¿Cómo desarrollar negocios?

Nueve errores que suelen cometer los vendedores

1. Olvidar tu sonrisa

2. Discutir

3. Dejar a los clientes demasiado cerca. entusiasta

4. Hacer concesiones fácilmente

5. Ignorar las necesidades reales de los clientes

6. Sacar conclusiones fácilmente a los clientes.

7.

8. Ser demasiado profesional

9. Prometer fácilmente

1. Olvidar tu propia sonrisa

El personal de ventas viaja. En todo el país, a veces hace viento y llueve, a veces hace frío, a veces el sol abrasa y también hay algunos factores humanos que inevitablemente provocan algunas emociones al encontrarse con los clientes, olvídese de su propia sonrisa. Psicológicamente hablando, los primeros 10 segundos de comunicación entre personas son los más críticos. Estos 10 segundos determinan la actitud de la otra persona para contactarte. La sonrisa es un lenguaje corporal importante que Dios nos ha dado si tu lenguaje corporal es tu impresión. Las palabras que le das a la otra parte son: "En realidad, no quiero verte". ¿Crees que la otra parte también te aceptará? Dado que le ha dado este sentimiento a la otra parte, entonces todos estamos de negocio a negocio y no hay ninguna emoción. ¿Crees que la conversación posterior será agradable? Por lo tanto, no importa lo que suceda antes de reunirnos con el cliente, es asunto suyo. Cuando conozca al cliente, primero debe sonreír. Esto es más importante que su vestimenta y su etiqueta. Si realmente no puedes sonreír, cuando llegues a la puerta del cliente, no entres. Ve al baño y lávate la cara primero, péinate y tira los músculos faciales hacia arriba y hacia los lados 20 veces, para que puedas Será mucho mejor, luego entró en la oficina del cliente con pasos rápidos, lo miró a los ojos y sonrió.

2. Argumento

Dios diseñó un cerebro y una boca para los seres humanos. Además de comer, la boca se utiliza para expresar las experiencias y los niveles de educación de las personas. diferentes, y sus opiniones también cambiarán. Hay diferencias. Esto es natural. Al igual que a mí me gusta comer mariscos, pero a mi esposa no le gusta. Mi ciudad natal está cerca de la costa, en Jiangsu, mientras que la ciudad natal de mi esposa sí. Tierra adentro, Chongqing. Creo que la langosta quedó deliciosa, pero mi esposa dijo que la langosta se veía asquerosa con tantas garras. No importaba quién tenía razón o quién no. Lo mismo ocurre con nuestros clientes. Déjame contarte una historia. Hubo un arquitecto famoso que diseñó un edificio municipal para un lugar determinado. Un día se acercó el alcalde y le dijo que no había pilares en el salón. y podría colapsar. De hecho, esta era una preocupación infundada, pero el maestro de obras simplemente saludó y agregó algunas columnas. Después de unos años, el maestro de obras estaba muerto. Un día, la gente de repente descubrió que esas columnas no se tocaban. el techo en absoluto. Esta historia nos ha dado una gran inspiración. Si el arquitecto le contara al alcalde muchas teorías sobre estructuras arquitectónicas, ¿cree que el alcalde sería capaz de aceptarlas? ¿Puedes entender?

Entonces, cuando nos comunicamos con los clientes, es normal que no entiendan el producto o tengan malentendidos sobre el producto. Creo que cuando los clientes dan sus razones, deben pensar que es lo mejor. El mejor camino para nosotros en este momento es permanecer en su posición, demostrárselo con hechos, mostrarles sus casos exitosos y dejar que lo experimenten en lugar de discutir. Por cierto, todo el mundo tiene autoestima. Cuando niegas el punto de vista de una persona en persona, él hará todo lo posible para defender sus propias ideas. Incluso si ganas la discusión, al final perderás el orden. ?

3. Demasiado cercano a los clientes y demasiado entusiasta

Cuando estés esperando el tren en el andén, o cuando estés haciendo cola para comprar algo, se acercarán desconocidos a tu alrededor. Cuando alguien te pide direcciones, instintivamente darás un paso atrás. Si el espacio es estrecho, sin querer inclinarás la parte superior de tu cuerpo hacia atrás. Esto se debe a que otros han invadido tu espacio personal. Las personas, a veces, miramos por la ventana o desviamos nuestra mirada hacia un objeto. Esto se debe a que cuando nuestro espacio personal es invadido, instintivamente desviamos nuestra atención y nos separamos de la realidad, como un zombi ambulante, y en ocasiones nos volvemos inquietos. . De la misma manera, cuando vamos al supermercado a comprar algo, si el vendedor se acerca demasiado, nos sentiremos muy deprimidos. Entonces, ¿cuál es la distancia adecuada entre nosotros y el cliente? Es mejor permanecer a 1,2 metros de distancia cuando contacte por primera vez a un cliente, para que la comunicación sea fácil y sin estrés. Las personas que se encuentren a 1,2 metros de distancia están reservadas para sus familiares, parientes y amigos, a menos que el cliente tome la iniciativa de acercarse a usted. , de lo contrario mantenga una cierta distancia con los clientes.

4. Hizo concesiones fácilmente

Tenía un vecino llamado Zhang. Un día, el tío Zhang y su tía vieron un reloj de la dinastía Qing usado por. la emperatriz viuda Cixi, muy hermosa.

Los dos vinieron aquí varias veces, pero no se atrevieron a comprarlo porque el precio era de 50.000 yuanes. La tía Zhang le dijo al tío: "Sería genial si pudiera venderse por 30.000 yuanes. si puede bajar el precio El tío se armó de valor, se frotó las manos y caminó hacia el vendedor y le dijo: "Señorita, vi su reloj y lo tiene ahí desde hace mucho tiempo. Verá, si le pago". 25.000, me lo puedes vender." , dijo el vendedor sin pestañear: "Está bien, te lo he vendido". ¿Adivina qué? ¿Será feliz la pareja de ancianos? La expresión del tío Zhang cambió drásticamente. De repente sintió que el reloj era mucho más liviano. ¿Por qué descubrió que el reloj no parecía estar funcionando? Los dos pagaron el dinero de mala gana y regresaron a casa con sus cosas llenos de dudas. Pusieron el reloj en el pasillo. Se veía muy bien, pero la pareja de ancianos se sintió muy infeliz. la dinastía Qing. ¿Qué le pasó a ese tipo? ¿Hay algo de malo en venderlo tan barato? El tío sufrió un ataque al corazón y falleció pronto. Ese maldito tipo no solo le costó a la empresa la mitad de su dinero, sino que también mató gente indirectamente. De hecho, este tipo de casos ocurre a menudo. Por supuesto, no me refiero a cosas que matan a las personas después de comprar cosas. Me refiero a que el personal de la empresa hace concesiones fácilmente. En la vida diaria, a menudo vamos a comprar ropa. , vas a una tienda, fui a comprar ropa y vi un top. Quedé muy satisfecho con él. El precio era de 580 yuanes. A todos los chinos les gusta regatear. , si le pregunta a la chica que vende ropa: "Señorita, compraré este top por 300 yuanes". La niña es igual que el vendedor mencionado anteriormente. Ella responde sin pestañear: "Está bien, se lo venderé". . Te pagaré allí." . ¿Qué te pasará? "Me engañaron, debería haber matado a más personas, este vestido sólo vale 150 yuanes". Aprovechaste el tiempo para pagar y te escapaste. Pensémoslo desde otra posición. Si fueras la chica que vende ropa y el cliente la comprara sin pestañear, también pensarías: "Oh, qué pena. ¡Si hubiera sabido mejor, habría cotizado un precio más alto!". "

Volviendo a nuestra propia empresa, si el jefe le dice a todo el personal del departamento de marketing que el precio original de nuestro sofá es 5000, y si realmente hay pocos clientes, podemos darle un 10%. descuento, ¿adivinen qué? Todo el mundo ofrece un descuento del 10%. Piénselo, ¿hay alguna diferencia entre 4500 y 5000 después del descuento del 10%? ¿Aquellos que pueden permitirse un sofá que vale 5.000 yuanes todavía se preocupan por sus 500 yuanes? No me refiero ahora al análisis de precios, pero en este punto debo mencionar que cuando los clientes eligen un producto específico de una determinada empresa, negociar el precio es solo una forma de lucirse frente a su jefe y colegas. y muestra tu profesionalismo. En este momento, darle un paso adelante a la otra parte le da mucha cara y le avergonzará recortar el dinero nuevamente. Piénselo, cada juego de sofás cuesta 500 más, entonces, ¿qué tal 100 juegos? ¿Qué tal 1.000 juegos? Todo vendedor conoce esta verdad. ¿Cuántas ganancias más cree que puede aportarle a su empresa en un año?

5. Ignorar las necesidades reales de los clientes

Un día, una anciana entró en una frutería y le preguntó al jefe: "¿Qué te parecen estas ciruelas?". El jefe dijo que era grande, dulce y fresco. La anciana no compró nada, así que fue a otra frutería y le hizo la misma pregunta. El jefe aún le dio la misma respuesta, y así la anciana se fue, la anciana visitó varias fruterías, pero en. Al final no compró nada, preguntó confundido uno de los dueños de la frutería, veo que has visitado varias fruterías, ¿qué quieres comprar? La anciana respondió: "Mi nuera está embarazada y quiere comer ciruelas ácidas, así que salí a ver si estaban en venta". El jefe se dio cuenta de repente.

Muchos de nuestro personal de ventas conocen muy bien sus productos y las condiciones del mercado. Esto en sí mismo es algo bueno. Cuando muchas empresas contratan personal de ventas, la capacitación sobre el producto es esencial. Por lo tanto, cuando se comunican con los clientes, la mayoría habla de lo buenos y sobresalientes que son sus productos, ignorando las necesidades reales de los clientes. Hay un muy buen dicho que dice que es más fácil ayudar a otros a comprar cosas que vender las tuyas a otros. Lo que hacemos en el negocio es el intermediario entre los clientes y las empresas. Muchos empresarios sólo recuerdan que representan a la empresa, pero olvidan que en realidad son consultores de los clientes. A veces los clientes no saben lo que necesitan, como cuando no había lavado. máquina, gente Nadie piensa en comprar esa lavadora Incluso si es el mismo producto, el propósito de comprarlo puede ser diferente. Por ejemplo, algunas personas compran gafas de sol para verse bien, otras no quieren que otros las conozcan. y algunas personas pueden querer doblar sus gafas porque están hinchadas. Por lo tanto, cuando hacemos negocios, debemos pensar que también somos consultores de nuestros clientes. Estamos ahí para satisfacer las necesidades de los clientes, no sólo para vender productos.

6. Saque conclusiones fácilmente para los clientes

Estoy en los Emiratos Árabes Unidos. Uno de sus clientes está planeando comprar 2000 archivadores de hierro y me pidió que la ayudara a encontrar fuentes. China, los requisitos son: altura 1320, espesor 450, ancho 610, tablero 0,8, extraíble. Me alegré mucho cuando lo escuché. Con mis muchos años de experiencia en ventas, no hubo ningún problema.

Pero, de hecho, no es tan fácil como pensaba. No sé nada sobre gabinetes. Abrí Alibaba, hice clic en la información de contacto de varias empresas y las llamé. La mayoría de ellas fueron respondidas por el personal de ventas. Exportado, tiene que comenzar desde Tianjin, Shanghai o Shenzhen, pero estoy en Chengdu, por lo que las fábricas que estoy buscando son todas empresas en Shanghai, Shenzhen, Suzhou y Tianjin. Maldita sea, es un poco molesto decir esa mitad. Todos los vendedores debían escuchar. Aunque yo era de Chengdu, todos me hicieron preguntas con voces extrañas, como si fuera un mentiroso. Incluso hubo un chico, una mujer, que colgó el teléfono con un pitido cuando dije. Era de Chengdu y dijo: "Está demasiado lejos, no lo haremos". Piénselo, ¿cómo se pueden vender bien? Aunque no he calculado cuántas ganancias perderá la empresa debido al personal de ventas no profesional, creo que no será menor.

Los empresarios nunca deben sacar conclusiones para los clientes sin comprender la situación real. Descubrí que muchos vendedores cometerán este error y sacarán conclusiones precipitadas después de comunicarse con los clientes o observar sus expresiones por primera vez. : "Se puede ver de un vistazo que este tipo no tiene dinero, por lo que probablemente no lo comprará. Solo pregunto casualmente: ¿está este tipo aquí para obtener información? Si un vendedor piensa así, no lo hará". No te compraré incluso si él realmente quiere comprar. Sí, te odiaré a ti y a tu empresa por el resto de mi vida. Especialmente para los nuevos empresarios, esto sucede a menudo. De hecho, los vendedores exitosos pasarán por dos procesos para completar un pedido, uno es la transacción mental y el segundo es la transacción real. Los vendedores exitosos piensan en su corazón que podrán cerrar un trato antes de reunirse con los clientes. Solo quieren que sepan más sobre nosotros reuniéndonos y charlando con ellos. Hay un dicho: "Cuando el veterano actúa, uno es el mejor de tres". De hecho, el "veterano" tiene más experiencia que el novato, pero lo más importante es que el veterano sabe que el hijo del oponente no debe hacerlo. Sé mi oponente antes de que actúe. Después de dos rondas, atrápalo.

Así, cuando recibimos llamadas de clientes en nuestro trabajo diario, independientemente de si quiere comprar tus cosas, lo tratamos como tu cliente. Todos debemos tomarlo en serio. Si un cliente le compra, ciertamente hay una razón para que le compre. Si no le compra, también tiene una razón para no comprarlo. Si no lo compra ahora, es posible que no lo compre en el futuro. Incluso si no puede pagarlo, es posible que sus amigos a su alrededor no puedan pagarlo. En realidad, hay un gran número de personas sordas que compran pianos para presumir, algunas personas que nunca leen libros compran muchos libros para demostrar que tienen conocimientos y hay muchas personas que conducen Mercedes-Benz pero visten ropa. zapatos. Por lo tanto, cuando trabajamos, no debemos sacar conclusiones para los clientes a la ligera, escuchar atentamente sus preguntas y analizar sus necesidades.

7. Ignorando a los antiguos clientes

Compré un reloj de Hualian Casio en Beijing y lo usé durante tres meses, porque la hora estaba fijada cuando lo compré por primera vez. preocuparme por cualquier otra cosa en ese momento. De repente, un día descubrí que había olvidado cómo configurarlo y me tomó mucho tiempo descubrirlo. Un fin de semana pasé por Hualian mientras estaba de compras con mi esposa. Entré y quería comprarle uno. Caminé hasta el mostrador y le dije al vendedor que vendía relojes: "Señorita, estuve en su tienda tres meses. hace. Compré un reloj y olvidé cómo configurarlo, por favor dímelo." En ese momento, dos invitados vinieron a mirar sus relojes. Ella dijo: "Está bien, esperen un momento". Esperé allí desde la 1:45 hasta las 3:20 y ella solo presentó sus relojes. No tuvo tiempo de hablar conmigo. Finalmente me enojé y dije frente a sus clientes: "¿Cómo es que tú, Casio, eres así? No te importa la gente después de vender algo. Y después de usarlo durante tres meses, el La superficie está gastada. Pregunté cómo configurarlo y esperé casi 2 horas". Otros clientes se marcharon cuando me oyeron decir esto. De hecho, sólo pudo hablar conmigo un minuto como máximo, y yo pude comprar otro y decirle unas palabras bonitas. Todos sabemos que cuando estamos comprando algo, resulta que hay otra persona que ha comprado el mismo producto aquí, y sus palabras nos resultan más efectivas que cualquier cosa que diga el vendedor.

En realidad, muchos de nuestros empresarios han estado trabajando durante muchos años, pero todavía buscan clientes todos los días como si fueran nuevos en la industria. Esto no significa que sus habilidades comerciales sean deficientes. Se lo digo con mucha responsabilidad, la mayor parte de la razón es que se ha olvidado de sus antiguos clientes. El Sr. Joe Girard, el mundialmente famoso gurú de las ventas y poseedor del récord mundial Guinness, les dijo a sus antiguos clientes: No importa cuándo ni dónde, cuándo. regresa Cuando te conozca, dejaré cualquier trabajo que esté haciendo para saludarte y brindarte servicios. Cuando muchos empresarios se enteran del servicio, piensan en el negocio de la empresa o piensan en gastar dinero. De hecho, piénselo, si la vendedora de Casio en ese momento dejara de hacer lo que estaba haciendo, se acercara y dijera: Hola, ¿es? ¿Hay algún problema con la mano que estás usando? ¿Necesitas mi ayuda? Cuando las personas que quieren comprar escuchan estas palabras, ¿confían en esta empresa en su corazón? Creo que esta es una empresa muy responsable y los productos deben ser muy buenos, por eso, la próxima vez que vengan tus antiguos clientes, debes presentárselos a todos grandiosamente, agradecerles por comprar tus cosas y dártelas durante las vacaciones. Si envía una tarjeta o un mensaje de texto a sus clientes, creo que su rendimiento de ventas será cada vez mayor.

8. Demasiado profesional

Muchos de nuestro personal comercial tienen mucha confianza y piensan que nuestra empresa es la mejor en la industria y que nuestros productos también son los mejores. Lo bueno. Lo que se menciona ahora es que tienen tanta confianza que también pensarán que son los mejores. Por lo tanto, demostrarán que son profesionales y, a menudo, hablarán algunos términos profesionales cuando se comunican con los clientes. algunas palabras extranjeras a cada paso, lo que hace que la otra persona se pregunte de qué estás hablando, se sienta avergonzada de preguntar y sienta que hay una gran distancia entre ella y tú. ¿Crees que esta comunicación será placentera?

Lo que también quiero enfatizar es que tenemos mucho personal comercial nuevo cuando buscamos clientes principales, siempre están bloqueados por la recepción o por personal irrelevante. Los operadores de la recepción están ocupados todos los días. Cuando contesto el teléfono, escucho todo tipo de voces, especialmente las del nuevo personal de ventas. Tan pronto como escucho la voz, sé que están aquí para realizar ventas. Hablan mandarín forzado y piensan que son muy profesionales. El público es diferente para las personas de un planeta alienígena, de hecho, para los clientes, la voz más aceptable es la voz local del cliente, y el idioma más fácil de aceptar es el idioma que hablan habitualmente. Si estás en Nanjing ahora, ¿qué haces? ¿Qué crees? Cuando los clientes de Nanjing llaman, hablan el dialecto de Nanjing. En circunstancias normales, la recepción no te bloqueará y simplemente te tratará como a un colega de la empresa.

Por lo tanto, al comunicarse con los clientes, es mejor utilizar el idioma local del cliente y hablar palabras que el cliente pueda entender, para que la otra parte pueda pensar que es una persona común y corriente de buen corazón.

9. Comprométete fácilmente

Una vez, nuestra empresa compró un lote de piezas y el proveedor prometió entregarlas a la 1:00 pm del martes. Por la mañana seguí preguntando si había salido. A las 9 de la noche, todos seguían allí. Durante este tiempo, seguían diciendolo. Pero no vinieron hasta las 3 de la tarde del día siguiente, lo que enfureció mucho a nuestro jefe y nunca más les compraríamos nada la próxima vez. Cuando hacemos negocios, la mayoría de nosotros tenemos una mentalidad de "deber ganar" al comunicarnos con los clientes: "Siempre que podamos recibir el pedido, podemos aceptar cualquier condición", por ejemplo:

Es; obviamente 20 días La entrega, para complacer al cliente, decía que se podía entregar en 18 días

Se decía claramente que el tiempo de carga era de 40 horas, pero se decía que era de 50 horas<. /p>

Se decía claramente que eran 100 gramos de papel, pero se dijo en 120 gramos

Y así sucesivamente. De todos modos, mientras el cliente dé el dinero y tú tengas el dinero, no te importa nada más. Según las encuestas, un cliente insatisfecho se lo dirá a 11 clientes potenciales. Por cierto, muchas de nuestras empresas hablan ahora de fidelizar al cliente, porque la satisfacción del cliente por sí sola no es suficiente en promedio la próxima vez. , un cliente fiel recomendará su producto a 3 personas. Aquí entendemos qué es la satisfacción del cliente. La llamada satisfacción del cliente se refiere a la brecha entre las expectativas del cliente y la realidad. Si se cumplen las expectativas, estaremos satisfechos. Si no se cumplen, estaremos insatisfechos. será leal. El 96% de los clientes insatisfechos no se quejarán ante la empresa, simplemente no le comprarán la próxima vez. Esta es la razón por la que algunas empresas exigen que los vendedores sean reservados al dar descripciones de productos a los clientes. Imagínense: les prometimos a los clientes que el tiempo de carga es de 40 horas, pero el resultado es de 50 horas. Por lo tanto, quienes hacemos negocios no debemos hacer promesas poco realistas a los clientes para obtener pedidos. De esta manera, es fácil cortar nuestros propios recursos financieros.