Cómo desarrollar clientes

1. Preparación suficiente para las visitas de clientes

Hoy en día, una vez que muchos vendedores encuentran un cliente objetivo, inmediatamente levantan el teléfono para contactarlo o se dan la vuelta y traen la información para visitarlo. Esto puede deberse a que ser rechazado por los clientes debido a una preparación insuficiente es un desperdicio de valiosos recursos del cliente.

El enfoque correcto es: antes de realizar la primera llamada al cliente o antes de visitarlo, conocer la mayor cantidad de información posible sobre el gran cliente, especialmente la información de su demanda, y pensar bien en la otra persona. Cuanto más preparado esté usted acerca de las cuestiones que pueden surgir, el foco de posibles disputas, el resultado final de las concesiones, etc., mayores serán sus posibilidades de éxito. Además, se recomienda realizar una comunicación inicial y una comunicación preliminar por teléfono y otros canales antes de acercarse a clientes desconocidos, lo que puede mejorar en gran medida la eficiencia del trabajo.

2. Conviértete en un experto en los productos que vendes

Los grandes clientes se diferencian de los clientes comunes y tienen altos requisitos profesionales, por lo tanto, si el personal de ventas sabe lo suficiente sobre los productos que son. La venta, si es lo suficientemente profesional y si puede brindar confianza a los clientes se ha convertido en un factor clave para cerrar el trato. A todos nos resulta fácil aceptar el consejo de expertos en un determinado campo, y es más fácil confiar en lo que dicen los profesionales, por eso, ser experto en los productos que vendes es de gran ayuda para promocionar negocios, al contrario, ni siquiera lo haces. Entienda sus propios productos, ¿cómo pueden los clientes comprar con confianza?

3. Crear valor para los clientes

Suponiendo que solo su empresa puede proporcionar los productos que los clientes necesitan, ¿todavía necesita personal comercial? ¿Todavía necesitamos desarrollar clientes? Por supuesto que no, entonces los clientes naturalmente se apresurarán a acudir a usted en busca de cooperación, porque el valor que usted brinda a los clientes es único, al igual que Microsoft, casi no tenemos otra opción.

Solo la cooperación valiosa puede durar. No crea que alcanzando una cooperación inicial o contratando a una persona clave a cargo, puede tener este gran cliente durante mucho tiempo. La única manera de lograrlo a largo plazo. La cooperación es brindar servicios continuamente a la organización del gran cliente. Crear valor. Cuando usted es valioso, importante o incluso irremplazable para una gran organización de clientes, puede ser dueño del gran cliente durante mucho tiempo incluso si no mantiene a las personas clave. cargar.

4. Preste atención a la competencia

¿Por qué los grandes clientes no cooperan con usted? No es que no tengan necesidades, sino que sus competidores satisfacen mejor sus necesidades, por eso es importante prestarles atención. Cuando desarrollamos grandes clientes, a menudo los consideramos nuestros oponentes y ponemos todos nuestros esfuerzos aquí. De hecho, lo que realmente afecta si podemos llegar a acuerdos con grandes clientes son nuestros competidores en la misma industria. tener grandes clientes.

Por lo tanto, si bien entendemos la situación de los principales clientes, también debemos comprender completamente la situación de los competidores, incluidas sus fortalezas, qué valor pueden ofrecer a los principales clientes, cuáles son sus debilidades, cuáles son sus fortalezas. , etc. Cuanto más claro entendamos, mayor será la certeza de derrotarlos. Este es el llamado conocerse a uno mismo y al enemigo y ser invencible en cien batallas. No solo continuamos explorando e innovando en nuestro propio campo. También tenemos una exploración y comprensión más profunda de nuestros competidores.

5. Recomendación del cliente

En muchas industrias, la relación entre pares es muy estrecha. Si puede permitir que los grandes clientes existentes recomienden sus productos o servicios a otros clientes en su nombre. , el efecto será mucho mejor que la persecución de nuestro personal comercial. Entonces, ¿cómo podemos utilizar la sabiduría del cliente para ayudarnos a lograrlo?

Hay dos métodos: 1. Dejar que los intereses sirvan como palanca. Por ejemplo, introducir una "próxima casa" traerá ciertos beneficios a este cliente. El contenido de este beneficio varía según la industria. , los clientes recomendadores pueden disfrutar de algunos recursos de los clientes recomendados, y obtener mayores descuentos en la compra de productos o servicios 2. La forma más directa y efectiva es establecer una buena relación de cliente con el responsable, de modo que sea mucho más fácil; pedirles que hablen. Si se cumplen las dos condiciones anteriores al mismo tiempo, no debería ser difícil dejar que los clientes se conviertan en sus vendedores. Sin embargo, las recomendaciones de los clientes sólo nos ayudan a abrir la puerta al siguiente cliente. Después de entrar, tenemos que trabajar duro

6. Prestar atención a las personas que rodean a quienes toman las decisiones.

El. personas en las grandes empresas de clientes Aunque los asistentes, secretarias y otras personas cercanas a la persona que toma las decisiones no tienen poder de toma de decisiones, tienen una fuerte influencia en la toma de decisiones. Incluso la clave del éxito o el fracaso empresarial está determinada por estas personas.

Si haces un buen uso de estas personas, serán las que te abran las puertas de tu negocio. Podemos aprender de ellos todo tipo de información y obtener todo tipo de pequeñas ayudas. mucha pequeña ayuda. Aunque estos impactos positivos o negativos son pequeños, están relacionados con el éxito o el fracaso. Estas personas son como los engranajes de un reloj: un engranaje no puede empujar el reloj para que se mueva, pero un engranaje puede detenerlo.

7. Innovación en los métodos de relaciones públicas

Hoy en día, los métodos de relaciones públicas y mantenimiento de los grandes clientes son básicamente invitarlos a cenar, bañarse y jugar a las cartas. Gastamos mucho dinero y viajamos mucho tiempo, pero los clientes no lo aprecian porque todo el mundo lo hace. Como dice el refrán: "Si comes bolas de masa todos los días, ni siquiera las encontrarás deliciosas". Los clientes todavía se niegan a aceptar las numerosas invitaciones a comer. Si eres exigente y comparas quién es mejor y quién es más generoso, no sólo tus esfuerzos serán en vano, sino que tus clientes también pueden pensar que no los valoras. Si no los invita a comer o beber, no podrá hacer negocios.

El marketing innova todos los días, pero el desarrollo de grandes clientes siempre se ha mantenido en un nivel relativamente bajo y antiguo. Podemos ampliar nuestras mentes y evitar a los grandes clientes si no tomamos el camino que otros han tomado. Competencia del océano rojo por el desarrollo. Podemos comprender los problemas que tienen los clientes en el trabajo y la vida. Si ayudamos a los clientes a resolver sus necesidades, nos ganaremos el favor de los clientes.

Debido a las diferentes industrias y negocios, las formas y métodos para desarrollar e innovar en grandes clientes también son diferentes, pero hay un principio que se puede seguir: todos los demás toman la carretera Yangguan, solo yo camino por el puente de una sola tabla