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2 Análisis de mercado de Kenda Century Park

(1) Análisis del entorno de marketing

(2) Situación competitiva análisis

Análisis del consumidor

(4) Análisis SOWT del proyecto

3. Estrategia de ventas de Jianda Century Park

1. el mercado y la estrategia

2. Posicionamiento de precios y estrategia de precios

3. Disposición de la etapa de ventas

4.

(1) Tema de promoción del proyecto Kenda Century Park

1. Respecto al nombre del caso 2,

3. 4. Explicación del tema

(2) Estrategia publicitaria del proyecto

1, estrategia de la etapa publicitaria

2 Estrategia creativa publicitaria

( 3. ) Planificación de relaciones públicas del proyecto

1. Objetivos de promoción de actividades 2.

3. Dirección de promoción de actividades

4.

5. Métodos de actividades de promoción

(4) Estrategia de empaque del sitio del proyecto

1. Office Road Packaging

3. Embalaje del sitio del proyecto

5. Estrategia de cartera de medios del proyecto

1. Análisis y selección

6. Lista de publicidad y promoción de Jianda Century Park

7. Descripción general de la estrategia de embalaje del proyecto Jianda Century Park

8. costos de promoción

1. Descripción general del proyecto Century Park

Jianda Century Park cubre un área de 156 acres. Todo el plan se divide en tres fases. La primera fase consta de 8 edificios de varias plantas y ya está ocupada. La segunda fase tiene 10 edificios y ya está terminada; la tercera fase tiene cinco edificios a orillas del río Xiong'er. La comunidad cuenta con completos clubes multifuncionales, guarderías e instalaciones de entretenimiento. Este proyecto es una gran comunidad residencial ecológica pura ubicada en el sur de Zhengzhou. El precio de venta promedio actual es de 1.500 yuanes por metro cuadrado, de los cuales el precio del tercer piso es de 1.798 yuanes por metro cuadrado; el precio del quinto piso es de 1.498 yuanes por metro cuadrado; los pisos sexto y séptimo son de 1.280 yuanes por metro cuadrado; descuento único del 4%. Los tipos de casas se concentran principalmente entre 80㎡ y 130㎡, y la planificación general, la forma de la fachada del edificio y el diseño del paisaje tienen fuertes características modernas.

Las escuelas que rodean el proyecto incluyen la escuela primaria Daxue Road, la escuela primaria Tiexi, la escuela secundaria Zhengtie No. 7, la escuela secundaria No. 62, la Universidad de Zhongzhou, la Academia de Aviación de Zhengzhou y otras escuelas primarias, secundarias y universidades. . Hay hoteles y casas de huéspedes de alta gama cerca: Civil Aviation Hotel, Taiwan Provincial Hotel, Lijiang Hotel, etc. En las cercanías se encuentran el supermercado Star y el centro comercial Century Lianhua, Shoe City, el mercado mayorista de alimentos y el mercado de agricultores de Gaozhai; La comunidad cuenta con instalaciones externas completas, buena calidad del aire, instalaciones comerciales completas y una fuerte atmósfera cultural.

Este proyecto colinda con la arteria urbana Jingguang South Road al oeste, y la ancha y plana Haihang Road al sur conecta las principales vías de la ciudad: West Ring Road, Daxue Road, Zijingshan Road y East Ring. Camino. Las líneas de autobuses de la terminal de pasajeros suroeste del proyecto se extienden a todas las direcciones de la ciudad. Jianda Century Park está ubicado en la periferia urbano-rural, con residentes complejos, calidad relativamente baja, alta movilidad y condiciones caóticas de seguridad pública. El tramo de la carretera desde la intersección de navegación hasta la dirección de la propiedad da a la gente la sensación de estar ruinoso, deteriorado y viejo.

2. Análisis del mercado de Jianda Century Park

(1) Entorno de marketing de proyectos inmobiliarios del distrito sur de Zhengzhou

Desde la perspectiva de este año, la situación del desarrollo del mercado inmobiliario de Zhengzhou. bien.

Con la expansión del marco urbano, la expansión de la escala de la ciudad, la reducción de los umbrales de registro de hogares urbanos y la construcción y desarrollo de ciudades centrales regionales, el desarrollo inmobiliario de Zhengzhou ha entrado en un nuevo período de desarrollo. La política gubernamental de desarrollo de la región norte se ha desplazado hacia el este y se han hecho esfuerzos para construir el nuevo distrito de Zhengdong. Por el contrario, los proyectos en el Distrito Sur no parecen tener perspectivas de potencial de apreciación.

Demasiado optimista. Al mismo tiempo, a medida que los grandes mercados mayoristas urbanos se trasladen uno tras otro hacia el sur, también se promoverá hasta cierto punto una mayor prosperidad económica en el distrito sur. Desde la reforma y apertura, con el proceso de urbanización y establecimiento de mercados profesionales en el sur. El distrito sur de Zhengzhou ha formado gradualmente un mercado mayorista de iluminación a gran escala, el mercado mayorista Beijing-Guangzhou (ciudad del calzado), la ciudad alimentaria de Henan Wankelai, la ciudad alimentaria de Zhengzhou Huazhong, la ciudad alimentaria de Zhengzhou, etc. Este sector tiene características comerciales únicas. En comparación con otras zonas de Zhengzhou, varios indicadores económicos se encuentran en niveles medios. El poder adquisitivo de productos básicos como la vivienda comercial tiene una cierta escala.

El proyecto inmobiliario de Hanghang Road tiene las características de una propiedad en forma de mancuerna con dos extremos grandes y uno pequeño en el medio. En el caso de productos homogéneos y ventajas similares de ubicación a lo largo de la línea central, la competencia es extremadamente feroz. Cada vez es más difícil obtener mejores ubicaciones en el centro de la ciudad y los terrenos suburbanos se han convertido en un objetivo de competencia para muchos promotores.

Hay muchos comerciantes en la zona sur de Zhengzhou, con evidentes características comerciales y mayor desarrollo económico que las zonas circundantes. Ésta es su ventaja allegro única. Esta particularidad determina que los grupos de consumidores de esta zona sean más sensibles a los precios inmobiliarios que los del Distrito Norte. Al mismo tiempo, la población flotante en esta zona está relativamente concentrada y existe un cierto mercado potencial para el consumo de vivienda comercial.

(2) Situación competitiva general y análisis de la competencia de proyectos inmobiliarios en el Distrito Sur.

El desarrollo exitoso de Golden Elephant Garden, AsiaInfo Beautiful Home, Longyue Series Projects, Fuyu Garden y otros proyectos en el Centro de Proyectos del Distrito Sur muestra que el proyecto en este terreno todavía tiene un enorme potencial de desarrollo, y también marca el consumo de la región. El mercado está cada vez más maduro. Desde entonces, ha aparecido la tercera generación de residencias ecológicas en el área central del Distrito Sur: Jianda Century Park, Jinxiu Jiangnan, Kaiyuan Licheng, Yaxing Shisheng Homeland y otros proyectos a gran escala que se centran en el entorno comunitario y tienen un alto tasas de ecologización. La mayoría de los proyectos son homogéneos en estilo arquitectónico, diseño paisajístico y fachada, y el concepto de bienes raíces no tiene características distintivas. Los dos proyectos a lo largo de Navigation Road, como Golden Harbor y Dihu Garden, tienen historias de éxito únicas en posicionamiento de productos, exageración de conceptos y promoción de marketing.

Por lo tanto, para integrar mejor el proyecto Jianda Century Park, el departamento de marketing de Henan Huiqiao Advertising Company llevó a cabo un estudio de mercado profundo y detallado y un análisis en profundidad de los competidores más importantes y potenciales. . La situación básica es la siguiente:

No. Nombre del proyecto Precio promedio Escala Número de hogares Dirección del proyecto Dirección de la propiedad Ubicación de la publicidad Estado del caso Ubicación de la publicidad Lema publicitario principal Posicionamiento de la imagen Estado de marketing 1 Kaiyuan Licheng 1.490 yuanes/metro cuadrado Planificación área 116 acres por El piso 11 de la fase con más de 900 hogares se ha completado y se encuentra en un período de fuertes ventas. Brave New World está ubicado en el Distrito Sur, 50 metros al sur de la intersección de Jingguang South Road y Changjiang. Camino. Está en el lugar correcto. Elige tu propio Mundo Feliz. Para crear una marca popular en el Distrito Sur, el gran cartel en el moderno recinto residencial es llamativo, visualmente impactante e impactante. El packaging del departamento comercial es moderno, cálido y elegante. El servicio del vendedor es entusiasta. 2 Yaxing Shisheng Home 1.580 yuanes/m cubre un área de 140 acres y tiene 1.188 hogares. La primera fase está en construcción y está a la venta. Yaxing Shisheng Home es una noble comunidad paisajística histórica y cultural ubicada en la esquina noreste de la intersección de Songshan Road y Changjiang Road: la cultura crea el futuro. Lugar para observar montañas y ríos. El color del embalaje de la primera valla comunitaria paisajística de temática cultural a gran escala es solemne y constante, resaltando el sentido de la historia. La escena estaba llena de encanto y rica atmósfera cultural. El vendedor es temperamental y le falta entusiasmo. 3 Jinxiu Jiangnan 1.600 yuanes/m cubre un área de 120 acres y tiene 1.100 hogares. La primera fase de la ecologización está a punto de completarse. Ubicado en la intersección de Xinghua South Street y Zhangwei Road, el paquete de venta de arte ecológico y saludable de la comunidad de arte ecológico "Yishu Family Fun House" tiene un estilo moderno y colores brillantes. El ambiente en el piso de ventas era frío. La experiencia y las habilidades del personal de ventas son insuficientes. 4. Dihu Garden cuesta 1.680 yuanes por metro cuadrado y tiene una superficie prevista de 3.110 acres. La primera fase del Moon Lake de varios pisos y 456 acres pronto se construirá en una residencia puramente ecológica con vista al agua en la intersección de Hanghang Road y Tongbai Road. "Volver a casa es el comienzo de una vida", "Te tratamos amablemente", "Gran lago, gran comunidad, naturaleza", se inauguró un sitio de ventas de estilo europeo muy audaz e imponente. Se vendió más de la mitad de la primera fase, quedando la dificultad de subir los precios. Vendedor muy entusiasta, profesional y dedicado. 5 Fuyu Garden 1.550 yuanes/m280 hogares se encuentran en la última etapa de ventas. No. 30, Hangzhou Middle Road, simple, natural, pragmático y orientado a los beneficios (folleto). Lo que desea es exactamente lo que construimos para usted. Se combinan el modernismo y los estilos arquitectónicos europeos. Este proyecto de desarrollo tiene una excelente oportunidad, buena ubicación e instalaciones de apoyo completas. 6 Jinxiangyuan 1.450 yuanes/m 1.000 hogares. El quinto número se vendió muy bien. No. 19 Hanghang Middle Road, ciudad de Zhengzhou, es un trabajo de acabado práctico y de marca, un trabajo de cierre y un trabajo perfecto. Las comunidades más pragmáticas se centran principalmente en ocupar las primeras fases del mercado como casas económicas y prácticas con precios relativamente bajos. Esta fase es para viviendas comerciales con precios más altos. 7 Longyue Times Home 1.900 yuanes/m2 85 hogares En el último período de ventas, hubo muy pocos anuncios en la intersección de Hanghang North Street y Jiaotong Road, centrándose en el efecto de la marca. El departamento de ventas no es lo suficientemente sofisticado y elegante.

Análisis estratégico competidor-5W

El marketing moderno ha cambiado del concepto de "orientación al producto-orientación al mercado-orientación a la demanda-orientación a las relaciones" a uno más avanzado, más directo y más efectivo. Concepto de marketing moderno: concepto de marketing orientado a la competencia.

Esto se debe a que cuando el mercado madura, cada estrategia y actividad de marketing de los principales competidores se formula después de estudiar en profundidad los grupos de consumidores y tiene su propósito y pertinencia claros.

Clausewitz dijo en "Sobre la guerra" que la guerra tiene dos propósitos: uno es derrotar al enemigo y el otro es ocupar la situación del enemigo. Sobre esta base, la estrategia 5W es un concepto de marketing moderno que toma a los competidores como objeto de investigación, por lo que es extremadamente agresivo y agresivo. En la brutal invasión del mercado regional, es muy importante detectar la base de potencia de fuego del "enemigo". "Conócete a ti mismo" es la clave para ganar la guerra del mercado. Imitar lo que los competidores hacen bien, mejorar lo que no hacen bien, ocupar terreno elevado en el mercado si no lo hacen e investigar contramedidas si lo hacen. Ganando así la feroz y fría competencia del mercado.

Principal competidor: Kaiyuan Licheng

Descripción general del proyecto: Kaiyuan Licheng cubre un área de aproximadamente 116 acres, con un área total de construcción de aproximadamente 120.000 metros cuadrados. Están previstas más de 900 viviendas y más del 30% del proyecto será ecológico. Es una comunidad residencial a gran escala, humanista, de baja densidad y muy verde en el sur de Zhengzhou.

El desarrollo general de la ciudad de Kaiyuan Li se encuentra en la segunda fase, con planes para construir 22 edificios de varios pisos. Fase I*** El Edificio No. 11 cuenta con 36 unidades y 432 apartamentos. El precio se ajustó tres veces, es decir, una por cada 144 unidades. El proyecto se completó a finales de 2003. La primera fase de construcción incluye un club multifuncional cubierto, una gran plaza de ocio de estilo chino y un parque infantil. Los principales tipos de apartamentos incluyen tres dormitorios y dos salones, con una superficie de 90 a 230 m. Las funciones de diseño de la unidad son razonables y el espacio máximo entre edificios es superior a 50 m.

Se han vendido más de 200 unidades (debido a problemas de marketing y promoción, Jianda entregó más de 200 clientes que deberían haber sido suyos a su oponente, Kaiyuan Belvedere). Dado que no hubo actividad de publicidad ni relaciones públicas un mes después de la feria inmobiliaria de 2003, la situación reciente de las ventas ha sido algo difícil. Los principales puntos de venta de Kaiyuan Licheng son los siguientes: A. La popular marca de Kaiyuan Real Estate B. La marca de Kaiyuan Property C. La escala de Kaiyuan Licheng D. El precio ultrabajo de Kaiyuan Licheng.

Análisis factorial de 5 W del competidor;

¿Qué estás haciendo? ¿Lo hiciste bien? ¿Qué cosas malas estás haciendo? ¿Qué no hiciste?

1. Cuando el proyecto se encuentre en el período pico de ventas, se publicarán anuncios de comparación de atractivo racional de forma regular y continua. 2. Publicar anuncios para informar el progreso del proyecto y divulgar información a los compradores de viviendas. 3. Aprovechar los grupos de clientes objetivo que buscan ganancias baratas. 4. Prepárese para la segunda ronda de la onda expansiva publicitaria 1, ataque y reprima a los competidores, resalte la rentabilidad del proyecto y atienda las necesidades psicológicas de los compradores de viviendas que buscan gangas. 2. Utilice las órdenes para estabilizar la reputación de los compradores de viviendas y ampliar la difusión del efecto del boca a boca. Gana la confianza de los compradores de vivienda para comprar 1. El embalaje del departamento de ventas de la casa es moderno, elegante, refinado y tiene un fuerte sentido de modernidad. 2. Las vallas publicitarias del lugar tienen imágenes exquisitas y colores brillantes, que tienen un fuerte impacto y un poder impactante. 4. Los anuncios POP y los anuncios en las paredes fuera del lugar son llamativos. 5. Durante el período de fuerte marketing, adoptar una estrategia competitiva racional de recurrir a la publicidad y utilizar publicidad comparativa. 6. El grupo de consumidores del proyecto es muy claro: la clase trabajadora. La ruta de la popularización, la popularización y el branding. 7. El conocimiento de la marca y la reputación de la propiedad son muy altos. 8. Estrategia clara de promoción de marketing y precios. 1. La estrategia de promoción publicitaria no está clara y la publicidad y promoción de la imagen del producto no es la ideal. 2. Falta expresión creativa en la imagen publicitaria durante el período de preparación y período de suscripción interna. 3. En la etapa inicial de la promoción publicitaria, la combinación de medios era única, incluido Dahe Daily. La profundidad de la influencia todavía no es suficiente. 4. La ubicación del proyecto es desolada, con instalaciones de apoyo incompletas y condiciones de vida inconvenientes. 1. La calle de la oficina de ventas no está llena y la atmósfera de marketing que la rodea no es fuerte. 2. Aún no se ha producido el anuncio cinematográfico y televisivo del proyecto. 3. No se ha completado el cartel exterior de la Fortaleza de Tráfico del Distrito Sur. 4. Sólo realizamos estudios de mercado sobre entidades del mercado y no distribuimos folletos.

Análisis de otros proyectos competitivos: Yaxing Shisheng Home/Jinxiu Jiangnan/Dihu Garden

Competidor potencial: Yaxing Shisheng Home

Este proyecto está ubicado en Songshan Road en el suroeste de la ciudad de Zhengzhou, con una superficie de 146 acres. La comunidad incluye 20 edificios de varios pisos, 3 pequeños edificios de gran altura y 2 edificios de oficinas. Atrio cuadrado de 5.000 metros, lago artificial de 1.000 metros e instalaciones subterráneas de defensa civil de 1.700 metros. Los principales tipos de casas son dúplex de dos dormitorios, tres dormitorios, con una superficie de 28 a 205 m2. Hay clubes, guarderías, calles comerciales y otras instalaciones relacionadas en la comunidad.

Los principales puntos de venta de Yaxing Shisheng Home son los siguientes: A. La marca de Yaxing Real Estate B. La forma de vida cultural - tema cultural C. La planificación paisajística del agua y las vistas a la montaña.

Análisis de factores 5W de la competencia;

[Ventajas]

1. La apariencia del departamento de ventas está llena de modernidad 2. La decoración interior es; elegante y lleno de atmósfera humanista. La valentía del departamento comercial demuestra la fuerza del desarrollador. 3. Los carteles exteriores cerca del proyecto son llamativos; 4. El impacto visual es fuerte. 5. El embalaje del recinto presta más atención al tema de promoción del proyecto "La cultura logra el futuro", 6. Destaca el profundo sentido de la historia humana. 7. El proyecto tiene un alto índice de ecologización. 8. En términos de diseño paisajístico, las vistas a la montaña y al agua están integradas en la comunidad.

9. Tener experiencia exitosa en el desarrollo de bienes raíces en el distrito de Shangjie, 10. Centrarse en la calidad de la construcción, 11. Diseño de viviendas y planificación del paisaje. 12. Ambiente de vida elegante, 13. Buena calidad del aire.

[Desventajas]

1. El tema publicitario no es 2. Está claro: primero, la cultura crea el futuro; segundo, el patio principal en Songshan Road se usa para observar las montañas; y escucha el agua. 3. La publicidad y la promoción son muy ciegas; 4. No son sistemáticas; 5. Provocan un enorme desperdicio de fondos; 6. Por el contrario, aumentan el costo del proyecto; 8. La promoción del concepto temático "La cultura logra el futuro" es algo hueca. 9. El ambiente cultural que lo rodea no es fuerte. 11. Los desarrolladores tienen conceptos obsoletos y no tienen conciencia de marketing moderno 12. Centrarse en la voluntad propia 13. No 14. Seguir las leyes del mercado. 15. Es imposible establecer alianzas estratégicas con empresas profesionales de planificación de marketing. 16. Muchas empresas de planificación de marketing no están 17. dispuestas a cooperar con Yaxing Real Estate Development Company.

18. El proyecto está ubicado en un lugar remoto 19. Las instalaciones habitacionales como escuelas, atención médica y comercio no están completas.

21. Yaxing Real Estate es una marca extranjera en la calle. 22. Muy famoso en Zhengzhou. 23. Su grado y reputación son menores.

Espléndido Jiangnan: competidor potencial

¿Este proyecto se llama Rooftop? Familia Yishu. Cubre un área de 120 acres, 110.000 metros cuadrados, con una distancia máxima entre edificios de más de 50 metros, una baja proporción de superficie construida y una tasa de ecologización de más del 45%. 1.000 metros cuadrados de planificación de jardines, 1.500 metros cuadrados de casa club del propietario del jardín central y 500 metros cuadrados de jardín de infancia. Los principales tipos de apartamentos incluyen unidades de tres y cuatro dormitorios y dúplex que varían entre 98 y 200 metros cuadrados. El primer piso cuesta entre 1.618 y 1.683 yuanes/m2 (con jardín); el tercer piso, entre 1.586 y 1.665 yuanes/m2; el quinto piso, entre 1.362 y 1.442 yuanes/m2; Este proyecto está ubicado junto a Yaxing Shisheng Homestead y cuenta con 25 edificios residenciales de varios pisos. En la comunidad existen sistemas ecológicos de vegetación, elementos de piedra, elementos acuáticos y sistemas de ocio saludables.

Los principales puntos de venta de Jinxiu Jiangnan son los siguientes: a. Concepto de comunidad ecológica b. Concepto de salud c.

Análisis de la estrategia de las 5 W del oponente:

[Ventajas]

1. Uno es el departamento de ventas en un área más próspera y el otro es la dirección de la propiedad; Hay mucho movimiento de gente en la zona. Distancia al objetivo 3. Acérquese a la base de clientes; establezca una fortaleza para ocupar el mercado. 4. Este proyecto es una construcción de comunidad artística ecológicamente saludable propuesta anteriormente en la sección media del Distrito Sur, la planificación y el diseño del jardín del proyecto están completos, 5. La tasa de ecologización es alta.

6. Preste atención a la promoción de anuncios de cine y televisión; 7. Establezca una cierta reputación de propiedad 8.

[Desventajas]

1. Proyecto de empresa de desarrollo inmobiliario Primero, 2. El análisis de viabilidad y la investigación del proyecto no son suficientes 3. No son lo suficientemente profundos y 4. No son lo suficientemente profesionales. Esto también refleja la falta de planificación a largo plazo del promotor5. No existe una visión de mercado a largo plazo.

6. La primera fase es la casa existente. 7. Las deficiencias del edificio quedan plenamente demostradas. El frente del edificio es de ladrillo, 8. Parece aburrido y rígido, sin sentido de los tiempos, 9. El diseño del apartamento no es 10 y razonable, 11, el área principal del apartamento es demasiado grande. Como resultado, los grupos de consumidores tienen una gran resistencia a comprar casas. 12 y los nombres de los casos 13 y 14 se cambiaron por completo, lo que resultó en un enorme desperdicio de fondos.

15. El personal de ventas carece de entusiasmo. 16. Las habilidades y conocimientos profesionales no son 17. suficientes. 18. La estrategia de combinación de medios es relativamente sencilla. 19. Sólo la televisión ofrece anuncios informativos o recordatorios. Los desarrolladores carecen de una estrategia de comunicaciones de marketing a largo plazo.

20. El exquisito folleto de la propiedad contrasta marcadamente con el estado real de la propiedad. El costo de los libros en el piso 21 es demasiado alto y los efectos del 22 y 23 son pobres.

Dihu Garden - Competidor potencial

Dihu Garden está construido por Brick Real Estate Development Co., Ltd. Este proyecto es la residencia puramente ecológica a gran escala con vista al agua más grande y completa en Zhengzhou. También es la única comunidad en Zhengzhou con el lago de agua viva más grande.

La superficie de terreno prevista es de 3.110 hectáreas, con un lago natural de más de 20 metros cuadrados, 1.200 hectáreas de paisajismo y una plaza de ocio de 80.000 metros cuadrados. La tasa de ecologización del proyecto es del 51% y la proporción de superficie construida es 1. La comunidad está dividida en tres áreas: el condado de East Rhine, el palacio romano y Venetian Waters. El proyecto desarrolla primero edificios residenciales de varios pisos para reunir personas, acelerar la rotación de capital y retirar fondos rápidamente. El desarrollo de varios pisos se vendió rápidamente y más de la mitad se vendió por su bajo precio y su estilo de vida de alta calidad, principalmente en el quinto y sexto piso, donde el precio más bajo era mejor. La estrategia de precios de los inmuebles es más singular y diferente desde la distancia del lago. Desde entonces, se han desarrollado gradualmente villas, casas adosadas y edificios de gran altura. El paisaje planificado del proyecto está completamente desarrollado con una alta tasa de ecologización. Este proyecto representa una gran amenaza para otros proyectos en el suroeste de China.

La estrategia de promoción de comunicaciones de marketing fue todo un éxito. La estrategia de comunicación en los medios es como un tornado que sacude la industria inmobiliaria en Zhengzhou. La publicación de ideas creativas estratégicas para la publicidad de imágenes inmobiliarias tiene gran coraje e impulso, está llena de poder dominante y está profundamente arraigada en los corazones de la gente. Se utilizó potencia de fuego concentrada para lanzar rondas de bombas mediáticas, que estimularon fuertemente a las personas que querían comprar casas en el West End.

(3) Análisis inmobiliario de grupos de consumidores en el Distrito Sur

1 Análisis del grupo de clientes objetivo: el grupo de clientes objetivo tiene entre 25 y 45 años de edad y tiene una escuela secundaria técnica; grado o superior, y tiene una carrera relativamente estable. Entrando en un período estable para la carrera y la familia. El ingreso disponible del hogar supera los 20.000 yuanes, el pago inicial es de entre 30.000 y 60.000 yuanes y el pago mensual es de aproximadamente 450-65.438+0.000 yuanes. Según estudios de mercado anteriores, el nivel general de consumo de vida en el Distrito Sur es inferior al nivel medio de la ciudad.

2. Posicionamiento del grupo de clientes objetivo:

Según la situación en el Distrito Sur, los grupos de consumidores de este proyecto son principalmente:

Comerciantes y mayoristas del Sur. Los distritos (Zhengzhou Wankelai Food City, Zhengzhou Huazhong Food City, Zhengzhou Food City, Jingguang Road Shoe City Wholesale Market, principal mercado mayorista de textiles, etc.) se encuentran alrededor de la ciudad vieja, incluidos profesores jóvenes y de mediana edad de las escuelas (Universidad de Zhongzhou). , Escuela de Aviación de Zhengzhou, Escuela de Topografía y Cartografía, Escuela de Salud de Zhengzhou, Escuela Secundaria No. 7 de Zhengzhou) y algunos empleados de instituciones administrativas y empresariales (Fábrica de Materiales de Zhengzhou de Railway Construction Corporation, Fábrica de Maquinaria de Ingeniería de la Oficina de Ferrocarriles, Fábrica de Maquinaria de Songshan, etc.).

Las personas de ingresos bajos y medios en Zhengzhou

El condado de Nansuburban se mudó a Zhengzhou con registro de hogar

Los resultados de las entrevistas a grupos de consumidores muestran que Los comerciantes y residentes de los alrededores del proyecto tienen grandes esperanzas en el proyecto y también tienen intenciones de compra. Se espera que el precio sea de 1.000 yuanes a 1.300 yuanes por metro cuadrado. Los estudios de mercado circundantes y las entrevistas con grupos de consumidores muestran que conceden gran importancia al entorno comunitario, la gestión inmobiliaria y la educación humanística.

3. Análisis de la psicología del consumidor de los clientes objetivo

* * *Los grupos objetivo del análisis sexual tienen un fuerte deseo de integridad y honor, deseo de ganar respeto y un sentido de pertenencia. Y esperamos obtener una residencia perfecta con un ambiente elegante, buena calidad del aire y un alto costo. Ahora vivo y alquilo un apartamento y tengo grandes esperanzas en el futuro de mis hijos. Espero que puedan recibir una mejor educación superior que ellos y que estén dispuestos a vivir en una zona con una fuerte atmósfera cultural.

Análisis de diferencias

La sección sur es una comunidad donde se reúnen empresarios y hay mucha gente de otros lugares. Se convirtieron en el primer grupo en enriquecerse desde la reforma y apertura. Décadas de negocios han acumulado una gran cantidad de riqueza, aunque tener una riqueza que otros envidian no significa una mejora en la calidad de vida. Todavía viven bajo los techos de otros y viven la vida de alquiler de la clase rica de la ciudad. Están ansiosos por cambiar su entorno de vida actual y tener un nuevo mundo propio. Anhelo convertirme en un verdadero habitante de la ciudad e integrarme en la vida urbana moderna. Al mismo tiempo, después de disfrutar de la bulliciosa ciudad, espero encontrar un lugar elegante, tranquilo y armonioso para descansar mi alma.

Esta zona también tiene muy buen ambiente cultural. Los docentes jóvenes y de mediana edad de todo el mundo tienen un alto conocimiento cultural y cultural, y anhelan un entorno de vida moderno, de alta calidad y con altos ingresos. Una parte considerable del grupo es también población migrante. Tienen una comprensión única de la vida urbana y esperan disfrutar de paz, tranquilidad y armonía después del ajetreo y el bullicio. Cuando sus carreras y su amor son estables, anhelan un hogar feliz e ideal. Al mismo tiempo, están llenos de fantasías y anhelos sobre la futura vida comunitaria.

Después de décadas de arduo trabajo, la clase trabajadora urbana ha acumulado una riqueza considerable, pero la riqueza se gana con esfuerzo. Debido a la naturaleza especial del gran monto de pago por bienes inmuebles, la mayoría de la gente tiene moneda para comprarlos. Al comprar una casa, tenga cuidado y compare precios. Debido a la distribución, el área y las funciones poco razonables de las casas originales, la falta de ecologización del entorno comunitario y las casas en ruinas, se espera que las condiciones de vida originales mejoren en los lugares y el entorno de vida futuros.

(4) Análisis FODA del proyecto Jianda Century Park

(1) Fortaleza del proyecto

1 Ventaja de ubicación: este proyecto está ubicado en el mercado mayorista de Zhengzhou, con comercio y zona comercial desarrollada.

2. Ventaja de escala: el proyecto cubre un área de 1,56 acres y es una propiedad inmobiliaria relativamente grande en el distrito sur.

3. Ventaja del área: el área de la unidad es de 80 a 130 m, lo que es más adecuado para el mercado del sur.

4. Ventajas medioambientales: mayor tasa de ecologización, mejor calidad del aire en los suburbios y ambiente elegante.

5. Ventajas humanísticas: hay muchas escuelas primarias, secundarias y universidades en los alrededores, con un fuerte ambiente cultural.

6. Ventajas de apoyo: clubes multifuncionales y lugares de ocio y entretenimiento en la comunidad; tiendas completas, instalaciones comerciales y de vivienda fuera de la comunidad.

7. Ventaja del progreso: el proyecto es una casa existente, por lo que se puede sentir el valor maduro del producto.

8. Ventaja de precio: El precio es más adecuado para el mercado del sur.

(2) Debilidades del proyecto

1. Desventajas económicas: Debido a las bajas ventas, el desarrollador tiene problemas con la rotación de capital.

2. Desventaja de reputación: debido a la controversia sobre la subasta de terrenos del desarrollador y el cambio de derechos de propiedad industrial, los residentes locales y la sociedad lo han discutido.

3. Desventajas: Hay muchos edificios antiguos alrededor del proyecto, el ruido es alto y las comunidades aledañas tienen gran resistencia. 4. Desventajas del parque: La planificación y distribución no son muy razonables y el sistema de desvío de personas y vehículos es imperfecto.

5. Deficiencias del producto: la resistencia externa del edificio está algo atrasada y el diseño del apartamento no es muy razonable.

6. Desventaja paisajística: No existen parques ni plazas culturales alrededor.

(3) Oportunidades existentes:

1. Con el fin de establecer una nueva imagen entre el público introduciendo nuevos conceptos.

2. Obtuve inmediatamente el certificado inmobiliario, allanando el camino para las actividades de relaciones públicas.

3. Resolver las dificultades de flujo de caja de los desarrolladores.

4. El gobierno de la ciudad está a punto de transformar vigorosamente el río Xiong'er que atraviesa el Parque Jianda Century para mejorar el entorno humanístico y de vida.

(4) Problemas:

1. La capacidad de consumo general de la región es limitada y la competencia entre los clientes objetivo se volverá más seria.

2. El desarrollador tiene cierta reputación, pero su reputación es extremadamente pobre.

3. El posicionamiento del proyecto es homogéneo y el hype del concepto es homogéneo.

4. Los consumidores se muestran muy resistentes a los salones orientados al norte.

5. El competidor Kaiyuan Belvedere está a punto de alcanzar su punto máximo y fuerzas externas modernas y de moda están a punto de aparecer.

6. Los productos Kenda Century Park están envejeciendo debido a fuerzas externas.

7. El principal atractivo comercial de Jianda Century Park es que “buena agua, buenas vistas y buenas casas” no es competitivo ni convincente.

8. El personal de ventas carece de formación profesional en técnicas de ventas y etiqueta de relaciones públicas.

3. Estrategia de venta del proyecto

(1) Momento y actitud de entrada al mercado

El éxito de ventas de un proyecto está estrechamente relacionado con su momento de venta. Calendario de ventas Si es preciso o no, afecta directamente el efecto de ventas y promoción del proyecto. Sólo comprendiendo el momento de las ventas se pueden alcanzar los objetivos de ventas esperados; de lo contrario, tendrá un impacto negativo en la planificación y las ventas generales.

Como un proyecto inmobiliario anterior en el Distrito Sur, este proyecto se lanzó apresuradamente cuando los derechos de propiedad de la tierra no habían sido cambiados, la rotación de capital era difícil, la promoción del proyecto era ciega y el empaquetado del proyecto no era sistemático. Objetivamente hablando, esto es muy perjudicial para las ventas a largo plazo de este proyecto. En la actualidad, los compradores de viviendas se han vuelto cada vez más racionales y sus requisitos en cuanto a estructura de la propiedad, funciones de la unidad, entorno paisajístico e instalaciones de transporte son cada vez más estrictos. Si el proyecto no cumple con los requisitos previos para la suscripción, provocará grandes obstáculos en el proceso de marketing y promoción. Debido a que no tuvo un buen comienzo en la etapa inicial, tuvo un impacto muy malo, reduciendo la frescura del proyecto entre los compradores de viviendas, y también causó dificultades en la venta oficial en el futuro, y no tuvo la efecto sensacional positivo esperado. Este proyecto se perdió la mejor temporada alta antes del Festival de Primavera. Este es un buen momento para llevar a cabo actividades de promoción de relaciones públicas y también una buena oportunidad para remodelar la imagen del desarrollador y ganarse la confianza del consumidor. Con base en el entorno del mercado, la situación de la competencia, el progreso del proyecto y las tendencias de desarrollo del mercado de este proyecto, para prepararse para las ventas en marzo del próximo año, Huiqiao recomienda:

65438+01 de febrero de 2004 es el período de introducción de este proyecto .

(2) Posicionamiento de precios y estrategia de precios

1. Estrategia de precios

Factores que influyen en los precios:

Condiciones del tráfico de ubicación

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Medio ambiente

Instalaciones de apoyo

Instalaciones de educación pública y social

Escala

Instalaciones de planificación interna

Paisaje

Estructura del tipo de unidad

Reputación del desarrollador

Plan de operación

Estándares de entrega

Gestión de propiedades

2. Principios básicos de fijación de precios

Basado en la demanda del mercado y la experiencia de la industria inmobiliaria, evalúe el peso de los factores de fijación de precios anteriores y analice y evalúe exhaustivamente el conjunto. Calidad de la propiedad:

Gráfico de análisis de peso de varios factores que influyen en el precio

Consulte la calidad integral y el nivel de precio de edificios similares en la misma área y utilice el "método de comparación de mercado". "para determinar el precio;

Al fijar el precio de cada unidad residencial, se deben considerar plenamente factores como el paisaje, la orientación, la estructura de la unidad, la ventilación, el ruido, la ubicación en el mismo piso, los pisos, etc. Con base en los factores integrales anteriores, estableceremos diferentes precios para diferentes ubicaciones, diferentes áreas y diferentes pisos de la propiedad y adoptaremos una estrategia de diferencia de precios.

Consulte la calidad integral y el nivel de precios de edificios similares en la misma área y utilice el "método de comparación de mercado" para determinar el precio.

Al fijar el precio de cada unidad residencial, el Se deben considerar completamente el paisaje, la orientación y el tipo de unidad. Factores como estructura, ventilación, ruido, ubicación en el mismo piso, piso, etc. Con base en los factores integrales anteriores, estableceremos diferentes precios para diferentes ubicaciones, diferentes áreas y diferentes pisos de la propiedad y adoptaremos una estrategia de diferencia de precios.

(3) Disposición de las etapas de ventas

Huiqiao recomienda dividir todo el proceso de promoción en las siguientes cinco etapas, y cada etapa adoptará estrategias de promoción diferentes y específicas (Principio: los problemas enfrentados en cada etapa y qué efecto puede lograr la estrategia).

El primer período de establecimiento de imagen de la unidad de ventas objetivo de publicidad de estrategia de ventas de tiempo de nombre artístico es 2003/12/-2004/3 (un período de 3 meses). La estrategia "corta", "plana" y "rápida" requiere publicidad continua y ventas rápidas. Capacitar al personal de ventas en habilidades profesionales y etiqueta de relaciones públicas. Eliminar la mala impresión de baja credibilidad de los desarrolladores y reconstruir la confianza de los consumidores. Completar la estrategia de precios del 10% del total de unidades, sacrificando el segundo período de promoción de crédito del 01/03/2004 al 01/06/2004 (tres meses). Prepárese para movilizar fondos y ganar popularidad. Esto le dará al comprador la sensación de que está tomando una decisión rápidamente; de ​​lo contrario, cuanto más tarde sea el tiempo, más caro será el precio. Brindar un buen servicio posventa a los antiguos propietarios, realizar actividades de relaciones públicas y centrarse en la comunicación boca a boca para el 15% del total de unidades. En la tercera fase del período pico de ventas del 2 de junio de 2004 al 2 de septiembre de 2004 (un período de tres meses), puede considerar aumentar el precio en esta fase para alcanzar el plan original del desarrollador. Cree un ambiente para vender su propiedad. No publicar publicidad e información promocional de forma continua. Sea consciente del efecto acumulativo de la publicidad. 45%-50% del número total de series. La cuarta fase dura del 03/09/2004 al 03/12/2004 (tiene una duración de 3 meses). Los primeros propietarios brindaron un servicio posventa perfecto y aprovecharon la oportunidad de controlar las ventas. 65.438+05%-20% del número total de carteras de medios publicitarios, el período de liquidación de la quinta fase es 2004/65.438+02/04: el número total de medios publicitarios se notifica de forma intermitente.

Cuatro. Estrategia de promoción del proyecto Kenda Century Park

(1) Tema de promoción del proyecto Kenda Century Park (por determinar)

1 Con respecto al nombre del caso 2,

"Kenda. Tema de promoción del proyecto Century Park" El nombre "Grand Century Park" es algo anticuado, pasado de moda y novedoso. Zhengzhou también tiene nombres de casos similares. El nombre del caso todavía tiene algunas características New Age. Cambiar el nombre del proyecto desacreditaría un proyecto establecido y desperdiciaría recursos financieros. Se recomienda continuar con el nombre del proyecto original, pero realizar ligeros cambios sobre la base original. Integrar los recursos del proyecto y promover la difusión de la nueva imagen del proyecto.

¿El primer número de "Jianda"? Century Garden"

"¿Construir la segunda fase de la universidad? "Times Garden"

3. Tema de promoción del proyecto

Dar un concepto único al proyecto es darle al proyecto su espíritu y alma, para que los bienes inmuebles puramente materializados puedan tener nuevas y frescas. características de vida y darle al proyecto un mayor valor agregado. Los conceptos únicos pueden liderar la tendencia de la vida de moda, diferenciarse de propiedades inmobiliarias ferozmente competitivas, obtener una mayor diferenciación, formar propuestas de ventas únicas y evitar una competencia feroz en la diferenciación.

¿Jiangda? Jardín del siglo: ¿hora? ¿Ciudad? Jardín trasero

¿Jianda? Century Garden en Jingguang South Road: el renacimiento del nuevo urbanismo

Jian Da? Century Garden - Century Garden en la columna vertebral de la ciudad

¿Construir una gran universidad? Century Garden-Nuevo Urbanismo, Hogar Poético.

*Urbanización. Renacimiento/Liberalismo. Publicidad. /Vive libremente. Cómodo. /vida cultural. grueso.

*Lema publicitario: Concierte una cita para una vida (urbana) feliz. Cómodo. grueso. -Nuevos conceptos de vida en la ciudad.

Te regala un sueño menos lujoso.

4. Interpretación del tema

Era: combine el estilo arquitectónico modernista del proyecto con la vida comunitaria moderna para resaltar el nuevo estilo moderno de la nueva era y la nueva vida en el siglo XXI.

Ciudad: con el fin de buscar supervivencia y desarrollo profesional, un número considerable de clientes objetivo llegó a esta ciudad de Central Plains con sueños y expectativas, y gradualmente se familiarizó e integró en el estilo de vida urbano. En otras palabras, necesitamos saborear la moda, la cultura y la prosperidad de la ciudad, y luego experimentar la calidez, la comodidad y el confort de regresar a casa. El urbanismo explica perfectamente el anhelo de la gente de prosperidad material y espiritual en la ciudad.

Jardín trasero: Kenda Century Garden está ubicado cerca de donde sus clientes objetivo hacen negocios o trabajan, al igual que el jardín trasero de su lugar de trabajo. Esto también está relacionado con la alta tasa de ecologización del diseño paisajístico del proyecto, y el río Xiong'er que está a punto de ser renovado es más adecuado.

(2) Estrategia publicitaria del proyecto

1. Estrategia publicitaria por fases

La primera fase: principalmente publicidad de noticias suaves, publicidad de imagen dura y actividades de relaciones públicas. suplemento. Este artículo presenta principalmente la nueva imagen del desarrollador, los conceptos culturales de la comunidad y los temas conceptuales de la planificación de la construcción y la publicidad de noticias suaves.

La segunda etapa: principalmente anuncios duros para promover tipos de casas, instalaciones funcionales, paisajismo verde, vida comunitaria, etc.

Tercera etapa: Utilizar promociones y anuncios recordatorios para estimular el consumo.

2. Estrategia creativa publicitaria

1. Creatividad publicitaria en periódicos

* Imagen del desarrollador: Tian Ping, firma, amor, pies, etc.

* Instalaciones ferreteras inmobiliarias: ubicación, humanidades, vida, amor, amistad, etc.

*Artículos de promoción suave:

2. Creatividad publicitaria en cine y televisión

1. Películas en vídeo

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3.Al aire libre