Cómo hacer negocios con empresas con financiación extranjera
Después de que comenzaron las negociaciones, el Sr. Matsumoto, Ministro de Comercio, explicó que la tarifa de tecnología se calculaba en función de la comisión de ganancias de la producción después de que la fábrica china obtuviera la tecnología. La producción anual es de 30 millones de productos, la tasa de comisión de producción a 10 años es del 10% y el precio de venta promedio de cada producto es de 8 yenes.
La tarifa del equipo se cotiza según el proceso, el proceso de limpieza es de 65.438+9 mil millones de yenes; el proceso de sinterización es de 350 millones de yenes; el proceso de corte y acabado es de 370 millones de yenes; el proceso de envasado es de 2,1 millones de yenes; mil millones de yenes; el proceso de impresión y embalaje es de 80 millones de yenes; la tarifa del servicio técnico se divide en tarifa de capacitación, capacitación en idioma japonés para 12 personas al mes, tarifa de instructor técnico para 10 personas al mes, 6,5 millones de yenes.
Introducción a los antecedentes:
1. Las empresas japonesas tienen su propia tecnología, pero no son las únicas. Es un facilitador positivo. Esta es la primera vez que la empresa ingresa al mercado chino y es adecuado para China.
2. El proceso de limpieza involucra principalmente tanques de plástico y extractores de aire. El proceso de sinterización incluye principalmente hornos de sinterización y equipos auxiliares. Procesos de corte y clasificación, principalmente máquinas de corte y equipos de ensayo y clasificación. Tecnología de embalaje, principalmente equipos de embalaje y núcleos de instrumentos de control y carcasas de embalaje. La impresión y el embalaje incluyen principalmente impresoras y equipos para envasar productos terminados. Además, algunos accesorios auxiliares.
3. Tecnología avanzada y estable. El rendimiento de Japón puede alcanzar el 85%, mientras que el de China es sólo de alrededor del 40%.
Reserva de conocimientos:
Procedimientos de negociación comercial:
(1) Explicación de las condiciones de cotización
1. Explicación técnica
2. Explicación del precio
(1) Explicación del flete: Método: método de trenzado (diseño detallado de varios componentes y cantidades de mercancías), método resumido (en términos de tiras, bloques, categorías) método de introducir los componentes y cantidades de los bienes en un formulario), derecho consuetudinario (explicación de precios basada en prácticas bien conocidas en la industria).
(2) Explicación de las tarifas de tecnología: Principio: comisión (basada en las ganancias del cesionario de la tecnología como principio de fijación de precios p = producción anual ⅹ precio unitario ⅹ margen de beneficio ⅹ tasa de comisión), depreciación (basada en recuperación de inversión propia) p = tarifa anual de investigación de inversiones ⅹ año ⅹ método de cálculo de la tasa de depreciación de la tarifa técnica total), compensación (después de que el producto del cesionario ingresa al mercado)
(3) Explicación de la tarifa técnica: firma (en forma de una cantidad fija o Se garantiza que el volumen de servicio fijo alcanzará el nivel objetivo predeterminado, y el proveedor de orientación técnica será responsable de cualquier accidente) y cronograma (la tarifa del servicio de orientación técnica se calcula en función del volumen de servicio real).
(2) Opiniones sobre las condiciones de la cita
1. Comentarios impresionantes (discutiendo opiniones sobre la información citada e interpretación basada en sentimientos)
(1) Método comparativo comentar (compare dos transacciones similares en general o en detalle, y luego comentar o comentar)
(2) Método de análisis de comentarios (hablar sobre la práctica del sentimiento desde la perspectiva del razonamiento)
2. Clasifique los comentarios
(1) Comentarios sobre el método comparativo (comparando las condiciones proporcionadas por el mismo tipo, diferentes regiones y diferentes objetos de transacción uno por uno)
(2 ) Métodos de análisis Comentarios
(3) Negociación
(4) Contraoferta
(5) Negociación
(6) Compromiso
Análisis:
1. Análisis de la explicación del vendedor:
①Explicación de la tarifa de transferencia: el vendedor adopta el método de explicación de la comisión, basado en el volumen de negocios del cesionario (chino). partido), independientemente de si China es rentable o no, Japón tiene ingresos estables. Obviamente muy beneficioso para Japón.
(2) Explicación del costo del equipo: el vendedor adopta el método resumido, que es conciso, compacto y altamente protector para el vendedor, es fácil de entender, pero no fácil de atacar;
③Descripción de la tarifa de servicio técnico: la tarifa de orientación técnica se contrata para facilitar que la parte japonesa organice el trabajo, y el número de personas y el tiempo de la tarifa de capacitación son propicios para sus arreglos de pasantía.
④ Explicación de repuestos: No explique repuestos y tome la iniciativa en el tema de repuestos. En resumen, se puede ver que la explicación japonesa es muy inteligente.
2. Análisis de la explicación del comprador:
(1) Comentarios de impresión: Método de comparación: la tecnología de la otra empresa no tiene características especiales en comparación con otras empresas, y los modelos de equipo son básicamente Lo mismo, pero el nivel de precios es muy alto y no se reflejan descuentos.
(2) Método de análisis combinado:
① Comentarios sobre la explicación de las tarifas técnicas: el rendimiento de Japón puede alcanzar el 85%, mientras que el de China es solo alrededor del 40%. Si la comisión se calcula en función del volumen de la transacción, China tiene que pagar la tarifa y no habrá ganancias, lo que no refleja el principio de comisión de las ganancias del cesionario. Por lo tanto, la fórmula de la comisión debe cambiarse a P = producción anual ⅹ precio unitario ⅹ margen de beneficio ⅹ tasa de comisión.
(2) Explicación y análisis del costo del equipo: el equipo clave de estos equipos es equipo general con bajo contenido técnico pero alto precio. Los equipos para muchos procesos son sólo productos plásticos y maquinaria simple, y el valor es muy bajo, lejos del precio cotizado.
③ Análisis de descripción de repuestos: La descripción debe ser clara, porque está relacionada con el funcionamiento normal de la línea de producción en el futuro.
¿Cómo respondo a las consultas de los clientes?
Estar ocioso también es ocioso. Es difícil hacer negocios, pero es fácil atraer clientes.
¿Cómo podemos dejar que se escape fácilmente (con una sonrisa feroz)?
Primero hay que pujar. El tamaño de la cotización se juzga en función de la consulta del cliente. El precio de los productos habituales es medio, mientras que el precio de los productos nuevos es ligeramente superior.
Por primera vez, es mejor no citar utilizando la palabra formal "citar". Una subestimación del "precio" será suficiente. Ni siquiera aparece la palabra "precio".
Punto clave: asegúrese de dejar una cola para "atrapar" a los clientes.
1. Especificar una cantidad mínima de pedido (como una de las monedas de negociación en el futuro).
2. Lo más importante es agregar una nota al final: "Los precios anteriores son solo de referencia. Puede comprender que los precios variarán mucho según la cantidad del pedido, el tiempo de entrega y el pago. método - a veces Incluso hasta un 10% de descuento "Yun Yun - Por supuesto, está todo vacío.
3. Además de la cotización, intenta adjuntar alguna información sobre el producto en la respuesta, como embalaje, envases, fotografías del producto, etc.
Nuestra filosofía es primero dejar que los clientes tengan un concepto del precio y la información básica del producto, para que puedan sentir firmemente que están en contacto con usted y entender si la transacción se ha completado o no. Información del producto, “vale la pena contactarlo”. En segundo lugar, sin conocer el precio psicológico del cliente, dejando al mismo tiempo interés y margen para la negociación.
Al igual que con la pesca, no se puede simplemente tirar el cebo en vano o tirar los anzuelos vacíos con frialdad.
En definitiva, la primera vez que se trata con un cliente, la transacción es la segunda, y lo más importante es intentar despertar en el cliente el deseo de “seguir en contacto”.
Ps: la llamada intención clara
No puedes simplemente sentarte y esperar a que el cliente exprese su "intención clara", pero debes trabajar duro para conseguir la cliente para expresar su propósito.
Por ejemplo, después de cotizar un precio FOB general, dígale al cliente: "Por favor, dígame el puerto de destino que necesita. Estaré encantado de convertir un precio CNF para su referencia".
O "Por favor, dígame la posible cantidad del pedido y el tiempo de entrega, y veré si puedo ofrecerle un buen precio o descuento".
Después de que el cliente le entregue estos materiales, podrá tomarlos. y pídele instrucciones a tu jefe.
De lo contrario, el vendedor se convertirá en una galleta sándwich: si el jefe no cotiza, el cliente no dará "intención"; el cliente no revelará los detalles y el jefe no la dejará pasar. El negocio está paralizado.
Como vendedor, no sólo tienes que tratar con los clientes, sino también con tu jefe. No puedes simplemente esperar una oportunidad.
Como mencionamos anteriormente, dejar una “cola” al cotizar es un truco común para captar clientes.
El llamado precio bajo se refiere a una cotización que se acerca al precio de costo y la ganancia no es alta, y se mantiene por el volumen de ventas; el precio alto es un precio en el que se esperan mayores ganancias; . Como novato, me resulta difícil estimar el precio de coste, y el jefe siempre es evasivo, evitando lo importante y trivial, simplemente mirando los datos de transacciones de antiguos clientes. Los antiguos clientes suelen tener menores beneficios y los precios reales de sus transacciones suelen estar cerca del resultado psicológico del jefe.
"Precio bajo garantizado" significa cotizar un precio bajo, pero si realiza un pedido con una cantidad relativamente grande, o incluso mucho mayor que la posible cantidad de pedido estimada de su cliente, no importa. La clave es utilizar precios bajos para despertar el interés de los clientes y proporcionar una base para futuros aumentos de precios; si el volumen de pedido no es suficiente, por supuesto será más caro (acento cantonés).
"Precio alto con cola" significa que después de cotizar un precio alto, se especifica deliberadamente una pequeña cantidad de pedido (se estima que no será difícil para el cliente lograrlo si la cantidad excede). Esta cantidad, el precio será descontado. Además, como se mencionó en el post anterior, se pueden dar mayores descuentos dependiendo del método de pago. En resumen, el precio es demasiado alto, pero se anima a los clientes a pagar en el acto.
El uso del método de precio bajo o el método de precio alto depende de la situación del cliente o del "sentimiento" del vendedor. La precisión de esta "sensación" depende de la temperatura, se cocina lentamente y no se puede apresurar. Pero, en términos generales, primero puede comprobar la situación del cliente en línea. Si descubre que un cliente tiene un sitio web o una sucursal a gran escala, o difunde información de compra en línea, es mejor que dichos clientes utilicen el método de precio bajo, porque tendrá muchos competidores y los clientes con precios altos lo ignorarán. al principio. Por otro lado, aquellos intermediarios que no están familiarizados con el comercio pueden utilizar precios altos e introducir proactivamente el estatus técnico de productos "expertos" en las comunicaciones, complicando deliberadamente la situación y dando a los clientes la sensación de que "este producto es muy particular". , y para los profanos, la sensación de ser engañado fácilmente. Por último, intente ganar más dinero aprovechando la mentalidad de sus clientes de "pagar por algo seguro".
Cuando éramos personal de ventas junior, el proceso de cotización solía ser muy simple:
1. El cliente preguntaba el precio, el jefe decía 5 yuanes y el cliente decía que era demasiado. caro.
2. Informe al jefe, el jefe dijo que el máximo es 4,50 yuanes. El cliente todavía se niega.
3. El jefe se molestó y dijo: "Pregúntale al cliente cuántos pedidos está dispuesto a hacer". El cliente no escuchó su mensaje o respondió "¿qué tal $2,80"?
4. El jefe dijo que el costo de 2 yuanes y 8 yuanes no es suficiente, y los clientes simplemente están jugando... No es suficiente si son menos de 4 yuanes y 2 yuanes.
5. El cliente se escapó tan pronto como lo escuchó... Hemos trabajado en vano y todavía tenemos que depender del salario básico de 1,5 mil este mes... Sucede que mi El cumpleaños de mi novia es el día 20... La casa tiene goteras y está lloviendo.
Los jefes y los clientes generalmente no tienen educación. Si siempre les dejas hacerlo, nunca lo lograrán.
Por lo tanto, cuando un vendedor alcanza una determinada etapa, debe esforzarse por alcanzar un nivel superior, cambiar gradualmente de pasivo a activo y hacer todo lo posible para "guiar" a los clientes y jefes para vender negocios.
Esta "Guía" se basa en tres conceptos:
1. Habrá grandes diferencias según el tamaño del pedido, el cronograma del ciclo de producción, el método de envío y el método de pago. Al mismo tiempo, la estructura de costos de un producto es compleja y los cambios en una pieza o paso de procesamiento a menudo traen consigo cambios considerables en los costos.
2. Es posible que los clientes no conozcan o no insistan en los requisitos de su producto. Especialmente bienes de consumo y artesanías. Por ejemplo, el plan original era pedir 65.438+0.000 unidades. Si la negociación va bien y los clientes tienen confianza, el número podría llegar a aumentar hasta las 5.000 unidades. En otras palabras, el cliente originalmente quería un producto totalmente metálico, pero al final, para mantener el precio bajo, puede aceptar una sugerencia como "metal exterior, resina/plástico interior".
3. El jefe puede no saber/insistir en el llamado resultado final del precio del producto. Especialmente para empresas/fábricas con muchos estilos de productos, el jefe solo puede estimar el costo aproximado por adelantado. Pero las variables son realmente enormes. Por ejemplo, el próximo mes es un período de brecha de producción. Para mantener la producción, podemos aceptar pedidos con ganancias bajas o incluso costos fijos. O puede que le falten fondos y necesite urgentemente una rotación de capital o un préstamo de carta de crédito.
Por supuesto, para pasar de pasivo a activo, el personal de ventas primero debe estar familiarizado con sus propios productos y fábricas. No es difícil para un vendedor experto sobrevivir aproximadamente un año.
Con los conceptos anteriores en mente, no transmita mecánicamente las intenciones del jefe al hacer cotizaciones y diga “no” a los clientes fácilmente. Por eso, los veteranos de los negocios siempre tenemos el mismo tono: "Esto suele tener este precio... pero si realmente quieres hacerlo más barato, puedes hacerlo... Te ayudaré a encontrar la manera". , es: "Déjame echar un vistazo a este cliente. Es un comprador a largo plazo. Vale la pena darle seguimiento... Busquemos una manera de hacerlo con él primero".
El La diferencia es clara a simple vista: los novatos simplemente envían mensajes, mientras que los veteranos usan su cerebro para Los clientes y los jefes diseñan soluciones para facilitar las transacciones.
Al hacerlo específicamente, preste atención a los siguientes puntos:
1. "Precio bajo" está bien, pero la mayor parte se incluye con "gran cantidad" y "gran anticipo". pago", "El saldo es oportuno y seguro", "el tiempo de entrega es largo" y otras condiciones. ¿Observa por qué es conveniente un "tiempo de entrega prolongado"? Porque esto se puede arreglar con tranquilidad y se puede utilizar para cubrir huecos de producción. Además, puede optar por realizar el envío cuando el flete sea menor o combinar mercancías en el camino, lo que ahorra mucho costes.
2. Tome la iniciativa de dar sugerencias a los clientes, como el truco de cortar esquinas y materiales mencionados anteriormente. Muchas veces, los clientes se preocupan más por el dinero que por la calidad. Los clientes agradecen ofrecer alternativas dentro de las capacidades del banco.
3. Comuníquese más con los clientes para comprender sus verdaderos pensamientos. Por ejemplo, cuando la contraoferta de un cliente es demasiado baja, averigüe el motivo desde el exterior: el cliente no sabe cómo hacer negocios y no puede calcular, o sus competidores son malos y están perturbando el mercado. para poder abordarlos de manera específica. Por cierto, incluso si un competidor perturba el mercado, a menos que sepa que la otra parte está haciendo trampa, el principio de Squid es no decir cosas malas sobre los competidores a los clientes, solo insinuaciones, todo en la calle, para salvar la cara de la otra parte. .
4. De manera similar, comuníquese más con su jefe, explore formas de tomar atajos, encuentre más canales de suministro para repuestos y trate de reducir costos tanto como sea posible. Aprenda todo lo posible sobre la producción y el estado financiero de la fábrica, alivie las preocupaciones del jefe y promueva la posibilidad de comerciar con clientes de bajo precio.
Cuanta más información empresarial puedas recopilar, mejor. He visto un caso trágico: un gran comprador conocido hizo una consulta, pero el vendedor novato no conocía el origen de la otra parte y el jefe no entendió los detalles y no prestó suficiente atención. Como resultado, debido a la codicia por una pequeña ganancia, perdí la oportunidad de ingresar al sistema de suministro de este gran comprador. Es importante señalar que para muchos grandes compradores entrar en su “sistema” es extremadamente valioso. Una vez que tengan un buen historial comercial, el camino por delante será mucho más sencillo. Además, estos grandes compradores no preguntan fácilmente sobre los precios y la mayoría de las veces sólo los envían ocasionalmente cuando tienen prisa por reabastecer los productos. Esta es una oportunidad única para las nuevas fábricas. En este sentido, cuando nos encontramos con una oportunidad tan buena, tenemos que hacerlo incluso a un costo fijo, sacrificando un poco de ganancia para pagar el camino.