Cómo realizar el trabajo de ventas y gestión de ventas.ppt

1. Plan de ventas La regla básica para gestionar el trabajo de ventas es formular un plan de ventas y vender según el plan. La gestión del plan de ventas incluye tanto cómo establecer un objetivo de ventas realista como cómo implementarlo. Los contenidos específicos incluyen: sobre la base del análisis de la situación actual del mercado y la situación actual de la empresa, formular objetivos claros de ventas, objetivos de cobro de pagos y otros objetivos cualitativos y cuantitativos; preparar presupuestos y planes de asignación presupuestaria basados ​​en los objetivos implementados; personal de ejecución específico, responsabilidades y tiempo. Sin embargo, muchas empresas tienen algunos problemas en la gestión de los planes de ventas. Por ejemplo, no existen planes de desarrollo de mercado anuales, trimestrales y mensuales con objetivos claros, no se determinan basándose en captar con precisión las oportunidades de mercado y organizar eficazmente los recursos corporativos, sino que se elaboran sobre la base de planes de ventas; en regiones y clientes, productos, vendedores, etc., por lo que el plan de ventas de cada sucursal no se puede implementar en detalle; es el resultado de la negociación entre la sucursal y la dirección de la empresa; los vendedores, pero no los guía para formular e implementar sus planes; los diversos contenidos de trabajo de muchos planes de ventas corporativos nunca han sido cuantificados específicamente para cada vendedor. Los vendedores no pueden formular planes de actividades de ventas específicos basados ​​en los indicadores y el contenido descompuestos por sí mismos. Algunos incluso los vendedores no saben cómo formular sus propios planes de ventas. Debido a que no existe un plan claro de desarrollo del mercado, el trabajo de ventas de la empresa ha perdido sus objetivos. Las diversas estrategias, planes y medidas de ventas no coinciden, los presupuestos son inciertos, el personal no está implementado, las actividades de ventas no tienen concepto de espacio y tiempo, y no existe seguimiento del proceso de ventas ni medidas de prueba de efectividad. De esta manera, en un mercado ferozmente competitivo, el trabajo de ventas de una empresa es como un bisonte que irrumpe en una masa de fuego, corre de aquí para allá y finalmente se rompe la cabeza y sangra. 2. Gestión de vendedores "Mientras los resultados sean importantes, independientemente del proceso", no existe supervisión y control sobre las acciones de venta de los vendedores. Este es un problema común en las empresas. Muchas empresas tienen una gestión muy amplia de las acciones de sus vendedores: les anuncian una política comercial y luego los lanzan al mercado como palomas, esperando que traigan pedidos y desarrollen productos para la empresa. Esto ha causado una serie de problemas: las acciones del vendedor no están planificadas y no hay evaluación; las acciones del vendedor no se pueden controlar, por lo que no se garantiza la realización del plan de ventas del vendedor; los riesgos de las operaciones comerciales aumentan; la eficiencia del trabajo es baja, los gastos de ventas son altos; el nivel de ventas de los vendedores no mejora, el equipo de vendedores no está bien formado, etc. 3. Gestión dura de los clientes Si una empresa gestiona bien a los clientes, los clientes tendrán entusiasmo por las ventas y cooperarán activamente con las políticas del fabricante para vender productos, lo que generará riesgos en las ventas; Sin embargo, muchas empresas no gestionan eficazmente a sus clientes. Como resultado, las empresas no pueden movilizar el entusiasmo por las ventas de los clientes y controlar eficazmente los riesgos de ventas. En la actualidad, los problemas habituales en el proceso de ventas, como la deslealtad de los clientes hacia la empresa, las ventas cruzadas, la acumulación de cuentas por cobrar, etc., son todos consecuencia de la mala gestión de los clientes por parte de las empresas. 4. Mala retroalimentación de información La información es la vida de la toma de decisiones corporativas. Los vendedores están en la primera línea del mercado y tienen el mejor conocimiento de las tendencias del mercado, las características de la demanda de los consumidores, los cambios en los competidores y los requisitos de los distribuidores. Esta información se envía a la empresa de manera oportuna, lo cual es de gran importancia para la toma de decisiones. -hacer Por otro lado, las actividades de ventas Los problemas existentes en la empresa también deben informarse rápidamente a los superiores para que la gerencia pueda tomar las contramedidas oportunas. Sin embargo, muchas empresas no han establecido un sistema sistemático de presentación de informes comerciales y no recopilaron ni enviaron información de manera oportuna. Los resultados del trabajo del vendedor incluyen dos aspectos: uno son las ventas y el otro es la información de mercado. Para el desarrollo de una empresa las ventas no son importantes, lo importante es la información del mercado. Debido a que las ventas son de ayer, ya se han realizado y lo que se ha convertido en realidad no se puede cambiar, por lo que no tiene sentido para la empresa; lo que tiene significado es la información de mercado, porque determina el desempeño de las ventas de la empresa y el mercado de mañana. Sin embargo, muchas empresas no han pedido a los vendedores que recopilen información ni han establecido un sistema de informes comerciales para recopilar y enviar información de manera oportuna. No es gran cosa cuando las cosas van mal en las ventas corporativas. Lo terrible es que las empresas no pueden descubrir rápidamente los problemas que ocurren en todos los aspectos de las actividades de marketing corporativo y proporcionar retroalimentación oportuna a la gerencia para que estos problemas puedan resolverse rápidamente sin causar daños importantes a la empresa. ¿Por qué algunos archivos de clientes corporativos siguen siendo falsos durante mucho tiempo? ¿Por qué algunas cuentas por cobrar corporativas continúan sin corregirse? ¿Por qué incidentes similares causados ​​a la empresa por algunas empresas ocurren repetidamente y no se pueden solucionar? en marketing que no se puede descubrir durante mucho tiempo? Una vez descubierto, ya está al borde de la quiebra y no hay forma de recuperarse. La razón fundamental radica en la falta de seguimiento y manejo de diversa información que se presenta en el proceso de gestión del marketing corporativo, especialmente la falta de retroalimentación oportuna de la gestión institucional. 5. Sin evaluación del desempeño Muchas empresas no realizan evaluaciones periódicas del desempeño de los vendedores.

Las empresas realizan periódicamente evaluaciones cuantitativas y cualitativas del personal de ventas, incluida la evaluación de los resultados de las ventas, como el volumen de ventas, el monto de los reembolsos, el monto de las ganancias y el número de clientes; la evaluación de las acciones de ventas del personal de ventas, como el número promedio de visitas de los vendedores por persona; día, la cantidad de dinero utilizada por tiempo de visita, el ingreso promedio de las visitas de ventas por día, el costo promedio por visita, el número promedio de pedidos por cada 100 visitas, el número de nuevos clientes desarrollados dentro de un cierto período de tiempo, el número de antiguos clientes perdidos dentro de un cierto período de tiempo, el costo total de los vendedores, la proporción de ventas, etc., realizar una evaluación cualitativa de los vendedores, como evaluar el espíritu de cooperación del vendedor, su entusiasmo por el trabajo, su lealtad y responsabilidad hacia la empresa, etc. La evaluación de los vendedores es, por un lado, una base importante para determinar la remuneración, las recompensas y los castigos, la eliminación y la promoción de los vendedores, movilizando así el entusiasmo de los vendedores, por otro lado, revisar y analizar el desempeño del vendedor puede ayudar a la empresa; El vendedor progresa. Una parte importante de la gestión de ventas es cultivar la capacidad de ventas de los vendedores. Si los vendedores no progresan, el desempeño de las ventas no mejorará. 6. Muchas empresas no cuentan con sistemas de gestión de ventas de respaldo sistemáticos ni políticas de gestión de ventas que coincidan con varios sistemas de gestión de ventas. Si una empresa no puede resolver problemas importantes en su trabajo de ventas, el requisito previo es que el sistema de gestión de ventas de la empresa debe existir. Sin fallas u omisiones obvias, el sistema de gestión de ventas debe ser sistemático, verificar y equilibrar y tener las políticas de gestión de ventas correspondientes que coincidan. Algunas empresas han formulado sanciones estrictas para el personal de ventas que viole las regulaciones corporativas y cause grandes pérdidas a la empresa. Sin embargo, de hecho, estas disposiciones de penalización no pueden implementarse porque la empresa no ha formulado los sistemas de apoyo correspondientes, lo que resulta en que algunas empresas dependan de sobornos. El personal que haya hecho personalmente una fortuna y la empresa haya incurrido en enormes cuentas por cobrar sin propietario no podrá ser castigado por la empresa una vez que ocurra el incidente y se retire. El sistema de gestión de ventas de muchas empresas no está completo, como si faltara un trozo de "barril" que no pudiera aguantar. Sus características son: muchos de los que deberían ser alentados no lo son y algunos de los que deberían ser castigados no han logrado ningún progreso. en el sistema faltan disposiciones institucionales sobre recompensas por conductas que deberían fomentarse, y un sistema de castigo correspondiente para conductas prohibidas no puede cobrarse a tiempo y las sanciones no pueden implementarse realmente. 7. Establecer un sistema completo de gestión de ventas La práctica demuestra que las ventas no gestionadas se han convertido en una trampa que restringe el buen desarrollo del trabajo de ventas corporativo. Para hacer un buen trabajo en la venta de productos, las empresas deben establecer un sistema completo de gestión de ventas. 1. Gestión del plan de ventas. Su contenido principal es la descomposición razonable de los objetivos de ventas en varios aspectos importantes. Estos aspectos incluyen variedades, regiones, clientes, vendedores y métodos de liquidación. Métodos de venta y cronogramas, el proceso de descomposición es tanto un proceso de implementación como un proceso de persuasión. Al mismo tiempo, a través de la descomposición, también se puede probar la racionalidad y el desafío de los objetivos, y los problemas se pueden ajustar de manera oportuna si surgen problemas. son descubiertos. Un plan de ventas razonable y realista puede reflejar tanto las crisis como las oportunidades del mercado durante el proceso de implementación. También es la clave para una gestión estricta y garantizar la eficiencia y la intensidad del trabajo de ventas. 2. Gestión del proceso de acción del vendedor. Su contenido principal es gestionar y monitorear las acciones de los vendedores en torno al trabajo principal de ventas, de modo que el trabajo de los vendedores pueda centrarse en proyectos valiosos. Incluyendo la formulación de: plan de ventas mensual, plan de acción mensual y plan de acción semanal, informe de ventas diario, resumen de trabajo mensual y puntos de trabajo del próximo mes, pronóstico de ventas móviles, análisis de productos competitivos, informe de trabajo de inspección de mercado, ruta de visita semanal de punto fijo, Informe de la oficina de registro del mercado, etc. 3. Gestión de clientes. Las tareas principales de la gestión de clientes son la gestión del entusiasmo y la gestión del riesgo de mercado. La clave para movilizar el entusiasmo y el entusiasmo de los clientes radica en las ganancias y las perspectivas; la clave para la gestión del riesgo de mercado es el crédito, la capacidad y el control de los precios de mercado. Las herramientas y métodos de gestión incluyen: tarjeta de información del cliente, tarjeta de estrategia del cliente, tarjeta de revisión mensual del cliente, etc. 4. Gestión de resultados. La gestión de resultados de las acciones de los vendedores incluye dos aspectos. Uno es la evaluación del desempeño y el otro es la investigación de información de mercado. La evaluación del desempeño incluye: volumen de ventas y cobro de pagos, implementación del sistema de informes de ventas, control de gastos de ventas, cumplimiento de la gestión, planificación del mercado y progreso.