¿Cómo puedo visitar una fábrica desconocida?
En primer lugar, al visitar a clientes desconocidos, los vendedores deben tener claro qué información necesitan saber. ! Sólo así podremos proporcionar orientación sobre cómo diseñar métodos de investigación. Según nuestros muchos años de práctica en marketing, cuando se enfrenta a un cliente desconocido, necesita saber lo que se resume en la tabla.
1. Necesidad de conocer la clasificación de la información
1) Información personal del encuestado
Una comprensión correcta de la situación personal de la otra parte le ayudará a elegir la opción correcta. forma de comunicarse Construir relaciones entre sí. Si la otra parte es un director de empresa o propietario de una empresa, la forma y el enfoque de su negociación con él, naturalmente, serán diferentes.
2) Perfil de la empresa del encuestado
Comprender cierta información básica sobre la empresa cliente (como tiempo de establecimiento, historia, accionistas, filosofía empresarial, red, marca, desempeño de distribución, etc. ) le ayudará a evaluar si los recursos del cliente son adecuados para los requisitos de su agencia y si existe la posibilidad de una cooperación estratégica a largo plazo entre las dos partes.
3) ¿Qué marca es el agente?
Si un cliente ha representado productos similares en el pasado, comprender su experiencia de representación pasada puede ayudar a comprender lo que el cliente realmente quiere y no quiere al elegir un nuevo producto.
4) Motivos y pensamientos para aceptar nuevos productos
Preguntar a la otra parte sobre los motivos y pensamientos para aceptar nuevos productos le ayudará a evaluar más a fondo la posibilidad de cooperación entre las dos partes y a formular un estrategias de negociación muy específicas.
2. Sea bueno tomando la iniciativa y haciendo preguntas en el momento adecuado;
Los vendedores no solo deben comprender el contenido anterior de los clientes, sino también saber cómo tomar la iniciativa y tiempo para hacer preguntas. El autor ha observado que algunos vendedores a menudo "se centran en el cliente" cuando atienden llamadas o visitan a clientes desconocidos: los clientes saben todo sobre su empresa, incluidas las condiciones de cooperación, mientras que el vendedor todavía no conoce el negocio principal de la otra empresa. Cuál es el negocio y las ideas reales y necesidades prácticas de colaboración.
Entonces, para evitar esta situación, el vendedor debe ser bueno tomando la iniciativa de hacer preguntas. Antes de comprender completamente la información de la otra parte, si la otra parte quiere conocer los detalles de la cooperación, el vendedor debe evitar hablar sobre los detalles, pero hacer algunos comentarios superficiales y luego continuar haciéndole preguntas a la otra parte al responder.
Porque sólo cuando la otra persona no te entiende, la información que aprendes de él será más real. Una vez que la otra parte conoce primero su situación, cuando le hace una pregunta, sus respuestas suelen ser selectivas y engañosas hasta cierto punto. Por lo tanto, en las operaciones reales, los vendedores no solo deben comprender la información relevante sobre clientes desconocidos, sino también prestar atención al momento de obtener la información; de lo contrario, es fácil dejarse engañar por información falsa y perder valor práctico.
Por ejemplo, cuando un vendedor se comunica con la otra parte por primera vez, puede utilizar un simple saludo para obtener la información de la otra parte.
Caso: utilice saludos para obtener información sobre la otra parte
1) Cuando visite a clientes desconocidos:
Salude primero y pregunte proactivamente el nombre de la otra parte y posición, e intercambiar activamente tarjetas de visita al mismo tiempo.
Ejemplo:
Vendedor: "Hola, ¿es usted el Sr. Zhang? (¿O es su nombre?)" (se da la mano).
Cliente: "¡Hola, lo siento, el gerente que busca Zhang está ocupado, así que hablaré contigo primero!". Soy el gerente de ventas de la empresa. Mi apellido es Liu. "
Vendedor: "Hola, gerente Liu, ¡encantado de conocerlo! Esta es mi tarjeta de presentación. ¡Te pediré consejo más a menudo en el futuro! ”
Gerente Liu: “De nada. Sentémonos ahí y conozcámonos primero. . . "
2) Al contestar una llamada de un cliente desconocido:
Saluda y pregunta de manera proactiva el nombre de la otra persona, el nombre de la empresa y su puesto, su ubicación, su número de contacto y qué marcas. representan actualmente
Ejemplo:
Vendedor: "Hola, ¿cuál es tu apellido?" ¿En qué distrito estás? ”
Cliente: “Hola, mi nombre es Liu, estoy en Changsha.
”
Vendedor: “Hola Sr. Liu, ¿a qué empresa de Changsha pertenece?” ¿Cuál es su negocio principal? ¿Cómo debería llamarte? ”
Cliente: “Somos Changsha Famous Cosmetics Sales Co., Ltd. Soy el gerente de ventas de la empresa y actúo principalmente como agente general de varios fabricantes de cosméticos en Changsha. ”
Vendedor: “Hola, Gerente Liu, ¡me alegra recibir su llamada y un placer conocerlo!” He estado en Changsha. Me pregunto qué marcas representa principalmente su empresa. ”
Gerente Liu: “De nada. Representamos principalmente dos marcas, una es xx de Guangzhou y la otra es xx de Shanghai. "
Vendedor: "Oh, ¿cómo te va ahora en Changsha? ¿Cuáles son los principales canales de venta? ”
Gerente Liu: “No está mal”. Principalmente tiendas especializadas, pero también centros comerciales. El objetivo principal de los centros comerciales es crear una imagen. ”
Vendedor: “Oh, ¿en qué tipo de tienda especializada sueles distribuir productos?” "¿Te han ascendido? Hay varios mostradores en el centro comercial".
Gerente Liu: "La tienda especializada tiene un cierto nivel de cosméticos de marca. Habrá promociones en los primeros tres meses, pero el El fabricante debe tener soporte material. Tenemos mostradores en cinco centros comerciales”.
Vendedor: “Genial, el método de operación es muy similar al de nuestra empresa”. . "
2. Formas comunes de hacer preguntas:
Por supuesto, existen habilidades para hacer preguntas. Es poco probable que sea exactamente el mismo caso mencionado anteriormente en algún momento. por lo tanto, al hacer preguntas a clientes desconocidos Al hacer preguntas, también debe prestar atención a la forma en que las formula. Hay dos formas comunes de preguntas en marketing: preguntas abiertas y preguntas cerradas.
1. demostración:
Abierto. El método de consulta se puede dividir en "consulta directa" y "consulta indirecta". Generalmente es adecuado para el primer contacto con el cliente. puede llevar a una gran cantidad de temas e información que sean beneficiosos para el vendedor.
Por ejemplo: ¿Quieres saber qué marca representa el cliente?
1) Pregunta. directamente:
¿Qué marca representa tu empresa actualmente? >2) Consulta indirecta:
No sé qué canal prefiere tu empresa, pero ¿qué marca representas actualmente? /p>
Por ejemplo, quiero saber qué opina la otra parte sobre mí sobre los productos de la empresa.
1) Consulta directa:
Qué opinas. de nuestros productos?
2) Consulta indirecta:
La característica principal de los productos de nuestra empresa es el "punto de venta". Por ejemplo, quiero saber la motivación de la otra parte para comprar una nueva marca p>
1) Pregunte directamente:
¿Qué nueva marca desea?
2) Indirectamente. consulta:
Algunos distribuidores quieren elegir una nueva marca después de que el canal sea relativamente estable, porque la nueva marca es rentable. ¿Qué piensa sobre elegir una nueva marca? La forma de preguntar puede ser muy eficiente. El vendedor también puede captar los intereses y preocupaciones de la otra parte en función de las respuestas de la otra parte y ser más específico durante las negociaciones.
2. > Cuando no pueda hacer un juicio preciso sobre las intenciones del cliente, debe utilizar este método para obtener las opiniones finales de la otra parte, como preguntas de sí o no, como preguntas de opción múltiple. Recuerde no utilizar este método de preguntas en. Desde el principio, la respuesta a esta pregunta es muy simple y puede llevar fácilmente al silencio sin un tema.
Demostración:
1) Consulta sobre "si":
<. p>Ejemplo 1: “¿Tiene planes de recibir nuevos productos en un futuro próximo? ""Éxodo" 2: "¿Crees que es importante que el pago del fabricante se pueda liquidar mensualmente? "
2) Por ejemplo, una consulta "alternativa":
Como una historia clásica "¿Necesitas un huevo o dos huevos? ”Del mismo modo, esta pregunta se formula de manera similar.
Ejemplo 1: "Cuando buscas un nuevo producto, ¿prestas más atención al soporte del personal del fabricante o al método de liquidación de pagos?"
"Éxodo" 2: "En eso En este caso, ¿nos reuniremos mañana por la noche o nos volveremos a encontrar pasado mañana?”
Los anteriores son ejemplos de dos formas de hacer preguntas. Los vendedores deberían utilizar principalmente preguntas "abiertas" cuando quieran evitar el silencio inicial. Cuando es difícil juzgar la intención de la otra parte, puede utilizar un método de interrogatorio "cerrado". Vale la pena señalar que en la práctica empresarial, estos métodos deben usarse de manera flexible y no pueden usarse de manera dogmática.
3. Demostración estándar de indagación
¡La negociación no se basa en la genialidad, sino en la preparación y en la misma forma de hacer preguntas! Cuando era director de marketing de una marca internacional, pedí a todos los responsables de área que prepararan "preguntas estándar" sobre estos temas para, cuando fuera necesario, poder hacer las preguntas adecuadas a mis clientes. La siguiente es la "demostración estándar" (parte) del autor de los problemas que los vendedores deben comprender para su referencia:
1.
1) El tiempo de establecimiento y el historial de crecimiento de la empresa de la otra parte.
Demostración: Su empresa da la impresión de que la moral del equipo es alta y los procesos de negocio están en orden. Creo que realmente no es fácil para los distribuidores hacer esto. ¿Cuánto tiempo lleva establecida su empresa? ¿La empresa siempre ha concedido gran importancia a la gestión? ¿Tienes algo interesante que compartir?
2) La naturaleza y negocio principal de otras empresas
Demostración: ¿Cuál es el negocio principal de su empresa? ¿Es una inversión personal del jefe o una sociedad?
3) El equipo ejecutivo de la otra empresa (ventas, promoción y logística)
Demo: ¿Cómo promociona su empresa su negocio? ¿Cuántos empresarios hay? ¿Los clientes recogen ellos mismos los productos?
4) La distribución de la red local de la otra empresa
Demostración: ¿Qué canales utiliza su empresa en Changsha? ¿Cuáles son los principales canales? ¿Qué canales están disponibles para la suplementación?
5) Los pensamientos y tendencias de desarrollo recientes del jefe de la otra empresa
Demostración: ¿Cuáles son las tendencias de desarrollo recientes de su empresa? ¿Qué opina su jefe sobre el desarrollo de la empresa?
2. Comprender las marcas de agencia anteriores de la otra parte.
1) ¿Qué marcas representa actualmente la otra parte?
Demo: ¿Cuántas marcas representa actualmente tu empresa? ¿Qué marca es?
2) Distribución del canal de ventas de la marca del agente
Demostración: ¿Qué canales de ventas utiliza la marca del agente en Changsha?
3) Desempeño de ventas de las marcas de agentes
Demostración: ¿Cuál es el potencial de mercado? ¿Cuál es su desempeño de ventas mensual actual?
4) ¿Cómo te sientes acerca de las marcas que representas actualmente?
Demostración: Cualquier fabricante tiene algunas ventajas y desventajas. Su empresa ha sido agente de la marca Guangzhou xx durante más de dos años. ¿Qué piensa sobre los proveedores y sus modelos operativos?
3. Comprender lo que piensa la otra parte sobre la recepción de nuevos productos.
1) Motivos de adopción de nuevas marcas.
Demostración: ¿Por qué deberíamos aceptar nuevos productos?
2) Nuevos conceptos y requisitos de marca
Demostración: ¿Qué tipo de nueva marca quieres?
3) Nuevas ideas de inversión y operación de marca
Demostración: si existe un producto tan nuevo, ¿qué harás después de tomarlo? ¿De qué manera?
Las anteriores son demostraciones para consulta directa y puede prepararse de manera flexible según sus propias necesidades. ¡Sólo dominando esta información sobre clientes desconocidos podremos "atacar con precisión" los intereses y preocupaciones de los clientes!