Cómo convertirse en un buen vendedor de bienes raíces

Conocimientos básicos de bienes raíces, etiqueta e imagen del vendedor, habilidades de venta de bienes raíces, cualidades y habilidades personales, capacidad de ventas: 1. Creatividad; 2. Capacidad de juicio y observación de palabras y colores 3. Capacidad de conducción autónoma; capacidad 5. Capacidad profesional y técnica 6. Capacidad para persuadir a los clientes. Con el desarrollo de la economía china y la formación del mercado de compradores, el personal de ventas ocupa una posición cada vez más importante en las empresas. Los vendedores excelentes tienen un amplio espacio para la promoción y la voz en la empresa, pero es difícil convertirse en un vendedor excelente entre decenas de millones de tropas de marketing. Por lo tanto, el personal de ventas actual debe examinar primero si tiene las siete competencias básicas del trabajo de ventas y mejorarlas y mejorarlas continuamente.

Primero, la resistencia

La paciencia es lo más difícil de hacer. Cualquiera que haya estado en ventas sabe que cuando no tienes clientes al principio, hay que tener paciencia. He visto a muchas personas que acaban de ingresar a la industria de las ventas darse por vencidos a mitad de camino porque no pueden perseverar. Tal vez necesites ser paciente durante un mes, medio año o incluso un año antes de comenzar a acumular algunos clientes, y luego tu rendimiento y tus ingresos podrán aumentar en consecuencia. Entonces, si eres un oportunista, no vendas.

Aún se requiere paciencia durante el proceso de venta. Llegas puntual a la hora acordada con el cliente, pero el cliente está temporalmente ocupado o en una reunión. ¿Qué deberías hacer? Tenga paciencia o perderá este cliente. Yo también llamé a la puerta hace unos años. Un edificio de 29 pisos con 8 viviendas en cada piso fue "barrido" desde la planta baja y tocando puerta de puerta en puerta. Como resultado, el 20% de las personas están extremadamente disgustadas cuando usted llama a la puerta y le dirán que "piérdase" si la puerta no se abre. El 40% de la gente no es muy paciente y abre la puerta y te dice "vete"; el 30% de la gente responde con indiferencia y dice "no lo necesito". Sólo el 65,438+00% de las personas pueden escucharte pacientemente mientras presentas tu producto y es posible que no lo compren. ¿No está bien si no tengo resistencia?

En segundo lugar, el autocontrol

Muchas veces, los vendedores trabajan solos. Tienen que desarrollar clientes y mantener los sentimientos de los clientes todos los días, y no pueden hacerlo completamente bajo la supervisión de los líderes. . El único método de control de la empresa es presentar informes de trabajo diarios todos los días y celebrar reuniones todos los días para informar el estado del trabajo personal, pero es muy fácil ser vago, como ir deliberadamente a clientes distantes y tomar un descanso en el medio; originalmente charlando durante media hora, pero mintiendo sobre charlando durante tres horas, etc. Este enfoque no sólo perjudica los intereses de la empresa, sino que también obstaculiza nuestro propio desarrollo. Un amigo mío, el Sr. Zhang, era director de cuentas en China para una empresa de medios internacional en ese momento. Una vez dijo que cuando empezó a trabajar en ventas, salía desde las 8 a. m. para regresar a casa a las 10 p. m. todos los días, lloviera o hiciera sol. Cuando tenía hambre al mediodía, comía pan y bebía agua mineral. No tomó descanso durante tres meses antes de fichar a su primer cliente. Es con esta exigencia de autodesarrollo y buen autocontrol que mi amigo puede llegar donde se encuentra hoy. Este tipo de logro no se logra mediante una "lista de visitas diarias" y un "informe de situación diario", sino enteramente mediante el autocontrol.

En tercer lugar, las habilidades comunicativas

La comunicación es una habilidad indispensable para el personal de ventas. La comunicación tiene dos significados: uno es recopilar con precisión la información de la otra parte, comprender las verdaderas intenciones de la otra parte y transmitir con precisión su propia información a la otra parte, el otro es utilizar métodos de comunicación apropiados (como tono, entonación, expresión, forma de hablar, etc.) facilita que ambas partes lleguen a * * entenderse. ).

La buena comunicación es la clave para el éxito de las ventas. Una vez, un ejecutivo de ventas tuvo muchas conversaciones con el dueño de un supermercado, pero la otra parte insistió en negarse a permitir que nuestros productos ingresaran al mercado. Los líderes de ventas sienten mucha presión para completar sus tareas. Al ver esta situación, decidí ir con él a encontrarse con este jefe "irrazonable". Sin embargo, antes de ir, ante el estilo "proactivo" del director, le dije repetidamente: "Hoy eres sólo un invitado, no hables, cuéntame la situación de la otra persona". Descubrí que la otra persona tenía menos de 30 años y ya había abierto tres supermercados medianos en la ciudad. Puedo imaginar la brisa primaveral. Luego de una breve introducción por parte del director de ventas, dije con una actitud más humilde que hoy solo vine a "charlar" con él, "hacer amigos", "aprender de él y comprender el mercado local". Durante la conversación de tres horas, básicamente sólo dije "sí", "um" y "genial". El jefe habló de toda su trayectoria empresarial y al final dijo: "Ya te hablé de eso". En los últimos cinco minutos le mencioné que el producto había entrado en su tienda y él aceptó de buena gana. Al recordar el método de comunicación utilizado por el director de ventas, vi que la otra parte solo se centró en el tema principal: "Somos un fabricante y una marca muy conocidos, puede estar seguro de que puede comprar nuestros productos".

"Este conjunto de inglés simple puede ser útil para las tiendas comunes, pero para este jefe "joven y prometedor", no cree que estas empresas y marcas famosas sean nada especial. Esto muestra el importante papel de las habilidades de comunicación en el proceso de ventas.

Cuarto, observación

La observación no es simplemente mirar. La primera lección para muchos vendedores es aprender a "ver" el mercado de manera casual, sino a utilizar métodos profesionales. visión y conocimiento, y descubrir información importante a través de la observación. Por ejemplo, cuando vas a una tienda, la gente común puede saber qué productos están en oferta y cuánto cuestan, pero los vendedores profesionales pueden observar más información:

¿Alguna vez has notado para qué sirven los productos? Precio, regalo, embalaje... ¿De qué material está hecho? ¿Qué tiene de bueno el embalaje? Los materiales se pueden utilizar para otros fines (como embalaje de alimentos). como latas). ¿Cuáles son las actividades promocionales de las marcas competidoras? ¿Cuáles son las actividades específicas y los métodos de participación? Hay 28 marcas competidoras en la tienda. El número ha aumentado a 29. ¿Qué fabricante se ha agregado? ¿Es una amenaza potencial? para nosotros? ¿Cuáles son sus principales productos y posicionamiento de precios?... Hay demasiado personal de ventas que necesita capacitación durante mucho tiempo. Si no puede obtener ninguna información útil, solo puedo decir que sí. no es adecuado para vender este trabajo.

Los vendedores también son los miembros de retroalimentación de cada empresa. Los vendedores pueden obtener una gran cantidad de retroalimentación precisa a través de la observación.

Verbo (abreviatura). del verbo) capacidad analítica

El análisis y la observación son inseparables. La observación puede obtener información y el análisis puede sacar conclusiones observando la distribución de los productos en el estante. es la variedad más vendida o el producto estrella del fabricante en este momento. A través del análisis de la fecha de producción, las ventas y circulación de productos con fecha de producción reciente son más normales y la fecha de producción es más normal. Cuando el producto se vende, más lento será. A través del análisis del precio, una reducción de precio mayor que antes indica que el producto está bajo una presión excesiva por parte de los productos de la competencia, la situación de ventas no es ideal, el precio ha aumentado significativamente y el El precio general del mercado de materias primas del producto ha aumentado, lo que resulta en un aumento repentino de los costos del producto, o el mercado del producto es escaso. Esta información indirecta debe obtenerse mediante un análisis cuidadoso. En las negociaciones con los clientes, usted analiza la información revelada por las palabras y el comportamiento de la otra parte, la "carta de triunfo" y la mentalidad de la otra parte. Por ejemplo, cuando inicia una negociación y el comprador le hace una oferta, como vendedor. Definitivamente no es una promesa. Analice el tono del discurso de la otra parte, use palabras para entrometerse y luego analice si es posible bajar el precio y cuánto espacio hay

capacidad de ejecución de verbos intransitivos

La capacidad de ejecución refleja la calidad integral del personal de ventas y también es un espíritu de no darse por vencido hasta lograr el objetivo. El personal de ventas a menudo encuentra esto al ejecutar los planes. En este momento, si simplemente dice "El. El gerente es demasiado difícil. "Entonces tu líder sólo puede decir: "Está bien, entonces encontraré a alguien que pueda hacerlo". Cualquier cosa que no sea difícil no es una tarea, y algo que todos puedan completar no refleja tu valor.

Hay una gran cadena de tiendas A en una ciudad determinada, con más de una docena de tiendas en la ciudad, lo cual es extremadamente importante para ocupar el mercado terminal de la ciudad. La empresa B decidió dejar que el vendedor Zhang se encargara del asunto y derrotó a varias antes que Zhang. Se hizo cargo del excelente personal de ventas. La razón es que la tienda es el líder de la industria minorista local, por lo que ha sido muy dominante y no tiene conocimiento. La tarifa de entrada es alta y no hay oportunidad de contraoferta. La empresa requiere una tarifa "razonable" para ingresar al mercado. ¿Cómo implementar esta orden? Después de recibir la tarea, Zhang Can no podría dormir bien. Si la completara, sería natural que lo ascendieran, pero la empresa. También se sentiría "incapaz de ejecutar el plan de la empresa". Visitó al gerente de compras de la tienda A. Después de esperar mucho tiempo, ni siquiera lo vio. Sabía que la otra parte se negaba deliberadamente a darle nada. oportunidad de reducir el precio y lo obligó a aceptar las duras condiciones. En ese momento, Zhang se enteró por los subordinados de Huang. Sabía que la esposa de Huang trabajaba en un banco. Encontró un amigo asegurador y tomó la iniciativa de conocer a la esposa de Huang. Con el pretexto de vender seguros, luego presentó a Zhang y a la esposa de Huang, y luego se acercaron comprando regalos para sus hijos. En ese momento, la esposa de Huang le presentó a Huang y finalmente Zhang lo conmovió profundamente. completó la tarea.

Este tipo de ejemplo no es infrecuente en el trabajo de ventas, por lo que la ejecución no es un factor para descubrir las razones de las cosas, pero le permiten hacer lo mejor que puede para lograr los resultados. Tu líder se preocupa más por ti y es un reflejo de tu capacidad.

7. Capacidad de aprendizaje

Como vendedor, debe estar expuesto a una amplia gama de conocimientos, desde conocimientos de marketing hasta finanzas, gestión y conocimientos de la industria relacionada. Se puede decir que las ventas son definitivamente una competencia de "calidad integral". Ante tanto conocimiento e información, es imposible participar en la competencia sin una gran capacidad de aprendizaje. Tomemos como ejemplo las habilidades de ventas, desde guiar la venta hasta escuchar la venta, pasando por simplemente cuestionar la venta hasta la venta consultiva... Las habilidades de ventas cambian e innovan constantemente. Como excelente vendedor, sólo podrás ganar en la competencia si dominas diversas habilidades de ventas. Por supuesto, los vendedores necesitan aprender no sólo habilidades de ventas, sino también la capacidad de hacer inferencias a partir de un ejemplo. Por lo tanto, sin una buena capacidad de aprendizaje, serán eliminados en el mundo actual donde la velocidad determina la victoria o la derrota y el futuro.