¿Cómo hacer análisis de mercado?
1. Mercado de Bienes de Consumo
El mercado de bienes de consumo, también conocido como mercado de bienes de consumo final, mercado de consumo o mercado de artículos de primera necesidad, se refiere al mercado donde las personas o familias compran o compran. alquilar bienes para satisfacer sus necesidades diarias. Es la base del sistema de mercado y juega un papel decisivo.
(1) Características del mercado de bienes de consumo
Comparado con el mercado, el mercado de bienes de consumo tiene las siguientes características: Desde la perspectiva de los bienes comercializados, al ser un producto para El consumo final de las personas, los compradores son individuos o familias, por lo que se ven más afectados por factores humanísticos personales como la alfabetización cultural, los hábitos de apreciación, los niveles de ingresos, etc., los productos tienen diversos colores, variedades complejas y ciclos de vida cortos; muy profesionales y técnicos, y sustitutos. Por lo tanto, la elasticidad precio de la demanda de bienes es relativamente grande, es decir, los cambios de precios tienen un mayor impacto en la demanda. Desde la perspectiva de la escala y el método de las transacciones, hay muchos compradores en el mercado de bienes de consumo, el mercado está fragmentado y el número de transacciones es frecuente pero esporádica. Por lo tanto, la mayoría de los productos se venden a través de intermediarios para facilitar la compra a los consumidores. Desde la perspectiva del comportamiento de compra, ha inducido en gran medida el comportamiento de compra de los consumidores. Esto se debe a que los consumidores son espontáneos y emocionales cuando deciden comprar, a diferencia de las decisiones de compra en el mercado de productores, que a menudo están restringidas por las características de la producción y afectadas por políticas y planes nacionales. En segundo lugar, la mayoría de los compradores en el mercado de bienes de consumo carecen del correspondiente conocimiento del producto y del mercado, su comportamiento de compra no es profesional y sus elecciones de productos están muy influenciadas por la publicidad. Debido a la naturaleza inductiva del comportamiento de compra del consumidor, los departamentos de producción y operación deben prestar atención a la promoción y publicidad del producto para guiar el consumo. Por un lado, deberían ser buenos asesores de los consumidores y, por otro, pueden guiar eficazmente su comportamiento de compra. Desde la perspectiva de la dinámica del mercado, debido a las complejas demandas de los consumidores, las frecuentes contradicciones entre oferta y demanda, los intercambios urbano-rurales cada vez más frecuentes, el desarrollo del turismo y el aumento de los intercambios internacionales, la movilidad de la población está aumentando y la movilidad de los El poder adquisitivo también se está fortaleciendo. Por lo tanto, las empresas deben prestar mucha atención a la dinámica del mercado, ofrecer productos comercializables y, al mismo tiempo, prestar atención a agregar puntos de venta en las áreas centrales de transporte y construir grandes centros comerciales para satisfacer las necesidades del poder adquisitivo móvil.
(2) Factores que afectan la compra de bienes de consumo
Según los hábitos de compra de los consumidores, los bienes de consumo generalmente se dividen en tres categorías: bienes de conveniencia, bienes de compra y bienes especiales. Los productos de conveniencia, también conocidos como artículos de primera necesidad, se refieren a productos que los consumidores necesitan en la vida diaria y que deben comprarse repetidamente, como alimentos, bebidas, jabón, detergente en polvo, etc. Comprar se refiere a bienes que son más caros que los bienes de conveniencia, y los consumidores están dispuestos a dedicar más tiempo a comparar muchos bienes, como ropa y electrodomésticos, antes de decidirse a comprar. Los productos especiales se refieren a productos que los consumidores tienen preferencias especiales y están dispuestos a dedicar más tiempo a comprar, como televisores, refrigeradores, cosméticos, etc. Dependiendo de su durabilidad y frecuencia de uso, los consumidores pueden comprar bienes tanto duraderos como no duraderos. Los bienes duraderos se refieren a bienes que pueden usarse varias veces y tienen una larga vida útil, como televisores, refrigeradores, equipos de música, computadoras, etc. Cuando los consumidores compran dichos artículos, toman decisiones más cuidadosas. Los bienes no duraderos se refieren a bienes que se utilizan con menos frecuencia y que los consumidores necesitan comprar con frecuencia, como alimentos, cultura y entretenimiento, etc.
El comportamiento de compra de los consumidores es el proceso de elegir los bienes o servicios que necesitan a través del consumo (incluido el dinero o el crédito). La formación y desarrollo de este proceso está influenciado por muchos factores, entre los cuales los principales son los factores económicos, psicológicos y sociales.
Factores económicos: Se refiere principalmente al deseo de los consumidores de obtener la máxima utilidad de los bienes con el menor gasto posible (incluido dinero o crédito). Incluye principalmente dos aspectos: primero, la búsqueda de productos de alta calidad y bajo precio. Cuando los consumidores compran bienes, consideran principalmente sus propios ingresos, la función de los bienes y el precio de los mismos. Bajo ciertas condiciones de ingreso personal y función de los productos básicos, el precio de los productos básicos es la fuerza impulsora para promover el comportamiento de compra de los consumidores. El segundo es buscar maximizar la utilidad del producto.
Como compradores de consumo personal y familiar, en circunstancias normales, les resulta imposible gastar todos sus ingresos en el mismo producto, porque esto no sólo es innecesario, sino que también refleja el impacto de los beneficios marginales en el comportamiento de compra del consumidor enfatizado por los economistas occidentales. Desde la perspectiva de los factores influyentes, la demanda de los consumidores por el mismo producto disminuirá a medida que aumente la cantidad. Al mismo tiempo, sólo el primer producto del mismo producto es el más valioso y urgente para los consumidores, y los consumidores utilizarán sus ingresos limitados para comprar otros productos más necesarios.
Factores psicológicos: también conocidos como factores individuales, incluyen varios procesos psicológicos como necesidades, sentimientos, aprendizajes, creencias y actitudes. Al estudiar estos procesos, podemos comprender las razones del comportamiento del comprador. La demanda se refiere a una falta causada por una estimulación objetiva que actúa sobre el cerebro humano a través de los sentidos humanos. Cuando este estado alcanza un cierto nivel, se genera demanda, y la demanda genera motivación. La motivación es la causa directa y la motivación del comportamiento y el control humanos. Por lo tanto, si el marketing corporativo quiere lograr sus objetivos, debe tratar de despertar las necesidades y motivaciones de los consumidores a través de ciertos estímulos y luego promover que los consumidores adopten un comportamiento de compra. Las necesidades humanas no sólo son diversas, sino también jerárquicas. El famoso psicólogo estadounidense Maslow propuso la "Teoría de la jerarquía de las necesidades" en su libro "Motivación y personalidad" publicado en 1954. El sentimiento se refiere a la respuesta de las personas a estímulos y situaciones objetivos a través de los órganos sensoriales. Los consumidores no sólo tendrán diferentes sentimientos ante diferentes estímulos o situaciones, sino también ante los mismos estímulos o situaciones. La principal razón de este fenómeno es la particularidad del proceso sensorial. Los psicólogos creen que el proceso sensorial es un proceso psicológico selectivo, que incluye principalmente tres aspectos: atención selectiva, mala interpretación selectiva y memoria selectiva. Los cambios en el comportamiento personal causados por la experiencia son aprendizaje. El proceso de aprendizaje humano (incluido el proceso de aprendizaje del consumidor) consta de cinco elementos: fuerza impulsora, estimulación, estímulo (inducción), respuesta y refuerzo. La personalidad afectará directa o indirectamente el comportamiento de compra de los consumidores, y la "autoimagen" es un factor de personalidad importante que afecta el comportamiento de los compradores. La actitud se refiere a los puntos de vista de las personas sobre las cosas y refleja la tendencia de una persona a que le guste o no algo. La actitud proviene del aprendizaje y tiene un proceso de formación gradual. Una vez formada, afecta directamente el comportamiento de las personas.
Factores sociales: Estos factores sociales incluyen principalmente la cultura, la clase social, la familia y grupos afines. Como riqueza material y productos espirituales creados por los seres humanos en el proceso de desarrollo social, la cultura no sólo encarna el desarrollo de la sabiduría humana y el símbolo de la civilización humana, sino que también afecta directamente los deseos y comportamientos de las personas. Los factores culturales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor se refieren a los mismos valores, creencias, moral y costumbres. Los diferentes valores, morales, creencias y costumbres son las razones subyacentes que afectan el comportamiento de consumo de las personas. La clase social se refiere a grupos o grupos con intereses, necesidades de vida y valores similares debido a diferencias en los niveles de ingresos y niveles de educación en la vida social. Se encuentran en el mismo estatus económico en una determinada estructura socioeconómica. Existen diferencias obvias en el comportamiento y tipos de compra entre personas de diferentes clases sociales. Los grupos relevantes se refieren a grupos que pueden influir directa e indirectamente en el comportamiento y los valores del consumidor. Los grupos relacionados se presentan en tres formas. El primero es el grupo principal, que incluye familiares, parientes, amigos, compañeros de clase y colegas. La influencia de los grupos relevantes en el comportamiento de compra de los consumidores incluye principalmente tres aspectos: primero, afecta el estilo de vida de los consumidores, afectando así su comportamiento de compra; segundo, despierta el deseo de compra de los consumidores y promueve así su comportamiento de compra; tercero, influye en la elección de las marcas de productos de los consumidores; y marcas registradas. La familia es la célula de la sociedad y la unidad de consumo básica de la sociedad. Los miembros de la familia tienen una influencia directa y subconsciente en el comportamiento de compra del consumidor. Los diferentes tipos de familias tienen diferentes impactos en el comportamiento de compra de los consumidores. Algunas personas dividen las familias en cuatro tipos: el tipo determinado por el marido, el tipo determinado por la esposa, el tipo homogéneo y el tipo independiente. Además, los miembros de la familia tienen diferentes influencias a la hora de comprar diferentes bienes.
(3) Decisión de compra de bienes de consumo
Participantes en las decisiones de compra: Aunque los consumidores consumen de forma familiar, normalmente no todos los miembros de una familia participan en la toma de decisiones de compra. Muchas veces se trata de uno o varios miembros de una familia, y el estrato de toma de decisiones de compra compuesto por varios miembros de la familia juega diferentes roles. Las personas pueden desempeñar los siguientes roles en las decisiones de compra: iniciador, influenciador, tomador de decisiones, comprador y usuario.
Tipos de conducta de compra: (1) Comportamiento de compra complejo. Cuando los consumidores compran por primera vez artículos caros, poco comunes, arriesgados y muy expresivos, se involucran mucho en la compra.
2) Reducir las conductas de compra discordantes. Cuando los consumidores están muy involucrados en la compra de un determinado producto pero no pueden ver ninguna diferencia entre las marcas, a menudo tienen una sensación de desequilibrio en los productos que compran. (3) Una amplia gama de opciones para el comportamiento de compra. Si un consumidor compra muchas marcas, pero hay muchas marcas para elegir, no dedicará demasiado tiempo a elegir una marca, ni se centrará en un determinado producto, sino que cambiará a menudo de variedad. (4) Comportamiento de compra habitual. A veces los consumidores compran un producto no porque les guste especialmente una determinada marca, sino por costumbre.
Proceso de toma de decisiones de compra: Un proceso típico de toma de decisiones de compra generalmente incluye los siguientes aspectos: (1) Comprender las necesidades. Comprender las necesidades es el punto de partida del proceso de toma de decisiones de compra del consumidor. (2) Recopilar información. Cuando los consumidores tienen un motivo de compra, comenzarán a realizar actividades relacionadas con ese motivo de compra. (3) Juicio de elección. Cuando los consumidores obtienen información relevante de diferentes canales, analizan y comparan las marcas disponibles, evalúan los productos de varias marcas y finalmente deciden comprar. (4) Decisión de compra. Cuando los consumidores tienen una impresión e intención de compra favorables sobre una marca, pero en realidad convierten la intención de compra en acción de compra, también se verán afectados por dos aspectos: ① las actitudes de los demás; (5) Acciones posteriores a la compra. Después de que los consumidores compran bienes, tendrán un cierto grado de satisfacción o insatisfacción con los bienes adquiridos a través de su propio uso y la evaluación de los demás. Si las expectativas de los consumidores son consistentes con la utilidad real del producto, estarán satisfechos; si la utilidad real del producto es mayor que las expectativas de los consumidores, estarán muy satisfechos; de lo contrario, estarán decepcionados o insatisfechos.
En segundo lugar, el mercado industrial
El mercado industrial, también conocido como mercado de productos industriales o mercado de medios de producción, es parte integral del mercado organizacional y se refiere al mercado que Satisface las necesidades de las empresas industriales para producir otros productos. Un mercado que proporciona servicios y productos. Las principales industrias que componen el mercado industrial son la agricultura, la silvicultura, la pesca, la minería, la manufactura, la construcción, el transporte, las comunicaciones, los servicios públicos, las finanzas y los servicios.
(1) Características del mercado industrial
En comparación con el mercado de bienes de consumo, el mercado industrial tiene las siguientes características: Desde la perspectiva de la demanda del mercado, la demanda del mercado industrial tiene dos características distintivas. La primera es la derivación de la demanda, es decir, la demanda de materiales de producción proviene de la demanda de materiales de consumo, y la demanda de materiales de consumo determina la demanda de materiales de producción. En segundo lugar, la elasticidad de la demanda es pequeña, es decir, dentro de un cierto período de tiempo, la variedad y cantidad de la demanda no cambiarán significativamente debido a los cambios de precios. Desde la perspectiva del producto, los productos y servicios en el mercado industrial se utilizan para fabricar otros productos o proporcionar servicios, no productos de consumo final, y estos productos son altamente técnicos y muchos de ellos costosos; Desde la perspectiva de las adquisiciones, el mercado industrial tiene varias características sobresalientes: primero, debido a que los productos son altamente técnicos, el personal de adquisiciones debe tener conocimientos relevantes del producto y del mercado. El segundo es la contratación directa. Generalmente, la compra de materiales de producción rara vez se realiza a través de intermediarios (a excepción de los productos estándar), sino que se compran productos directamente a los fabricantes. En tercer lugar, el volumen de compras es grande y hay pocos compradores. Dado que el equipo principal de la empresa se compra sólo una vez cada pocos años, las materias primas y repuestos se suministran periódicamente según el contrato de suministro.
(2) Factores que afectan a las compras en el mercado industrial
Existen tres tipos de compras en el mercado industrial: recompra directa, recompra revisada y nueva compra. Al igual que el comportamiento de compra de los consumidores, el comportamiento de compra de los productores también se ve afectado por varios factores. Webster y Wende en Estados Unidos resumieron varios factores que afectan el comportamiento de compra de los productores en cuatro factores principales: factores ambientales, factores organizacionales, factores interpersonales y factores personales.
Factores ambientales: Entre los muchos factores que afectan el comportamiento de compra de los productores, el entorno económico es el principal. Los compradores de medios de producción se ven fuertemente afectados por las condiciones económicas actuales y esperadas. Cuando la economía está lenta o las perspectivas son malas, los productores reducirán la inversión y las compras, y reducirán el inventario y la compra de materias primas. Además, los compradores de medios de producción también se ven afectados por los avances tecnológicos, la política y la competencia. Los especialistas en marketing deben prestar mucha atención al papel de estos factores ambientales y trabajar para convertir los problemas en oportunidades.
? Factores organizativos: el departamento de adquisiciones de cada empresa tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos de trabajo y estructura organizativa. Los especialistas en marketing industrial deben comprender y comprender el estado del departamento de compras dentro de la empresa del comprador, ya sea un departamento de personal general o un departamento funcional profesional, si su poder de decisión de compra está centralizado o descentralizado en el proceso de decisión de compra; , ¿quién participa en el proceso de toma de decisiones finales, etc.? Sólo siendo conscientes de estos problemas podremos orientar nuestro marketing.
? Factores interpersonales: Es el factor de las relaciones humanas dentro de la empresa. Las decisiones de compra de materiales de producción las toma una "central de compras" compuesta por personal de varios departamentos y niveles de la empresa. Los miembros del "Centro de Adquisiciones" están compuestos por gerentes de calidad, solicitantes de adquisiciones, directores financieros y personal técnico y de ingeniería. Estos miembros tienen diferentes estatus, diferentes poderes, diferente capacidad de persuasión, diferentes relaciones entre ellos y diferentes roles en la decisión de compra de materiales de producción, por lo que presentan relaciones interpersonales más complejas en la decisión de compra. Los comercializadores de materiales de producción deben comprender a las personas principales en las decisiones de compra de los usuarios, sus métodos de toma de decisiones y criterios de evaluación, y el grado de influencia mutua entre los miembros del centro de toma de decisiones, para poder tomar medidas de marketing efectivas y ganar presencia. de usuarios.
? Factores personales: Aunque el comportamiento de compra en el mercado industrial es una actividad racional, siguen siendo personas específicas las que participan en las decisiones de compra. Todos se ven inevitablemente afectados por su edad, ingresos, educación, posición y factores personales a la hora de tomar decisiones y emprender acciones. impacto de las características y actitudes hacia el riesgo. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben comprender la situación personal de los compradores en el mercado industrial para poder adoptar medidas de marketing "específicas para cada individuo".
(3) ¿Decisiones de compra en el mercado industrial?
Participantes en las decisiones de compra: En términos generales, la central de compras está compuesta por compradores a tiempo completo y compradores a tiempo parcial que compran materiales de producción. El "centro de compras" de una empresa generalmente se compone de los siguientes cinco tipos de personas: usuarios, personas influyentes, compradores, tomadores de decisiones y controladores. Cabe señalar que no todas las empresas exigen que los cinco tipos de personal anteriores participen en la toma de decisiones a la hora de adquirir algún producto. El tamaño y la cantidad de participantes en el centro de adquisiciones de una empresa variarán según el tipo de productos comprados, el tamaño de la propia empresa y la estructura organizativa de la empresa. ?
Proceso de toma de decisiones de compra: El proceso de toma de decisiones de los compradores de materiales de producción y materiales de consumo es el mismo, pero no existe un formato unificado que regule el proceso de compra real de todos los compradores de materiales de producción. En términos generales, el proceso de compra de los usuarios de materiales de producción se puede dividir en ocho etapas: (1) Presentación de demandas. (2) Determinar las necesidades. Se refiere a determinar la cantidad y especificaciones del producto requerido. (3) Especificaciones del producto. Significa que el personal profesional y técnico realiza un análisis detallado de las especificaciones, modelos, funciones y otros indicadores técnicos de los productos requeridos, y proporciona explicaciones detalladas para referencia del personal de compras. (4) Encontrar proveedores. Para elegir productos satisfactorios, los compradores deben buscar proveedores con buen servicio, alta calidad de producto y buena reputación a través del directorio de empresas industriales y comerciales. (5) Pide consejo. Para algunos proveedores candidatos que han sido identificados, el comprador debe pedirles que presenten propuestas de suministro, especialmente para productos costosos y de alto valor, y pedirles que escriban descripciones detalladas. A los proveedores que queden después de la selección se les debe pedir que presenten una declaración formal. (6) Seleccionar proveedores. Después de recibir información relevante de múltiples proveedores, el personal de compras seleccionará un proveedor más satisfactorio en función de esta información. (7) Emitir órdenes formales. Una vez seleccionados los proveedores, la empresa les enviará un pedido formal que contiene las especificaciones requeridas del producto, cantidad, fecha de entrega, devoluciones, garantía y otros contenidos. (8)Evaluación del desempeño. Después de comprar el producto, el personal de compras también comprenderá rápidamente la evaluación del producto por parte del usuario, inspeccionará el desempeño de cada proveedor y decidirá si continuará comprando productos de un determinado proveedor en el futuro en función de los resultados de la comprensión y inspección.
En tercer lugar, el mercado gubernamental
El mercado gubernamental consta de varias unidades de gobierno federal, estatal y local que compran o alquilan bienes para realizar las funciones principales del gobierno. En muchos países, las organizaciones gubernamentales son los principales compradores de bienes y servicios. En Estados Unidos, en 1980, las unidades gubernamentales compraron bienes y servicios por valor de 535 mil millones de dólares, lo que representa el 20% del producto nacional bruto, y fueron los mayores clientes de Estados Unidos. Entre las unidades gubernamentales de todos los niveles, los gastos en adquisiciones del gobierno federal representan aproximadamente el 35% del gasto total.
Contratación Pública
La contratación pública se basa en los productos y servicios confiados por los votantes a las agencias gubernamentales para lograr objetivos públicos. Las agencias gubernamentales compran una amplia gama de productos y servicios, como bombas, esculturas, pizarrones, muebles, equipos sanitarios, ropa, equipos de manipulación de materiales, extintores, equipos automotrices y combustible. En 1980, las unidades de gobierno federal, estatal y local gastaron aproximadamente 143 mil millones de dólares en educación, 1,490 mil millones de dólares en defensa nacional, 64 mil millones de dólares en bienestar público y 440 mil millones de dólares en atención médica, de los cuales 33 mil millones de dólares se gastaron en construcción de carreteras y en EE.UU. Se gastaron 35 mil millones de dólares en el desarrollo de recursos naturales. Además, se utilizan cantidades más pequeñas para la construcción postal, el desarrollo espacial y la vivienda. Cada nivel de unidad de gobierno tiene una combinación de gasto diferente.
En el presupuesto federal, se utiliza principalmente para gastos de defensa y representa el 33% del presupuesto federal. Los gastos en educación representan el 37% de los presupuestos nacionales y locales. No es de extrañar que el mercado gubernamental sea enorme para cualquier fabricante o distribuidor.
La contratación pública tiene muchas características. Debido a que sus decisiones de adquisición están sujetas al escrutinio público, a menudo exigen una gran cantidad de papeleo por parte de los proveedores, y éstos resienten el papeleo adicional, la burocracia, las reglas innecesarias, las decisiones demoradas y la rotación frecuente. En este momento, los proveedores deben comprender y dominar estas reglas tanto como sea posible y encontrar formas de encontrar atajos para superar los engorrosos procedimientos. En el caso de los departamentos gubernamentales, a menudo brindan orientación detallada a los proveedores potenciales y les brindan algunas pautas sobre cómo vender sus productos al gobierno, etc. Otra característica de la contratación pública es que a menudo se exige a los proveedores que presenten ofertas. En la mayoría de los casos, eligen el precio más bajo y, a veces, eligen proveedores que puedan ofrecer productos de alta calidad o que tengan reputación de entregas rápidas. La tercera característica de la contratación pública es que tiende a atender a empresas nacionales. Por lo tanto, muchas empresas multinacionales siempre cooperan con los proveedores de los países anfitriones mediante licitaciones conjuntas.
(2) Procedimientos de contratación pública y factores que influyen
Los compradores gubernamentales se ven afectados por factores ambientales, organizativos, interpersonales y personales. La singularidad de la contratación pública es que está estrechamente supervisada por el gobierno. público externo. Debido a que las decisiones de gasto del gobierno están sujetas a la opinión pública, las organizaciones gubernamentales realizan mucho papeleo y deben completar y firmar formularios detallados antes de aprobar compras. Los criterios no económicos desempeñan un papel cada vez más importante en la contratación pública, ya que exigen que los compradores gubernamentales apoyen a las empresas y regiones industriales y comerciales deprimidas, a las pequeñas empresas industriales y comerciales y a las empresas que han abolido la discriminación racial, de género y de edad. Los vendedores deben tener en cuenta estos factores al decidir hacer negocios con el gobierno.
Existen dos tipos de procedimientos de contratación pública, la licitación pública y la contratación pública. La licitación abierta es cuando la oficina de adquisiciones del gobierno invita a proveedores calificados a ofertar por artículos básicos cuidadosamente descritos por el gobierno. En términos generales, el proveedor ganador es el que tiene la cotización más baja, y el proveedor debe considerar si puede cumplir con las diversas especificaciones y condiciones de aceptación del producto. Para las necesidades diarias y los productos estándar, las diversas especificaciones no son un obstáculo, pero para los productos no estándar, pueden ser un obstáculo. A menudo se exige a las oficinas de contratación pública que basen sus ofertas en lo que recibirá el postor ganador. Contratar el pedido al mejor postor. En algunos casos, la oficina de contratación pública concederá algunos descuentos porque los productos del proveedor son superiores o porque se completa el contrato. En la adquisición de un contrato acordado, la agencia de adquisiciones se pone en contacto con una o más empresas y negocia el proyecto y los términos de la transacción directamente con una de ellas. Este tipo de adquisiciones se produce principalmente en transacciones relacionadas con proyectos complejos, que a menudo implican enormes gastos y riesgos en I+D, o en ausencia de una competencia efectiva. Existen muchos métodos de contratación, como el precio basado en costos, el precio fijo, el precio fijo y el método de incentivo. Cuando las ganancias de un proveedor son demasiado altas, el cumplimiento del contrato puede revisarse o renegociarse públicamente.
Por diversas razones, muchas empresas que venden a departamentos gubernamentales no muestran tendencias de marketing. Los departamentos gubernamentales han enfatizado los estándares de precios en las políticas de adquisiciones y guiarán a los proveedores en sus esfuerzos por reducir costos. Además, dado que las características del producto se han establecido estrictamente, la diferenciación del producto no es un factor que pueda explotarse en marketing, e incluso la publicidad y la promoción personal no pueden desempeñar un papel importante. Sin embargo, algunas empresas han comenzado a establecer agencias de marketing dirigidas específicamente al sector gubernamental.