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En primer lugar, el propósito de la construcción de terminales minoristas es mejorar la calidad del equipo.
Este equipo está formado por los clientes finales de venta minorista de cigarrillos y los trabajadores tabacaleros de primera línea. Porque los minoristas de cigarrillos son el puente y vínculo entre los consumidores y los empleados de primera línea, como los gerentes de cuentas y los administradores de franquicias, y también el puente y el vínculo entre la industria tabacalera y los clientes minoristas. Mejorar integralmente la calidad de los empleados y las capacidades y la calidad del comercio minorista. Los clientes son la clave para las ventas minoristas. La base de la construcción de la terminal es el punto de partida y punto de apoyo de nuestro trabajo de construcción de red.
En cuanto a la construcción de terminales, el autor cree que este equipo debe tener al menos cinco habilidades para hacer un buen trabajo en terminales minoristas. Estas cinco habilidades son capacidad de gestión, capacidad de servicio de marketing, capacidad de estandarización y cumplimiento de la ley, capacidad de cooperación entre clientes y rentabilidad del cliente.
Capacidad de gestión. Se requiere lograr "tres entendimientos" y "cuatro habilidades": comprender las leyes y regulaciones del tabaco, comprender el marketing y saber identificar cigarrillos genuinos y falsos, ser capaz de guiar las operaciones, utilizar los últimos métodos de gestión, cultivar nuevas marcas, y predecir información del mercado. Como cliente minorista, siempre que comprenda las leyes y regulaciones del monopolio del tabaco, comprenda la información del mercado, importe y exporte de manera razonable y garantice ganancias razonables.
Capacidades del servicio de marketing. Se refleja principalmente en dos aspectos. Por un lado, puede mejorar la calidad del servicio al cliente y el nivel de servicio de los administradores de franquicias y gerentes de cuentas. Otro aspecto es la calidad y la calidad de los servicios de venta minorista de cigarrillos. Los principales son hacer negocios con integridad y conforme a la ley, el servicio civilizado y entusiasta, la promoción y cultivo de la marca y el fortalecimiento de la prevención de riesgos de seguridad.
Estandarizar las capacidades respetuosas de la ley. Los clientes y yo debemos cumplir con la ley, ser honestos, estandarizados y armoniosos y, en última instancia, lograr un objetivo en el que todos ganen. Especialmente en el mercado de terminales, los minoristas deben demostrar sus operaciones comerciales, comprar bienes a través de canales legales, establecer locales comerciales de acuerdo con las normas pertinentes, purificar y estandarizar el entorno comercial y mejorar la imagen de los operadores.
La capacidad del cliente para trabajar conmigo. Preste atención a mejorar la comprensión tácita del apoyo mutuo y la cooperación. Propaganda y cooperación de leyes y reglamentos, supervisión y cooperación del mercado, y supervisión y asistencia de monopolios. Comunicación de información empresarial, cooperación en modelos de gestión, cooperación en diversas reuniones y formaciones, etc.
Rentabilidad del cliente. La industria tabacalera se esfuerza por ayudar a los clientes a mejorar la rentabilidad sobre la base de mejorar las capacidades operativas y de gestión de los operadores.
Las formas de mejorar las capacidades pueden variar según los diferentes métodos de trabajo. En lo que respecta a los minoristas, dada la situación de bajo nivel educativo y calidad y capacidad desiguales, deberían prestar atención a una formación sistemática y específica. Para los nuevos clientes, primero les brindamos capacitación sobre conocimientos básicos sobre cigarrillos, requisitos de administración y leyes y regulaciones; luego, brindamos capacitación sobre capacidades comerciales, como información de marca y gestión de marketing; generalmente insistimos en una capacitación en profundidad, como por ejemplo; orientación del sitio, discusiones especiales y observación organizacional. En combinación con los negocios, los empleados pueden organizar conferencias especiales para lograr el objetivo de "dos habilidades" del personal de ventas exclusivo y crear actividades de "una persona, un producto" mientras fortalecen la "unidad de conocimiento y acción", y pueden evaluar la calidad. servicio (gestión) y mejorar la comercialización y gestión de terminales minoristas y capacidades de servicio.
2. El contenido básico del mantenimiento de terminales es construir un sistema estandarizado y un sistema de gestión de servicios para terminales minoristas.
El mantenimiento de terminales minoristas incluye el entorno del mercado de terminales, la calidad del servicio de terminales y el nivel de gestión de terminales. ¿Cómo podemos regular el comportamiento terminal de empleados y clientes? El autor cree que los minoristas de cigarrillos deben regular principalmente seis aspectos, a saber, establecer un sistema de estandarización de terminales minoristas:
Especificaciones de imagen del terminal. Establezca requisitos unificados para fachadas de tiendas, cajas de luz con logotipos, exhibidores en la tienda, entorno de ventas y entorno de almacenamiento.
Especificaciones de visualización de muestra. Estandarice la configuración y visualización del mostrador, marque claramente los precios y diferencie entre diferentes situaciones.
Especificaciones de la aplicación de información. Presentar requisitos normativos para plataformas de mensajería automática de información, plataformas de audio intelectual y clientes TPOS.
Especificaciones de Servicio al Consumidor. Deben existir requisitos unificados para operaciones honestas y estandarizadas, calidad y capacidades del servicio, servicios civilizados y entusiastas y prevención de riesgos de seguridad.
Normas de cooperación monopolística. Establecer requisitos unificados para operaciones respetuosas de la ley, supervisión e inspección, retroalimentación de información, publicidad de leyes y reglamentos, sugerencias racionales, reuniones, capacitación, etc.
Especificaciones de colaboración empresarial. Existen requisitos estándar unificados para pedidos telefónicos, liquidación electrónica, recepción de mercancías, cultivo y promoción de marcas, seguimiento e informes de inventario, recopilación y retroalimentación de información, sugerencias de racionalización y encuestas de satisfacción.
Estas seis especificaciones permiten a los clientes saber qué hacer y cómo trabajar en la terminal minorista. Sobre la base de una amplia publicidad y organización de manifestaciones típicas, se promoverá gradualmente de acuerdo con los requisitos de las seis normas.
Los empleados de las empresas tabacaleras deben presentar requisitos estandarizados para la gestión de servicios de terminales minoristas, es decir, establecer un sistema estandarizado de gestión de servicios de terminales minoristas. Nuestro enfoque consiste principalmente en subdividir las responsabilidades laborales, los procesos de trabajo, la calidad del servicio (gestión) y el contenido de la evaluación de cada departamento de la terminal minorista en función de los requisitos del estándar "Six Haves" de la calidad de la Oficina (Empresa) del Monopolio del Tabaco de Zhejiang. sistema, para que la terminal minorista Cada trabajo de terminal tenga personal, puestos, estándares, tiempo de finalización y recompensas y castigos para estimular aún más el entusiasmo por hacer un buen trabajo en el trabajo de terminal minorista.
Todos tienen una responsabilidad.
Se detallan las responsabilidades de mantenimiento de la terminal de los cuatro departamentos de negocios, monopolio, departamento de marketing y oficina de monopolio, así como las responsabilidades laborales del gerente de marketing, gerente de cuentas, administrador del monopolio y repartidor, y se asignan las responsabilidades a cada uno. persona.
Todo tiene un procedimiento. Los 18 procesos de trabajo, incluida la emisión razonable de licencias de monopolio, la purificación del mercado, los "seis cumplimientos" para los minoristas, la implementación de una identificación VI unificada, el marcado claro de precios en las terminales minoristas y la evaluación, se marcan uno por uno y se operan de acuerdo con el proceso.
Los oficiales tienen estándares. Entorno de mercado, imagen de terminal, visualización de muestras, aplicación de información, servicio al cliente, cooperación monopolística, cooperación empresarial, etc. , formular estándares específicos a partir de requisitos normativos y formas prácticas para facilitar la inspección y aceptación.
Hay huellas a seguir en el proceso. 20 tareas, incluida la garantía de operación respetuosa de la ley, la lista de verificación de cambios de información básica del minorista, el cuaderno de servicio al cliente, el libro de registro de seguimiento del mercado y la caja de herramientas de marketing, se registran en libros de contabilidad y se diseñan formularios unificados, dejando rastros del proceso.
Evaluar el desempeño. Establecer disposiciones claras sobre el formulario y el contenido de la evaluación para los gerentes de cuentas, repartidores y gerentes de tienda. Implementar una evaluación de puntuación mensual, una calificación de estrellas trimestral y una selección anual de cinco estrellas para que los clientes minoristas movilicen y estimulen el entusiasmo de los clientes minoristas para participar en el mantenimiento de la terminal.
La mejora está garantizada. Quejas reflejadas en cartas, visitas, llamadas telefónicas, etc. de consumidores y minoristas. , Tomo medidas de mejora y hago un seguimiento y registro de los problemas descubiertos en la inspección de trabajo y la inspección y evaluación superior del trabajo, respectivamente, para garantizar que se implementen las medidas de mejora.
En tercer lugar, la forma más práctica de mantener los terminales minoristas es diseñar un buen operador.
El “portador” del que hablo aquí se refiere a un medio de comunicación. Las "seis normas" y los "seis estándares" antes mencionados deben difundirse a través de medios adecuados. Puede elegir calles de ciudades comerciales y minoristas de alta calidad para construir "tiendas de imágenes" y "calles de demostración" de acuerdo con el contenido estándar, y construirlas con los "cuatro no" (sin operaciones sin licencia, sin compras desordenadas en canales, sin cigarrillos falsificados desinteresados). ventas y no alterar el orden del mercado) y los "Cinco Bienes" (buen cumplimiento de la ley, buenos estándares de integridad, buena apariencia de la tienda, buen cultivo de la marca) son el contenido de un mercado honesto y respetuoso de la ley. Por ejemplo, en julio de 2006, mi unidad celebró una “reunión in situ para promover la manifestación callejera de gestión de la integridad del cigarrillo” en la ciudad de Yuhang. En mayo de 2007, en el distrito había 35 "calles de demostración" y más de 100 "tiendas de demostración", que han desempeñado un buen papel en la demostración de la radiación y actualmente se están extendiendo a las zonas rurales montañosas.
En resumen, después de establecer una red unificada caracterizada por "pedidos telefónicos, liquidación electrónica y logística moderna", el punto de partida para la construcción de la red de oficinas a nivel de condado debe ser el mantenimiento estandarizado de terminales minoristas. Quien tenga clientes tendrá la base para la supervivencia y el desarrollo. La clave para la construcción de la red de ventas está en las terminales minoristas. Sólo mejorando el nivel de mantenimiento de las terminales minoristas se podrá mejorar aún más el nivel de construcción de la red.