¿Cómo contratar gerentes de ventas?

Espero que mi respuesta te sea útil.

Bienvenido a seguir a @MoTGj. Si tiene alguna pregunta sobre su carrera, deje un mensaje o discútala. Hay un dicho gracioso: "Mientras la azada baile bien, no habrá rincón que no se pueda excavar". El profesor York tiene algo que decir sobre cómo contratar gerentes de ventas y cómo mejorar y reducir la tasa de rotación de los talentos de ventas.

En las empresas, el trabajo de ventas generalmente lo realiza el personal de ventas. El desempeño del personal de ventas determina la calidad del trabajo de ventas y está relacionado con la rentabilidad de la empresa. Por tanto, el personal de ventas juega un papel importante en una empresa. Sin embargo, en todo el trabajo de contratación, la contratación de personal de ventas se ha convertido en uno de los focos y dificultades del trabajo de contratación.

1. ¿Por qué es tan difícil contratar personal de ventas?

La razón principal es la alta tasa de rotación del personal de ventas, que se refleja en los siguientes tres aspectos:

1. La presión del trabajo de base es alta: las ventas están bajo presión de desempeño y Los clientes a menudo se quejan del servicio al cliente. La presión, la coordinación interna es difícil y las operaciones están sobrecargadas.

2. Mal ambiente de trabajo: las ventas pueden tener que viajar (incluso en viajes de negocios), el servicio al cliente puede ser deficiente. silencio al teléfono todos los días (radiación), Operadores de maquinaria o líneas de montaje (ruido, temperatura, etc.). );

3. Los empleados de base tienen ingresos relativamente escasos y es posible que necesiten trabajar horas extras con frecuencia. Algunos de ellos esperan recibir más pago por horas extras por trabajar horas extras, y otros reciben pago de horas extras pero no pago de horas extras. Además, el personal de ventas es la categoría laboral más compleja en todos los canales de información de la empresa y las ventas generalmente tienen un nivel básico; salario + comisión. Por tanto, el monto del salario base, el nivel de objetivos de ventas, la cantidad de puntos de comisión, los cambios en la forma de obtener comisiones y los ajustes en los métodos de gestión tendrán un impacto inmediato en sus ingresos. Las empresas deben pensar qué tipo de vendedores quieren contratar.

(1)¿Qué tipo de ventas se consideran “experimentadas”?

El alcance de la experiencia debe incluir:

Personas que han vendido productos similares y están familiarizadas con mercados similares;

Nunca han vendido productos similares, pero tienen experiencia previa. objetivos de ventas similares a los de las personas que coinciden con los clientes objetivo del producto;

Personas que nunca han vendido productos similares y tienen clientes diferentes, pero tienen una gran cantidad de canales de venta.

Para el primer tipo de personas, la naturaleza es lo que perseguimos. Sin embargo, el talento de Tipo II y III también tiene la capacidad de impulsar las ventas. Entonces estos tres tipos de personas son todos tipos experimentados.

(2) ¿Está bien no tener experiencia?

¡Personas sin experiencia pueden hacerlo! Pero hay que prestar más atención a los inexpertos. Generalmente sólo se contratan dos tipos de personas sin experiencia.

Contratar personas inteligentes

Las personas inteligentes suelen ser más capaces de afrontar problemas inesperados en el proceso de ventas. Esto se ha confirmado en la verificación de la eficacia del modelo de calidad de muchas empresas.

En otras palabras, cuando otros factores son inciertos o no hay una diferencia obvia, obviamente puedes lograr un mayor rendimiento que las personas con baja inteligencia.

②Recluta personas con fuertes deseos.

Un fuerte deseo profesional a menudo puede impresionar a RR.HH. Si el solicitante expresa firmemente su preferencia por el puesto, su preferencia hacia el solicitante aumentará considerablemente.

2. ¿Cómo evitar contratar al vendedor equivocado?

1. No te dejes engañar por el encanto personal. Muchos vendedores son buenos tratando con la gente, son amigables y pueden llevarse bien con usted rápidamente. Te sentirás muy feliz cuando estés con ellos y quieras ser su amigo. El carisma es importante, pero existen otros rasgos de comportamiento que un buen vendedor debe poseer.

2. Objetivos organizacionales. Las investigaciones muestran que si tuviera que elegir una característica necesaria de un vendedor, sería la orientación al logro. Esta característica puede tener diferentes etiquetas, pero en general está orientada a objetivos, a resultados e inspiradora para triunfar. Un vendedor sin impulso interno difícilmente tendrá éxito.

No olvides prestar atención a los detalles. He escuchado a mucha gente decir que los vendedores no prestan atención a los detalles y, a menudo, plantean asuntos triviales a otros colegas. Sin embargo, nuestra investigación también muestra que los vendedores que son buenos en la gestión del tiempo y de los detalles tienden a ser mejores.

4. Pregunta por los resultados. Si desea saber si a una persona le importa el desempeño de las ventas, debe pedirle que le dé algunos ejemplos del pasado. Si tuvieron éxito en el pasado, generalmente predice que tendrán éxito en el futuro. Pídales que den ejemplos, especialmente detalles, de cómo manejaron clientes difíciles y situaciones adversas.

5. Además de las entrevistas, hay múltiples exámenes. Si no desea contratar a un vendedor que no pueda ofrecer resultados, busque otros métodos además de las entrevistas, como evaluaciones en profundidad. Encuentre formas de evaluar la orientación al desempeño, la gestión del tiempo y la credibilidad de un candidato. Combinar su experiencia personal con estos resultados le brindará una decisión de contratación más completa.

3. ¿Cómo encontrar al vendedor adecuado?

1. La descripción del puesto debe ser atractiva.

(1) Título del puesto

Puede comparar: consultor de ventas, vendedor, representante de ventas, ingeniero de ventas, gerente comercial y otros títulos profesionales. Si fueras un solicitante, ¿cuál te gustaría presentar? Si fuera yo, elegiría al tipo alto.

Pero cuando el reclutamiento de ventas es más urgente, también puedes publicar más requisitos de reclutamiento con diferentes nombres.

②Descripción del puesto

Escribir una descripción del puesto es una habilidad básica muy importante. Que puedas pescar peces grandes depende del tipo de cebo que puedas lanzar.

Destacar el puesto vacante y las fortalezas de la empresa que la diferencian de otros competidores puede atraer candidatos que previamente desconocían o no estaban interesados ​​en su empresa. La clave es "deambular". En cuanto al estilo, el humor y el rigor son aceptables.

No plagies a JD en el mismo lugar de Internet, ya que esto puede hacer que los candidatos se sientan exclusivos fácilmente. ¿Quién sabe a cuántos trabajos de la misma descripción se presentó?

2. Ejercer suficiente presión sobre los líderes del departamento de ventas.

La contratación no es sólo una cuestión de RRHH. Una vez que RRHH se encarga de ello, el departamento de contratación sólo necesita personas. Dado que muchas sesiones de entrevistas requieren la participación del departamento de contratación, el departamento de contratación, naturalmente, tiene que asumir la responsabilidad de los resultados de la contratación.

Especialmente los líderes del departamento comercial. Si no te preocupas por tu propio equipo, ¿cómo puedes hacer bien otros trabajos? Por supuesto, la comunicación debe ser armoniosa. Si el líder de ventas quiere pegarle cuando lo ve, es posible que el trabajo no esté hecho.

3. Sea insensible

Conocemos a mucha gente todos los días y más del 70% de los desconocidos son vendedores. Quizás nunca los miremos de cerca. ¿Alguna de estas personas con las que pasamos es una buena opción para nuestras ventas?

La próxima vez que conozcas a un vendedor persistente, como uno que contacta con los clientes en el metro (todos trabajan en el metro, qué dedicados son), puedes charlar. Si se siente bien, intente ver si puede conseguir la empresa.

Algunas personas también hablan de caza furtiva y de caza furtiva de élites de ventas de empresas rivales. Pero si son reclutados o vendidos, ya son élites en la unidad original. ¿Por qué dimitiste? Para los vendedores comunes y corrientes, la caza furtiva no funciona y requiere mucho tiempo. Este método no se recomienda.

4. Animar a los empleados a recomendar.

Fomentar las referencias de los empleados es un método muy eficaz.

Generalmente, las personas recomendadas por los empleados son conocidas por ellos mismos o por sus amigos, el sentimiento general es relativamente confiable y también conocen la capacidad de trabajo de su propio personal. Además, la recomendación de los empleados puede evitar algunos procedimientos de entrevista complicados y reducir el número de entrevistas, mejorando así la eficiencia de la contratación.

Esta conclusión:

Como dice el refrán, "un campamento blindado se construye con un flujo constante de soldados". Especialmente el reclutamiento de puestos clave, como los talentos de ventas, debe ser necesario. planificarse como un "lugar de reunión de talentos" sostenible y diversificado a largo plazo. El reclutamiento en sí no es una tarea fácil, y mucho menos contratar vendedores con altas tasas de rotación y rotación. Por lo tanto, por un lado, las empresas deben comenzar con el proceso de reclutamiento y reclutar personas que sean realmente adecuadas para las ventas en la empresa, ahorrando así costos de capacitación a la empresa. Al mismo tiempo, cómo retener al personal de ventas también requiere que nuestro departamento de recursos humanos mejore e innove continuamente en los sistemas de evaluación y compensación del desempeño.

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Este es un curso que realicé "Retratos y mapas de reclutamiento de talentos para organizaciones de gerentes de ventas". Elabora en detalle y sistemáticamente el establecimiento del modelo de competencias del gerente de ventas, el diseño del desarrollo salarial, el establecimiento de retratos de talentos de reclutamiento en el extranjero y el establecimiento de un mapa de reclutamiento.

Es mejor enseñar a la gente a pescar que enseñarles a pescar.

Espero que te ayude.

A la hora de reclutar, los gerentes de ventas deben ser positivos, confiados y amigables, y dejar claro que su misión es reclutar, capacitar y desarrollar empleados que sean adecuados para las oportunidades laborales que requiere la empresa. Preste atención a las siguientes cuestiones al contratar: 1. El reclutamiento también es un trabajo de ventas. No solo debe contarles a los demás sobre las oportunidades laborales, sino que también debe vender sus ideas, metas, logros y oportunidades de desarrollo futuro a otros, y aplicar todas sus habilidades de ventas al reclutamiento. 2. Haga sentir al solicitante que será un placer trabajar con usted. Preocupado por los demás, alegre, considerado y amable. Siempre revisa tu actitud y comportamiento y corrige cualquier error inmediatamente. 3. Esté preparado. Al contratar, asegúrese de hablar con decisión y seriedad para no dar la impresión de no estar preparado. 4. Con base en los objetivos comerciales, establezca una meta de contratación práctica y alcanzable. ¿Cuántas personas planeas reclutar en cada momento? ¿Cuántas personas están capacitadas para ser vendedores? 5. Capaz de intercambiar o compartir opiniones con otros. Siéntase libre de aprender o intercambiar ideas con gerentes de ventas exitosos. 6. Atraiga a otros a unirse al trabajo presentándose usted mismo. Deje que todos los que entren en contacto con usted sepan que disfruta de su trabajo. Demuestre que es un gerente de ventas exitoso, confiado y orgulloso de su trabajo. Mantener la apariencia y el tráfico limpios y ordenados. 7. Tener la perspectiva y actitud correctas. Reclutar es brindar buenas oportunidades laborales a otros, no rogarles que hagan algo y obligarse a trabajar duro. 8. Asigne tiempo y contenido de trabajo diario. Organice sus horas de trabajo de manera razonable, no retrase el trabajo de ventas debido al trabajo de contratación y esfuércese por lograr los mejores resultados en ambos aspectos. 9. Que todas las personas aptas para el trabajo de ventas se identifiquen y participen activa, entusiasta y enérgicamente en el trabajo de la empresa, que obtengan la recompensa que merecen por su trabajo y contagien a otros con esta actitud, espíritu y beneficio, y atraigan a otros. 10. No tengas la idea de “los recién llegados no lo necesitan” o “hazlo primero y verás después”. Insultar a los recién llegados no vale la pena y no favorece el desarrollo constante de su propia organización. 11. Establecer y mejorar prácticas y sistemas para la contratación de nuevos empleados. Las entrevistas no pueden juzgarse exclusivamente basándose en la intuición subjetiva. 12. Haga más preguntas y hable menos sobre el tiempo de contratación. Lo mejor es dar una introducción básica a la naturaleza del trabajo y la situación de la empresa, es decir, poner a prueba los sentimientos y reacciones de la otra persona, para determinar la intención y la actitud de selección del solicitante. 13. Evite demasiadas promesas. Algunos ejecutivos a menudo hacen promesas inconscientes al reclutar, como qué nuevos puestos se les asignarán después de postularse o qué nuevos puestos se les asignarán para desarrollar nuevos mercados regionales. Pero cuando la empresa piensa que su desempeño no es bueno y él no está satisfecho, inevitablemente surgirán conflictos. Los jueces no pueden juzgar los libros por su apariencia. Algunos directivos confían demasiado en su propia visión y juicio. De hecho, la capacidad de una persona para hacer algo bien depende de su determinación y fuerza, y tiene poco que ver con factores como la apariencia, el género, la clase, la forma del cuerpo y la vestimenta. 15. No contrate personas que sólo entienden de tecnología y rendimiento del producto, pero que no tienen interés en las ventas ni intención de aprender. 16. No te limites a reclutar personas que te gusten o admires. Debes saber que reclutar es buscar personas con potencial de ventas.

El reclutamiento de gerentes de ventas se puede realizar a través de plataformas en línea (51job, Boss, Local 58 Recruitment Column, etc.)

1.

2. Entrevista para ver su adaptabilidad en el acto, casos pasados ​​y habilidades de comunicación.

3. Planificación del posicionamiento y de la industria.

4. Se pueden contratar excelentes gerentes de ventas desde varios aspectos.

La mejor manera de contratar gerentes de ventas es buscar élites industriales dentro de la industria. Se recomienda contratar a través de plataformas como BOSS y Zhilian. Personalmente, prefiero la contratación directa por parte del jefe, que puede comunicarse directamente con los candidatos. Espero que ayude.