Cómo profundizar en la información del cliente
2. Prestar más atención a los intereses de los clientes que a los de los clientes. 3. Más nervioso por las posibles pérdidas del cliente que el propio cliente.
4. Mejorar la posición horizontal y vertical de los clientes para pensar.
5. Proporcionar servicios que superen con creces los de nuestros pares.
¡Para tu referencia!
Pregunta 2: ¿Cómo explorar en profundidad las necesidades del cliente y mejorar el rendimiento? Según las sugerencias de los estudiosos de las relaciones con los clientes de CRM, 1. Pensar desde el punto de vista del cliente significa estar siempre en el punto de vista del cliente.
2. Prestar más atención a los intereses de los clientes que a los de los clientes. 3. Más nervioso por las posibles pérdidas del cliente que el propio cliente.
4. Mejorar la posición horizontal y vertical de los clientes para pensar.
5. Proporcionar servicios que superen con creces los de nuestros pares.
¡Para tu referencia!
Pregunta 3: Cómo descubrir las necesidades más profundas de los clientes "Mis ciruelas son grandes, dulces y especialmente deliciosas".
La anciana negó con la cabeza y no se lo creyó. Se acercó a otro vendedor y le preguntó: "¿Están deliciosas tus ciruelas?"
"Un bocado de esta canasta de ciruelas me hace babear. ¿Cuántas quieres?"
" Aquí tienes una libra”. Después de comprar las ciruelas, la anciana siguió deambulando por el mercado. Vio ciruelas en un puesto ambulante. Eran grandes, redondas y llamativas. Le preguntó al vendedor detrás del puesto de frutas: "¿Cuánto cuestan tus ciruelas por libra?"
"Hola, ¿sobre qué ciruelas preguntas?" "Quiero algo agrio".
"Mi esposa va a tener un bebé y quiere comer algo amargo."
"Anciana, su esposa es muy pensativa. Quiere ser amarga, lo que significa que quiere darle un nieto gordo. "¿Cuánto quieres?" "Conseguiré otra libra". La anciana estaba muy contenta con lo que dijo el vendedor, así que compró otra libra.
No lo sé.
"Las mujeres embarazadas necesitan especialmente suplementos vitamínicos. ¿Sabes qué fruta contiene más vitaminas?"
"No lo sé."
" El kiwi contiene una variedad de vitaminas que son especialmente adecuadas para las mujeres embarazadas. Debes darle kiwi a tu esposa todos los días. Si está contenta, es posible que dé a luz gemelos. "
"Eres tan amable. Quien tenga una suegra como tú debe ser bendito." El vendedor empezó a pesar los kiwis para la anciana, y no se quedó inactivo: "Yo Instale un puesto aquí todos los días y todas las frutas se compran en el mercado mayorista el mismo día. Vuelva frescas después de que su esposa haya terminado de comer ". La anciana quedó muy satisfecha con el vendedor y aceptó pagar. la fruta. Una vez contada la historia, vemos a tres vendedores frente a la misma anciana. ¿Por qué los resultados de ventas son completamente diferentes? El primer fabricante no conoce las necesidades reales de los clientes y el tercer fabricante es bueno haciendo preguntas. Por lo tanto, el nivel de comprensión de las necesidades entre los tres fabricantes es diferente. El primer fabricante sólo comprendió las necesidades superficiales y no comprendió las necesidades profundas. Hay necesidades superficiales y necesidades profundas. Entonces, ¿cuál es la necesidad más profunda de la anciana? Muchas personas pueden decir, por supuesto que es por la esposa, y sentir lástima por su esposa. Es posible, pero la necesidad más fundamental es que espera que su nuera pueda darle un nieto blanco y gordo. Entonces, cuando el tercer vendedor le recomendó el melocotón mono, ella lo compró felizmente porque era su objetivo y deseo. Compra ciruelas o kiwis aquí. Este es el producto adquirido. Las ciruelas deben estar ácidas, este es un indicador de compra. Más tarde, el tercer vendedor ayudó a la anciana a agregar un indicador de compra, que era un alto contenido de vitaminas. Por lo tanto, los requisitos son una estructura de árbol de cinco niveles. Las metas y deseos determinan los problemas y desafíos que enfrenta el cliente. Cuando los clientes tienen problemas y desafíos, necesitan encontrar soluciones. Las soluciones incluyen los productos y servicios que deben adquirirse y la demanda de los productos y servicios. Estos elementos tomados en conjunto son requisitos. Los productos y los indicadores de compra que los clientes quieren comprar son necesidades superficiales, mientras que los problemas que encuentran los clientes son necesidades potenciales profundamente arraigadas. Si el problema no es grave o urgente, los clientes no gastarán dinero, por lo que la demanda potencial es la necesidad urgente de los clientes. Detrás de cualquier compra está la necesidad urgente de los clientes, que es el punto de partida central de las ventas. La demanda potencial genera y determina la demanda superficial. Los clientes en el nivel de toma de decisiones prestan más atención a la demanda actual, lo que también puede guiar los indicadores de compra de los clientes y persuadirlos a comprar.
Algunos novatos en los negocios se apresurarán hacia los clientes cuando los vean, pero para los vendedores experimentados, se trata más de analizar las necesidades de los clientes y explorar necesidades más profundas, ¡y el negocio comenzará naturalmente!
Pregunta 4: Cómo profundizar en los puntos débiles de los usuarios Fuente: Algunas cosas en Internet Autor: Lao Wu
No hay ninguna demanda de productos, ¡solo puntos débiles! La acompañó a ver miles de mundos, pero este mundo no lo conocía; después de experimentar tanto, la acompañó en el tiovivo. La última vez, resolví con usted el concepto de puntos débiles del usuario y por qué sé que el producto tiene puntos débiles pero no se ha perfeccionado ni mejorado. Esta vez continuaré hablando sobre cómo encontrar los puntos débiles del producto.
Hablemos primero de dos ejemplos de productos, un poco tontos...
Ejemplo 1: comencemos con el producto más maduro y popular en la actualidad: Didi Taxi.
Recoge los puntos débiles de Didi.
En la actualidad, Didi básicamente ha ocupado la mayor parte del mercado a través de la promoción y, debido a que es fácil de usar y fácil de usar, se ha vuelto popular en las grandes ciudades.
Ya que queremos analizar Didi, sigamos usando el método del escenario para encontrar el problema. La escena comienza...
Escena 1:
Después de que Zhang Dali terminó el último bocado de palitos de masa frita en su boca, miró el reloj de abajo. A las 8:20 vamos a dar una vuelta. Deberíamos llegar a la empresa en media hora de camino. También hay un cupón de 5 yuanes. Después de ingresar al destino, espere... nadie tomó el pedido después de 5 minutos, no fue suficiente tiempo. Tomemos el tren expreso. Alguien tomará el pedido y bajará del autobús en 20 segundos.
Escenario 2:
Zhang Dali recibió una bonificación al final del año. Es muy feliz y rico. Tenemos que encontrar un buen taxi y los hombres tienen que darse un capricho. Era mejor conseguir un Audi, por lo que eligió el servicio de transporte de Didi. Veinte segundos después, alguien tomó la orden, tocó vigorosamente el grueso fajo de billetes que llevaba en el bolsillo y se subió al coche para irse a casa.
Escenario 3:
Tengo muchas ganas de llevar a mi esposa y a mis hijos a Fenghuangling en los suburbios de Beijing el fin de semana. Debido a que el número en Beijing es limitado, tengo muchas ganas de alquilar un coche, salir los fines de semana y buscar parrillas, tiendas de campaña y esteras por mi cuenta. Instintivamente saqué mi teléfono móvil y pedí Didi Taxi, pero después de buscar durante mucho tiempo, no había servicio de alquiler de coches.
¡Ay! "Un suspiro.
Escena 4:
La esposa de Dalí estaba haciendo un tratamiento de belleza en el salón de belleza. Después de hacerlo un rato, sacó su teléfono móvil y miró la hora. "Oh, no, yo. Sus padres vinieron a verla desde el campo hoy. Entonces les dijo a las hermanitas reunidas: "Hermana Lingling, ¿no usan todos ustedes Didi para tomar taxis?" ¿Hay un servicio de conductor para recogerte? Aún no he terminado con este tratamiento de belleza. La hermana Lingling dijo: "No, sería fantástico si hubiera uno. Si lo hay, puedo encontrar un conductor honesto cerca para recoger y dejar a mis hijos a tiempo todos los días, sin tener que ir y venir entre casa y escuela."
Desde la escena 1 y mirando el escenario 2, Didi ha resuelto muy bien los problemas básicos de viaje de los usuarios. Ha resuelto los puntos débiles de los usuarios en diferentes aspectos a través de tres módulos diferentes: autostop, express tren y automóvil privado, y satisfizo los puntos débiles de los usuarios en diferentes escenarios.
Los escenarios 3 y 4 muestran otras necesidades de viaje de los usuarios, y las necesidades no satisfechas en estos escenarios se han convertido en puntos débiles para los usuarios.
El valor del producto es resolver los puntos débiles de los usuarios. Cuando se resuelvan estos puntos débiles, los clientes se volverán dependientes del producto. Al mismo tiempo, los clientes también tendrán mayores expectativas para este producto, y esta expectativa también se ha convertido en un nuevo problema para los usuarios. Por lo tanto, el proceso de iteración del producto es un proceso de mejora y optimización continua, y también es un proceso de resolución constante de nuevos puntos débiles de los usuarios.
Bien, ahora vuelve y piénsalo. ¿Cómo descubrimos los puntos débiles de nuestros usuarios?
Fórmula para obtener puntos débiles del producto: escenario + producto
Explicación: Se utilizan diferentes escenarios para simular los puntos débiles de los usuarios en diferentes escenarios. El proceso de mejora del escenario es el proceso de. Obtener puntos débiles del usuario. Es por eso que necesitamos investigar mucho a los usuarios antes de fabricar productos.
A través de la investigación de usuarios, puede recopilar diferentes escenarios de los usuarios y luego reproducirlos para descubrir los puntos débiles del producto. Cuando solucionemos bien los puntos débiles de los usuarios, los usuarios poco a poco se enamorarán de nosotros y se convertirán en nosotros.
Fans, gritad por nosotros.
Sabemos que podemos obtener escenarios de los usuarios a través de encuestas de usuarios y luego encontrar los puntos débiles de los usuarios mediante la simulación de escenarios.
¿Es tan simple la verdad? Sigamos explorando...
Esta es> >
Pregunta 5: ¿Cómo volver a los clientes antiguos a través de llamadas telefónicas antiguas y profundizar en sus otras necesidades de productos? Esta breve historia trata sobre cómo descubrir las necesidades de los clientes. ¡Espero que te resulte útil! ¡Compartir la red de vendedores genera valor!
Había una vez una historia sobre el marketing deductivo:
Una empresa evaluó a tres especialistas en marketing que acudieron para un nuevo examen mediante juegos de roles y admitió a uno de ellos.
El examinador les trajo una botella de agua y les dijo que lo más importante para un especialista en marketing es tener buen ojo para descubrir las necesidades potenciales de los clientes sobre sus productos y luego hacer todo lo posible para satisfacerlas. . No importa qué método uses, debes vender esta botella de agua. Ahora bien, si yo fuera ese cliente, ¿cómo podrías venderlo?
El primer vendedor, sosteniendo la botella de agua, se acercó y dijo: "Hola, señor, aprendí mucho hablando con usted hace un momento. Admiro aún más su elocuencia. Dijo mucho". ¿Tienes sed ahora? ¿Quieres una botella de agua?" El examinador sacudió la cabeza decepcionado.
El segundo vendedor se acercó humildemente y le suplicó: "Señor, usted es un hombre amable. Hay ancianos y jóvenes esperándome en casa para apoyarlo, pero no he encontrado un trabajo formal". ¿Todavía puedes tener piedad de mí y comprar esta botella de agua? El examinador sacudió la cabeza sin expresión alguna.
Le llegó el turno al tercer vendedor. Se acercó, sacó un encendedor de su bolsillo, luego agarró la corbata del examinador, la encendió con fuerza y preguntó: "Señor, ¿necesita esto?". ¿Una botella de agua?"
"Tú * * *, ¿qué estás haciendo? Por supuesto que la quiero." El examinador agarró el agua y apagó el fuego de su corbata.
Como resultado, el tercer joven fue contratado.
¿Por qué? Porque en esta promoción, el primer y segundo vendedor eran simplemente vendedores puros, ya sea que estuvieran halagando al cliente o aprovechándose de su simpatía, no lograron explorar completamente sus necesidades. Sólo el tercer tipo, bajo la condición de que el examinador "debe vender esta botella de agua pase lo que pase", capta el punto clave de "compatibilidad entre el agua y el fuego", primero enciende el fuego para estimular a los clientes a comprar un poco, y luego
Por supuesto, este puede ser un caso apócrifo, pero también expresa la esencia del marketing.
Philip Kotler, el padre del marketing, decía: El marketing es un proceso de descubrir necesidades y satisfacerlas. Para los especialistas en marketing, sólo comprendiendo y explorando primero la demanda del mercado pueden promocionar o pre-vender los productos correspondientes en función de la situación real del mercado y de los clientes, satisfaciendo así las necesidades del mercado o de los clientes y realizando el valor del producto y de sí mismo.
Entonces, ¿cómo entender, explorar y satisfacer las necesidades del mercado o de los clientes? Hay tres pasos:
Paso uno: explorar la capacidad del mercado.
¿Cómo calcular la capacidad del mercado? Aquí existe un método llamado método de proporción par. Su fórmula de cálculo es: k = nqp, donde k representa el potencial de mercado total de un producto; n representa el número de compradores potenciales del producto; q representa la cantidad promedio de compra de cada uno; comprador; p representa el precio unitario promedio.
Por ejemplo, queremos predecir la capacidad de mercado de fideos instantáneos en un mercado regional. La población del mercado es de 654,38+0 millones, el volumen de compra per cápita es de 654,38+00 paquetes y el precio unitario medio por paquete es de 654,38+0 yuanes. Entonces, el potencial de mercado total de este mercado = 654,38+0 millones * 654,38+00 * 654,38+0 =
Por supuesto, a veces no todas las personas son consumidores, a veces al comprar productos habrá algunas variables. Así nació una variante de este método: el método de relación bloqueada, que consiste en un número base multiplicado por varias tasas de corrección.
La fórmula es: k=navv1v2.
Donde k representa el potencial de mercado total del producto; n representa la población total; a representa el ingreso personal disponible per cápita; v representa el índice de gasto promedio de cada persona en una gran categoría de productos V1; representa una determinada categoría en la categoría El índice de gasto del producto V2 representa el índice de gasto del producto en los productos clasificados;
Por ejemplo, una empresa de papelería quiere calcular la demanda del mercado en una región donde hay más de 6,5438 millones de personas, el gasto disponible per cápita es de 654,38+0 millones de yuanes y el ratio de gasto. para la compra de papelería es 654,38+0% La empresa Si la participación del producto en la región es del 5%, la demanda de mercado de la empresa se puede calcular de la siguiente manera:
Los clientes efectivos en el mercado regional son 65.438 + 000.000 *. Gasto disponible per cápita 10.000 yuanes * compra de material de oficina (todo tipo de bolígrafos) ratio de gasto 1% * cuota de mercado de nuestros productos 5% = 500.000 yuanes.
Paso 2: Explorar las necesidades del cliente.
Las necesidades de los clientes provienen de...> & gt
Pregunta 6: Cómo profundizar en los clientes de comercio exterior, mejorar la tasa de conversión de pedidos, encontrar clientes y utilizar el software Double Happiness para enviar correos electrónicos , pero la tasa de conversión aún depende de su propia capacidad para seguir órdenes.
Pregunta 7: ¿Cómo profundiza SEM en los puntos débiles y las necesidades de búsqueda de los usuarios? Esta no es solo una habilidad necesaria para los profesionales de SEO, sino también una habilidad muy importante para los profesionales de SEM. Como he realizado trabajos relacionados con SEO y SEM, tengo un profundo conocimiento de la minería de palabras clave.
Cuando realizamos marketing preciso en el sistema Baidu Fengchao (tenga en cuenta que se trata de una coincidencia precisa, no de una coincidencia extensa), la mayoría de las palabras clave coincidentes son sinónimos. Por ejemplo, la palabra clave principal que establecimos es hotel. En este momento, las palabras clave que relacionamos son: hotel XXX, hotel XXX, reserva de hotel XXX y otras palabras similares. Por tanto, si llevamos a cabo un marketing de precisión, se producirán algunos cuellos de botella en la minería de palabras clave. ¿Qué se debe hacer para solucionar este problema en la medida de lo posible?
En este momento, podemos intentar ampliar las posibles necesidades básicas de los usuarios desde la etapa inicial de las necesidades del usuario y ampliar nuestra agrupación de palabras clave a través de estas necesidades básicas.
Tomemos como ejemplo la industria de la formación SEO. Si necesita encontrar clientes con necesidades de SEO, puede clasificar las fuentes de clientes. Entre los usuarios que compran productos de capacitación en SEO, aquellos que se acaban de graduar y han estado involucrados en la industria del SEO durante menos de medio año representan el 70% del volumen de negocios. La tasa de conversión de las consultas de clientes registrados es muy alta, por lo que consideramos. estos clientes como nuestro grupo de usuarios principal.
Para conocer nuestra base de clientes y lograr una búsqueda y un posicionamiento precisos, hicimos algunas encuestas y llegamos a una conclusión absoluta:
1. Malas calificaciones en los cursos profesionales universitarios. trabajo que esté relacionado con su especialidad, pero no tan especializado como las especialidades de SEO están relacionadas con las especialidades en informática. En este momento, puede limitar aún más el grupo a carreras de informática en algunas universidades (demanda).
2. La proporción entre recién graduados y graduados anteriores es de 5:5.
3. Me gusta jugar con las computadoras y pasar la mayor parte del tiempo junto a la computadora en el dormitorio (hobby).
A través de este análisis, no es difícil ver que la mayoría de nuestros clientes se ven obligados por sus estudios o no están dispuestos a regresar a su ciudad natal después de graduarse de la universidad, por lo que tienen que encontrar ese trabajo. Analicémoslo en detalle. De hecho, es difícil encontrar estudiantes universitarios que jueguen para ligar con chicas, pero no hay muchos que puedan tomar la iniciativa de contactarnos para recibir capacitación. Entonces, ¿cuáles son los lugares a los que van con frecuencia? La respuesta es Inetnet. Mientras esté inmerso en Internet, no podrá escapar de las poderosas capacidades de análisis de datos de BAT.
En ese caso, es fácil. Desarrollemos un plan concreto para capturar este mercado de una sola vez.
Para garantizar una mayor producción a menores costos, lo que se conoce como ROI, evitamos la licitación de Baidu de alto costo y elegimos Internet Alliance de menor costo como sitio experimental. En segundo lugar, utilizamos creatividades publicitarias dirigidas y realizamos un seguimiento estadístico de las páginas de destino.
Los resultados después de una semana muestran que el coste de conversión promedio, o CPA, es de 8 yuanes por persona, mientras que el CPA anterior alcanzaba a 35 personas.
Dado que es efectivo, extiéndalo tanto como sea posible y el lado que oferta no podrá relajarse. Después de todo, las ofertas son diferentes a las alianzas en línea. Las alianzas online son páginas para todo el sistema de Internet y las pujas son sólo para motores de búsqueda. ¿Utilizarán activamente los motores de búsqueda estos niños a los que les gusta jugar? Casi podemos ignorar este problema aquí, porque todo lo que podemos hacer es retener a estos clientes que permanecen en el motor de búsqueda, por lo que la concordancia amplia juega un papel importante. Por ejemplo, podemos utilizar la formación LOL SEO como una palabra de concordancia amplia y el efecto final también está bajo control.
Al replicar rápidamente este método de bajo costo según la demanda de los usuarios, rápidamente ampliamos nuestros resultados y logramos buenas ganancias.
Pregunta 8: ¿Cómo encontrar clientes potenciales entre pares? Para atraer clientes potenciales de la misma industria, puede especializarse en la promoción de imágenes de boca en boca. Estudiante, Yi, el software de marketing de boca en boca de Dao tiene un área de promoción grande y una amplia cobertura. Explorará en profundidad los canales comerciales para usted y permitirá que los clientes potenciales, incluidos sus pares, fluyan hacia usted.
Pregunta 9: Cómo profundizar en las palabras clave del sitio web 1. Las reglas para seleccionar palabras clave de tráfico
Las visitas al sitio web son muy importantes. Podemos utilizar el índice Baidu para comprobar qué palabras clave tienen índices de búsqueda. En términos generales, la competencia es relativamente pequeña por debajo de 1000, 1001-5000 es media y las palabras clave por encima de 5000 son ferozmente competitivas. Una vez completada la consulta, realice el trabajo de clasificación. Para reducir el contenido de humedad, estos datos suelen ser el volumen de búsqueda de palabras clave en los últimos tres meses. Estas palabras clave son relativamente precisas. El propósito de crear palabras clave de tráfico es atraer tráfico de usuarios al sitio web corporativo y aumentar la visibilidad de la red. Si genera intercambios, también es genial.
2. Reglas de selección de palabras clave de la industria
Es relativamente fácil seleccionar palabras clave de la industria, pero el tráfico de dichas palabras clave es mucho menor que el de las palabras clave de tráfico. Las palabras clave de la industria también se dividen en impopulares y populares, que están relacionadas con el grado de competencia y tienen poco que ver con el tráfico. En muchas industrias, el tráfico de palabras clave populares no es necesariamente "caliente", pero todavía hay muchas personas compitiendo. SEOER hará estadísticas sobre palabras clave relacionadas para comparar y seleccionar palabras clave de la industria que sean adecuadas para su empresa, a fin de facilitar la optimización. Yituí.
3. Reglas de selección de palabras clave del producto
El tráfico de palabras clave del producto es pequeño, la demanda es precisa y el tráfico es relativamente real. Estas palabras clave son palabras clave imprescindibles en nuestra web corporativa. Sin embargo, las palabras clave de productos también se pueden dividir en impopulares y populares, que están relacionadas con los hábitos de búsqueda de los usuarios y los nombres locales, y tienen poco que ver con el nivel de competencia. Por ejemplo, el "bote de basura" se llama "bote de basura" o "bote de basura" en el sur, pero en Beijing mucha gente lo llama "bote de basura". Como se puede ver en este ejemplo, muchas palabras clave son sinónimos, pero son palabras clave diferentes en los motores de búsqueda. Por lo tanto, cuando creamos palabras clave de productos, debemos hacer un buen trabajo investigando los hábitos de búsqueda y las direcciones locales de los usuarios.
4. Reglas de selección de palabras clave de marca
Las palabras clave de marca tienen como objetivo si los productos de la empresa han sido marcados o si los productos han formado un efecto de marca. Este tipo de palabras clave es bastante precisa y muy exigente. La necesidad de una empresa de elegir palabras clave de marca depende de la relevancia de su sitio web. Cuando los usuarios ingresan a través de dichas palabras clave y descubren que la descripción de la palabra clave en el sitio web no es lo suficientemente rica para satisfacer las necesidades del usuario, el usuario cerrará la página web y eventualmente será degradado por el motor de búsqueda.
Pregunta 10: ¿Cómo profundizar en las necesidades de los usuarios e impulsar el diseño, el funcionamiento y la rentabilidad del producto? Hoy necesitamos saber qué quieren nuestros clientes. Necesita saber qué necesitan los clientes para que podamos desarrollar mejor los estilos de diseño de productos.