¿Es confiable usar WeChat para la inscripción al jardín de infantes?
Todos sabemos que la inscripción tradicional no es efectiva ahora y todos sabemos que diferentes tipos de bienes o servicios requieren diferentes métodos de marketing. Registrarse en un curso es una compra de servicios. Creo que esta decisión de compra tiene tres características principales:
El precio es alto y la frecuencia es baja (la tarifa de la clase es alta y los padres generalmente no optarán por cambiar de clase fácilmente).
Asimetría de información (los padres no comprenden la situación específica de las instituciones de tutoría y dependen más de información externa).
El pagador y el usuario están separados (los padres pagan, los estudiantes asisten a clases).
Lo mismo ocurre con la inscripción en WeChat. Necesitamos tener claro qué punto débil queremos abordar.
En el proceso de marketing comunitario de WeChat (como se muestra en la figura siguiente), el "conjunto de tres piezas" de WeChat tiene su propia división del trabajo y operaciones coordinadas, y los roles en diferentes enlaces también son diferente. No tiene sentido que una sola persona haga bien un proyecto.
Nota: Los maestros deben establecer un grupo de padres de los grupos de clase de los estudiantes (principalmente padres de estudiantes dentro de la institución) el departamento de operaciones debe establecer un grupo de padres de un determinado grupo de grado (principalmente padres de estudiantes fuera de la institución); institución).
Por ejemplo, muchos directores están interesados en crear cuentas oficiales de WeChat, y algunos incluso crean varias, pero no hay sinergia entre las cuentas oficiales de WeChat. De hecho, el resultado de este contenido es solo un folleto electrónico y se puede imaginar la tasa de conversión de la consulta. Para que las instituciones puedan ejercer influencia de esta manera, necesitan un gran número de seguidores básicos.
A continuación, permítanme analizar los vínculos clave en el proceso de marketing comunitario de WeChat.
1. ¿Cómo publicar artículos con la cuenta oficial de WeChat?
Este es el primer enlace de todo el marketing comunitario de WeChat. No es difícil solicitar una cuenta oficial de WeChat, pero operar una cuenta oficial de WeChat es muy difícil y requiere mucha energía. Por tanto, bajo la premisa de que la energía de la organización es limitada, intente evitar más ataques y concéntrese en una cuenta oficial de WeChat.
Por supuesto, si la energía lo permite, puede considerar diseñar una matriz de cuentas oficiales de WeChat. La llamada matriz de cuentas oficiales de WeChat significa que varias cuentas oficiales de WeChat tienen su propia división del trabajo, se dirigen a diferentes grupos y cooperan entre sí para formar una sinergia.
Por ejemplo, mi organización opera dos cuentas oficiales de WeChat. Una es la cuenta de servicio XX Education, que principalmente publica información publicitaria, como folletos de inscripción y avisos de clases. El grupo objetivo son los padres que ya asisten a clases en mi institución.
La otra es la cuenta de suscripción "XX City Middle School Education Platform", que promueve principalmente información relacionada con la educación secundaria en esta ciudad y artículos de educación familiar adecuados para que los padres los lean (en realidad, una versión más pequeña de Parent Ayuda), dirigido al grupo objetivo son padres que nunca han asistido a clases en nuestra institución.
La primera cuenta oficial de WeChat utilizó una cuenta de servicio porque la frecuencia de la publicidad física no era alta y la información de la cuenta de servicio podía enviarse directamente a la barra de conversación de WeChat, por lo que la visualización sería más directa. . La segunda cuenta oficial de WeChat utiliza una cuenta de suscripción porque la información publicitaria suave aparece con más frecuencia y los padres deben tener el derecho de abrir o no este tipo de información. Al igual que repartir folletos, si la otra parte no quiere quedarse estancada, el efecto es imaginable.
2. ¿Cómo opera el profesor a los padres de clase?
¿Cuál es el propósito de que los profesores impartan clases para padres?
El director respondió: Comunicarse más con los padres para reducir la tasa de deserción escolar.
Esta respuesta es simple y superficial.
Creo que al operar el grupo de padres, podemos lograr dos propósitos:
Reducir la deserción. Principalmente haciendo transparente el proceso de enseñanza, reduciendo la asimetría de la información y permitiendo a los padres ver el trabajo y los esfuerzos de los profesores y las instituciones, en lugar de simplemente tomar como estándar las puntuaciones finales de los exámenes de los estudiantes.
El segundo propósito es más implícito, pero más importante, y es el papel de la inscripción.
La gente es vaga. Cuando los padres no comprenden oportunamente el proceso de enseñanza, tendrán menos tiempo para considerar este tema en la vida diaria y la frecuencia será menor. En este momento, se reducirá la probabilidad de crear activamente el boca a boca con el mundo exterior.
Los padres de clase son los mejores recursos existentes de la organización. Se identifican con las enseñanzas de la organización y son los portavoces a través de los cuales la organización difunde información. Algunas instituciones solo piden a los padres que sigan la cuenta oficial de WeChat de la institución, pero la tasa de apertura de los padres es muy baja, mucho menor que la tasa de apertura de los padres cuyos maestros envían mensajes al grupo.
La pregunta que suelen hacer los profesores es que después de cada clase, los padres enviarán el contenido didáctico y el estado de la clase, pero la participación de los padres es cada vez menor y poco a poco nadie habla. , la maestra fue demasiado vaga para enviarlo.
De esta forma, no se ha logrado el propósito de reducir la deserción escolar, sino que se corre el riesgo de que los padres desahoguen sus emociones negativas en el grupo porque las calificaciones de sus hijos no han mejorado.
De hecho, dirigir un grupo de padres también requiere una mentalidad de producto. Tienes más miedo de "cuidar a tus padres" desde tu propia perspectiva. Deberías pensar más en lo que tus padres necesitan desde tu propia perspectiva. .
Por ejemplo, el contenido de enseñanza de cada clase en el grupo mencionado anteriormente es un típico pensamiento anti-producto:
Padre: "Tú puedes entenderlo, pero yo realmente no puedo". Entiéndalo. ¡No puedo decir nada excepto "recibido"! 』
Basado en los problemas que los profesores suelen encontrar al operar grupos de clase, mis sugerencias son las siguientes:
1. Publique contenido que sea profesional y relevante.
Si los padres no pueden entender lo que el maestro envía a los padres de la clase, ¿por qué no pueden enviarlo? Tenemos que enviarlo. El médico también dirá mucho al diagnosticarnos. No entendemos la terminología médica, pero esto resalta su profesionalismo. Pero no olvide que el médico también complementará las "órdenes del médico". el paciente puede entender.
De manera similar, maestro. Después de publicar el contenido de la enseñanza, también debe haber algunas evaluaciones en el aula (los puntajes de las pruebas en el aula también son buenas evaluaciones en el aula) y se deben hacer comentarios especiales sobre los estudiantes que se han desempeñado. bien o aprobaron el examen, y los padres que siguen "@" deben prestar atención a la "envidia". "Los celos y el odio" son la primera fuerza impulsora de todos los comportamientos humanos espontáneos.
2. emitir tareas grupales.
Basadas en intereses o algunas conexiones indirectas (como extraños en los lazos débiles establecidos por los padres porque sus hijos estudian juntos), si operan de forma espontánea, eventualmente conducirán al desorden y al caos. y no puede escapar del destino de un grupo publicitario o de un grupo muerto.
Una comunidad madura no es una simple superposición de miembros del grupo, es orgánica, por lo que debe ser ordenada. El orden del grupo es establecer el propósito del grupo, publicar tareas grupales en torno al propósito del grupo y recibir comentarios de manera oportuna.
Como se mencionó anteriormente, el propósito del grupo de padres de la clase es continuar con la inscripción. Para este propósito, es muy efectivo verificar el vocabulario de los estudiantes y supervisarlos para que completen algunas tareas.
En cuanto a los padres que realizan tareas grupales, no debemos preocuparnos en absoluto. motivados a participar en todo el proceso de enseñanza, pero muchas veces no pueden intervenir, o no encuentran una razón para hacerlo, porque no todos los niños están dispuestos a discutir el aprendizaje con sus padres.
Salvo los mayores. estudiantes, este tipo de participación a menudo no es realista: los padres no pueden participar en el contenido. Aun así, New Oriental todavía obliga a los padres a "registrarse" en el grupo de WeChat después de cada clase; los padres ya recibieron la notificación de tarea, supervisen. los niños para completar la tarea.
3. Utilice el tema de "descentrar al maestro"
Las comunidades centradas en el líder del grupo a menudo enfrentan grandes riesgos: Cuando el grupo. Si el líder está ausente de la discusión o los conocimientos o temas planteados por el líder del grupo no logran despertar el interés de todos, la actividad y la duración del grupo se reducirán considerablemente. Por lo tanto, se debe alentar a los padres de clase que se comprometen a estar "centrados en el maestro". y guiar a los padres a generar temas para participar en la introducción.
Vale la pena señalar que la "descentralización" debe ser un proceso desde PGC (contenido generado profesionalmente) a UGC (contenido generado por el usuario), es decir, "descentralización" "La premisa es que primero debe haber un KOL (líder de opinión), un maestro, en el grupo, y luego la proporción de las palabras del maestro en el grupo se debilitará efectivamente. En mi opinión, las discusiones temáticas son una de las formas más efectivas de "descentralizar".
Por ejemplo, cada consulta docente o contenido de educación familiar enviado desde la cuenta oficial de WeChat es un muy buen tema de discusión. El profesor lanza el artículo al grupo para que todos discutan, lo que no solo puede aumentar la actividad del grupo, sino también la tasa de reenvío del artículo.
Además, la mayoría de padres son madres, y las madres también están muy interesadas en los contenidos informales fuera del aula. Si ves fotos de niños en clase o pequeños videoclips de niños tomando un descanso o haciendo los deberes después de clase, te sorprenderás y te emocionarás mucho.
4. Desarrollar padres semilla.
Un buen club necesita una estructura organizativa, pero la influencia personal del profesor es limitada y no puede irradiarse a todos los padres. Por lo tanto, es necesario desarrollar padres semilla en el grupo de padres de la clase.
¿Qué son los padres semilla?
Lo que generalmente llamamos padres semilla son padres cuyos hijos tienen logros sobresalientes y están muy dispuestos a compartir las situaciones de sus hijos y darse consejos unos a otros. Identificar a los padres semilla y establecer relaciones relativamente más profundas con ellos transmitirá más voces durante la operación del grupo de padres de la clase por parte del maestro y expandirá la influencia de la organización de manera más efectiva.
5. Posicionamiento claro.
Finalmente, me gustaría recordarles a todos que el propósito del grupo de padres definitivamente no es reemplazar las reuniones originales telefónicas y cara a cara, sino crear más oportunidades y razones para comunicarse con los padres. .
La mejor manera de comunicarse con los padres es cara a cara, seguida de llamadas telefónicas y WeChat. Una mayor eficiencia no debería dar lugar a una menor eficacia. Las reuniones periódicas de padres y maestros de WeChat pueden ser un complemento eficaz de las reuniones formales de padres y maestros.
3. Cómo lograr que los padres reenvíen artículos
Cómo promover el reenvío de artículos es un tema que ha sido mal escrito por todos. Sin más, sólo haré dos sugerencias.
1. ¿Qué temas interesan más a los padres?
La ayuda de los padres nos ha brindado un buen soporte de big data (consulte "Xueersi: herramienta de admisión" para obtener más detalles). La ayuda de los padres está disminuyendo. ¿Cómo pueden las instituciones pequeñas y medianas aprovechar la oportunidad para contraatacar? ), los tres tipos de contenido más populares para los padres:
La información más reciente sobre la escuela objetivo, comúnmente conocida como chismes, este tipo de artículo puede tener como tema una fiesta.
Recursos escasos. Por ejemplo, no es necesario descargar las preguntas del examen y los artículos de una sola escuela, pero no es difícil vincularlos a recursos relacionados.
Experiencias o sugerencias que los padres pueden implementar (implementar).
Por ejemplo, lo que escribiste sobre cómo planificar una ronda de revisión del examen de ingreso a la universidad es muy útil, pero los padres no lo entienden y no hay nada que puedan hacer si lo entienden. Pero si escribe una ronda de reseñas, es fácil que los padres se iluminen. "Educación en el hogar" y "Comida en casa" son dos de las secciones más populares del sitio web de Ayuda para padres.
2. Las anteriores son las sugerencias de contenido de la cuenta oficial de WeChat para información. ¿Qué pasa con las categorías difíciles? Nadie está dispuesto a enviar publicidad dura a menos que su precio sea lo suficientemente alto, pero se debe considerar el costo de la actividad.
Por ejemplo, para promover el envío de publicidad dura, realizamos una actividad de "recolectar me gusta y enviar almohadas". Como resultado, descubrimos que en realidad existe una gran cantidad de "profesionales similares" en la sociedad, e incluso cuentan con grupos y organizaciones especializados. Como resultado, en esos dos días compramos todas las almohadas disponibles en la ciudad... y perdimos decenas de miles.
Entonces, ¿cómo promocionar y promocionar a bajo coste?
Primero imaginemos este escenario:
Cuando estás caminando por la calle, alguien te da un folleto que te dice que al reenviar la información del hotel puedes obtener un vale de comida en un restaurante de 20 yuanes. . No creo que tengas muchas ganas de volver a publicar.
Pero si vas a un restaurante a comer y el cajero te pide que le envíes información del hotel, lo que cuesta 5 yuanes, ¿lo enviarás? Creo que la mayoría de la gente lo reenviará.
Este ejemplo nos dice que el reenvío tiene un costo. Es problemático y preocupante que los amigos se aburran cuando vean el anuncio. Sólo cuando los beneficios superen los costos todos estarán motivados a volver a publicar.
Entonces, ¿cómo pueden las instituciones permitir que los padres obtengan mayores beneficios a un bajo costo y luego remitirlos?
Creo que se deben cumplir los dos puntos siguientes:
A los ojos de las personas, el valor de los equivalentes de efectivo es mucho menor que el del efectivo, por lo que dar dinero no es tan bueno como dar cupones;
El dinero tiene beneficios de descuento, por lo que el valor de 5 yuanes que se puede gastar ahora y 5 yuanes que se pueden gastar en 20 días son naturalmente diferentes.
Por lo tanto, diseñamos la recompensa de reenvío para que pareciera tanto una recompensa en efectivo como una recompensa en efectivo instantánea para los padres para reducir los costos de reenvío.
En mi institución, el Senado les dice a los padres cuando pagan sus cuotas: "Si envían este mensaje ahora, les haré un descuento inmediatamente". Los padres inmediatamente contribuyeron con menos dinero y, naturalmente, estuvieron dispuestos a enviarlo.
4. ¿Cómo gestionar un círculo de amigos?
Algunos de los amigos del director no pudieron evitar negar con la cabeza cuando vieron esta parte: todos ya están molestos por los anuncios en Moments y se estima que los padres bloquearán los anuncios. Manejar un círculo de amigos es más que solo publicidad.
Siempre he creído que el papel de la publicidad dura debería ser informar a los padres que ya se identifican contigo, incluidos los padres que ya han tomado clases aquí o que ya te conocen a través de algunos canales, para que se registren, pero No puedo hacer mucho. Algo nuevo.
Es muy difícil atraer directamente a un padre que no tiene idea de ti para que asista a clases en tu institución. Esto se debe a que los padres no sienten que sea difícil cuando no lo necesitan, pero cuando los padres lo necesitan, suele ser el período pico de publicidad institucional. Los padres recibirán mucha información de las instituciones y solo podrán elegirte en función de la probabilidad.
Forzar un amplio círculo de amigos es como repartir folletos a la fuerza. De lo contrario, no funcionará y la experiencia, a menudo, será mala. Por lo tanto, cada promoción importante de la organización debe diseñarse cuidadosamente. Creo que la frecuencia no debe exceder una vez al mes.
Basado en el rol del círculo de amigos, hago las siguientes sugerencias sobre los puntos de funcionamiento del círculo de amigos:
1.
Tomemos como ejemplo la alimentación. Sólo cuando nos encontramos con un restaurante "increíble", podemos encontrarnos con entusiasmo con un amigo y decirle: "¡El restaurante XX es fantástico, muy recomendable! Después de todo, este tipo de restaurante es una minoría. Para más restaurantes "no está mal". , cuando los amigos nos piden recomendaciones para cenar, estamos dispuestos a recomendarlos.
La recomendación activa es demasiado difícil y la recomendación pasiva es mucho más fácil, pero se necesita una escena adecuada para desencadenar el proceso de recomendación pasiva. y Moments puede ayudar. La institución hace esto.
Todos están en contra de la publicidad. Incluso si otros padres leen el anuncio enviado por los padres que toman clases en nuestra institución, otros padres no pueden recomendarlos pasivamente. Pensará en el anuncio, incluidos otros intereses.
Entonces, siempre que los padres puedan expresar el significado de "mi hijo está estudiando aquí actualmente" en el círculo de amigos, esto ya puede crear una escena que desencadene. el deseo de los padres que necesitan consulta.
En este momento, incluso unas pocas palabras recomendadas por "padres externos" valen miles de palabras promovidas por la organización. para reenviar o publicar sobre sus hijos? p>
Por supuesto que es una especie de elogio o información útil para el niño
Por ejemplo, fotografías de niños ganando premios en instituciones, votando sobre las habilidades de los niños. o las clasificaciones laborales son muy eficaces para incitar a los padres a enviarlos.
Por supuesto, también es posible que las instituciones dejen que sus nombres aparezcan en la pantalla o en la página de votación.
2. La imagen del profesor es más sustancial.
El mejor profesor de la clase de continuación no es necesariamente el profesor de mayor nivel. Generalmente es el profesor mejor protegido por los padres. Este es un hecho reconocido en la industria de la educación y la formación.
La razón es simple: el niño es demasiado pequeño. No está claro que los padres no participen directamente en el proceso de enseñanza. proceso: he pagado tanta matrícula, ¿el maestro está engañando al niño? Cuanto más pequeño es el niño, mayor es la proporción de padres que acompañan al maestro
Por supuesto, si el maestro se vuelve amigo de. Para los padres, será diferente. No solo los padres estarán más seguros de los esfuerzos del maestro, sino que también se comunicarán con el maestro cuando el desempeño de sus hijos baje.
Todos. Las reuniones de padres y maestros son comunicación dentro del ámbito del trabajo. El establecimiento de un escenario laboral inevitablemente limitará los temas entre padres y maestros, por lo que es difícil que la relación entre las dos partes rompa el "empleo". nivel de "amigos".
Sin embargo, la existencia de un círculo de amigos puede permitir que padres y maestros entren en la vida del otro y formen una conexión débil fuera del trabajo. ya están dispuestos a seguir comunicándose.
Entonces, el círculo de amigos crea una escena de vida fuera de la escena laboral de padres y maestros. En base a esto, no se recomienda que algunos maestros usen cuentas de WeChat como medio. para comunicarse. Padres, incluso si es necesario, comparta el contenido de su vida en la cuenta de manera oportuna para enriquecer su imagen.
3. >Como se mencionó anteriormente, la tasa de apertura de artículos en las cuentas oficiales de WeChat no es alta y el promedio general de la industria es de alrededor del 10%, pero la tasa de lectura de artículos en Moments es mucho mayor por dos razones:
Cuándo Diseñamos WeChat y tratamos de resaltar que el atributo social debilita el atributo de medios, por lo que los artículos de la cuenta de servicio se duplican, lo que resulta en altos costos de lectura para todos.
A diferencia del espacio QQ anterior, Moments es más privado. Cuando las personas navegan por Moments, se sentirán "como en casa", su vigilancia se reducirá y estarán más inclinadas a aceptar las recomendaciones de sus amigos.
Dado que esta persona aparece en tu círculo de amigos, debes tener algunos valores similares. En este momento, el contenido reenviado por amigos debe estar en consonancia con sus valores. Para usted, el valor de leer este contenido filtrado aumentará, por lo que estará más dispuesto a abrir dichos artículos.
4. Depósito: ¿cómo transformar el grupo de grados?
Investigué algunas instituciones y descubrí que este vínculo es generalmente el peor. Algunos directores ni siquiera han considerado este aspecto, pensando que mientras la cuenta oficial de WeChat pueda reunir fanáticos, todo estará bien. De hecho, el problema con la cuenta pública de WeChat es que no hay comunicación interactiva en el contenido de salida única.
Para las cuentas oficiales de WeChat que generan contenido cultural o de entretenimiento, el propósito de la existencia de los fanáticos es obtener información y el deseo de comunicación no es fuerte.
Para las cuentas oficiales de WeChat que generan conocimiento o contenido instrumental, los fanáticos a menudo se confunden o tienen deseos después de recibir la información y quieren comunicarse para obtener y complementar información.
La cuenta oficial de WeChat de la institución obviamente pertenece a este último, por lo que si no se proporciona un "lugar de comunicación" para que los padres participen, la rigidez de los fanáticos será cada vez peor. Por lo tanto, no pongas palabras duras después de cada artículo. Colocar "escanear código para unirse al grupo" suele ser una mejor manera de atraer lectores para que participen en una comunicación profunda.
Algunos directores han pensado en esto, pero son muy toscos. Colocan a todos los padres en un grupo sin importar el grado, lo que resulta en una composición muy caótica de los miembros del grupo.
¿Los padres de estudiantes de secundaria hablan el mismo idioma que los padres de estudiantes de secundaria? Por supuesto que no. El punto de partida de las instituciones que hacen esto no es permitir que los padres se comuniquen mejor, sino reducir la carga de trabajo de operación del grupo. Esto es un pensamiento anti-producto.
Así que cuanto más detallada sea la configuración del grupo, mejor. Sin embargo, los costos operativos correspondientes también aumentarán, por lo que creo que es más razonable tener un grupo separado para cada grado en cada ciudad.
Una vez que los padres se unan al grupo, la naturaleza comercial será más obvia a partir de este enlace, pero el impacto negativo no será demasiado grande: los propios padres entran, pero no te obligué a publicar el folleto.
En este momento, se recomienda que los padres sepan lo más posible sobre las entidades operativas del grupo. Algunas de baja frecuencia no son demasiado difíciles para la organización, por lo que no es necesario decir nada. mucho: los padres no son estúpidos, por supuesto que saben que su propósito no es caritativo, pero es completamente razonable y aceptable disfrutar de servicios de información gratuitos y aceptar publicidad de algunas instituciones.
En este momento, el personal de operaciones del grupo debe intentar contactar a cada padre individualmente, seleccionar a los posibles padres objetivo y marcarlos como servicios clave de seguimiento. ¿Es hora de que los padres vendan lecciones individuales? No, todavía no. Recuerde una frase: ofrezca siempre a los clientes lo que quieren ahora.
Cuando los padres inconscientemente simplemente vienen a "recopilar información", este tipo de ventas no cara a cara es muy difícil y es probable que escuchen palabras como "Está bien, piénselo". Pero lo que vale la pena felicitar es que en esta etapa algunos padres tomarán la iniciativa de informarse sobre los cursos.
En quinto lugar, las actividades fuera de línea son esenciales.
Después de la operación de los cuatro anillos anteriores, acumularemos una cierta cantidad de tráfico principal en cada enlace, y el anillo único también logrará una cierta conversión, pero solo podemos desviar el tráfico a actividades fuera de línea. lograr mayores conversiones.
Por ejemplo, la tarea principal de Parent Help no es realizar pedidos directamente, sino guiar actividades fuera de línea (clases abiertas, reuniones de intercambio y puesta en común, etc.).
Según Para el proceso de marketing de la comunidad WeChat (como se muestra a continuación) (Como se muestra en la imagen), he marcado tres niveles de canales de consulta:
El tercer nivel es para que los padres se comuniquen con la agencia directamente después de leer el artículo Esta proporción es la más baja y la dificultad de venta es la más difícil;
El tercer nivel es El segundo nivel requiere consulta después de que los padres interactúan con los propietarios del grupo, que es mucho más alto que el tercer nivel y menos. difícil de vender;
De hecho, el más importante y eficiente es el primer nivel: actividades fuera de línea. Los padres comprenden completamente la situación de la institución y una gran cantidad de padres pueden inscribirse directamente sin consultar.
De hecho, no sólo los padres, el objetivo final de todas las operaciones de la comunidad WeChat es desviar el tráfico hacia actividades fuera de línea.
¿Cómo puedes salir de una tubería de agua sin fuente si no tienes ninguna base comunitaria? Sin saber nada sobre usted, ¿los padres gastan tanto tiempo y dinero escuchando sus anuncios simplemente leyendo los folletos o confiando en los premios que aparecen en los folletos?
Entonces, por supuesto, nadie participa en tus actividades fuera de línea, o algunas personas son principalmente padres.