¿Cuál es la intensidad competitiva evaluada del mercado?
En la feroz competencia del mercado, la competencia en marketing es un medio necesario para que las empresas ganen la competencia en el mercado. La competencia en marketing es esencialmente un conflicto entre empresas con el fin de obtener mayores beneficios económicos. Este conflicto se basa en productos y tiene como objetivo ganar clientes. Este conflicto solía manifestarse en los precios de las materias primas y se convirtió en un importante medio de competencia en el mercado. Para ganar más participación de mercado, las empresas suelen participar en una competencia de marketing en torno al precio. La llamada competencia de reducción de precios se refiere a la competencia en la que las empresas simplemente bajan los precios y obtienen ganancias para mejorar las condiciones comerciales de los productos y aumentar las ventas de los mismos. La competencia por la reducción de precios se produce principalmente por las siguientes razones: en primer lugar, la oferta de productos en el mercado supera la demanda y las empresas esperan obtener una mayor facturación para sobrevivir en la industria; en segundo lugar, ante la disminución de la cuota de mercado, las empresas intentan ganar mercado; liderazgo mediante la reducción de costos; en tercer lugar, durante la recesión económica, cada vez menos clientes están dispuestos a comprar productos de alto precio, y las empresas ganarán reputación en la mente de los consumidores bajando los precios. Inicialmente, una empresa puede obtener mayores ventas o ganancias a través de la competencia de reducción de precios, pero debido a la competencia de reducción de precios de una de las partes, sus rivales pueden imitarla fácilmente. Una vez imitada, desencadenará una guerra de precios en toda la industria, lo que conducirá a. Recortes excesivos de precios, reduciendo así los beneficios de todas las empresas. La competencia excesiva en la reducción de precios no sólo afectará los ingresos de todas las empresas, sino que también hará que las empresas caigan en el malentendido de la baja calidad y pierdan la lealtad de los clientes hacia la empresa.
1. La competencia actual por la reducción de precios en la industria hotelera
En la actualidad, la industria hotelera ha entrado en el malentendido de la competencia por la reducción de precios. La aparición de una competencia por la reducción de precios está determinada principalmente por factores objetivos:
En primer lugar, en los últimos años, debido al control macroeconómico, el número de hoteles ha aumentado considerablemente, lo que ha resultado en un exceso de oferta hotelera. Tomemos como ejemplo las estadísticas de 1998. En 1997, el número de turistas extranjeros en diversas regiones fue de 53.200.102, pero el número de habitaciones de hotel relacionadas con extranjeros en todo el país fue de 701.736 y el número de camas fue de 1.41.708. La capacidad de acogida anual es de 515.273.420 personas, superando ampliamente la demanda. La tasa de ocupación de habitaciones fue del 53,78%, una disminución de 1,7 puntos porcentuales respecto al año anterior. Por lo tanto, para aumentar las tasas de ocupación de las habitaciones, muchos hoteles utilizan reducciones de precios para atraer huéspedes.
En segundo lugar, se ve afectado por el entorno económico interno y externo. Debido al desarrollo del gobierno limpio de mi país, el consumo público se ha desplomado, lo que ha resultado en menos turistas de hoteles. Al mismo tiempo, el impacto de la crisis financiera del Sudeste Asiático y algunos problemas económicos internos han llevado a reducciones generalizadas de precios por parte de las agencias de viajes, conferencia. agencias y otras agencias intermediarias. Para ganar más cuota de mercado en una facturación decreciente, los hoteles han adoptado pasivamente la competencia de reducción de precios.
El tercero es el problema causado por la diferencia en subvenciones financieras y cargas fiscales. En la actualidad, algunos departamentos superiores de hoteles nacionales tienen más subsidios financieros y menos ingresos fiscales. Estos factores conducen a diferencias en los costos de los productos hoteleros. Los hoteles con costos más bajos pueden aprovechar estas ventajas para competir con precios más bajos y obtener ganancias fácilmente.
En cuarto lugar, muchos hoteles enfrentan el dilema de las “barreras de salida” dentro del sistema. Esta "barrera" se debe a muchos aspectos. Por ejemplo, algunos hoteles son empresas estatales y se enfrentaron al problema de que muchos empleados fueron despedidos cuando quebraron, la presión social los obligó a adoptar medidas excesivas de reducción de precios para apoyar a los hoteles porque algunos hoteles no pudieron cambiar sus precios. negocios y debían mucho dinero, adoptaron reducciones excesivas de precios para hacer frente a los acreedores, etc. La existencia de diversas "barreras de salida" hace que los propietarios de hoteles a menudo adopten una simple competencia de reducción de precios para ganar participación de mercado y respaldar el funcionamiento de todo el hotel, formando así una competencia de reducción de precios en la mayoría de los hoteles.
En quinto lugar, la calidad y el nivel de los directivos hoteleros son bajos. En la actualidad, algunos gerentes de muchos hoteles, especialmente los cuadros gerenciales de nivel medio, no tienen un conocimiento profundo de la connotación de la competencia de marketing en la economía de mercado y no pueden dominar estrategias de competencia avanzadas. Solo pueden adoptar estrategias de competencia simples de reducción de precios.
Estos son los principales factores que conducen a la actual competencia en precios hoteleros. Una vez que prevalece la competencia por la reducción de precios, fácilmente puede generar una serie de desventajas, como precios demasiado bajos. Se manifiesta principalmente en los siguientes aspectos:
1. La competencia de precios es un método que los competidores pueden imitar fácilmente, lo que fácilmente puede generar represalias por parte de los competidores e incluso generar pérdidas para ambas partes y no puede mejorar. beneficios económicos; utilizar la reducción de precios como medio para atraer clientes Por un tiempo, pero una vez que los precios vuelvan a la normalidad, las ventas se reducirán considerablemente.
2. La calidad de los productos hoteleros ha disminuido. Debido a una reducción excesiva de precios, para mantener ganancias normales, los hoteles solo pueden reducir costos, como reducir o reducir la cantidad de servicios y productos, lo que en última instancia afecta la calidad y cantidad de los productos hoteleros y reduce los estándares hoteleros.
3. Afectar a la marca de todo el hotel.
Las marcas ocultan estándares de producto, lo que puede mejorar la comprensión del producto por parte de los clientes, estimular el deseo de compra de los clientes y, en última instancia, aumentar las preferencias de los clientes. La reducción de precios afecta los estándares que debe tener una marca hotelera, perdiendo así los sentimientos y preferencias de los huéspedes por el hotel y reduciendo la imagen y el estatus del hotel en la sociedad.
4. Influir en el entusiasmo de los empleados del hotel. Debido a la excesiva competencia por la reducción de precios, los ingresos de toda la industria han disminuido y los ingresos de los empleados del hotel también han disminuido. Del 65438 al 0994, el lema de la Organización Mundial del Turismo es: "Empleados de alta calidad, servicios de alta calidad, turismo de alta calidad". La reducción de los ingresos puede provocar ansiedad e insatisfacción entre los empleados del hotel. Se quejarán, expresarán sus quejas y dejarán de esforzarse al máximo en su trabajo, y también aumentará el número de empleados que cambiarán de trabajo. Los productos y servicios hoteleros se penetran entre sí, se apoyan y se integran en un todo indivisible. Cuando los empleados brindan servicios a los clientes, también es el momento en que los clientes consumen servicios. Los productos de servicio y los productos sustanciales son inseparables. En la era de la defensa de la "orientación a las personas", sin empleados felices, no habrá empleados motivados y no habrá hoteles con un servicio de alta calidad.
Algunas de las desventajas anteriores existen actualmente en mayor o menor medida en los hoteles, por lo que la competencia por la reducción de precios se ha vuelto cada vez más restringida en las actuales condiciones económicas del mercado. Si esto continúa, la industria hotelera definitivamente llegará a un callejón sin salida o será absorbida por países extranjeros. La principal prioridad actual es cómo salir del malentendido de la competencia por la reducción de precios. Por lo tanto, buscar estrategias de competencia sin reducción de precios distintas a los factores de precio será la única forma de mejorar la competencia actual en el mercado y mejorar rápidamente la competitividad del hotel.
En segundo lugar, la competencia no relacionada con los precios es la tendencia de desarrollo de la competencia de marketing hotelero moderno.
En las condiciones de la economía de mercado moderna, la competencia no relacionada con los precios se ha convertido gradualmente en la corriente principal del marketing. Además, desde la perspectiva del entorno del mercado, el rápido desarrollo económico ha mejorado continuamente los niveles de consumo y el poder adquisitivo, y los compradores no se limitan a los precios de las materias primas. Ya no se trata de que cuanto más bajo sea el precio, mejor será el volumen de ventas, sino que mejor será el producto que pueda satisfacer las necesidades específicas del mercado. Con el desarrollo de la tecnología, las empresas y los consumidores pueden distinguir más eficazmente los bienes competidores de sus propios productos (como calidad, funcionalidad, marcas, embalaje, servicios, etc.). ).
La llamada competencia sin precios se refiere a un modelo de competencia en el que las empresas utilizan métodos de marketing distintos del precio para diferenciar sus productos de los de la competencia y darles diferentes ventajas para promover las ventas del producto. Específicamente, la competencia no relacionada con los precios se manifiesta de la siguiente manera: frente a diversos productos, se gana con estilos y comerciabilidad novedosos; frente a los mismos productos, se gana con productos de alta calidad, se gana con los mismos precios; con precios bajos; Productos al mismo precio, gane con un servicio de alta calidad. Con el progreso de la sociedad y el desarrollo de la producción, la estructura de consumo de las personas se vuelve cada vez más razonable y el nivel de consumo mejora constantemente. La importancia de la competencia no relacionada con los precios se ha vuelto cada vez más obvia. limitaciones de la competencia de reducción de precios, pero también crear un más amplio y completo El nuevo patrón de competencia. La competencia no relacionada con los precios tiene principalmente las siguientes funciones:
En primer lugar, llevar a cabo una competencia no relacionada con los precios conduce a mejorar la calidad del producto. La calidad es el alma de un producto, la vida de una empresa y la base de una marca. Que los productos producidos por una empresa sean comercializables y competitivos en el mercado depende en gran medida de la calidad de los productos. Los criterios para que los consumidores compren bienes en el mercado a menudo se basan en la calidad y el precio, y la calidad de los bienes suele ser el factor decisivo final. Al igual que a la gente le gusta comprar productos de marcas famosas, en primer lugar por necesidades psicológicas y, lo que es más importante, los consumidores piensan que los productos de marcas famosas son de excelente calidad, confiables y dignos de confianza.
En segundo lugar, la competencia no relacionada con los precios favorece el desarrollo de nuevos productos y la satisfacción de necesidades sociales. Las empresas continúan mejorando productos antiguos, desarrollando activamente nuevos productos, aumentando las variedades de colores y ampliando las ventas de productos, lo que también afecta directamente la competitividad de las empresas. Si una empresa carece del espíritu de innovación y la calidad y variedad de sus productos permanecen sin cambios durante décadas, no será competitiva e inevitablemente carecerá de vitalidad y vitalidad. Las empresas deben innovar deliberadamente y seguir adelante en la competencia, para poder tener lo que otras no tienen, ser nuevas en lo que otras no tienen, ser nuevas para otras y ser superiores a las demás. A medida que se acorta la vida útil de los bienes, el lanzamiento de nuevos productos con la mayor eficiencia y la ocupación del mercado se han convertido en los principales medios de competencia no relacionados con los precios para las empresas.
En tercer lugar, llevar a cabo una competencia no relacionada con los precios ayudará a mejorar la sensibilidad de la gestión empresarial hacia el mercado. Si una empresa quiere sobrevivir en el mercado, debe adaptar la dirección de la producción y las operaciones a las necesidades del mercado y de los consumidores. La clave de sus decisiones de marketing es si una empresa puede adaptarse a las demandas del mercado y ajustar su dirección comercial con prontitud y flexibilidad.
Debido a que el mercado siempre está cambiando, sólo tomando la iniciativa de ir al mercado, entendiéndolo y estudiándolo profundamente y tomando las necesidades de los consumidores como punto de partida y destino de su producción y operaciones, las empresas podrán adaptarse a las necesidades del mercado. mercado y ganar en la competencia.
Por último, la competencia no relacionada con los precios favorece la mejora de los beneficios económicos de las empresas. Los productos de la empresa son de buena calidad y comercializables, y puede innovar continuamente para adaptarse a la demanda del mercado y producir nuevos diseños y variedades. Estos productos empresariales seguramente ampliarán su participación en el mercado, ganarán un gran número de clientes recurrentes, aumentarán las ganancias y mejorarán los beneficios económicos y sociales.
Se puede observar que llevar a cabo una competencia no relacionada con los precios favorece el establecimiento de una buena imagen corporativa y la confianza de los consumidores, consolidando y ampliando así el mercado.
La competencia no relacionada con los precios en los hoteles es competencia a un nivel más amplio. Por tanto, los productos y sus actividades promocionales que son la base para formular estrategias competitivas no relacionadas con el precio deben partir del concepto de producto completo y las condiciones propias del hotel, combinados con los activos tangibles e intangibles del hotel, y adoptar diversas promociones no relacionadas con el precio. Estrategias en torno al mercado objetivo. De forma general, la estrategia de competencia no tarifaria del hotel tiene como referencia los siguientes aspectos:
1. La diversidad de necesidades de los clientes conducirá inevitablemente a diferencias en la demanda del mercado. La estrategia diferencial es una estrategia en la que tengo lo que otros no tienen, tengo ventajas cuando otros las tienen y la gente es mejor que yo. Para buscar la confianza y fidelidad de los clientes, los hoteles deben crear diferencias. Cuanto mayor sea la diferencia, mayor será la satisfacción del cliente. En la competencia, no competirán con sus pares en un puente de una sola tabla, sino que encontrarán nuevas formas de ganar apoyándose en las diferencias. Por lo tanto, al diseñar proyectos, los hoteles deben prestar atención a las diferencias de los proyectos y utilizar las diferencias para dejar una profunda impresión en los clientes y dejar buenos recuerdos. Esto aumentará considerablemente la fidelidad de los clientes y las tasas de devolución.
2. Buscar un servicio personalizado. Los huéspedes del hotel tienen diferentes personalidades en términos de edad, ocupación, experiencia, educación, pasatiempos, etc. "entusiasta, educado y considerado" con los clientes son todos * * *, pero la situación de cada uno es diferente. Sólo satisfaciendo diferentes personalidades se puede mejorar la reputación y la popularidad del hotel y generar beneficios. Sobre la base de servicios estandarizados, brindamos servicios personalizados y servicios extraordinarios. El concepto de servicio personalizado se originó en los países desarrollados. Se refiere a la prestación de diversos servicios sobre la base de servicios estandarizados, pero no se limita a estándares, sino que se centra en las necesidades de los huéspedes, es decir, servicios específicos, incluidos los servicios estándar. servicios especiales. El objetivo más básico para los clientes al alojarse en un hotel es obtener los servicios reales que ofrece el hotel y luego el valor. Los productos físicos del hotel deben combinarse con servicios para dar valor a los huéspedes. Este valor depende del nivel de servicio. Debemos crear una buena experiencia para los clientes, anticiparnos a sus deseos y necesidades y hacer lo que quieran. El camarero lo pensó y hizo los preparativos. Lo que el cliente no esperaba, el camarero también lo hizo. Por lo tanto, todos los empleados del hotel deben hacer todo lo posible para comprender todo el proceso de consumo de los clientes, hacer todo lo posible para mejorar el valor de consumo del cliente en su conjunto y crear productos hoteleros con una buena relación calidad-precio. Por ejemplo, el hotel Wang Mi de cinco estrellas en Beijing estipula que cualquier huésped que se hospede en el hotel más de 20 veces será incluido en la "Lista de huéspedes frecuentes Wang Mi". En la habitación de invitados hay material de oficina, sobres, cerillas y albornoces especialmente preparados para él, todos con su nombre dorado impreso. Esta bata de baño le pertenece sólo a él. Dejó el "Wang Mi", guardó la bata de baño y la guardó, luego se mudó al "Wang Mi" y todavía la usó después de quitársela. Este tipo de servicio personalizado puede satisfacer en gran medida la autoestima de los huéspedes.
3. Estrategia de marca. Con la profundización de la reforma del sistema económico, el grado de integración económica mundial se ha profundizado. Bajo la condición de que la oferta y la demanda tiendan a exceder la demanda, el mercado es un mercado de compradores y los clientes están en una posición activa y tienen más opciones. Por lo general, que un cliente compre un determinado producto depende de cuánto confía en el producto. Lo importante es que los clientes tengan una mentalidad de "preferencia" por la marca, es decir, lealtad a la marca. En la nueva situación, la competencia es cada vez más intensa y compleja. La afluencia de hoteles de renombre mundial al país ha planteado una gran amenaza para la industria hotelera de mi país y también ha planteado nuevos desafíos. La marca es un recurso. Quien obtenga la ventaja podrá ocupar y utilizar este recurso, ocupando así el mercado. Por ejemplo, algunos hoteles en Jiangsu han lanzado el "Banquete Jiangbei" y el "Banquete Emperador Qianlong". Mientras que otros mercados de restauración están lentos, el negocio de estos hoteles sigue siendo dinámico, en gran parte debido a la marca.
Muchos hoteles ahora tienen poco conocimiento de la marca, se centran en el empaque de los productos y tratan de encubrir productos mediocres con empaques exquisitos. Esto solo generará desconfianza en los clientes. mercado. Al enfrentar nuevos desafíos, la industria hotelera de China debe comenzar con la gestión de la marca, centrarse en el poder de la marca, dar forma a la imagen de la marca y, en última instancia, crear ventajas de marca para derrotar a los competidores.
4. Estrategia de promoción. La función básica de la promoción es transmitir información del producto a los consumidores y comunicarse entre productores y consumidores, promoviendo así las ventas del producto. Los hoteles deberían utilizar estrategias promocionales avanzadas, no sólo reducciones de precios, para competir. El hotel puede publicitar y promocionar ampliamente el hotel en la sociedad a través de organizaciones de noticias o empleados del hotel; realizar una amplia publicidad mediante publicidad adecuada para establecer una buena imagen del hotel. También puede establecer canales de cooperación a largo plazo con intermediarios como agencias de viajes; organizadores de turismo y organizadores de conferencias. , Cultivar los canales de fuente de clientes del hotel. Estas estrategias promocionales son clave para que los hoteles mejoren su competitividad en marketing.
En la actualidad, la competencia no relacionada con los precios ha desempeñado un papel muy destacado en la competencia hotelera moderna. Debemos deshacernos del dilema de la competencia por la reducción de precios, establecer y mejorar el mecanismo de mercado sobre la base de mejorar la experiencia competitiva de los especialistas en marketing, utilizar ventajas competitivas no relacionadas con los precios, captar la tendencia de desarrollo de la competencia en el marketing hotelero moderno y formular hoteles no competitivos. -Estrategias de competencia de precios para garantizar la seguridad de la industria hotelera de nuestro país. Desarrollarse sana y fluidamente en la feroz competencia del mercado.