¿Cómo está organizado el departamento de investigación de mercados? La investigación de mercado es un problema que preocupa a muchos directores de marketing de pequeñas y medianas empresas: en términos de recursos humanos, no hay personal de marketing a tiempo completo ni un departamento de marketing independiente, que económicamente no se puede permitir; una empresa profesional de investigación de mercados... Y no se pueden realizar investigaciones de mercado. Si no lo haces, no sabrás a quién quieres complacer, qué está pensando y qué está haciendo. Si no lo hace, no sabrá qué han hecho sus competidores en el pasado, presente y futuro. Aquí el autor habla de su propia experiencia. 1. Responsabilidad de la investigación de mercado de las pequeñas y medianas empresas En general, las pequeñas y medianas empresas no cuentan con departamentos de marketing independientes y completos. En cuanto a la responsabilidad de la investigación de mercado, algunos dicen que debería ser realizada por la oficina del gerente general, mientras que otros dicen que debería ser realizada por el departamento de ventas. En mi opinión, a falta de un departamento de marketing independiente y no hay planes para establecer un departamento de marketing en un futuro próximo, es mejor dejar este trabajo a la oficina del director general, con personal de información responsable a tiempo completo. Esto tiene tres beneficios: 1. El trabajo de ventas de muchas pequeñas y medianas empresas lo gestiona directa o parcialmente el director general. La oficina del director general es una unidad de consultoría y necesita captar las tendencias del mercado para que el director general pueda tomar decisiones. 2. La oficina del gerente general es la más cercana al gerente general, lo que hace que sea conveniente para el gerente general guiar la investigación de mercado y consultar información de mercado de referencia. 3. Como "sistema nervioso central" de la empresa, la dirección general es responsable de planificar e implementar estudios de mercado, que no contradicen los principios básicos de la gestión. Por supuesto, al planificar actividades de investigación, debe estar orientado al mercado y a las ventas, y escuchar plenamente las opiniones y sugerencias del personal de ventas. 2. Implementación específica de la investigación de mercado La investigación de mercado es una tarea compleja. Incluso para las grandes empresas con departamentos de marketing independientes y reguladores de mercado a tiempo completo, el trabajo de investigación de mercado no es "todo incluido" por parte de los reguladores del mercado. El trabajo de un regulador del mercado es planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades de investigación. Para las pequeñas y medianas empresas, el trabajo de implementación específico se puede realizar con la ayuda del personal de ventas. 1. El personal de ventas de la empresa utiliza su trabajo para realizar investigaciones o realizar temporalmente tareas de investigación. Los vendedores son soldados en primera línea. Ellos conocen mejor la "situación del enemigo" y son los que más necesitan conocer la "situación del enemigo". Por un lado, pueden ahorrar mano de obra, recursos materiales y financieros de la empresa y obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Por otro lado, se puede instar al personal de ventas a profundizar su conocimiento del mercado. 2. Completar el trabajo de investigación con la ayuda de los distribuidores o agentes de la empresa. En otras palabras, el agente y la empresa son completamente coherentes en su deseo básico de tener un buen desempeño en el mercado local. Bajo esta premisa, la empresa puede planificar y orientar a los distribuidores o agentes para que realicen estudios de mercado en la región, incluyendo la situación básica de la región, la situación de los consumidores, la situación de las marcas competidoras, la situación de los medios locales, el gobierno local y la sociedad civil. situación de actividades. Al mismo tiempo, implementamos una "planificación dinámica" para aprovechar oportunidades y aprovechar inteligentemente la situación para llevar a cabo actividades de publicidad y promoción locales. Esto no sólo resuelve un problema importante en la investigación, sino que también ayuda a consolidar la relación de cooperación entre las dos partes. 3. Recopilar e investigar información secundaria. La dirección general no sólo debe planificar, organizar, orientar y controlar los estudios de mercado, sino también recopilar e investigar información de segunda mano. Aunque muchas pequeñas y medianas empresas tienen varios periódicos, revistas y sitios web propios, no logran utilizar eficazmente estos valiosos recursos para producir oro. Cuantos más periódicos y publicaciones periódicas sean profesionales, mejor. Simplemente suscríbase a algunos completos y autorizados. A través de periódicos y revistas profesionales, las empresas pueden conocer las tendencias de la industria por primera vez. Debe hacer un uso eficaz de su propio sitio web. Puede utilizar Internet para consultar fácilmente información útil en línea; la comunicación en línea ahorra tiempo y esfuerzo. En la actualidad, muchas empresas de marketing profesionales han comenzado a utilizar sitios web para realizar actividades de investigación. ¿Por qué las pequeñas y medianas empresas no pueden utilizar sus propios sitios web para realizar estudios de mercado? Los periódicos locales y las revistas de marketing son esenciales. Algunas pequeñas y medianas empresas todavía conceden gran importancia a los periódicos y revistas profesionales, pero no están tan entusiasmadas con los periódicos y revistas de marketing locales. Creo que hay algo mal en este enfoque. Los productos de muchas pequeñas y medianas empresas están destinados únicamente a los mercados locales y circundantes. Los periódicos locales son nuestros ojos y oídos y nos ayudan a comprender a las personas y las cosas que suceden a nuestro alrededor. Las revistas de marketing abren una ventana para que las empresas aprendan de las experiencias de investigación y marketing de otros. Sólo aprendiendo con una mente abierta podremos progresar. tres. Digestión y absorción de información de mercado Como personal de información de tiempo completo de una empresa, debe tener sólidas habilidades de planificación, análisis y expresión escrita para digerir y organizar la información de mercado de manera oportuna y llegar al supervisor. Como personal administrativo y de ventas de la empresa, debemos estudiar activamente el mercado y brindar comentarios oportunos para mejorar y cooperar mejor. Para las pequeñas y medianas empresas, las dos palabras más importantes son "concepto". Es completamente diferente que el director de marketing de una empresa preste atención a la investigación de mercado o no. ■Un problema común entre las pequeñas y medianas empresas en la actualidad es que no tienen investigadores de mercado a tiempo completo ni departamentos de marketing independientes, y no pueden permitirse financieramente una empresa de investigación de mercado profesional.
¿Qué hacemos? Burnham, el famoso científico de la gestión estadounidense, señaló: "Cuando los líderes se ocupan del trabajo, primero deben plantearse tres preguntas: ¿se puede eliminar este trabajo? ¿Se puede fusionar con otro trabajo? ¿Se puede reemplazar con algo? ¿Más simple? ¿Se puede cancelar el estudio de mercado? La respuesta es no, hay que hacerlo. Si no lo haces, no sabrás a quién complacer. ¿Qué estaba pensando? ¿Qué necesitas? Si no lo hace, no sabrá qué han hecho sus competidores en el pasado, presente y futuro, ni qué harán en el futuro. El arte de la guerra de Sun Tzu decía: "Si te conoces a ti mismo y al enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro. Si no te conoces a ti mismo, ganarás y perderás. Si no te conoces a ti mismo y al enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro." Esto demuestra plenamente que el camino hacia la victoria debe basarse en una estimación detallada y un juicio correcto de la situación en ambos lados. El centro comercial es como un campo de batalla que cambia rápidamente; sin nuestro propio equipo de investigación y sistema de información, estamos sordos y ciegos. Entonces, ¿cómo llevan a cabo las investigaciones de mercado las pequeñas y medianas empresas? Primero, elija el rol correcto. Se refiere al protagonista de la investigación de mercado sobre las pequeñas y medianas empresas. ¿Quién debería desempeñar este papel? En ausencia de un departamento de marketing independiente y la intención de establecer un departamento de marketing en un futuro próximo, es mejor que el director general se haga cargo personalmente y dirija un equipo de personas en la oficina del director general para asumir esta importante tarea, con la asistencia de personal de información de tiempo completo. Hay tres razones principales: en primer lugar, el trabajo de ventas de muchas pequeñas y medianas empresas lo gestiona directa o parcialmente el director general. Como unidad de personal, la oficina del director general necesita captar la dinámica del mercado y recopilar información sobre el mercado. referencia en la toma de decisiones. En segundo lugar, la oficina del gerente general es la más cercana al gerente general. La oficina del gerente general desempeña un papel de liderazgo en la investigación, lo que es útil para que el gerente general oriente la investigación de mercado en cualquier momento, revise y consulte la información del mercado de manera oportuna. y revisar los planes de toma de decisiones. En tercer lugar, como "nervio central" de la empresa, la oficina del director general es coherente con sus responsabilidades generales de gestión y es responsable de planificar y ejecutar tareas de investigación de mercado. Con base en los tres puntos anteriores, no tenemos ninguna razón para no permitir que el gerente general y la oficina del gerente general desempeñen un papel de liderazgo en la investigación de mercado. 2. ¿Cuáles son las responsabilidades de la investigación de mercado para las pequeñas y medianas empresas? Como tomadores de decisiones y supervisores de la gestión empresarial, tienen la responsabilidad de: 1. Analizar personal y profundamente una serie de cuestiones económicas requeridas por los clientes. Póngase en el lugar del cliente, preste mucha atención al cliente y comprenda el dinero, el tiempo, la energía, el costo mental y las expectativas que el producto o servicio puede costar en el proceso de compra, recepción, almacenamiento, uso y eliminación del producto. o servicio: analice las necesidades y preferencias del cliente y póngase en su lugar por su propio bien. 2. De manera informal, heurística y cuestionadora, realizar de manera proactiva muestreos directos y entrevistas con gerentes y usuarios en todos los niveles en los principales grupos de clientes, y preguntar a las personas adecuadas en el nivel correcto sobre sus necesidades y preferencias, midiendo así objetivamente sus Pasatiempos comunes e importantes: dialogar directamente con los consumidores (grupos) para comprender sus preferencias y necesidades. 3. Preste especial atención a hacer amigos personales con algunos tomadores de decisiones inteligentes, futuristas y representativos de las necesidades de los clientes, y comuníquese directa y frecuentemente. Y dejarles participar directamente en el diseño de productos o servicios tanto como sea posible, para explorar, comprender y sentir sus intereses y pasatiempos futuros en tiempo real. Al mismo tiempo, también podemos comunicarnos, discutir y discutir con clientes, proveedores, analistas intermediarios, analistas de valores profesionales, reporteros de la industria e incluso competidores sobre las necesidades y preferencias futuras de los clientes, y combinar las necesidades y preferencias de los clientes con una mente y una visión más amplias. Haga que el pastel de preferencias sea más grande y mejor: reconozca las oportunidades, obtenga clientes importantes y especiales y anticipe las necesidades y preferencias de los clientes. 4. Cultivar la conciencia sobre la recopilación y utilización de la información. Las pequeñas y medianas empresas deben comprender plenamente el importante papel de Internet en la supervivencia y el desarrollo empresarial, aumentar su conciencia sobre la recopilación y utilización de la información, mejorar las capacidades de producción y los niveles de gestión, y aumentar la competitividad en el mercado mediante el desarrollo de recursos de información y la eficaz uso de la tecnología de la información. En la red de operaciones de TI empresarial, es especialmente necesario establecer un sistema de información de clientes dedicado e implementar la gestión de relaciones con los clientes, utilizando la última tecnología para recopilar, analizar, almacenar y organizar las necesidades y preferencias de los clientes. 5. Con base en entrevistas y encuestas en profundidad, enumere los tres o más productos o servicios más populares en la industria futura y otras industrias en los próximos 2 o 3 años y las razones de las ganancias anormales de valor agregado, para predecir el número de clientes en los próximos 2-3 años Las necesidades y tendencias de preferencia más importantes. 3. Familiarizarse con las reglas y comprender plenamente las reglas generales de la investigación de mercado: 1. Movilizar todos los factores. La investigación de mercado es una tarea compleja. Incluso en el caso de las grandes empresas con departamentos de marketing independientes o personal de investigación de mercado a tiempo completo, el trabajo de investigación de mercado no lo "realizan" investigadores de mercado. Para ser eficaz, es necesario movilizar el entusiasmo y la creatividad de todo el personal de la empresa, desde el director general hasta los vendedores, conserjes, etc. En segundo lugar, construir un círculo virtuoso. La investigación de mercado debe establecer un círculo virtuoso de planificación, organización, implementación, retroalimentación, modificación, implementación, evaluación y replanificación.
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