¿Cómo hacer un buen trabajo en el sector inmobiliario?

Las personas que se dedican a la venta de bienes raíces deben dedicarse al desarrollo personal y profesional, porque la vida solo cambiará con el cambio de uno mismo. Sólo mediante el aprendizaje continuo se puede afianzarse en esta sociedad. Entonces, para convertirte en un gran vendedor, lo primero que debes aprender es a mantener una actitud positiva. Muchos directivos dicen que la mentalidad lo determina todo, pero ¿cuál es la mentalidad correcta? Recuerda que las personas tenemos muchas debilidades, como las emociones y los impulsos. No seas subjetivo, los resultados suelen estar más allá de tu imaginación. Cuando entré por primera vez en el sector inmobiliario, a menudo escuché un dicho: no hay casas que no se puedan vender, sólo vendedores que no pueden venderlas.

Te pondré dos ejemplos reales. A uno de mis clientes lo conocí en la calle hace dos años. En pocas palabras, quiero ver una casa. En ese momento, muchos vendedores juzgaban a las personas por su apariencia y le presentaban algunas casas pobres como referencia. No espero nada de ella. Después de conocerla, fui a comunicarme con ella y preguntarle sobre sus necesidades. Sabiendo que ella no estaba familiarizada en absoluto con los bienes raíces en Shenzhen, le mostré hasta 20 propiedades y analicé qué tipo de propiedades deberían considerarse para inversión. qué tipo de propiedades. Las propiedades deben considerarse para la ocupación propia. Dile a los demás lo que sabes desinteresadamente, recuerda no mentir, nunca respondas si no lo sabes, encuentra la respuesta inmediatamente cuando regreses y responde a los demás a tiempo. La última vez que un cliente me compró tres casas a la vez, una de ellas tenía un precio de mercado de 270.000 y la vendí por 360.000. Como resultado de esta transacción, el precio de todo el edificio se incrementó en 1.000 metros cuadrados. Quizás te preguntes: ¿no les estás mintiendo a los demás? En realidad no. ¿Por qué este apartamento es tan caro? Porque tiene muchas ventajas. El número total de pisos es 30 y está en el piso 29, que es el más alto. No es ruidoso ni hace calor. La decoración está muy cuidada y todos los materiales son importados de Hong Kong. Aunque decores acorde a ella, puede que no tenga el mismo efecto. Menos de un año después de comprarlo, alguien más ofreció 500.000 para comprárselo. Ahora ella está en Estados Unidos. Hizo una certificación notarial antes de partir y me ayudó a manejar todos los asuntos inmobiliarios. Por eso es fácil confiar y ayudar a otros a ganar dinero.

[Aprende una actitud positiva]

Creo que la confianza en uno mismo es muy importante. Al presentar una propiedad a otros, primero debe venderse usted mismo. La industria inmobiliaria está llena de gente. ¿Cuántos clientes te recuerdan? ¿Recuerdas tu nombre? Cuando quiero comprar una casa o tengo necesidades inmobiliarias, ¿pienso en ti? Las oportunidades las gana uno mismo y son justas para todos. La clave es si estás seguro de atraparlo.

En el transcurso de mi trabajo, descubrí que la industria inmobiliaria involucra una amplia gama de aspectos y es muy desafiante. Me propuse el objetivo de sentar una base sólida en dos años. En dos años ya no estaré en ventas. Mientras trabajo duro, leo muchos libros y noticias todos los días para fortalecer mis conocimientos profesionales y teóricos.

La primera propiedad que alquilé fue una que a todos les pareció buena. Es barato y está muy bien decorado. El único problema es que el propietario se ha ido al extranjero y no hay forma de contactar con él. La visita a la propiedad se realiza a través de la oficina de administración y el propietario firmará el contrato a su regreso. Por supuesto, también tengo la satisfacción del cliente. Me pregunto si el dueño del auto regresa, ¿será mi turno en las mismas condiciones? Así que hice lo mejor que pude para conseguir el número de teléfono de uno de sus familiares en la oficina de administración, y luego obtuve su número de teléfono estadounidense del pariente. Me comuniqué con él gratis a través de mi teléfono móvil, lo ayudé a recolectar dinero, tomé nota de los muebles y electrodomésticos de la casa e hice todos los trámites de seguimiento que se le ocurrieron. Después de que el propietario regresó, decenas de agentes lo llamaron y algunos incluso le ofrecieron mejores precios. El dueño sólo dijo: Otros han servido antes que usted.

Entonces, una actitud positiva es un proceso de cultivar la confianza en uno mismo, determinar el rumbo de la vida, determinar objetivos laborales y tratar y evaluar correctamente las propias capacidades. Quién crees que eres es importante. Por ejemplo, al igual que yo, creo que soy una persona positiva, optimista, amigable, muy entusiasta y enérgica. Esta es la imagen del yo. De hecho, no es necesario tener una imagen muy bonita. La cara del público es la más aceptable para el público.

Un vendedor con actitud positiva cree que sonreirá para sí cada mañana al despertar. "Hoy estoy de buen humor. Estoy muy feliz. Me pondré en contacto con muchos clientes hoy. Creo que puedo resolverles algunos problemas o disipar sus dudas. Haré un trato"; "Mientras trabaje duro, Creo que hoy puedo cerrar un trato, el mejor resultado de ventas", es su afirmación de sí mismo. Logres o no, te beneficiarás porque te afirmas.

[Desarrolla tu afinidad]

La llamada afinidad es la capacidad del vendedor para comunicarse con los clientes. La naturaleza del trabajo del vendedor es tratar directamente con los clientes cara a cara.

La forma de comunicarse mejor con los clientes y permitir que los clientes lo reconozcan debe lograrse regulando sus palabras y acciones.

En el proceso de venta, el lenguaje es el puente de comunicación. Para los vendedores, el lenguaje debe ser un arte de interacción y comunicación social. No solo debemos prestar atención a las expresiones, actitudes y palabras, sino también a los métodos y métodos, y cumplir con la etiqueta del lenguaje. Este es el "lubricante" para lograr resultados exitosos en la comunicación.

En la comunicación interpersonal, más del 80% de la información se transmite a través de la cortesía, un "segundo idioma" silencioso. El comportamiento es un "lenguaje" silencioso, que incluye el hecho de estar de pie, sentado, las expresiones faciales y diversos movimientos corporales de una persona. Una mirada, una expresión, un pequeño gesto o una postura pueden transmitir información importante. El comportamiento de una persona refleja su cultivación, educación y confiabilidad. En las relaciones interpersonales es el punto de partida para construir una buena imagen personal. Más importante aún, si bien refleja su imagen personal, también muestra el espíritu cultural general de la empresa.

La etiqueta del lenguaje no es innata, ni tampoco los buenos modales. Estos se desarrollan a través de una formación formal a largo plazo. Siempre que lo practique usted mismo durante 5 minutos todos los días, naturalmente desarrollará buenos modales y posturas, usará palabras educadas y expresará sus sentimientos de forma natural. Sólo así podrá ser accesible el personal de ventas capacitado.

Presta más atención a tu atención, observa las cosas que no se pueden descubrir y llevate bien con los demás con sinceridad.

Tengo un cliente que compró un edificio de oficinas. Tanto ella como su marido son extranjeros. Durante la conversación descubrieron que la esposa amaba mucho a su marido. Como está demasiado ocupada, a menudo se queja y sólo puede reírse sin piedad. Cuando firmé el contrato, comencé a prestar atención al cumpleaños de mi esposa. Me enteré de su aniversario de bodas durante la conversación y lo grabé todo. Pedí un ramo de flores para el cumpleaños y el aniversario de bodas de su esposa y los coloqué en el vestíbulo del edificio de oficinas. Luego llamé a mi esposo y le pedí que los recogiera, porque sabía que estaba ocupado y lo olvidé. El señor Wang y yo nos hemos hecho muy buenos amigos. La propiedad inmobiliaria en nuestras manos se vendió por más de 80 millones de yuanes al año e incluso cocinamos para mí personalmente.

[Mejora tu profesionalidad]

La particularidad de los productos inmobiliarios requiere que el personal comercial tenga un profundo conocimiento del producto y un conocimiento profesional. El conocimiento del producto y el conocimiento profesional son la base de la confianza del personal de ventas y la garantía de sus habilidades comerciales.

Dominar el conocimiento del producto inmobiliario es el primer paso para entrar oficialmente en la promoción. Tienes buena actitud y mucha confianza, pero no tienes conocimientos de productos inmobiliarios. Cuando un cliente te pregunta sobre las características, tipo de unidad, precio y estándares de decoración de tu propiedad, simplemente no comprarás la propiedad que recomiendas. Y nunca pensé en cuánto trabajo puse y cuánto recuperé. Normalmente memorizo ​​toda la información que vendo durante media hora, para que cuando los clientes te pregunten, puedas responder preguntas y aumentar tu confianza.

Todos conocemos las reglas de la venta de inmuebles. Cuando una nueva propiedad sale al mercado, debido a las demandas de los consumidores, como la demanda regional, la nueva cotización, la mentalidad de rebaño, las expectativas de apreciación, la necesidad de presumir, los beneficios de la inversión, etc., la nueva cotización entra rápidamente en un período de rápido crecimiento de las ventas. Por eso suelo hacer análisis de mercado y estimar el precio de las propiedades vendidas tres meses después, seis meses después y un año después. Si su predicción es precisa, es probable que este cliente se convierta en su cliente a largo plazo en el futuro.

Cuando hay propiedades competidoras alrededor del inmueble en venta, y las propiedades no están muy diferenciadas, los vendedores que se conocen a sí mismos y a sus enemigos son el peso decisivo para derrotar a sus competidores. El valor de las viviendas comerciales es relativamente alto y muchos clientes suelen utilizar los ahorros de toda su vida para comprar grandes propiedades comerciales. Entonces, después de repetidas comparaciones, la indecisión es un fenómeno común. Cuando el valor de uso percibido de la propiedad por parte del cliente aún no se ha determinado, si el vendedor puede explicar las necesidades de compra del cliente, la tasa de éxito será alta.

Los vendedores eficaces deben ser mitad expertos en bienes raíces y no solo comprender las características de la propiedad que se vende (gusto, cultura, planificación, paisaje, diseño, estilo, estructura, tipo de unidad, área, función, orientación). , conveniencia, precios, instalaciones públicas, equipamiento, gestión comunitaria, cultura comunitaria, etc.), y también tener un conocimiento básico de la ubicación, el entorno, la planificación urbana, la infraestructura, etc. Más importante aún, obtenemos una comprensión clara de las fortalezas de las propiedades competidoras y podemos hacer comparaciones convincentes y apropiadas con propiedades competidoras. En comparación, menospreciar sin principios las propiedades de los competidores puede fácilmente hacer que los clientes desarrollen una mentalidad rebelde. Por lo tanto, debe buscar la verdad a partir de los hechos, pero también utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades, brindar a los clientes asesoramiento inmobiliario y permitir que los clientes tengan un sentido de confianza en usted y las propiedades que vende.

[Experimentar con corazón]

1. El modo de pensamiento "altruista"

Algunas personas dicen que "la distancia del bolsillo del cliente al bolsillo del vendedor" Es la distancia más larga del mundo, creo que es muy apropiada. Mientras el cliente no pague, nunca lo recibiremos, por eso es muy importante cómo acortar esta distancia. Recuerde que hoy en día nadie es tonto. Si tratas a los demás como tontos, eres el tonto más grande. Así que no seas radical.

Al comunicarse y llevarse bien con los clientes, piense siempre de forma "altruista", cómo ayudar a los clientes, cómo mantener los mejores intereses de los clientes, cómo hacer que los clientes se sientan interesados, cómo ayudarlos a resolver problemas, cómo hacer que a los clientes les guste comprar la casa que usted vende. Cómo hacer que el cliente lo considere un amigo, no solo un vendedor que siempre quiere venderle la casa pero fracasa. Una mentalidad altruista nos permite resolver problemas del mismo lado que nuestros clientes. Eres su mejor camarada, no lo contrario de comprar y vender. Por último, hazle sentir que puedes ayudarle a decidir y así lo conseguirás.