. Explicar los productos sin cesar no logra captar los puntos clave. Muchos vendedores hablan interminablemente sobre los puntos de venta de sus productos cuando se reúnen con los clientes. La respuesta final del cliente fue pensar en ello. Podemos analizar cuál de las dos relaciones anteriores es más fácil para los clientes cerrar un trato. La respuesta es definitivamente la segunda. Porque los clientes tendrán una comprensión más detallada del producto después de que tengan una necesidad de compra y será más fácil cerrar la transacción.
Por ello, es muy necesario entender las necesidades de compra de los clientes antes de explicarles el producto. Si el cliente no tiene demanda de compra o tiene una demanda insuficiente, primero debemos descubrir las necesidades del cliente. Por supuesto, explicar los puntos de venta de un producto también es una forma de descubrir las necesidades del cliente, pero no explique por explicar el producto a los clientes de una manera decidida y específica.
Descubriremos que los clientes a menudo compran productos no por todos los puntos de venta del producto, sino por uno o dos puntos de venta, a veces incluso lo contrario. Cuantos más puntos de venta haya, más probable será que surjan problemas. Los vendedores son como médicos y los clientes son como pacientes. El médico primero diagnostica al paciente y luego le receta medicamentos, y debe recetarle el medicamento adecuado en lugar de rascarse la barba y las cejas. De manera similar, los vendedores primero deben descubrir las necesidades de los clientes y luego satisfacerlas en función de los puntos de venta del producto. No conocer las necesidades del cliente equivale a que el médico no sepa cuáles son los síntomas del paciente.
2. Estar atrapado por los problemas de los clientes y no poder guiarlos a la hora de comprar. Los vendedores saben que cuantas más preguntas haga un cliente, mayores serán sus necesidades de compra y más fuerte será su intención de compra. Pero debe haber un requisito previo, es decir, si el problema del cliente es real. Si es una pregunta falsa, entonces el cliente está tratando de ponerle las cosas difíciles o es superficial con usted.
Algunos vendedores nunca consideran si las preguntas del cliente son verdaderas o falsas. Mientras las respondan, al final siguen atrapados por las preguntas del cliente. Si un cliente me hace algunas preguntas, consideraré conscientemente si la pregunta es verdadera o falsa y cuál es el propósito de hacerla. Si es cierto, se lo responderé pacientemente; de lo contrario, evitaré la pregunta.
Entonces, ¿cómo juzgar si la pregunta es verdadera o falsa y cómo evitar preguntas falsas? Hay varios métodos mejores para su referencia.
Suelo utilizar el método de la hipótesis, es decir, si se soluciona el problema, ¿lo comprará el cliente? Por ejemplo, el cliente dijo: "Su producto no tiene un buen servicio postventa". Le dije: "Si nuestro servicio postventa le satisface, ¿decidirá comprar pollo?". Si el cliente responde que sí, entonces la pregunta es genuina.
También utilizo preguntas retóricas, es decir, después de que el cliente plantea un problema, dejar que el cliente resuelva el problema. Por ejemplo, el cliente dijo: "Su producto no tiene un buen servicio posventa". Entonces yo dije: "¿Qué tipo de servicio posventa cree que puede satisfacerlo? Si el cliente presenta requisitos específicos, entonces esto". La pregunta es un problema real.
También existe el método de transformación, que consiste en convertir los problemas planteados por los clientes en uno de nuestros puntos de venta. Por ejemplo, un cliente dijo: "Su producto no tiene un buen servicio posventa". Luego le dije: "Debería preocuparse. Nuestro servicio posventa no es perfecto. Pero debe saber que nuestros clientes tienen la menos quejas, lo que significa que nuestra calidad es la más confiable." Garantizado. ¿Cuál elegirías entre calidad y servicio postventa? "...& gt& gt
Pregunta 5: Malentendidos sobre cómo ¿Promocionar las ventas de sus propios productos?
Después de dos años en ventas, siento que he dado muchos rodeos. Ahora los escribo para mostrarles un poco de respeto.
Mito 1: Sin palabras y técnicas no podrás vender bien.
Cuando comencé a trabajar en ventas, sentí que las habilidades eran muy importantes, así que trabajé duro para aprender habilidades, gestos y tono de voz. Cuanto más estudiaba, más me cansaba y menos confianza tenía.
Antes algunos directivos nos pedían que memorizáramos cosas de memoria, pero yo siempre sentía que tenía una espina en la boca y lo que decía no sonaba como lo que decía.
Cuando terminó el estudio, no me atrevía a hablar. La palabra "incómodo".
Conozco una élite de ventas de Alibaba. Tartamudeó un chiste que hizo reír a todos los demás, pero una persona sin talento para las ventas nunca ha estado detrás de los tres primeros en desempeño de ventas. Como es tan diligente, puede ir a tres ciudades en un día. Todos los demás se habían ido a casa y él acababa de abordar el autobús de regreso. En un momento, acumuló la mayor cantidad de datos de clientes.
Además, los representantes de ventas que parecen ser honestos y no les gusta hablar mucho también pueden obtener buenos resultados, porque a muchos jefes les gustan esas personas y se sienten seguros al hacer negocios con ellos. Además, la mayoría de estas personas tienen los pies en la tierra, son trabajadoras y resistentes. Esta cualidad también es adecuada para las ventas. Después de todo, el 80% de las transacciones provienen de más de cuatro seguimientos, no de habilidades.
Mito 2: Sólo los altos directivos pueden hacer negocios.
Abogamos por buscar tomadores de decisiones y personas clave en ventas. Pero no todas las figuras clave son jefes. Especialmente en algunas grandes empresas, los jefes de departamento tienen cierto poder de decisión. Además, los jefes de las grandes empresas están muy ocupados y, en general, resulta difícil reunirse con ellos. No es así para las pequeñas empresas. Actualmente hay muchas empresas familiares en China, y los amantes, familiares y amigos de los patrones pueden afectar los resultados de la lista.
Entonces, a veces el orden no va bien, puedes considerar comenzar con las personas que rodean a las personas clave que tienen influencia en él para lograr el objetivo de forma indirecta. Al mismo tiempo, preste mucha atención a estas personas subclave que rodean a la persona clave y trate de ganarse su apoyo tanto como sea posible. Incluso si no lo apoyan, deben ser neutrales, de lo contrario habrá problemas interminables.
Una vez, un nuevo vendedor abrió una factura. Un recién llegado trabajaba en una pequeña empresa que acababa de fundarse. Un día fue a visitar una empresa con unas ventas de varios miles de millones. Al principio buscaba empleados de esta empresa. El recién llegado no entendía muy bien la importancia de las figuras clave, por lo que la obligó a demostrarlo. A través de este empleado, conoció parte de la estructura organizacional y los antecedentes de la empresa.
Más tarde, el empleado fue trasladado de nuevo a la central, pero lo recomendaron a otro gerente comercial, que en realidad era un simple representante de ventas. Los recién llegados en ese momento no sabían mucho sobre ventas, pero aún así trabajaron duro para comunicarse con el gerente de ventas y recomendar sus productos.
El director comercial estuvo de acuerdo con el producto y lo recomendó a un vicepresidente. Posteriormente, reportó a la jefatura a través del vicepresidente. Después de la aprobación de la sede, la lista se entregó a los recién llegados.
Algunas personas pueden pensar que esto lleva demasiado tiempo, pero la realidad es que incluso si se acude directamente a los responsables de la toma de decisiones de la empresa, estos llevarán el asunto al departamento competente una vez que los responsables de la toma de decisiones rechacen. usted, sus posibilidades cambiarán muy escasas. De hecho, los recién llegados no visitan muchas veces esta lista, pero el desarrollo de este asunto requiere de un proceso, lo cual es normal. Piénsenlo todos, tendremos más pedidos prometedores cada mes y la eficiencia no disminuirá, sino que aumentará.
Mito 3: Cada pregunta de un cliente tiene una buena respuesta.
Muchos gerentes de ventas talentosos recopilan sus experiencias en folletos y los distribuyen a sus subordinados. También les dijo que se habían esforzado mucho en recopilarlo y que tenían que memorizarlo todo. Al menos deben dominar el 80%. Muchos representantes de ventas lo consideran la Biblia y piensan que es la mejor respuesta.
En realidad no. En primer lugar, el temperamento y el entorno cultural de cada cliente son diferentes, y el momento y el entorno de cada visita también son diferentes. Las cosas cambian constantemente. Es solo que en determinadas situaciones, algunas palabras son más efectivas. Por ejemplo, a algunos clientes les gusta llevarlos al hombro. Cuanto más dices que tu producto es bueno, más dicen que es malo.
En ese momento, de repente lo ayudas y le dices, tienes razón, este producto es terrible, no hay mercado y no tengo confianza. En ese momento, comienza a consolarlo diciéndole que su producto es realmente bueno y que el precio es razonable. En cuanto a los defectos, son inevitables. Las personas aún no son perfectas, ¿cómo pueden ser perfectos los productos?
A algunas personas les gusta que hables de negocios con ellas como una broma o como amigos, mientras que a otras les gusta hablar de manera profesional. Si solo memoriza un tipo de guión de discurso, no podrá usarlo de manera flexible, así que...> & gt
Pregunta 6: Cómo vender productos ◆ Familiarícese con las características de los productos que vende. Fortalezas, debilidades, estrategias de precios, tecnología, variedades, especificaciones, promociones, productos competitivos, productos sustitutos. Especialmente frente a los clientes, tenga cuidado de demostrar que está muy familiarizado con el producto. ◆Al vender productos, el tiempo y el espacio deben organizarse razonablemente de acuerdo con los hábitos de compra y la ubicación geográfica del cliente. Preste atención a los métodos y estrategias. Las ventas no son ciegas ni imprudentes. Siempre debes resumir tu experiencia y realizar mejoras continuas.
Y otra característica de las ventas es que al principio es muy difícil y no hay forma de empezar. A medida que pase el tiempo, mejorará gradualmente. De él se descubrirán muchas oportunidades de negocio. El proceso de ventas es también un proceso de ampliación de la comunicación interpersonal. A través de esta actividad, la red interpersonal se ampliará enormemente y la cantidad de información aumentará considerablemente. Esta red y la información del mercado brindarán numerosas oportunidades para un mayor emprendimiento. Fórmula 1: Éxito = conocimiento + conexiones Fórmula 2: Éxito = buena actitud + buena ejecución ◆ Vender productos significa venderse y presentarse, y venderse es más importante que vender productos ◆ Seguir repartiendo tarjetas de presentación ◆ Siempre habla y actúa en cualquier momento, en cualquier lugar La consistencia es garantía de confianza del cliente. Los clientes no sólo compran sus productos, sino también su espíritu y actitud de servicio. ◆Coordinar el lenguaje y las acciones del cliente en los movimientos corporales y la velocidad del habla. ◆Primero, haga un buen plan para mejorar la eficiencia en la utilización del tiempo y mejorar los resultados de ventas. Al formular un plan, haga los preparativos adecuados en función de las características del cliente. Por supuesto, los planes no son estáticos y deben ajustarse en cualquier momento a medida que cambian el entorno y las condiciones. Los contenidos principales del plan incluyen: cronograma para los próximos días, arreglos con los clientes para los próximos días, qué materiales preparar, cómo atraer clientes potenciales (dónde están los clientes potenciales) y objetivos de ventas a corto plazo. Si es necesario, se debe desarrollar un plan de ventas. El plan de ventas generalmente tiene varios contenidos: uno es un breve resumen, uno es el objetivo de la tarea de ventas y el otro es el estado de finalización real. Los planes de ventas se desarrollan semanalmente. Al final de la semana se analiza el progreso de las ventas, el objetivo principal es conocer el patrón de ventas, cuáles son las razones por las que se completa o no, si la formulación de la tarea no es razonable o es causada por factores externos. Ya sea subjetivo u objetivo. Ya sea que se trate de técnicas de venta inmaduras o de una ejecución deficiente depende de esta forma de análisis y de sugerir formas de mejorar. ◆Escriba un diario de ventas todos los días. El registro más ideal es que pueda consultar los detalles de cada registro de ventas en cualquier momento, mantener registros de las visitas de los clientes y mantenerse al tanto de la dinámica de los clientes. Mantenga registros de clientes y organice y analice a los clientes de vez en cuando para que pueda consultar cualquier información del cliente en cualquier momento. Aprenda habilidades de negociación. Sea bueno sonriendo y escuchando para lograr una situación en la que todos ganen. Piense en el problema desde la perspectiva del cliente. Aprende técnicas de promoción. Vender no se trata de vender a la fuerza a los clientes, sino de guiarlos desde su perspectiva. A veces los clientes valoran más su espíritu de servicio que su producto. En realidad, la promoción de ventas no se completa de una sola vez y, a menudo, requiere múltiples comunicaciones con los clientes. En términos de comunicación, algunas ventas fracasarán y otras tendrán éxito. Así que tome decisiones razonables. Algunos pueden darse por vencidos, otros deben continuar trabajando duro, algunos son clientes a corto plazo y otros no tienen éxito temporalmente, pero mientras la relación sea buena, hay esperanza de éxito a largo plazo, por lo que no puede darse por vencido. Comprender las necesidades reales de los clientes. Algunos clientes realmente tienen necesidades, pero confiarán en usted de inmediato, por lo que a veces tienen que hacer varios viajes para obtener la información. Algunos confiarán en usted cuando necesiten acercarse unos a otros◆Comprender el mundo. También debemos tolerar y considerar algunas solicitudes irrazonables de los clientes. ◆Comprender la importancia de los antiguos clientes. Teniendo en cuenta el coste y la eficacia del marketing, retener a los antiguos clientes es mucho más útil que encontrar nuevos. Al mismo tiempo, los propios clientes antiguos tienen conexiones sociales y usted también puede utilizar sus conexiones sociales. En otro sentido, las ventas también son una forma de comunicación interpersonal, por lo que, en cierto sentido, aprender a vender es en realidad aprender a ser un ser humano. ◆El personal de ventas debe tener buena calidad psicológica. El fenómeno más común que se encuentra en las ventas es el trato frío, por lo que tienen que soportar el rechazo, el abandono, el ridículo, etc. Hay otro fenómeno a la hora de vender, es decir, no se puede entrar por la puerta. Se trata de usar tu cerebro para lograr tus objetivos. Presta especial atención a superar la inercia y superar el miedo a las dificultades. ◆Cuando los medios directos no pueden acercarse al objetivo, a veces hay que aprender a atacar en curva. Aparece una buena imagen frente a los clientes, incluyendo vestimenta, conversación y etiqueta necesaria. Preste especial atención a dar una buena primera impresión a sus clientes. Tener la capacidad de acercarse a la psicología y sentimientos de los clientes...> & gt
Pregunta 7: ¿Cómo deben los vendedores promocionar sus productos? Aquí hay cinco pasos para vender su producto, espero que los encuentre útiles.
Paso uno: Saluda.
Para conseguir los objetivos marcados, lo primero que se debe hacer durante las ventas y visitas es saludar a los clientes. Preste atención a tres puntos al saludar a los clientes: entusiasmo, mirada y sonrisa.
Entusiasmo: Lo que muchas veces decimos es que pienses en cómo te tratan los demás, por eso debes tratar tú primero a los demás. Si somos indiferentes al saludar a los demás, la otra parte definitivamente será indiferente; si somos entusiastas, la otra parte definitivamente responderá con entusiasmo; Porque nuestras emociones influyen en las actitudes y reacciones de nuestros clientes.
Ojos: La gente suele decir que "los ojos son las ventanas del alma". La comunicación entre ojos es también la comunicación entre corazón y corazón. Mira a alguien a los ojos cuando saludes. El primero es el respeto por los clientes.
Sonrisa: Una sonrisa sincera te acercará a tus clientes. Porque la sonrisa es el mejor lenguaje de comunicación entre las personas.
Paso 2: Preséntate.
Ya sea un extraño o un antiguo cliente, presentarse profundizará la impresión que el cliente tiene de usted y fortalecerá su memoria. Presta atención a tres puntos a la hora de presentarte: sencillez, claridad y confianza.
Simple: Una sencilla introducción puede permitir que los clientes te recuerden en el menor tiempo posible, dejando tiempo suficiente para el siguiente trabajo.
Claro: Permite que los clientes tengan una buena impresión de ti en el menor tiempo posible y profundiza en su impresión.
Confianza: La confianza no sólo afecta a la efectividad de las ventas y visitas, sino que también contagia a los clientes. Sólo controlando el ritmo de visitas los clientes podrán recordarte.
Paso 3: Introducir el producto.
Ya sea un producto nuevo o un producto antiguo, los clientes están interesados en el producto debido a la demanda. Por lo tanto, presentar el producto es un paso clave para determinar si la visita se desarrollará sin problemas. A la hora de presentar productos se debe prestar atención a cuatro puntos: sencillez, participación, comparación y precio.
Sucintamente: 1. Los clientes pueden estar expuestos a mucha información todos los días. Sólo utilizando el lenguaje más sencillo podrás dejar una buena impresión en tus clientes. 2. El tiempo de permanencia de los clientes es limitado;
Participación: al presentar productos, los clientes deben involucrarse tanto como sea posible, 1. Satisfacer la curiosidad de los clientes 2. Satisfacer la sed de conocimiento y posesión de los clientes 3; Obtenga más tiempo para presentarse a sí mismo.
Comparación: La era actual es una era de productos homogéneos y los clientes son muy selectivos. Sólo comparando nuestros productos con productos similares los clientes pueden recordar el producto en el menor tiempo posible.
Precio: El precio no es un factor clave en la transacción, pero los clientes suelen ser los más sensibles al precio. Por lo tanto, al introducir el precio, trate de ser claro y hacer una evaluación sencilla y rentable.
Paso 4: Transacción.
Si los primeros tres pasos se realizan sin problemas, es solo cuestión de tiempo antes de que se complete la transacción. El hecho de que la transacción se complete o no refleja directamente la calidad y eficiencia de las ventas y visitas de los especialistas en marketing. Preste atención a tres puntos en el trading: especializarse, responder preguntas y soñar.
Profesionalismo: durante el proceso de transacción, las palabras y los hechos profesionales aumentarán su confianza y también aumentarán la determinación del cliente para elegir comprar, permitiéndole creer firmemente que su elección es correcta.
Responder preguntas: Responder a las preguntas de los clientes de forma rápida y concisa, y al mismo tiempo plantear de forma proactiva las dudas y preguntas que los clientes puedan tener y explicarlas rápidamente.
Hacer sueños: tejer un hermoso sueño para que los clientes utilicen nuestros productos, centrarse en los beneficios que aportan los clientes que eligen nuestros productos, indicar brevemente los beneficios que clientes similares han utilizado y aportado y dejar que los clientes sientan que la exactitud de su elección.
Paso 5: Ampliar la facturación.
Como continuación de la transacción, debemos hacer buen uso de la posesividad y el sentido de propiedad del cliente para maximizar la transacción. Además, ampliar la facturación también tiene otro significado, que es crear activamente una atmósfera de "consumo activo", incluido el servicio posventa, para hacer que los clientes se sientan contentos y sentar las bases para la siguiente transacción. ...& gt& gt
Pregunta 8: Cómo vender sus productos a los clientes... en realidad depende de dos puntos. Primero, el hardware es la popularidad de la ropa que vendes. En segundo lugar, pongámonos en el lugar de los demás. ¿Qué tipo de guía de compras te gustaría servirte? Creo que a la mayoría de la gente le gustaría una guía de compras sonriente, entusiasta y bien informada, como qué estilo es el adecuado para la forma del cuerpo del cliente. En primer lugar, debes saber elegir la ropa adecuada. En segundo lugar, tienes que confiar en algo.
Pregunta 9: ¿Cómo vender productos? Antes de hablar con un cliente potencial, un vendedor necesita una declaración inicial adecuada. Las palabras de apertura casi pueden determinar el éxito o el fracaso de la visita. En otras palabras, una buena declaración inicial es la mitad del éxito del vendedor. Los profesionales de ventas suelen utilizar las siguientes líneas de apertura creativas.
1. Dinero
Casi todo el mundo está interesado en el dinero, y las formas de ahorrar y ganar dinero pueden despertar fácilmente el interés de los clientes. Por ejemplo:
"Gerente Zhang, déjeme decirle cómo ahorrar la mitad de la factura de electricidad".
"Director Wang, nuestra máquina es más rápida y consume más energía que la actual. máquina." Menos y más preciso, lo que puede reducir sus costos de producción.
"
"Director Chen, ¿está dispuesto a ahorrar 50.000 yuanes cada año en la producción de toallas? ”
Paso 2: Elogio sincero
A todo el mundo le gusta escuchar palabras bonitas y los clientes no son una excepción. Por eso, los elogios se han convertido en una buena forma de acercarse a los clientes.
Al elogiar a los clientes potenciales, debe descubrir las características que otros pueden pasar por alto, para que los clientes potenciales sepan que sus palabras son sinceras. Si un elogio no es sincero, se convertirá en un halago y el efecto definitivamente no lo será. sé bueno.
El elogio es más difícil que el halago. Primero debes pensar con claridad, y no solo debes tener sinceridad, sino también tener una meta fijada y sinceridad.
"Sr. Wang, tu casa es tan hermosa. Esta frase suena a halago: "Sr. Wang, su vestíbulo es único". "Esta frase es un cumplido.
Aquí hay dos ejemplos de comentarios de apertura para elogiar a los clientes.
"Gerente Lin, el gerente Zhang de Huamei Garment Factory me dijo que estoy haciendo esto. contigo ahora. El mejor momento para hacer negocios. Te elogia como una persona sincera y de buen corazón. "
"Felicitaciones, Sr. Li. Acabo de leer sobre ti en el periódico. Felicitaciones por ser seleccionado como uno de los diez emprendedores más destacados. ”
Utiliza la curiosidad
La psicología moderna muestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. El profesor Liu de la Universidad Estatal de Jackson en los Estados Unidos dijo: “La exploración y la curiosidad parecen funcionar. Como es común en la naturaleza humana, las cosas misteriosas son a menudo objetos con los que todo el mundo está familiarizado y a los que presta atención. "Las cosas que los clientes no conocen, no saben, no entienden o son diferentes tienden a atraer la atención de los clientes, y los vendedores pueden utilizar la curiosidad de todos para atraer la atención de los clientes.
Dijo un vendedor a un cliente: "Lao Li, ¿sabes qué es la cosa más perezosa del mundo? "El cliente estaba confundido, pero también curioso. El vendedor continuó: "Es dinero que escondes y no usas. "Podrían haber comprado nuestros aparatos de aire acondicionado y proporcionarte un verano fresco".
Un vendedor de alfombras le dijo a su cliente: "Podrías haberlos comprado por dieciséis céntimos al día". Y el vendedor continuó: "Su dormitorio tiene 12 metros cuadrados y el precio de la alfombra de nuestra fábrica es de 24,8 yuanes por metro cuadrado, por lo que cuesta 297,6 yuanes. La alfombra de nuestra fábrica se puede instalar en 5 años y 365 días". al año, por lo que el coste medio por día es de sólo 16 céntimos. "
El vendedor crea una atmósfera misteriosa para despertar la curiosidad de la otra parte y luego presenta hábilmente el producto al cliente al responder preguntas.
Mencione al tercero influyente
p>Dígale al cliente que un tercero (un familiar o amigo del cliente) le pidió que viniera a verlo. Esta es una táctica indirecta, porque todos tienen la mentalidad de "ver al Buda pero no al monje". Son muy educados con los vendedores presentados por familiares y amigos. Por ejemplo: "Sr. He, su buen amigo, el Sr. Zhang Anping, me pidió que fuera a verlo. Pensó que podría interesarle nuestra maquinaria de impresión, ya que estos productos han aportado muchos beneficios y comodidades a su empresa. ”
Aunque es muy útil promocionar tus propios métodos bajo la bandera de otros, debes prestar atención a que sea cierto y no inventarte los tuyos propios, de lo contrario, una vez que el cliente investigue, se filtrarán pistas. .
Para ganarse la confianza de los clientes, sería mejor si pudiera mostrar una tarjeta de presentación o una carta de presentación.
5 Tome como ejemplo empresas o personas famosas <. /p>
El comportamiento de compra de las personas. A menudo están influenciados por otros. Si un vendedor puede captar la psicología del cliente y hacer un buen uso de ella, definitivamente obtendrá buenos resultados.
Director Li y General. El gerente Zhang de XX Company nos adoptó después de la sugerencia, las condiciones operativas de la compañía mejoraron enormemente.
Utilizando compañías o figuras famosas como ejemplos, usted mismo puede generar impulso, especialmente si el ejemplo que da es el mismo. elogiado por los clientes o tiene las mismas características Para empresas de diferente naturaleza, el efecto será más significativo
Haga preguntas
El personal de ventas hace preguntas directamente a los clientes y utiliza preguntas para. atraer su atención e interés, por ejemplo:
"Director Zhang, ¿cuáles cree que son los principales factores que afectan la calidad de sus productos? "La calidad del producto es, naturalmente, la mayor preocupación del director de la fábrica...> & gt