Cómo dominar las habilidades de negociación comercial internacional
(1) Habilidades de postura de negociación
La llamada postura de negociación se refiere a su posición ante los ojos de su oponente negociador. La negociación será imposible si ambas partes se encuentran en una posición desigual en la negociación. Si quieres mejorar tu posición negociadora, puedes exponer tu identidad profesional; crea competencia; ten paciencia y relájate hasta el final;
(2) Habilidades de actividad psicológica de negociación
En las negociaciones, es necesario analizar temas específicos en detalle para satisfacer las necesidades psicológicas de la otra parte y ser bueno en el aprovechamiento de las oportunidades. aprovecharse del peligro de los demás y añadir sal a la herida. Adivina lo que piensa la otra persona. Se refleja en el uso cuidadoso del lenguaje negativo; el lenguaje debe ser guía; nunca se dice lo que se puede pedir y se presta atención a la coherencia del lenguaje de trabajo en las negociaciones.
(3) Habilidades de equidad
La competencia con los oponentes negociadores debe ser una competencia justa, y las negociaciones con socios extranjeros potenciales deben basarse en la igualdad y el beneficio mutuo, porque, como muestra el juego, A El empresario que fracasa en la competencia desleal definitivamente adoptará una actitud negativa en la cooperación futura. Sin embargo, no existe una justicia absoluta en el mundo. Al igual que distribuir la riqueza entre pobres y ricos, tiene sentido distribuir la riqueza de manera igual o desigual. La equidad del proceso es más importante que la equidad de los resultados. La igualdad de oportunidades es la mayor justicia que se puede lograr hoy. Por lo tanto, negociar bajo un mecanismo justo puede convencer a ambas partes y cumplir.
Habilidades del tiempo
El valor del tiempo se refleja tanto en calidad como en cantidad. Incluso si la llamada calidad quiere aprovechar la oportunidad, actuará cuando llegue el momento de hacerlo. La llamada cantidad significa que en las negociaciones el rápido pierde y el lento gana. No se preocupe durante las negociaciones. Sepa trabajar lenta y cuidadosamente. Hazte el tonto en la negociación y deja que la otra parte nos pregunte al final ¿qué crees que deberíamos hacer? Hay muchos ejemplos de cómo lograr sus objetivos. También preste atención a la estructura del tiempo. Diré todo lo que quiero y todo lo que la otra persona pueda dar. No puedo dejar de lado lo que quiera la otra parte y hablaremos de eso más tarde. Antes de la reunión, averigüe el itinerario de la otra parte, organice cosas no relacionadas con la reunión aparentemente sin darse cuenta y, finalmente, obligue a la otra parte a firmar apresuradamente un acuerdo que sea beneficioso para usted. Hay innumerables ejemplos de este tipo en las negociaciones comerciales.
(5) Escuchar más y hablar menos.
La mayor debilidad de los negociadores sin experiencia es su incapacidad para escuchar pacientemente a la otra parte. Creen que su tarea es exponer su propia situación, decir lo que quieren decir y refutar las objeciones de la otra parte. Entonces, durante el proceso de negociación, siempre piensan en qué decir y no prestan atención a lo que dice la otra parte, por lo que se pierde mucha información valiosa. Creen erróneamente que los buenos negociadores toman la iniciativa porque hablan demasiado. De hecho, los negociadores exitosos dedican más del 50% de su tiempo a escuchar durante las negociaciones. Se escuchan, piensan, analizan y se hacen preguntas constantemente para asegurarse de entenderse completa y correctamente. Escuchan atentamente todo lo que dice la otra parte, no sólo lo que creen que es importante o quieren escuchar, por lo que obtienen mucha información valiosa y aumentan sus fichas de negociación. Escuchar eficazmente nos ayuda a comprender las necesidades de los importadores, encontrar nuevas formas de resolver problemas y modificar nuestras ofertas o contraofertas. Hablar es una tarea, escuchar es habilidad, incluso talento. Escuchar es imprescindible para cualquier negociador exitoso. En las negociaciones, debemos hacer todo lo posible para animar a la otra parte a hablar más. Deberíamos decirle "Está bien, continúe" a la otra parte y pedirle que responda preguntas, para que la otra parte pueda hablar más sobre su situación y comprenderla tanto como sea posible.
(6) Hacer preguntas con tacto
La segunda habilidad importante en la negociación es hacer preguntas con tacto. Al hacer preguntas, no sólo puede obtener información que normalmente no obtiene, sino que también puede confirmar sus juicios anteriores. Los exportadores deben utilizar preguntas abiertas (es decir, preguntas cuya respuesta no sea sí o no y requieran una explicación especial) para comprender las necesidades de los importadores, ya que dichas preguntas les permiten hablar libremente sobre sus necesidades. Por ejemplo, ¿puedes contarme más sobre tu campamento? ¿Qué opinas de nuestra propuesta? Al responder a empresarios extranjeros, escriba los puntos clave y las preguntas clave para referencia futura.
(7) Evitar las ambigüedades provocadas por los intercambios culturales transfronterizos.
Las negociaciones comerciales internacionales se llevan a cabo principalmente en inglés y el idioma nativo de ambas partes a menudo no es el inglés, lo que aumenta la dificultad de la comunicación.
En este caso, debemos intentar utilizar un inglés sencillo, claro y claro, y evitar el uso de polisemia, juegos de palabras, jergas y modismos que fácilmente puedan provocar malentendidos. No utilice palabras que sean fáciles de ofender a la otra parte, como: Para decirte la verdad, te diré la verdad..., haré lo mejor que pueda. No es de mi incumbencia, pero... estas palabras están llenas de desconfianza y harán que la otra parte se preocupe y no esté dispuesta a cooperar activamente con nosotros. Un grave problema común en los intercambios culturales transfronterizos es que varía de persona a persona, es decir, creemos subjetivamente que la otra parte entenderá nuestras palabras de acuerdo con nuestros deseos y hábitos, o que lo que entendemos de las palabras de la otra parte Es exactamente lo que la otra parte quiere expresar. El ejemplo más típico es el uso y comprensión del Sí y el No. Había una vez una empresa estadounidense
Nuestra empresa estaba llevando a cabo negociaciones comerciales con una empresa japonesa. Durante el proceso de negociación, el estadounidense se alegró de comprobar que cada vez que expresaba una opinión, la otra parte asentía con la cabeza. Sintió que la negociación transcurrió sin problemas. No fue hasta que pidió firmar el contrato que se sorprendió al descubrir que los japoneses decían sí como cortesía, te escucho, no estoy de acuerdo contigo. De hecho, el significado de la palabra Sí es muy rico. Además de las dos anteriores, también está la cuestión del Sí, que lo entiendo y el Sí que lo consideraré. La expresión del No también es muy complicada. Los valores de algunas culturas están en contra de la confrontación, por lo que la gente generalmente no dice no directamente, sino que utiliza algunas palabras vagas para expresar rechazo.
Por ejemplo, los brasileños lo usan de otra manera, no imposible. Si un negociador inexperto lo toma literalmente, perderá tiempo y retrasará el proceso de negociación. Por lo tanto, debes intentar comprender la cultura, los valores y las costumbres de la otra parte. Sólo así podremos entregar y recibir información correctamente.
Para evitar malentendidos, podemos utilizar intérpretes para garantizar una comunicación fluida. Interpretar significa interpretar las palabras de la otra persona con nuestras propias palabras y preguntarle a la otra persona si nuestra comprensión es correcta. Por ejemplo, la otra parte dijo: Si puede modificar sus especificaciones, aceptaremos las privadas. Podemos decir: Si te entiendo bien, lo que realmente quieres decir es que aceptas nuestro precio si mejoramos el producto de acuerdo con tus requisitos. Otra ventaja de hacer esto es que puede profundizar la impresión de la otra parte sobre este tema.
(8) Habilidades para equilibrar los intereses de ambas partes
Tener en cuenta los intereses de ambas partes es lograr una situación en la que todos ganen. Cuando surgen conflictos comerciales, no se producen negociaciones comerciales. La negociación comercial es un medio para resolver conflictos y lograr los mejores intereses de los negociadores en todo el proceso de perseguir los mismos objetivos comerciales y hacer realidad los intereses comerciales de ambas partes. La práctica ha demostrado que en un mercado cada vez más competitivo, quien pueda dominar eficazmente este método puede alcanzar con éxito sus objetivos comerciales y obtener los principales beneficios comerciales que espera en sus actividades comerciales. El resultado de la negociación no es necesariamente que tú ganes y yo pierdo o yo gano y tú pierdas. Ambas partes en la negociación deben primero establecer un concepto de beneficio mutuo. El resultado de la negociación debería hacer que ambas partes sientan que han ganado. La llamada situación en la que todos ganan significa que sus intereses deben basarse en la existencia de los intereses de la otra parte. Sus intereses se reflejan entre sí. En las actividades comerciales internacionales, dos o más partes negociadoras tienen ciertos intereses comunes, pero también existen conflictos de intereses comerciales entre ellas. Hay que admitir que las actividades empresariales están llenas de contradicciones y conflictos todo el tiempo. La clave es cómo utilizar medios eficaces para resolver estas contradicciones y conflictos.
En concreto, esto se puede conseguir mediante los siguientes métodos:
2. Difundir los objetivos y evitar conflictos de intereses. Sólo cuando los intereses estén dispersos y cada uno obtenga lo que merece no habrá conflictos. En las negociaciones de proyectos, debemos evitar elegir un solo socio, pero ser capaces de crear una situación de competencia abierta, justa y equitativa, para ampliar las opciones y obtener una posición ventajosa en la formulación de soluciones técnicas, operaciones de capital, selección de socios, etc. También existen ayudas para romper el monopolio y evitar caer en una situación pasiva por falta de comprensión de la situación.
3. Eliminar la oposición. Durante las negociaciones, el proceso de negociación a menudo se bloquea porque ambas partes tienen expectativas diferentes sobre el mismo tema. De hecho, en muchos casos, los problemas pueden resolverse siempre que ambas partes identifiquen el objetivo final y adopten una actitud flexible en cuestiones específicas. Lo mejor es considerar a la otra parte y diseñar un plan satisfactorio desde la perspectiva de la otra parte para lograr mi objetivo.
Por lo tanto, comprometerse a veces significa ceder y otras veces es simplemente encontrar una alternativa al compromiso. El objetivo de dar un paso atrás es siempre dar dos pasos hacia adelante. Ser capaz de proponer compromisos de forma creativa es una señal de madurez como negociador. Por supuesto, no se puede transigir en todo, y no se permite ningún compromiso en cuestiones de principios.
Pero en cuestiones que no se basan en principios, si se puede encontrar un lugar donde se puedan hacer concesiones y utilizarlo para romper el estancamiento en el momento adecuado, se puede tomar la iniciativa en la negociación.
(9) Habilidades de información
Nunca conozcas demasiado bien a tu oponente. Cuanto mejor comprendas al oponente, mejor podrás captar sus debilidades y realizar un contraataque favorable.
1. Recopilar información y responder correctamente. Hay muchas formas de obtener información, tanto abierta como encubierta. Pero resulta que el 90% de la información se puede obtener por medios legales y el otro 10% de la información se puede obtener analizando el 90% de la información. En otras palabras, una persona con fuertes habilidades de observación puede analizar la información pública para ver qué se esconde en los hechos y encontrar las respuestas que busca.
2. Ocultar información y crear información falsa. Si bien sabemos cómo obtener información útil, también debemos crear bombas de niebla e información falsa para confundir a la otra parte, o transmitir algún contenido que haga que la otra parte entre en pánico de una manera aparentemente vacía, ejerciendo presión sobre la otra parte, para lograr nuestro objetivo bien.
3. Presta atención al mensaje silencioso. Estos mensajes silenciosos, como los ojos, los gestos y otros lenguajes corporales, nos transmiten el mundo interior del oponente negociador.
La negociación no es sólo un conocimiento muy importante, sino también un arte. Cada negociación no es sólo un nuevo desafío, sino también una nueva oportunidad. Sólo un alto grado de habilidad, una inteligencia sofisticada e innumerables experiencias prácticas pueden convertir el peligro en seguridad y crear un resultado en el que todos ganen. En las negociaciones comerciales, sólo adhiriéndonos a los principios anteriores podremos esforzarnos mejor por lograr condiciones de cooperación y lograr la satisfacción mutua.
(10) Utilice preguntas condicionales
Cuando ambas partes tengan un entendimiento preliminar entre sí, la negociación entrará en la etapa de oferta y contraoferta. En esta etapa, deberíamos utilizar preguntas condicionales más inquisitivas para comprender mejor la situación específica de la otra parte y poder modificar nuestra oferta.
Una oración interrogativa condicional consta de una cláusula adverbial condicional y una oración interrogativa * * *, que puede ser una oración interrogativa especial o una oración interrogativa general. Hay dos patrones de oraciones típicos de las preguntas condicionales: Whatif y Ifthen. Por ejemplo, ¿qué harías si acordáramos un contrato de dos años? Si modificamos sus especificaciones, ¿considerará realizar pedidos al por mayor? En las negociaciones comerciales internacionales, las preguntas condicionales tienen muchas ventajas especiales.
(1) Hacer concesiones unos a otros. Las ofertas y sugerencias realizadas mediante preguntas condicionales se basan en la aceptación de la otra parte de nuestras condiciones. En otras palabras, nuestra oferta sólo será válida si la otra parte acepta nuestras condiciones, por lo que no estaremos obligados unilateralmente por la oferta ni haremos concesiones unilaterales. Sólo se puede cerrar un trato si cada parte cede la mitad.
(2) Obtener información. Si la otra parte hace una contraoferta a nuestras emisiones condicionales, la otra parte nos proporcionará información valiosa de manera indirecta, específica y oportuna. Por ejemplo, preguntamos: ¿Qué pasa si acordamos un contrato de dos años? ¿Puede darnos los derechos exclusivos de distribución en nuestra zona? La otra parte respondió: Estaremos dispuestos a otorgarle derechos exclusivos de agencia y usted acepta un contrato de tres años. De la respuesta se puede juzgar que a la otra parte le preocupa la cooperación a largo plazo. La información recién adquirida será útil en futuras negociaciones.
(3) Encuentra * * * similitud. Si la otra parte rechaza nuestras condiciones, podemos hacerle una nueva oferta cambiando otras condiciones, planteando nuevas preguntas condicionales. La otra parte también puede utilizar preguntas condicionales para hacernos una contraoferta. Las dos partes continuaron negociando, haciéndose concesiones mutuas, hasta que se encontraron importantes similitudes.
(4) La sustitución no está en la negociación. Si le dices que no directamente a la otra parte, la otra parte se sentirá avergonzada, ambas partes se sentirán avergonzadas y la negociación puede incluso llegar a un punto muerto. Si se utiliza una oración condicional en lugar de No, la situación anterior no ocurrirá. Por ejemplo, cuando la otra parte presenta requisitos adicionales que no podemos aceptar, podemos hacerle preguntas condicionales: si cumplimos con sus requisitos adicionales, ¿está dispuesto a asumir los costos adicionales? Si la otra parte no está dispuesta a pagar la tarifa adicional, rechazará nuestra solicitud y no perderemos la cooperación de la otra parte.
Por último, otra forma de garantizar una comunicación fluida es hacer un resumen antes de finalizar la negociación, repetir el acuerdo alcanzado hasta el momento y pedir a la otra parte que lo apruebe. El resumen debe ser realista y la redacción adecuada; de lo contrario, la otra parte sospechará, desaprobará el resumen y tendrá que volver a hablar sobre los temas discutidos.