Cómo formular estrategias de oferta correctas y aplicar técnicas de oferta
1. Desarrollar una estrategia de oferta correcta
(1) La estrategia de oferta es muy flexible, pero siempre que dominemos estos elementos: comprender la situación y ganar con fuerza, tomar la iniciativa para responder y combinar condiciones específicas del proyecto, hay esperanza de éxito en una competencia constante.
(1) Captar la situación. Es decir, en actividades de licitación de proyectos específicos, debemos dominar el principio de "conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas". Para ello, es necesario recopilar diversa información de inteligencia, comprender el mercado y conocernos a nosotros mismos y al enemigo.
(2) Luchar por posiciones cortas. Sobre la base de "captar la situación", analice las ventajas y desventajas de su propia empresa y de sus competidores, es decir, utilice sus propias ventajas para superar las desventajas de los demás. Las ventajas y desventajas de una empresa se reflejan principalmente en varios aspectos como los recursos humanos y las finanzas. Personas: se refleja principalmente en la cohesión de la empresa. Si la empresa está cohesionada, los empleados estarán más motivados, tendrán una mejor actitud laboral y mejorarán su eficiencia laboral. Finanzas: si tiene suficientes recursos económicos, puede reducir diversos gastos, comprar materiales de alta calidad y bajo precio, reducir el costo del alquiler de maquinaria, etc. Materiales: la maquinaria de ingeniería tiene un rendimiento avanzado, equipos completos y canales de suministro de materiales estables. Además, el plan de construcción es avanzado y razonable, práctico y factible, con buenos resultados económicos, organización laboral capaz, pocos niveles de gestión, operación flexible y alta eficiencia.
(3) Toma la iniciativa. Es decir, en el proceso de licitación, sin importar el tipo de situación de competencia que enfrenten, las empresas licitadoras deben saber tomar la iniciativa. Por ejemplo, al elegir un objetivo de oferta, debe invertir si puede y, si no puede, no lo haga.
(2) En circunstancias normales, proyectos que sean adecuados para las capacidades y características de construcción de la empresa y que puedan aprovechar al máximo las ventajas de la empresa, adecuados para las necesidades comerciales actuales de la empresa y que cumplan con las condiciones de licitación si son factores externos; Son beneficiosas para la empresa, usted puede participar activamente en la licitación. De lo contrario, no participes. Cuarto, adaptarse a las circunstancias cambiantes. Incluye principalmente tres aspectos:
(1) Durante el proceso de licitación de un determinado proyecto, a medida que los competidores cambian, como renunciar o cambiar las estrategias de licitación, usted debe revisar sus propias estrategias de manera oportuna.
(2) Al determinar el precio de la oferta pública de adquisición, se deben realizar ajustes oportunos en función de cambios en los factores corporativos y en la información del mercado que tengan mayor impacto en el precio, y sean adecuados para la toma de decisiones. .
(3) Si adopta diferentes estrategias de oferta de manera flexible, será difícil tener éxito.
2. Elija el método de oferta adecuado
Además de dominar las estrategias anteriores, lo más importante sobre el método de oferta adecuado es la acumulación de experiencia comercial a largo plazo y la comprensión. de leyes objetivas y la comprensión de la empresa licitadora de la situación real de los supervisores. Al mismo tiempo, también depende de la capacidad de toma de decisiones de los líderes empresariales. Los métodos de licitación más utilizados son los siguientes:
(1) Confíe en la alta dirección para ganar. Es decir, mediante el diseño científico de la organización de la construcción, determinar correctamente el plan de construcción; aplicar tecnología de gestión moderna, adoptar tecnología de construcción y equipos mecánicos razonables; organizar eficazmente el suministro de materiales y la adquisición a bajo precio, reducir el transporte secundario y el consumo de materiales; Bajo la premisa de calidad y período de construcción, organizamos una construcción equilibrada, evitamos trabajos lentos y pequeños, nos esforzamos por utilizar menos mano de obra y fondos, reducimos de manera segura el costo del proyecto y reducimos el precio de licitación sobre esta base. La esencia de esta estrategia de licitación es reducir los costos del proyecto mejorando el nivel de gestión de la empresa y, sobre esta base, reducir las cotizaciones horizontales y mejorar la competitividad. Este es el método más fundamental adoptado por las empresas.
(2) Mejorar la tecnología y reducir costes. Es decir, después de estudiar cuidadosamente los planos de diseño, se descubre que hay productos o procesos nuevos o poco razonables que pueden reemplazar y reducir costos, y se hacen sugerencias de modificaciones durante la licitación para reducir los costos del proyecto y aumentar el atractivo para los postores.
(3) Método de cotización baja, es una estrategia adoptada por las empresas para sobrevivir cuando no hay suficientes tareas. Al reducir el nivel de ganancias y la cotización, esfuércese por ganar la oferta. A veces, para crear nuevas situaciones, abrir el mercado, establecer credibilidad y ocupar una posición, también se puede utilizar este método.
(4) El método de reclamación por precio bajo se centra principalmente en reclamaciones de construcción, con cotizaciones más bajas y, a menudo, mayores beneficios. De esta manera, durante el proceso de cotización se estudiaron minuciosamente los documentos de cotización, los planos de construcción y las condiciones del contrato. A medida que se descubren más vulnerabilidades, las cotizaciones se pueden mantener más bajas. Después de ganar la licitación, estas lagunas pueden aprovecharse para presentar reclamaciones durante el proceso de construcción y aumentar las posibilidades de obtener ganancias.
3. Domine las técnicas de oferta adecuadas
Para ganar la oferta, no solo debe estudiar cuidadosamente las estrategias y métodos de oferta, sino también prestar atención a las técnicas de oferta. Las llamadas habilidades de licitación se refieren a métodos de cotización específicos adoptados en función de la situación real del proyecto específico bajo la premisa de obedecer la estrategia de licitación.
(1) Cuando las tareas de construcción de la empresa son insuficientes, o cuando se está preparando para abrir una situación en un lugar determinado, expandir el mercado y crear credibilidad, puede adoptar el principio de mantener el capital y pequeñas ganancias cuando las tareas de construcción de la empresa están básicamente cumplidas, o en algunas áreas cuando la situación se ha abierto básicamente, se puede adoptar una cotización de nivel de ganancias general cuando las tareas de construcción de la empresa están completas, el margen de ganancia se puede aumentar, por lo que independientemente; Independientemente de si gana la licitación o no, si gana la licitación, puede obtener mayores ganancias.
(2) La cotización para proyectos generales de construcción de viviendas debe ser más baja, y la cotización para proyectos especiales puede ser más alta para proyectos que se pueden completar en un corto período de tiempo, proyectos con competencia de licitación feroz, y grandes cantidades de trabajo, es más fácil. Los proyectos, como grupos de construcción o proyectos de carreteras de largo recorrido, se pueden cotizar a un precio más bajo.
(3) En un proceso de licitación, el método de cotización desequilibrada se puede utilizar para diferentes subartículos sin aumentar el precio total.
Por ejemplo:
(1) Para proyectos como movimiento de tierras que son difíciles de calcular con precisión, puede cotizar un precio unitario más alto, lo que no afectará la cotización de licitación y brindará más oportunidades de ganancias.
(2) El precio unitario de los proyectos que se pueden liquidar primero (como movimientos de tierras, proyectos de cimentación, etc.) puede ser más alto, acelerando así la rotación de capital para proyectos posteriores (como proyectos de decoración, proyectos de instalación, etc.), La oferta puede ser rebajada.
(3) El precio unitario de los proyectos que se espera que aumenten la cantidad de trabajo durante el proceso de construcción puede ser mayor, lo que tendrá poco impacto en la cotización, pero puede aumentar los ingresos durante el proceso de construcción del proyecto. ; para proyectos que reducirán la cantidad de trabajo durante el proyecto de construcción, Para proyectos, el precio unitario puede ser más bajo Incluso si se reduce la cotización, la reducción de ingresos durante la implementación del proyecto no será demasiado grande.
(4) Estimar proyectos tentativos o presupuestos tentativos. El precio unitario de las piezas que se deben construir en el futuro puede ser mayor y el precio unitario de las piezas que no se espera construir puede ser menor.
(5) El precio unitario de los proyectos con explicaciones poco claras del contenido del proyecto u otras lagunas jurídicas se puede reducir para reducir el nivel de cotización total del proyecto. Sin embargo, después de ganar la licitación, debe hacer un buen trabajo en el procesamiento de visas y solicitudes durante la implementación del proyecto.
En resumen, si quieres sobrevivir en la feroz competencia y ganar la licitación, debes comprender y aplicar con flexibilidad los puntos anteriores. No solo debes prestar atención a las estrategias, sino también hacer cada trabajo de una manera. de manera sencilla y formular un plan que se adapte a usted el plan de licitación de la empresa. La competencia de licitación es una competencia integral de calidad entre empresas. Su éxito o fracaso depende no sólo de la tecnología, el equipo y la solidez financiera del postor, sino también de la exactitud y previsibilidad de las estrategias y métodos de licitación. También presta atención a la técnica. Sólo resumiendo cuidadosamente la experiencia y las lecciones en esta área, realizando análisis en profundidad y explorando constantemente podremos ganar en futuras licitaciones.