Notas clave de la sexta edición del Club de lectura de contraseñas "Transacción en tres segundos"

Memark Joyner

El cliente sólo te da tres segundos para realizar la venta.

¿Sabes qué decir en estos tres segundos?

El libro "Tres segundos para cerrar" plantea un punto central: las ventas irresistibles.

Transforma las ventas tradicionales desde la perspectiva del cliente en un punto de equilibrio entre productos y clientes: proporcionando a los clientes productos con un alto retorno de la inversión, proporcionando un buen estándar de prueba: qué vender, cuánto cuesta, qué; ¿Los clientes se libran de esto? ¿Es usted digno de confianza? ¿Cómo demuestra que se puede confiar en usted?

Mark Joyner es un famoso maestro del éxito contemporáneo en los Estados Unidos, un famoso maestro del marketing de Internet, una autoridad en el campo del marketing de Internet, ex director ejecutivo de Aesop Marketing Company y un pionero en el campo de Comercio electrónico y ventas por Internet.

Capítulo 1 ¿Estás listo?

Una vez que comprenda este concepto simple presentado en el libro, será como abrir una ventana mágica al negocio.

El concepto es: oferta irresistible (TIO).

La necesidad central de las empresas es vender cosas.

Cuatro preguntas centrales para lograr ventas exitosas:

La primera pregunta: ¿Qué quieres vender?

Segunda pregunta: ¿Cuánto cuesta?

La tercera pregunta: ¿Por qué debería creerte?

La cuarta pregunta: ¿Qué características tiene esto que sean adecuadas para mí? Espero obtener algunos beneficios.

Existe una teoría clásica del marketing que dice: Las personas utilizan las emociones para tomar decisiones y la racionalidad para justificar sus decisiones.

Si esta frase se aplica a estas cuatro preguntas, entonces las tres primeras preguntas están dirigidas a la confirmación lógica del comprador, mientras que la última pregunta está dirigida a la decisión emocional del comprador.

¿Qué es una oferta irresistible?

Definición: La venta irresistible es una técnica de venta basada en un producto, servicio o la propia empresa. En esta técnica, el retorno de la inversión se comunica de manera tan completa y efectiva que la gente asume inmediatamente que sólo un tonto se perdería la venta.

Caso: “Entrega en 30 minutos o gratis” Domino's Pizza.

Las ventas irresistibles son muy poderosas, por eso deben estar en el centro del negocio. Independientemente de cualquier actividad de marketing, el punto de partida debe ser unas ventas irresistibles.

Capítulo 3: ¿Qué es una venta irresistible?

Una venta irresistible no es una “oferta especial”

Una venta irresistible no es una declaración de hecho.

Las ventas irresistibles no son sólo palabras.

Las ventas irresistibles no son “atracciones de interés”

Las ventas irresistibles no son “puntos de venta únicos”

Capítulo 4 Requisitos de las ventas irresistibles

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Tres elementos que constituyen ventas irresistibles:

1. Ofertas de alto retorno de la inversión.

2. Estándar de prueba (una piedra de toque)

3 Credibilidad (credencial)

HTB (cómo hacerse rico)

Alta. retorno de la inversión

Esencialmente, cada compra es una inversión.

Lo único que necesitas hacer es vender algo con un retorno de la inversión real.

Incluso si no puedes convertir la piedra en oro y hacer que el producto sea grandioso de repente, aún puedes agregar algo para hacerlo más valioso. Puede agregar algunos servicios, funciones u otros beneficios a sus clientes, cualquier cosa que les brinde un descuento en los productos que venden.

Estándares de prueba

¿Cuáles son los estándares de inspección? En resumen, es una declaración de hechos, que incluye los siguientes puntos:

●¿Qué estamos vendiendo?

¿Cuánto vale?

●¿Qué puedes obtener de ello?

Por qué se puede confiar en nosotros.

En cualquier caso, sus criterios de prueba deben poder demostrar que se trata de una oportunidad única, que esta industria es muy adecuada para usted y que sólo un tonto perdería una oportunidad tan buena.

Ahora bien, según lo que he dicho, generalmente puedes establecer tus propios criterios de inspección.

Elementos de buenos estándares de evaluación:

Claro, no permita que desperdicien su cerebro imaginando o pensando,

Simple, trate de mantener las declaraciones simples y fácil de entender.

Es conciso y conciso. El cliente está muy ocupado. Es realmente conciso y se puede entender de un vistazo.

Sea directo, vaya al grano, presente los hechos y deje que los clientes descubran el valor del producto en sí.

Estándares de inspección en tres situaciones:

Domino's Pizza: "entrega en 30 minutos o gratis"

Disco de Columbia House: "10 CD por 1 centavo"

FedEx - "Entrega al día siguiente"

Credibilidad

Cómo aumentar la credibilidad en las ventas

Demostración social. A través de las recomendaciones y demostraciones de algunas personas, se demuestra que algunas personas han utilizado este producto y están muy satisfechas con él.

Demostración técnica. ¿Está científicamente probada la eficacia del producto? ¿Ha logrado realmente el producto el efecto deseado después de las pruebas?

Evidencia empírica. Al vender un producto, ¿existen estudios que demuestren que productos similares están aumentando en valor o popularidad?

Desempeño de credibilidad

Reconocimiento del cliente. ¿Alguna celebridad o autoridad reconocida ha recomendado su producto?

Clientes de alta calidad. Si una persona muy famosa está dispuesta a convertirse en su cliente, mejorará enormemente su credibilidad ante los ojos de sus clientes objetivo.

Certificación. Haga una lista de certificaciones que demuestren sus habilidades y conocimientos de ventas.

Recompensas. Independientemente de si gana un premio en una competencia de la industria, los clientes potenciales tienden a preferir los productos premiados.

Justo y razonable. Si puede darles a sus clientes una respuesta razonable, estará un paso más cerca de vender su producto con éxito.

El proceso de crear ventas irresistibles:

Paso 1: generar ventas con un alto retorno de la inversión.

? Antes de tomar medidas, asegúrese de crear un producto que pueda brindar a los clientes un claro retorno de la inversión; de lo contrario, los pasos siguientes no tendrán sentido.

Paso 2: Establecer estándares de inspección llamativos.

Paso 3: Asegúrate de que lo que dices sea creíble.

El proceso de marketing de ventas irresistibles: todos los aspectos considerados por los clientes (enumerados en orden)

Primero, los estándares de inspección.

? Genere interés y entusiasmo verificando los criterios y respondiendo dos o tres de las cuatro preguntas de una manera divertida y emocionante.

? De esta manera, los clientes estarán dispuestos a aprender más sobre los productos que vende.

En segundo lugar, la credibilidad.

? Al comprenderse plenamente a sí mismo o al producto que vende, el cliente se da cuenta de que todo es creíble, por lo que está dispuesto a aprender más.

En tercer lugar, el retorno de la inversión y las ventas es alto.

? Si en esta etapa el cliente descubre que sus criterios de inspección realmente resumen la esencia del producto que está vendiendo, su venta está completa.

? Aún mejor, el cliente descubrió que era mejor de lo que esperaba.

Capítulo 5 Los tres pasos del diablo

¿Cómo hacer buenas ventas? Siempre que siga este sencillo principio, el método de tres pasos del diablo:

Paso uno: cree ventas irresistibles.

Paso 2: Muéstralo a las personas que tengan un fuerte deseo de comprar.

Paso 3: Véndeles una segunda ronda de productos.

Brinde consejos para productos de segunda ronda

Venta adicional Si vende una versión inferior de su producto, los clientes pueden estar interesados ​​en una versión superior.

Venta cruzada, si vendes caballos, ¿al cliente le interesan las sillas de montar?

Las ventas posteriores se refieren a las ventas que se pueden realizar en cualquier momento después de la primera venta.

Ventas sostenibles, productos sostenibles se refieren a productos que se proporcionan regularmente a los clientes dentro de un período de tiempo determinado. Básicamente, ellos mismos garantizan la repetición de ventas.

Una guía práctica para vender productos de segunda ronda

Brinda cursos gratuitos sobre productos relacionados con el producto. Aprenda esto y tendrá un medio poderoso para adquirir nuevos clientes.

Servicios de consultoría, puede brindarles servicios de consultoría de primera clase para ayudarlos a obtener los resultados que desean.

Ventas agrupadas: puede imaginarse agrupar productos con algunos productos relacionados que sean atractivos para los clientes.

Pequeños regalos gratis. Imagínese desde la perspectiva del cliente, si acaba de comprar su producto, ¿qué más podría necesitar?

Recomendar productos adicionales relevantes. Quizás usted no tenga ningún producto adicional para vender, pero sus socios comerciales sí.

Cómo mantener relaciones con los clientes

Tarjetas de agradecimiento A los clientes les gusta ser apreciados por los demás, así que después de completar la venta, envía una tarjeta de agradecimiento para agradecerles por su patrocinio. y confirme que están interesados ​​en venderle. ¿Está satisfecho con el producto?

Tarjeta de cumpleaños, al ver esta tarjeta, los clientes definitivamente sonreirán y te darán una muy buena evaluación. Los obsequios deben ser valiosos.

Las tarjetas de recordatorio de servicio regular brindan orientación útil a los clientes que tienen tarjetas de recordatorio.

Envíe un correo electrónico para encontrar información que interese a los clientes y les parezca valiosa.

Actividades especiales, organiza algunas actividades interesantes para invitar a los clientes a participar.

Capítulo 6 Ventas de potenciadores

Crea una atmósfera tensa (las ventas con un límite de tiempo crearán una sensación de urgencia en los consumidores y los incitarán a tomar una decisión rápida).

Agregue valor agregado al producto (agregue algo de valor agregado al producto, por ejemplo, puede agregar una pequeña recompensa a la transacción para que el cliente sienta que es un buen negocio).

Hay que eliminar las barreras psicológicas del cliente (obstáculos que afectan a las ventas: los compradores están preocupados por los riesgos y, si se pueden eliminar sus preocupaciones, las ventas serán exitosas)

Cómo eliminar las barreras psicológicas de los clientes

Ofrecemos una garantía de devolución de dinero: "Si no estás 100% satisfecho con nuestros productos, podemos devolverlos y te daremos un reembolso completo en el acto".

El pago a plazos está disponible: "Siempre que pague 20 yuanes, puede llevarse el producto a casa inmediatamente".

Proporcione productos de prueba gratuitos: "El primer producto es gratis"

Proporcione Servicio de seguimiento del producto: "Si hay algún problema con el producto dentro de cinco años, lo proporcionaremos de forma gratuita, las 24 horas del día, mantenimiento puerta a puerta".

Proporcione una promesa de pago después del desempeño: "No tienes que pagar al principio. Si el plan de publicidad que escribo para ti te ayuda a aumentar tu tasa de utilización, solo necesitas pagarme el 10 %. Mejora la sección".

Ofrecer soporte gratuito - "Proporcionar servicios de soporte y enseñar cómo usarlos"

Pruebe antes de comprar - "Durante la prueba de 30 días, no tengo que pagar lo que quiera para usar mi producto ."

Pensando en la promesa: "¡Triple rentabilidad!"

Escasez de productos: a la gente siempre le gusta perseguir la escasez. Si un cliente siente que sufrirá una pérdida si no compra de inmediato, este miedo lo impulsará a actuar rápidamente.

Simplifique el proceso de compra: es muy sencillo realizar un pedido, no es necesario pensar complicado y el proceso de compra es simple y refrescante.

Estrategia de fijación de precios: la fijación de precios de los bienes está estrechamente relacionada con las decisiones de compra.

¿Son únicos sus estándares de inspección?

Valor de marca y posicionamiento de marca

Recomendado por otros: este es el potenciador de ventas más eficaz.

Capítulo 7 Evaluación de la eficacia de las ventas irresistibles

Puedes plantearte las siguientes preguntas, hacer una evaluación sencilla de tus ventas, conocer las ventajas y desventajas y luego resumir.

Qué tan obvia es la demanda (1-10)

Qué tan real es la demanda (1-10)

Cuál es la unicidad de la solución (1 -10)

¿Se puede comprobar el retorno de la inversión (1-10)

Cuál es la proporción de emoción en las ventas (1-10)

¿Qué es el momento de las ventas (1-10)

Cómo se compara con los productos de competidores conocidos (1-10)

Cómo se compara con el precio de competidores conocidos (1- 10)

Capítulo 8 Grandes Casos de Ventas de la Historia

"Danos 22 minutos y te daremos el mundo" - Nueva York gana anuncio de radio

" Nosotros informamos, usted juzga" - Fox News Channel Network

"Nuestros productos tienen el precio más bajo en comparación con productos similares de cualquier fabricante, o su colchón sería gratis" - —Sit 'n Sleep Mattress

"Dentro de los dos meses posteriores a la compra del producto, si hay un producto similar con un precio más bajo, le devolveremos la diferencia de precio" - Circuit City Home Appliances

"48 piezas vendidas en todo el mundo, o Caterpillar pagará por usted" - Caterpillar Tractor Company.

"El producto funcionará normalmente durante 10 años" - Lavadora Maytag

"Si no estás satisfecho con nuestro producto por algún motivo, podemos devolverlo sin hacer preguntas" - Grandes almacenes Nordis Trone

“Plan de comisión del 100 %”-Remax Real Estate Company

“Degustación gratuita”——La estrategia de apertura de Mrs. Fields Cookies

Capítulo 9: Publicidad mágica de boca en boca

El marketing de boca en boca es uno de los métodos de marketing más eficaces.

Proceso básico del modelo de marketing viral

①Configuración (Alguien ha oído hablar de este producto a través de correo electrónico, Internet, etc., y transmite la información relevante sobre el producto a...)

②Punto de entrada (en este paso alguien obtiene la información detallada del producto y está autorizado a promocionarlo...)

(3) Registro (se registra y obtiene el producto )

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④Comportamiento objetivo (los clientes leen libros electrónicos con información introductoria, como cómo usar el producto, etc...)

⑤Capacitación (hágales saber cómo transmitir información del producto a otros y por qué)

⑥Recomendación (he visto a usuarios transmitir esta información a otros)

⑦Los nuevos usuarios que reciben información ingresan por la entrada②.

Este modelo debe cambiar según los diferentes clientes potenciales, a fin de adaptar el modelo de actividad de marketing correspondiente a los clientes.