¿Cómo convencer a otros para que inviertan en usted?
David Gumpert, autor de varios libros de gestión estadounidenses, sugiere que en este momento la empresa necesita preparar un informe oral de aproximadamente media hora para responder a las preguntas que los posibles inversores tendrán e impresionarles. Al final lograron convencerlos de que pagaran de su bolsillo.
Hace unos días, el "Business Weekly" estadounidense recopiló las sugerencias de Gumpert para este tipo de informes orales. Las presentaciones orales se pueden complementar con PowerPoint, dijo Gompert, y el contenido debe responder a doce preguntas clave, una de las cuales tiene diapositivas que tardan unos dos minutos en explicarse.
■Pregunta 1: ¿Dónde están las oportunidades? ¿Qué problema quiere resolver la empresa? Por ejemplo, las agencias de viajes en línea esperan proporcionar un canal para que los viajeros reserven boletos aéreos ellos mismos, lo que puede ahorrar tiempo y pagar las tarifas de las agencias de viajes generales.
■Pregunta 2: ¿Por qué la empresa puede resolver bien este problema? Es decir, ¿cuál es la ventaja competitiva de la empresa? Por ejemplo, si una empresa posee la patente de un nuevo medicamento, puede impedir que los competidores le sigan.
■Pregunta 3: ¿Por qué el equipo de la empresa está calificado para hacer esto? ¿Qué tan capaz es el equipo? ¿Cuál es el buen historial del equipo en el pasado?
■Pregunta 4: ¿Cuál es el modelo de negocio? Es decir, ¿cómo planea generar ingresos con este proyecto?
■Pregunta 5: ¿Por qué la escala de ejecución de este proyecto es cada vez mayor? Los proyectos no sólo pueden tener éxito una vez o todos a la vez, sino que también pueden tener éxito de forma continua y en grandes cantidades.
■Pregunta 6: ¿Por qué hay clientes? Aclare quiénes son los clientes objetivo, proporcione datos de investigación de mercado, resultados de marketing de prueba de la empresa, etc. Cuanto más concluyentes sean las pruebas, mejor.
■Pregunta 7: ¿Cómo contactar con los clientes en el futuro? El primero es cómo encontrar clientes (por ejemplo, a través de tiendas minoristas, DM o Internet) y el segundo es cómo mantenerse en contacto con los clientes (en otras palabras, cómo hacer que los clientes sigan visitando su puerta repetidamente durante mucho tiempo). . Esta pregunta es la que requiere la reflexión y la respuesta más minuciosas de todas las preguntas.
■Pregunta 8: ¿Hay estrellas en el equipo directivo superior? Por ejemplo, si la empresa tiene un súper vendedor, casi todo lo que vendió en el pasado se venderá bien.
■Pregunta 9: ¿Dónde están los competidores? Cuanto más clara sea la explicación de qué hace bien y qué no hace tu oponente, mejor. Y es mejor no decirles a los inversores potenciales que este proyecto no puede tener rivales.
■Pregunta 10: ¿Dónde están los riesgos? Cada proyecto tendrá competidores y riesgos. Ser proactivo brindará a los inversores potenciales una mayor tranquilidad de que la empresa les ha contado honestamente los hechos y ha abordado la realidad con honestidad.
■Pregunta 11: ¿Cuánta ganancia habrá? Calcule el retorno de la inversión del proyecto. Por supuesto, todo el mundo esperaría que este número fuera mayor, pero puede que no sea realista. Al mismo tiempo, es necesario estimar cómo podrían cambiar las ganancias si los competidores aumentan.
■Pregunta 12: ¿Cómo obtendrán beneficios los inversores en el futuro? Por ejemplo, ¿cuánto dinero pueden invertir los inversores en cinco años?