Documento de estrategia de marketing

Las pequeñas y medianas empresas de mi país tienen conceptos de marketing atrasados ​​y una aplicación inadecuada de métodos y estrategias de marketing, lo que restringe seriamente su desarrollo futuro. Deberíamos fortalecer el debate sobre las estrategias de marketing para las pequeñas y medianas empresas. A continuación se muestra un artículo de muestra de análisis de estrategias de marketing que le recomiendo. ¡Espero que te guste!

Análisis de las estrategias de marketing de las pequeñas y medianas empresas En este artículo se explica en primer lugar el concepto de estrategia de marketing y las características de las pequeñas y medianas empresas, y se analizan los problemas existentes en el marketing de las pequeñas y medianas empresas. medianas empresas en mi país. Al mismo tiempo, expresó sus propias opiniones y sugerencias sobre las estrategias de marketing de las pequeñas y medianas empresas desde cinco aspectos, como la gestión de brechas y la estrategia de diferenciación de productos, que tienen cierto valor de referencia.

Palabras clave pequeñas y medianas empresas; problema de marketing; estrategia

La estrategia de marketing (denominada estrategia 4P) es una empresa que toma las necesidades del cliente como punto de partida y adquiere clientes. basado en la experiencia y las expectativas de la comunidad empresarial, información sobre la demanda y el poder adquisitivo, organizar diversas actividades comerciales de manera planificada y brindar satisfacción al cliente a través de una estrategia de producto coordinada, una estrategia de precios, una estrategia de canal y una estrategia de promoción (la estrategia de marketing moderna también incluye políticas). estrategia de derechos y relaciones públicas, en adelante denominada 6P) de bienes y servicios. Por lo tanto, en las actividades de marketing corporativo, es necesario analizar correctamente las oportunidades de mercado, seleccionar los mercados objetivo, diseñar estrategias de marketing apropiadas, formular planes de marketing factibles, establecer organizaciones de marketing razonables y eficientes y controlar eficazmente la implementación de los planes de marketing.

Las pequeñas y medianas empresas están cerca de los clientes y tienen operaciones flexibles. Sus empresas son "pequeñas pero especializadas, pequeñas y especiales" y tienen una gran capacidad para adaptarse a los cambios del mercado, pero su competitividad es relativamente débil. Son susceptibles al mercado y a las condiciones externas.

Las pequeñas y medianas empresas de mi país tienen conceptos de marketing atrasados ​​y una aplicación inadecuada de métodos y estrategias de marketing, lo que restringe gravemente su desarrollo futuro. Deberíamos fortalecer el debate sobre las estrategias de marketing para las pequeñas y medianas empresas.

1. Problemas en el marketing de las pequeñas y medianas empresas de mi país

En las actividades de marketing corporativo es necesario analizar correctamente las oportunidades de mercado, seleccionar los mercados objetivo, diseñar los adecuados. estrategias de marketing y formular planes de marketing viables, establecer una organización de marketing razonable y eficiente y controlar eficazmente la implementación de los planes de marketing. Hay muchos problemas en las pequeñas y medianas empresas de mi país, como conceptos de marketing atrasados ​​y aplicación inadecuada de métodos y estrategias de marketing. Por ejemplo, una pequeña y mediana empresa de TI se centró en invertir en tecnología cuando se estableció por primera vez. Durante las etapas intermedias y posteriores del período más próspero de la industria de TI de China, se convirtió en un líder de la industria. La empresa entró en un período de desarrollo estable, buscó activamente lograr avances industriales y participó en muchos campos, entre ellos, el mouse se utilizó como un gran avance para expandir los productos periféricos de computadora. Sin embargo, tres años después, la tasa de contribución a las ganancias brutas. este negocio representó sólo el 0,5% de las ventas totales de la empresa. 5%. A través del análisis, descubrimos que, en primer lugar, la empresa se originó a partir de una empresa de software que no tenía capacidades de fabricación a gran escala. Sus productos principales y otros productos son productos de producción de lotes pequeños y múltiples con altos costos. Junto con la estrategia de precios de alto beneficio bruto del producto principal, el producto siempre ha sido una de las marcas de ratones más caras del mercado. En segundo lugar, la imagen de marca de la empresa en este campo no se ha establecido para igualar su precio; un producto de canal, necesita ser difundido. Hay muchos productos, por lo que necesitamos agregar más agentes. Como resultado, el producto entra y sale de varios mercados regionales importantes, lo que entra en conflicto con la estructura de canales de agentes exclusivos regionales de la empresa, y la imagen del producto desaparecerá. En tercer lugar, para revertir la situación, la empresa lanzó pequeños productos digitales similares, con la esperanza de mejorar sus condiciones operativas enriqueciendo su línea de productos. Sin embargo, los productos recién lanzados encontraron los mismos problemas que el mouse y no lograron mucho éxito. A juzgar por los recursos y capacidades dentro de la industria y la empresa, este tipo de negocio es un típico negocio de poca monta, y la inversión continua sólo conducirá a un mayor desperdicio de recursos.

Las empresas mencionadas anteriormente son solo una de las representantes de muchas pequeñas y medianas empresas en China. Se puede observar que existen muchos problemas en el marketing de las pequeñas y medianas empresas en mi país. En resumen, existen principalmente los siguientes problemas:

(1) El entorno de marketing para las pequeñas y medianas empresas es severo.

Las desventajas de las pequeñas y medianas empresas en marketing siguen siendo muy evidentes. En comparación con las grandes empresas, sus métodos, medios y estrategias de marketing, así como las correspondientes organizaciones de marketing, canales de venta, puntos de venta y estructuras de calidad del personal, se encuentran en relativa desventaja. Por ejemplo, las grandes empresas pueden crear agencias funcionales de marca independientes para llevar a cabo un proceso completo de planificación de marca, desde la cultura y los valores corporativos hasta la evaluación de los activos de la marca, confiar en la publicidad a gran escala para crear motivaciones de consumo y adoptar métodos de gestión como Distribución en profundidad y agricultura intensiva. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas nunca tienen tanta mano de obra y recursos materiales. Por lo tanto, en general, la iniciativa de marketing de las pequeñas y medianas empresas es deficiente, la mayoría de ellas se encuentran en una posición pasiva y subordinada y algunas dependen de las grandes empresas.

(2) Los conceptos y métodos de marketing de las pequeñas y medianas empresas están atrasados.

En la actualidad, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas todavía se adhieren a los conceptos tradicionales de marketing de producción, marketing de productos y marketing, y su rendimiento organizativo es bajo. El marketing fortalece principalmente la gestión de marketing a través de una gran cantidad de indicadores, reglas y regulaciones rígidos. Sin consultores de marketing que se especialicen en investigación de mercado y marketing profesional, la eficiencia de la gestión de marketing no es alta en términos de métodos de marketing, ventas directas aleatorias tradicionales, promociones y ventas. El marketing de pedidos es el principal, ignorando varios métodos de marketing como el marketing online, el marketing ecológico, el marketing de marca, el marketing integrado, etc., y vendiendo productos sin planes ni objetivos, lo que no solo desperdicia recursos de marketing, sino que tampoco logra resultados positivos. efectos de marketing.

(3) Falta de gestión y estrategia de marketing

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas adoptan estrategias improvisadas orientadas al mercado y carecen de planificación estratégica.

Afectada por los conceptos tradicionales de gestión de marketing, la gestión de marketing de las pequeñas y medianas empresas carece de coordinación interna y externa, no combina orgánicamente la gestión de marketing interna y externa, solo persigue efectos de marketing a corto plazo, se centra en acciones rápidas y no tiene mercado. investigación y estrategias de marketing correspondientes. La mayoría de ellos determinan los objetivos de marketing y los estándares de precios a través de una organización de marketing simple, personal de marketing limitado, inversión y diseño de empaque de producto limitados, y utilizan medios publicitarios para realizar ventas regulares en forma de consignación y ventas directas.

2. Estrategias de marketing para pequeñas y medianas empresas

En respuesta a los problemas anteriores, debemos adoptar las estrategias de marketing correspondientes para abordarlos. Sin embargo, diferentes empresas tienen características diferentes y deben adaptar sus estrategias de marketing a sus condiciones reales. Pero, en general, se pueden adoptar las siguientes estrategias:

(1) En primer lugar, determine quién "gana primero y luego lucha" con las ideas de marketing.

Los conceptos de marketing correctos pueden guiar las acciones correctas. Las actividades de marketing son esencialmente guerras entre empresas, por lo que las empresas pueden aprender muchas ideas militares. "Primero la victoria, luego luchar" es una de las ideas centrales del "El arte de la guerra de Sun Tzu", lo que significa que sólo puedes empezar a luchar cuando tengas las condiciones para la victoria. Para las pequeñas y medianas empresas esta idea tiene gran importancia. En comparación con las grandes empresas, las pequeñas empresas tienen menos recursos, bases débiles y poca capacidad para resistir riesgos. Una vez que se produce un error de marketing, es probable que lleve a la empresa a una situación desesperada. Muchas pequeñas y medianas empresas se lanzaron a la batalla cuando las condiciones no estaban maduras y una ronda de guerra de mercado no tuvo ningún efecto. Pero en este momento, el producto y el empaque ya están finalizados y se han desarrollado los canales. Sólo pequeños ajustes no pueden resolver el problema fundamental. Si todo se revierte por completo, la empresa se enfrentará a enormes riesgos financieros y se encontrará en un dilema. La razón principal de este dilema es "luchar primero y ganar después". Sin una planificación de marketing rigurosa y adecuada, las empresas lanzaban sus productos apresuradamente, y los productos que lanzaban no eran nada especial y el embalaje era insulso. Además, el posicionamiento de la marca es vago y los puntos de venta indiferentes, lo que directamente dificulta la atracción de inversiones y dificulta que el producto marque la diferencia en el terminal. En este momento, es inútil que las empresas pongan sus esperanzas en aumentar los esfuerzos de promoción de canales y consumidores y fortalecer la construcción de equipos de ventas. Los problemas seguirán surgiendo uno tras otro.

(2) Estrategia de marketing de gestión de brechas. Por un lado, las pequeñas y medianas empresas son de pequeña escala y débiles en competitividad y no pueden "chocar" cara a cara con las grandes empresas, por otro lado, son flexibles y adaptables, y son adecuadas para las necesidades de las empresas; estrategia de gestión para recoger y llenar los vacíos. Busque brechas en el mercado que sean ignoradas por las grandes empresas o que no brinden servicios lo suficientemente efectivos y valiosos para el desarrollo. Dado que la capacidad del mercado para cubrir vacantes es limitada y puede ser atacada por otras empresas, los riesgos operativos son relativamente altos. Las pequeñas y medianas empresas deben depender de varios mercados de llenado, crear y desarrollar constantemente nuevos mercados de llenado, reducir los riesgos comerciales y aumentar la rentabilidad y las oportunidades de supervivencia.

(3) Estrategia de marketing de diferenciación de producto. Las pequeñas y medianas empresas tienen fondos limitados y no pueden realizar una producción en masa como las grandes empresas. Utilizan relaciones públicas, publicidad y otros medios promocionales o tácticas de precios bajos para ocupar el mercado. Las características de las pequeñas y medianas empresas son más adecuadas para la producción de lotes pequeños y de variedades múltiples. Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas deben posicionar el mercado en campos de producción personalizados y únicos y tratar de lograr diferenciación y productos de alta gama. En un espacio de mercado donde las fortalezas de una empresa pueden utilizarse eficazmente, el éxito operativo también puede lograrse mediante inversiones concentradas, operaciones intensivas, operaciones especializadas y una mayor participación de mercado.

(4) Estrategia de marketing de la red comercial externa. Con su gran fortaleza, las grandes empresas pueden establecer enormes redes de ventas en todo el país e incluso en el mundo para llevar productos al mercado. Limitadas por su fuerza, las pequeñas y medianas empresas a menudo no disponen de una red de ventas propia. Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas necesitan utilizar redes de ventas externas, como mayoristas y minoristas tradicionales, o mediante subcontratación con grandes empresas, utilizar la red de ventas de grandes empresas para vender sus productos. Este método de aprovechar al máximo las fuerzas externas para las ventas favorece que las pequeñas y medianas empresas aumenten las ventas, reduzcan los costos de ventas y logren la diversificación de los canales de ventas.

(5) Estrategia conjunta de ventas y marketing. La feroz competencia en el mercado ha provocado que cada vez más empresas pasen de la hostilidad a la cooperación y logren el objetivo de ***** mediante ventas conjuntas. De hecho, este enfoque también puede adoptarse en las pequeñas y medianas empresas. La adopción de ventas conjuntas permite asignar razonablemente los recursos de las pequeñas y medianas empresas, lo que favorece superar las limitaciones de sus propias capacidades, formar mayores capacidades de ventas con menos fondos y menos tiempo, acortar el tiempo de circulación del producto y mejorando la eficiencia de las ventas.

(6) Estrategia de marketing "Parásitos". Las pequeñas y medianas empresas pueden depender de las grandes empresas para sobrevivir. En la actualidad, OEM (subcontratación de producción) es la principal forma para que las grandes empresas cooperen con las pequeñas y medianas empresas, es decir, las pequeñas empresas aceptan parte de las líneas de productos transferidas por las grandes empresas, y bajo la orientación técnica y supervisión de calidad de Las grandes empresas, sus productos terminados se envasan bajo la marca de las grandes empresas. Las grandes empresas también pueden centrar su inteligencia y sus recursos en sus principales ventajas competitivas y obtener economías de alcance y escala. Al mismo tiempo, las pequeñas empresas pueden centrarse en producir un determinado componente y emprender el camino de la especialización y la excelencia.

Las pequeñas y medianas empresas de mi país deben analizar con calma sus ventajas y desventajas en el proceso de cambios en sus propias condiciones internas y en el entorno externo, ser buenos para aprovechar las oportunidades y utilizar diversas leyes y regulaciones que sean Es beneficioso para las pequeñas y medianas empresas elegir las estrategias de marketing adecuadas.

Referencia

【1】Liu Wenyang. Discusión sobre estrategias de marketing de las pequeñas y medianas empresas de mi país. Modernización de centros comerciales. 2007

[2]Wang Gang, Zhang Yanlin. Discusión sobre estrategias de marketing de las pequeñas y medianas empresas. Modernización de centros comerciales.

2007

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