¿Cuál es la base para las decisiones de licitación de proyectos de construcción?
(1) Licitación pública: la unidad licitadora publica anuncios o se registra para participar en la licitación. Las unidades licitadoras pueden ofertar siempre que cumplan con los requisitos de "precalificación". No hay límite para su cantidad, por lo que también se le llama puja ilimitada. La licitación pública se divide en tres formas: licitación muerta (postor fijo), licitación semi-viva (evaluación de la oferta) y licitación viva (negociación).
(2) Invitar a los postores a invitar a varias empresas constructoras (postores) a licitar. Por eso también se le llama oferta limitada. Dado que este método no se lleva a cabo públicamente y es una invitación personal, los postores generalmente no saben qué unidades también participan en la licitación, lo que puede evitar la colusión entre postores para aumentar los precios y utilizar a los postores para obtener cotizaciones más bajas.
(3) Negociación de la oferta (Negociación de la oferta) La unidad de oferta selecciona directamente un contratista y ambas partes negocian para determinar el costo del proyecto. Estas unidades de licitación no compiten directamente.
(4) La unidad de oferta de costo más remuneración fija acuerda una ganancia fija o tasa de ganancia con su unidad de empresa designada, y los costos se reembolsan de acuerdo con la ocurrencia real, es decir, el contrato de costo más remuneración fija. método.
Los principales métodos de toma de decisiones previas a la licitación:
La toma de decisiones de licitación del contratista es una contramedida para resolver el proceso de licitación. La toma de decisiones se produce durante todo el juego. Como ocurre con todos los aspectos importantes del proceso de licitación, se deben tomar las decisiones correctas en el momento oportuno para ganar la competencia. La toma de decisiones incluye los siguientes cuatro pasos:
1) Analizar el número de tareas de ingeniería que la empresa puede emprender en un determinado período de tiempo con los recursos existentes
2) Selección y; toma de decisiones de proyectos licitados: cuando solo hay un proyecto disponible para licitación, decidir si licitar cuando hay varios proyectos disponibles para licitar, seleccionar correctamente el objeto de licitación y decidir por qué proyecto o proyectos licitar.
3) Una vez determinada la oferta para un determinado proyecto, el costo del proyecto se evaluará bajo la premisa de cumplir con los requisitos de calidad y período de construcción, es decir, se evaluarán razonablemente las ventajas técnicas y la solidez de la empresa. basado en el proyecto real.
4) Basándose en la recopilación de información de todas las partes, determine la estrategia de oferta de alto precio, baja ganancia o capital garantizado desde la perspectiva de la estrategia competitiva.
Habilidades de licitación
Las habilidades de licitación generalmente se entienden simplemente como los métodos y técnicas utilizados en las ofertas y las cotizaciones son una ingeniería de sistemas muy compleja, y el trabajo específico se divide en varias partes. Cada etapa se enfrenta a situaciones diferentes o incluso muy diferentes, y los problemas prácticos a resolver en cada etapa también tienen enfoques diferentes. No podemos usar los mismos estándares para tratar diferentes etapas del trabajo de licitación y ciertamente no podemos usar las mismas técnicas para resolver problemas específicos en cada etapa. Por lo tanto, el contenido de las habilidades de licitación debe abordar cada etapa específica del proceso de licitación. Determinar soluciones y técnicas adecuadas en función de las diferentes situaciones y objetivos de trabajo en cada etapa. Si puede utilizar sus habilidades de licitación de manera científica y racional para desempeñar el papel que le corresponde en el trabajo de licitación está relacionado con si finalmente puede ganar la licitación y es la clave de todo el trabajo de licitación.
1. Habilidades de licitación antes de la apertura de ofertas
(1) Etapa de precalificación
Generalmente en proyectos de licitación pública, los propietarios precalificarán a las empresas licitadoras. Para comprender la situación básica de cada postor, eliminar a los postores que obviamente no cumplen con los requisitos y reducir la carga de trabajo de la evaluación de ofertas. Para las empresas licitadoras, también es muy importante conocer plenamente al propio propietario, la unidad de diseño y consultoría que le ha confiado y el proyecto en sí antes de determinar la estrategia de licitación.
Los contenidos específicos incluyen:
1) La fuente y el monto de los fondos para este proyecto, y si existe suficiente garantía financiera.
2) Si los procedimientos de aprobación para este proyecto están completos; y de conformidad con los requisitos del país y del país donde está ubicado, las leyes y regulaciones pertinentes del gobierno local;
3) Comprender las prácticas habituales de licitación y evaluación del propietario en proyectos de construcción anteriores, así como. así como su actitud hacia los contratistas, especialmente si el pago del proyecto se puede pagar a tiempo y las reclamaciones del contratista si pueden ser tratadas razonablemente;
4) La organización y el personal de la gestión del proyecto del propietario, los métodos de trabajo y hábitos, nivel profesional y experiencia de su personal principal;
5) Comprender el modelo de supervisión encomendada, la división de responsabilidades y principales procedimientos de trabajo entre el gerente de proyecto del propietario y los supervisores;
6) Las calificaciones, hábitos y métodos de trabajo del ingeniero supervisor, y si la actitud hacia el contratista puede manejar los problemas desde un punto de vista justo;
7) Preparar los "documentos de precalificación" en estricta conformidad con Al mismo tiempo, preste atención a una redacción rigurosa y una decoración exquisita, y esfuércese por dejar una profunda impresión en los propietarios. Al llenar la "Lista de Proyectos Terminados", se deben seleccionar aquellos proyectos que son difíciles de construir, tienen estructuras novedosas, tecnologías complejas, buena calidad, períodos cortos de construcción, bajos costos y altas evaluaciones cuando la información es veraz, para que para demostrar plenamente el desempeño de la empresa y ayudar a Yu a ganar la licitación.
(2) Etapa de investigación de la licitación
Al estudiar el documento de licitación, debe "comprender" cuidadosamente el documento de licitación, es decir, debe estudiar detenidamente el contenido y los términos relevantes del documento de licitación:
1) Distinguir las responsabilidades del contratista y el rango de cotización para evitar omisiones;
2) Comprender diversos requisitos técnicos y formular planes de construcción avanzados y razonables; >3) Investigar y comprender la ubicación del proyecto de manera oportuna. Precios de mercado de mano de obra, materiales y maquinaria para evitar errores debido a la valoración ciega;
4) Comprender los requisitos de la fecha de finalización y el período total de construcción. requisitos, recompensas y castigos, y formular un plan de progreso de construcción razonable;
5) Estado de pago del proyecto, si existe un método de liquidación por adelantado del proyecto; , para formular un buen plan de uso de fondos;
6) Comprender si existen requisitos especiales de materiales, equipos y métodos de construcción, para tomar las contramedidas correspondientes;
7) Comprender la lista de cantidades El significado interno de cada componente del proyecto para evitar elementos faltantes;
8) Aclarar las regulaciones generales de contratación y subcontratación para facilitar la subcontratación y la cooperación cuando las propias capacidades de construcción sean insuficientes.
9) Aclarar las regulaciones sobre compensación de aumento de precios durante el período de construcción, de modo que los riesgos de intereses y otros factores puedan considerarse plenamente al tomar decisiones de cotización.
10) Cualquier problema poco claro debe ser; deberá presentarse al licitador en el momento oportuno.
(3) Etapa de investigación in situ
En términos generales, todo lo que no pueda entenderse y determinarse directamente a partir de los documentos de licitación y tenga un impacto en los resultados de la evaluación de la oferta debe pasar por tanto como sea posible Inspección in situ para comprender y confirmar. Los propietarios generalmente brindan a los postores precalificados la oportunidad de realizar una inspección en el sitio. Los postores pueden enviar personas al sitio para inspeccionar, hacer preguntas que necesiten aclaraciones y luego obtener aclaraciones del propietario. Por supuesto, es difícil lograr plenamente este objetivo con una sola investigación in situ. Por lo tanto, antes de la investigación in situ, debemos estar completamente preparados y realizar una serie de investigaciones, que incluyen: situación política, situación económica, situación legal, situación del mercado de factores, situación del transporte y las comunicaciones, condiciones naturales, condiciones de construcción y otras situaciones.
(4) Investiga a los competidores
Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado. Por lo tanto, una vez que tenga una comprensión clara de su propia situación y del entorno de ingeniería, debe hacer todo lo posible para conocer la situación de sus competidores, comprender completamente sus ventajas y desventajas, identificar a los principales competidores de esta licitación y apuntar a ellos en de manera específica. Desarrolle planes de licitación y elija técnicas de licitación para aprovechar al máximo sus propias ventajas, limitar a los competidores y aumentar la certeza de ganar la licitación.
(5) Etapa de cálculo del precio
Las cuestiones a las que se debe prestar atención durante la etapa de cálculo de la oferta, las llamadas habilidades de oferta, incluyen:
1 ) Verificar cuidadosamente las cantidades del proyecto, para evitar errores de cálculo.
Se puede partir de dos aspectos: por un lado, se deben estudiar detenidamente los documentos de licitación, revisar las cantidades del proyecto, comprender a fondo los requisitos técnicos del diseño, comprobar si hay omisiones, llenar los vacíos y corregir errores; obtener información de primera mano a través de investigaciones in situ y dominar toda la información relacionada con los factores de cantidad del proyecto, incluida la recopilación de datos e informes de estudios geológicos, prestando especial atención al impacto de la calidad del suelo y otros factores en los movimientos de tierras. Por ejemplo, al preparar los cimientos, el suelo arcilloso aumentará la cantidad de trabajo y el costo.
2) El cálculo de las tarifas relevantes debe seleccionarse de manera flexible en función de las necesidades reales de la construcción, el nivel de gestión del licitador y diversos factores del mercado para poder realizar una cotización competitiva.
Por lo general, las técnicas de oferta específicas con las que los postores están dispuestos y con las que están familiarizados incluyen:
1) Cotización desequilibrada
El método de cotización desequilibrada es relativo al método de cotización equilibrada habitual. cotización En términos de (cotización normal), significa que después de que se determina básicamente el precio total, para no aumentar el precio total, no afectar la oferta ganadora y obtener beneficios económicos ideales durante la liquidación, la cotización del subproducto interno -Se ajustan los proyectos. Los subartículos que pueden aumentar el precio unitario incluyen: artículos que se pueden liquidar y cobrar lo antes posible; artículos cuya cantidad se espera que aumente en el futuro; artículos que deben realizarse en proyectos tentativos, etc.
2) El precio unitario de la mano de obra esporádica (jornalero) generalmente puede ser ligeramente superior al precio unitario salarial en el proyecto, porque la mano de obra jornalera no entra dentro del alcance del precio total del contrato y será reembolsado cuando se incurrió. Sin embargo, si el documento de licitación ya ha asumido la "cantidad nominal de trabajo" basada en jornaleros, es necesario analizar si se cotiza un precio alto para evitar inflar la cotización total.
3) Método de ataque sorpresa
Debido a la feroz competencia de licitación, para confundir a la otra parte, todo el proceso de licitación puede continuar como de costumbre e incluso revelar deliberadamente algunos datos falsos. información, como anunciar que uno mismo no está interesado en el proyecto, no planea licitar (o se prepara para licitar a un precio alto), mostrar la ilusión de que el negocio no es rentable, etc. Unas horas antes de la fecha límite de oferta, de repente fue a ofertar y bajó el precio de oferta (o subió el precio), tomando así a su oponente con la guardia baja y perdiendo.
4) Método de oferta ganadora de precio bajo
El método de oferta ganadora de precio bajo a veces se denomina "método del todo o nada". Para adoptar este método, debe tener una fuerza muy fuerte o estar respaldado por un país o un gran consorcio. Es decir, para ocupar un determinado mercado u obtener ventajas futuras, preferiría obtener menos o ningún beneficio en el presente, o no. Puede perder primero y luego ganar. El método consiste en cotizar primero un precio bajo y luego utilizar las reclamaciones para convertir las pérdidas en ganancias. Con este método, primero es necesario confirmar que el propietario determina el postor ganador en función del precio más bajo y, al mismo tiempo, se requiere que el contratista tenga una sólida capacidad de gestión de reclamaciones.
5) Método de garantía conjunta y método de agrupación
El método de seguro conjunto se refiere a la situación en la que varios contratistas poderosos unen fuerzas para controlar el precio cuando hay muchos competidores. Nos aseguramos de que una empresa gane la licitación primero y luego, en la segunda y tercera licitación, la segunda y la tercera empresa ganen la licitación de la misma manera. Este método de garantía conjunta rara vez se utiliza en el trabajo de licitación real. El método de agrupación comúnmente utilizado es que dos o tres empresas con negocios principales similares o similares ofertarán demasiado alto debido a la falta de experiencia, el bajo rendimiento o la carga de trabajo excesiva al ofertar individualmente, y perderán su ventaja competitiva. La licitación conjunta adopta la forma de agrupación, complementa las ventajas de cada uno, busca ventajas y evita desventajas, disfruta de beneficios y asume riesgos, lo que mejora relativamente su competitividad y probabilidad de ganar la licitación. Este método se utiliza actualmente en muchos proyectos a gran escala en China. Por ejemplo, la inversión total del proyecto de Shell en el Mar de China Meridional oscila entre 30.000 y 4.000 millones de dólares, de los cuales 280 millones de dólares corresponden a las unidades de estireno y polietileno. Debido a la gran escala del proyecto, el propietario adoptó la forma de licitación separada para cada unidad, y la unidad total fue administrada por una empresa consultora. La competencia fue feroz, los postores adoptaron un enfoque de paquete, y TECHNIP y Chiyoda ganaron la licitación mediante el paquete.
6) Método de cotización de programas múltiples
Para ciertos documentos de cotización, cuando las especificaciones del proyecto o los términos del contrato no son claros, los términos no son claros o injustos, o las especificaciones técnicas son demasiado estrictas. , los Negocios contratantes asumirán mayores riesgos. Para reducir riesgos es necesario aumentar el precio unitario del proyecto y aumentar los "gastos imprevistos", pero hacerlo aumentará la posibilidad de ser eliminado por una cotización demasiado alta. El método de cotización de opciones múltiples está diseñado para abordar este dilema.
El método específico consiste en presentar dos precios en la oferta, es decir, un precio según el documento de licitación original, y luego preguntar: "Si las especificaciones técnicas o ciertos términos del documento de licitación cambian, ¿cuánto se puede reducir la cotización del postor?" ...", Esto da un precio más bajo para atraer a los propietarios.
7) Método de cotización de propuestas
Algunos proyectos, como los proyectos químicos y petroquímicos, tienen diferentes rutas de proceso y planes de construcción, lo que tendrá un impacto importante en el período de construcción y el costo del proyecto. . En los documentos de licitación, el propietario suele exigir al contratista que presente una cotización de acuerdo con el plan de proceso especificado. Después de analizar exhaustivamente varios factores, especialmente para derrotar a competidores con desempeño similar, el contratista puede proponer un plan recomendado basado en la experiencia de ingeniería de la empresa, resaltar las ventajas del nuevo plan en términos de mejora de la calidad, período de construcción, ahorro de inversiones, etc. y enumerar el precio total y los precios detallados para atraer propietarios y diferenciarse de otros postores. Sin embargo, la solución técnica de la solución recomendada no se puede describir de manera demasiado específica y se deben conservar los puntos técnicos clave para evitar que el propietario entregue la solución a otros contratistas. Al mismo tiempo, la solución recomendada debe estar madura o haber tenido un desempeño exitoso en el pasado; de lo contrario, fácilmente causará problemas en el futuro.
8) Método de cotización que combina precio fijo y precio flotante
Determine si utilizar precio fijo, precio flotante o precio fijo y precio flotante según la fluctuación del precio, tipo de cambio y combinación de inflación.
2. Habilidades de oferta después de la apertura de ofertas.
A través del proceso de apertura de ofertas, los postores pueden conocer las cotizaciones de muchos postores. Sin embargo, un precio bajo no significa necesariamente una oferta ganadora. Se requiere una revisión y revisión exhaustivas, y el postor ganador solo puede determinarse después de una consulta. Si los postores demuestran sus habilidades de licitación durante el proceso de negociación de la licitación, pueden convertir las desventajas de su licitación en factores favorables, mejorando así en gran medida sus posibilidades de ganar la licitación.
(1) Reducir el precio de oferta
El precio de oferta no es el único factor para ganar la oferta, pero es el factor clave para ganar la oferta. En las negociaciones de licitación, la solicitud oportuna de reducción de precio es el principal medio del postor. Normalmente los postores prepararán dos o tres precios. Es decir, preparar un precio moderado para afrontar situaciones generales y preparar un precio alternativo para afrontar entornos competitivos especiales, lo que comúnmente se conoce como preparación de reducción de precios. La reducción del precio de licitación se puede considerar desde tres aspectos: reducir las ganancias, reducir los honorarios de gestión y reducir los coeficientes de reserva.
(2) Condiciones preferenciales de licitación complementaria
En el proceso de negociación de licitación, además del factor clave para ganar la licitación: el precio, también se pueden considerar muchos otros factores importantes, como como acortar el período de construcción, mejorar la calidad del proyecto, reducir los requisitos de condiciones de pago, proponer nuevas condiciones, nuevos procesos, nuevos planes de construcción, nuevos materiales, nuevos equipos, etc., con el fin de obtener la aprobación del postor y ganar la oferta.
(3) Métodos de publicidad eficaces
Prestar atención a promover nuestra empresa ante los propietarios y gobiernos locales, invitarlos a inspeccionar nuestra empresa para demostrar nuestra fortaleza y potencial, e inspeccionar nuestro desempeño. Para proyectos ya finalizados o en construcción, similares a los de los proyectos licitados, obtener comprensión y apoyo basado en la solidez y reputación de la empresa.