¿Cómo conocer las necesidades del cliente haciendo preguntas?
Al hacer preguntas, el personal de ventas puede saber si el cliente comprende completamente sus intenciones. Mediante preguntas de retroalimentación, pueden confirmar si escucharon correctamente lo que quería decir el cliente, asegurando así una buena comunicación bidireccional entre ellos y el cliente. , maximizando Minimizar los problemas que puedan surgir en las comunicaciones comerciales.
Hacer preguntas no sólo es la mejor manera de conocer el tema de discusión, sino que también es la mejor manera de garantizar que ambas partes comprendan la perspectiva, las expectativas y las necesidades del otro.
¿Quién puede abrir la caja negra de las decisiones de compra de los clientes y quién puede vender de forma más eficaz? Escuchar y preguntar son las dos claves para abrir la caja negra de la mente del cliente. A continuación se muestra un caso sobre venta de ropa que puede servirle de inspiración.
Vendedor: "Sr. Wang, ¿qué talla usa?"
......
Vendedor: "Sr. Wang, creo debes saberlo, elige No es fácil hacer un vestido que te quede bien. Al menos hay que modificar la cintura de la falda “Disculpe, ¿dónde compraste el traje que llevas? "
El vendedor enfatizó que hay pocas prendas confeccionadas en el mercado que sean adecuadas para que el Sr. Wang las use sin modificaciones. También le preguntó al Sr. Wang dónde compró su traje para conocer a sus competidores. ¿Lo es?
Sr. Wang: “En los últimos años, todos los trajes que he usado los compré en Guanqi Tailor. "
Vendedor: "Guan Qi Western Clothing tiene una buena reputación. ”
Sr. Wang: “Me gusta mucho esta empresa. Pero, como dijiste, me resulta muy difícil encontrar tiempo para elegir ropa que me quede bien. ”
Vendedor: “En realidad, mucha gente tiene este problema. Es difícil elegir un traje que te guste y que se adapte a tu tipo de cuerpo. Además, comparar precios para elegir ropa es agotador. Nuestra empresa cuenta con más de 4000 telas y estilos para que usted elija. Seleccionaré algunos materiales para que usted elija según sus preferencias. ”
El vendedor enfatizó que comprar ropa confeccionada no es tan bueno como comprar ropa hecha a medida.
Vendedor: “¿A qué precio compraste la ropa que llevas?” ”
El vendedor cree que es hora de subir el precio.
Sr. Wang: “Por lo general, son alrededor de dos mil cinco mil”. ¿Cuánto cuestan los trajes que vendes? ”
Vendedor: “De 1.500 a 4.000 yuanes”. Hay un precio que quieres. "
El vendedor dijo el precio del producto y simplemente lo tocó sin más explicaciones.
Vendedor: "Puedo brindar mucha comodidad a los clientes. "Pueden comprar la ropa que necesitan sin salir. Visito a los clientes dos veces al año para entender sus necesidades o dificultades. Los clientes también pueden encontrarme en cualquier momento."
El vendedor destacó que puede resolver problemas. Para los clientes, trae comodidad. La mayoría de los clientes del vendedor son ejecutivos corporativos y su principal preocupación es la conveniencia.
Vendedor: "Sr. Wang, usted sabe muy bien que si la mayoría de las personas reciben un buen servicio hoy en día, se sentirán halagados y se preguntarán si hay otras condiciones ocultas detrás del servicio. Esto es realmente un problema". lástima. Atiendo a mis clientes tan minuciosamente que les da vergüenza buscar otros fabricantes. Este es también mi propósito de servir a mis clientes con diligencia. Sr. Wang, ¿está de acuerdo conmigo? "
El vendedor enfatizó el "servicio" porque creía que casi todos los ejecutivos corporativos enfatizaban el "servicio". Por lo tanto, al final de la conversación, el vendedor utilizó la frase "¿Estás de acuerdo conmigo? "El vendedor definitivamente le pedirá al Sr. Wang que responda afirmativamente.
Sr. Wang: "Por supuesto, estoy de acuerdo con usted. Prefiero fabricantes con buen servicio. Pero ahora cada vez hay menos fabricantes con un buen servicio. "
El vendedor siente que las ideas del Sr. Wang son gradualmente consistentes con las suyas.
Vendedor: "En lo que respecta al servicio, nuestra empresa tiene un buen plan de servicio. Si tu ropa está dañada o quemada, simplemente llama y estaré justo en tu puerta. ”
Debido a que el Sr. Wang concede gran importancia al servicio, el vendedor le mencionó que la empresa tiene un buen plan de servicio que puede resolver sus preocupaciones.
Sr. Wang: “Sí, tengo un traje azul marino. Lo compré hace unos años. Me encanta, pero todavía no lo he usado en casa. "Debido a que he estado perdiendo peso año tras año en los últimos años, este traje se ve un poco gordo. Quiero hacerlo más pequeño.
"
El vendedor recordó lo que dijo el Sr. Wang: El Sr. Wang tiene un traje azul marino que necesita modificaciones.
Vendedor: "Sr. Wang, espero que pueda hacerme negocios. apoyo." "Le proporcionaré todos los servicios que necesita. Espero tener una relación comercial a largo plazo con usted y estar siempre a su servicio".
El intercambio anterior muestra que la venta efectiva requiere un flujo de información entre las partes. vendedor y el cliente. Para satisfacer las necesidades de los clientes, los vendedores deben hacer preguntas y escuchar atentamente las respuestas y opiniones de los clientes. Hacer preguntas de forma eficaz es el paso más importante para establecer una buena relación con sus clientes.
Al hacer preguntas inteligentes, los vendedores pueden lograr que los clientes les digan las verdaderas razones por las que dudan en comprar los productos o servicios vendidos por el vendedor, y cuáles son sus mayores preocupaciones. Una vez que un cliente se sincera con un vendedor sobre sus inquietudes, el vendedor realmente comprende las razones subyacentes por las que el cliente se resiste a realizar una compra y sabe cómo abordar esas cuestiones adecuadamente.
Los vendedores deben saber lo que quieren los clientes. En términos generales, al comunicarse con los clientes, los vendedores deben hacer algunas preguntas básicas para comprender la situación real del cliente. Sólo cuando el personal de ventas los domine podrá recomendar productos adecuados según las necesidades. Diferentes preguntas traen diferentes respuestas y resultados a los clientes, por lo que los vendedores también deben dominar los métodos.
Estimular el deseo de compra de los clientes y conocer la personalidad y características psicológicas de cada tipo de cliente nos permite prescribir el medicamento adecuado durante el proceso de venta y formular planes para diferentes personas.
Cuando los clientes sienten que los beneficios de adquirir un producto son mayores que los costes, tendrán “deseos de comprar”.
Diferentes clientes tienen diferentes necesidades y tienen diferentes puntos de vista sobre un mismo producto o servicio. Si los vendedores quieren estimular el deseo de compra de diferentes clientes, no pueden utilizar el mismo método. Esto requiere que el personal de ventas comprenda las características de personalidad de los diferentes clientes, utilice artes del lenguaje eficaces para transmitir información sobre bienes o servicios a clientes potenciales, despierte sus necesidades de consumo y haga que el proceso de entrega de información sea más vívido, novedoso y específico, mejorando así la información. La intensidad de la estimulación acelera la conversión de la intención de compra de los clientes en acción de compra.
En el proceso de ventas, si el personal de ventas quiere estimular eficazmente el deseo de compra de los clientes, debe estudiar de antemano varios tipos de clientes, determinar rápidamente a qué tipo de clientes pertenecen y qué estrategias deben seguir. adoptar.
1 Introversión
Este tipo de cliente vive una vida cerrada, es indiferente a las cosas externas, se mantiene a una distancia considerable de los extraños, es extremadamente sensible a los cambios en su pequeño mundo y Reacciona mal a las ventas. No intensamente. Convencer a estos clientes es bastante difícil para los vendedores. Este tipo de cliente es exigente con los productos y extremadamente sensible a la actitud, las palabras y los hechos del personal de ventas. La mayoría odia a los vendedores que son demasiado entusiastas porque va en contra de su personalidad. Para este tipo de cliente, la primera impresión que le dé el comercial afectará directamente a su decisión de compra. Además, si prestas atención a este tipo de clientes será más fácil especular, de lo contrario será complicado acercarte a ellos.
2 Tipo tranquilo
En general, este tipo de cliente tiene una personalidad alegre, es fácil de tratar, tiene defensas internas débiles y no desconfía tanto de los extraños. como el primer tipo de clientes. Se les convence fácilmente delante de los vendedores y no los avergonzarán. A primera vista, a este tipo de cliente no le gusta rechazar a los demás en persona, por lo que debe tener paciencia para no despertar demasiado resentimiento. Para los clientes tranquilos, el sentido del humor de un vendedor puede hacer maravillas. Si te aprecian, tomarán la iniciativa para ayudarte a promocionarlo. Pero un inconveniente de este tipo de clientes es que tienden a olvidar sus promesas.
3 Tipo rígido
Este tipo de cliente es de voluntad firme, concienzudo y recto, se toma muy en serio su trabajo, toma decisiones con cautela y piensa detenidamente. Este tipo de cliente también supone una dificultad para los vendedores, pero una vez que los conquistes será de gran beneficio para tus ventas. En términos generales, a los clientes fuertes no les gusta que los vendedores actúen al azar, por lo que deben ser disciplinados, mostrar un estilo de trabajo riguroso y tener un fuerte sentido del tiempo. A menudo resulta difícil acercarse a estos clientes durante la primera reunión. Si conoces a alguien que es este tipo de cliente antes de visitarlo, lo mejor es que te lo presente un tercero, lo que será mucho más beneficioso.
4 Tipo sensible
Este tipo de cliente es extremadamente sensible a las cosas y personas externas. Se preocupa; va fácilmente en contra de sus propias decisiones; es emocionalmente inestable y se agita con facilidad. Debe ser paciente y no impaciente al tratar con este tipo de clientes. Recuerde utilizar las palabras con cuidado y evitar discusiones privadas entre el personal de ventas o entre el personal de ventas y otros clientes, que fácilmente pueden despertar el resentimiento de los clientes nerviosos.
Si puede captar los cambios emocionales de la otra parte durante el proceso de venta, seguir la corriente y expresar sus propias opiniones de manera oportuna, entonces el éxito le pertenecerá.
A los clientes con gran vanidad les gusta presumir y destacarse cuando interactúan con los demás, y no les gusta escuchar la persuasión de otras personas. Son obstinados y celosos. Trate a este tipo de cliente con un tema que le resulte familiar y que le interese, y bríndele la oportunidad de expresar su opinión. No lo refutes ni lo interrumpas fácilmente. Durante todo el proceso de venta, el vendedor no debe sobresalir demasiado y no debe dar a la otra parte la impresión de que está intentando persuadir. Si logras que el tercero se identifique con tu cliente durante el proceso de venta, tomará una decisión satisfactoria y de buen humor. Recuerde no extender su chasis fácilmente.
6 Tipo Agresivo
Este tipo de cliente es agresivo, testarudo y crítico con las cosas. Le gusta imponer sus ideas a los demás y tiene un fuerte deseo de conquistar. Tienen la costumbre de hacer de todo y, sobre todo, les gusta discutir con los demás sobre los detalles. Debes estar mentalmente preparado para tratar con este tipo de cliente y estar preparado para que te presione paso a paso. Si es necesario, perder la cara podría facilitar mucho las cosas. Pero hay que recordar que el ganador de una discusión suele ser el perdedor de una negociación. No sea impulsivo ni codicioso de ganancias temporales. Prepare suficientes datos y materiales de apoyo para ayudarle a tener éxito. Entonces es para evitar que la otra parte haga demandas adicionales y no para darle un gran avance.
7 tipos testarudos
La mayoría de estos clientes son personas mayores que tienen preferencias especiales de consumo. A menudo no están dispuestos a aceptar fácilmente nuevos productos y a cambiar sus patrones y estructuras de consumo originales. La mayoría no es amigable con los vendedores. Los vendedores no deben intentar cambiar a estos clientes en un corto período de tiempo, de lo contrario fácilmente despertarán una fuerte resistencia y una psicología rebelde. Es mejor utilizar la información y los datos que tiene en la mano para convencer a la otra parte. Este tipo de cliente debe ser proactivo y no darle la oportunidad de negarse, porque una vez que la otra parte deja clara su posición, le resultará difícil cambiar.
8 Tipo Sospechoso
Este tipo de cliente cuestionará el producto y la personalidad del vendedor. Ante clientes sospechosos, la confianza en sí mismos del personal de ventas es aún más importante. No debe dejarse influenciar por los clientes, sino tener confianza en el producto. Pero no intentes ganar con tu elocuencia, ya que los clientes serán igualmente escépticos sobre lo que tienes que decir. En este momento, quizás algunos datos profesionales y comentarios de expertos te resulten útiles. Recuerde no ceder fácilmente en el precio, ya que sus concesiones pueden hacer que la otra parte dude de su producto, rompiendo así el trato. Es importante generar la confianza de sus clientes en usted. Una apariencia digna y una actitud cautelosa contribuirán al éxito.
9 Tipo silencioso
Son pasivos durante todo el proceso de venta y se muestran indiferentes ante las ventas. Hay muchas razones por las que decimos que los clientes guardan silencio. Un vendedor poco articulado puede llevar toda la situación a un callejón sin salida. En este momento, el vendedor puede hacer algunas preguntas sencillas para estimular el deseo de hablar del cliente. Los clientes carecen de conocimientos profesionales y no están interesados en los productos que tienen ante sí. En este punto, el vendedor debe evitar hacer preguntas técnicas para debatir y, en cambio, romper el silencio explicando su funcionalidad. Los clientes guardan silencio porque piensan demasiado. En este momento, también podrían darle a la otra parte algo de tiempo para pensar y luego hacer algunas preguntas orientativas para tratar de que la otra parte exprese sus dudas. Los clientes guardan silencio porque odian a los vendedores. En este momento, es mejor que el vendedor reflexione sobre sí mismo y descubra la causa raíz del problema. Si el problema se puede resolver en ese momento, puede hacer ajustes rápidamente. Si el problema no se puede resolver, debe retirarse. primero, para que pueda volver a intentarlo con éxito.
Despertar el interés de los clientes por los productos y estimular su deseo de compra son las claves para alcanzar los objetivos de ventas. Si el cliente no está interesado en el producto que vende, será difícil despertar el interés del cliente en el producto y será difícil imaginar que pueda vender el producto. Inducir el interés de los clientes en el producto debe seguir el principio de paso a paso. En otras palabras, el interés del cliente crece lentamente, por lo que debe inducir el interés del cliente paso a paso sin impacientarse. Comprenda las diferentes psicologías de los clientes, observe cada uno de sus movimientos y responda hábilmente a sus diversas preguntas difíciles. Los vendedores pueden descubrir algunas señales comerciales desde lugares sutiles y promover el éxito de las ventas de manera oportuna.