¿Cómo vender mejor los productos?
Según diferentes clientes, como hora, lugar y ocasión. Presta atención al diseño de tu imagen y a tu forma de hablar. En pocas palabras, debe vestirse apropiadamente para promocionar sus productos, no usar ropa llamativa ni exagerar deliberadamente las funciones del producto.
1. Acérquese a los clientes
No es un instinto natural que los vendedores mantengan un estado de ánimo feliz mientras trabajan. Sólo a través de una formación continua en el proceso de venta podrán ser generosos y felices en cualquier momento y en cualquier lugar. Al entrar por la puerta del cliente para realizar ventas, como recién llegado, debe superar la mentalidad de miedo escénico, creer que su trabajo es noble, creer que sus acciones y productos pueden ayudarse mutuamente y enfrentarse a los clientes con facilidad. Aprovechar la experiencia de excelentes vendedores y obtener orientación y apoyo de vendedores y supervisores experimentados también es el mejor atajo para que los vendedores novatos mejoren.
Esta es la historia de dos nuevos corredores de seguros.
Una sucursal de una compañía de seguros en Shenzhen ha contratado a un grupo de vendedores, cuyo trabajo principal es contactar a los clientes para venderles seguros. Uno de ellos es el Sr. A, un joven ambicioso que cree que la industria de seguros es un trabajo prometedor y espera continuar en el largo plazo, mientras que el Sr. B no puede encontrar trabajo y tiene la actitud de intentarlo temporalmente. . Son introvertidos y de piel fina. Entonces, después de varios días de formación teórica, la directora empresarial llevó a A y B a ponerse en contacto con la oficina. Cuando llegó a la puerta cerrada de una oficina, la anfitriona le pidió al Sr. A que llamara a la puerta. El Sr. A caminó hacia la puerta y levantó la mano, dudando si tocar o no. Al ver esto, la directora llamó a la puerta tres veces con la mano derecha antes de irse, luego giró la manija de la puerta y la abrió hasta la mitad. Caminó detrás del Sr. A y le dio una patada en el trasero. El señor A casi entró corriendo y se sonrojó. ...
La situación anterior muestra que hay un problema de comunicación entre la directora y el recién llegado. Como resultado, el Sr. A no pudo soportar esa cara y renunció. Pero el Sr. B quedó un poco impresionado por la "patada" de la directora y sintió que la directora era audaz, por lo que se esforzó por imitar sus métodos de ventas y constantemente resumía sus propios métodos. Cuatro meses después, su desempeño laboral fue bueno y sus ingresos considerables, y se convirtió en la mano derecha de la directora. El Sr. B realmente comenzó a amar la industria de seguros.
No discutamos los méritos y deméritos de esta directora. Podemos ver resultados diferentes del Sr. A y del Sr. B. No hicimos bien lo que queríamos hacer, pero los mafiosos se enamoraron de esta profesión. La promoción requiere una formación constante. Los reveses temporales y salvar las apariencias no son grandes cosas. Es difícil vivir según ideales. Sólo a través de esfuerzos continuos, autorreflexión y trabajo pragmático podremos aprender lecciones y experiencias, cambiando así nuestras propias deficiencias y enfrentando mejor los nuevos desafíos.
Estar familiarizado con los clientes
Después de ingresar a la oficina del cliente mediante presentación directa o indirecta, recuerde el apellido del cliente lo antes posible y diríjase a él de manera cálida y educada. Ejemplo:
"Soy vendedor directo de una empresa de cosméticos. Ahora quiero presentarle varias series de cosméticos. Échele un vistazo".
Introduciendo la legislación de forma indirecta;
El vendedor llamó a la puerta y el comerciante abrió la puerta. Es una dama.
"Hola hermana, soy investigadora del mercado de cosméticos. Aquí hay una lista, espero que puedas echarle un vistazo y hacer algunas sugerencias". Le entregué el formulario al dueño de la tienda, "Disculpe, yo puede entrar "¿Siéntate?"
El propietario puede sorprenderse por la sinceridad del vendedor, pero a menudo es difícil negarse y decir cortésmente: "¡Oh! Está bien" o "Sí"
Después de sentarse, cuando el presentador esté mirando el reloj, debe aprovechar la oportunidad para sacar el patrón de promoción de cosméticos u objeto físico para promocionar, presentarlo de forma natural y comenzar el trabajo de promoción.
"Gracias, hermana. Mi nombre es Li. ¿Cuál es tu nombre?"
"Mi apellido es Wu".
"Hermana Wu, tengo algunos cosméticos y fotografías aquí, el efecto es bueno. Déjame mostrártelo".......
3. >
Cliente Hay muchos tipos de vendedores, por eso como vendedor debes tener una actitud de trabajo adaptable, tranquila y sosegada. Cabe recordar que clientes de todos los tamaños son invitados.
Tipo social: Parecen querer comprar, alardear y expresar sus opiniones sin cesar, pero racionalmente se protegen y rechazan tu promoción. Sea paciente y humilde con esas personas, piense en sincronía con ellas y comprenda el verdadero significado del cliente.
Tipo asocial: Poco dispuesto a expresar su propósito, aparentemente indiferente, entusiasta al vender, observando atentamente la expresión y el comportamiento del cliente.
Tipo prudente: Le gusta comparar productos, vender a este tipo de cliente, prestar atención a cada pregunta que plantea el cliente, responder atentamente, escuchar con atención e intentar guiar las ideas del cliente hasta el destino.
Tipo directo: clientes que rechazan directamente. No seas impaciente, deja una buena impresión y visítalo con más frecuencia. Creo que tu actitud cambiará una vez que te familiarices con él.
Decisivo: las personas que ignoran las opiniones de los demás son moralistas. Escuche atentamente, piense detenidamente en la respuesta y negocie según su capacidad real.
Tipo indeciso: No tengo intención de rechazar personas y productos, pero no soy decidido en la compra de productos. Utilizaré una mentalidad comparativa para atender a estos clientes. Por ejemplo: "Este producto es bueno y el precio es asequible. Lo pedí en una determinada tienda y puedo conseguir dos cajas".
En las ventas reales, diferentes tipos de clientes pueden cambiar su actitud y familiaridad. contigo. , incluso los propios clientes tienen múltiples personalidades. Entonces, cuando promueva ventas, no lea todos los libros, simplemente sígalos. Necesitas usar más tu cerebro y considerar y resolver problemas en diferentes momentos, diferentes lugares, diferentes personas, desde diferentes niveles y diferentes ángulos.
2. Psicología, condiciones y deseos de compra
Cuando un vendedor empieza a trabajar debe considerar el cambio de mentalidad del cliente hacia el vendedor. Como condición básica para el éxito de las transacciones, ¿qué métodos deberían utilizarse para inducir el deseo de compra de los clientes? Estos son los conceptos básicos que los vendedores deben comprender.
(1) Psicología de compra
1. Vigilancia, estado de alerta: un estado de estar preparado para rechazar a personas que se encuentran a miles de kilómetros de distancia. He tenido la experiencia de ser engañado. Hacía preguntas como "¿Su producto es falso?" "¿Dónde está su empresa?" "Me pregunto si la calidad es buena". "Espera un momento.
2. Psicología del rechazo: cuando un vendedor acude a un cliente por primera vez, a menudo será rechazado por éste. Su actitud es que no confía en el vendedor porque el cliente no confía. entender el producto en absoluto.
3. No me gusta: aunque algunos clientes sienten mucha curiosidad por el producto, prefieren acudir a mayoristas para conseguir los productos ellos mismos porque no les gusta venderlos directamente en su puerta.
Los tres tipos anteriores requieren visitas constantes de los vendedores para impresionar sinceramente a los clientes. Los clientes no pueden confiar únicamente en su capacidad de vender sin sinceridad. Incluso si es la primera vez que compra, es posible que el cliente no haga todo lo posible para presentar el producto. La confianza del cliente es la fuente de la vitalidad del marketing.
4. Psicología de compra intencional: Si se tiene cierto conocimiento del producto y habilidades de uso, generalmente es más fácil vender y cerrar el trato.
5. Mentalidad de posesión: No necesariamente estoy familiarizado con el producto. El poseedor y yo tenemos la misma mentalidad, y es más fácil aceptar los productos del vendedor.
Además, la teoría del marketing también tiene siete etapas de la psicología de compras:
< 1 >Atención; < 2 > Interés < 3 > Asociación < 4 > Deseo; Comparación ;〈6〉Confirmación;〈7〉Decisión.
En la discusión anterior, no es independiente, sino conectado o producido al mismo tiempo. El proceso de promoción está en constante cambio. No se deje atrapar por las teorías de los libros. Sólo mediante la observación in situ, el desempeño y el aprovechamiento de oportunidades podemos facilitar las transacciones de manera flexible.
& ltSecond>Condiciones de compra
1. ¿Tiene dinero la otra parte?
Los recursos económicos de los clientes son la garantía de rentabilidad económica para la promoción de productos. Si un cliente sin solidez financiera no se maneja bien, se convertirá en una deuda incobrable difícil de recuperar.
2. ¿Tiene la otra parte derecho a comprar?
Puede evitar muchos giros innecesarios, ahorrar tiempo y esfuerzo y facilitar el cierre del trato. Mejorar la eficiencia en el trabajo y aprender a identificar quién es el portavoz del negocio es una parte importante de la capacidad integral del vendedor.
3. ¿La otra parte necesita comprarlo?
Comprender las necesidades de compra del cliente y tomar las medidas adecuadas puede facilitar fácilmente las transacciones. Por ejemplo, lo que los clientes necesitan es la función y el precio del producto, o su servicio postventa.
<Third>Inducir el deseo
Antes de vender se debe tener confianza en el poder adquisitivo del cliente. La negación no significa un rechazo permanente. Los motivos del rechazo pueden ser prejuicios contra las personas o que la calidad de los productos y servicios no pueda mantenerse al día. Para vender productos con éxito, debe encontrar formas de despertar el deseo de compra de los clientes, como crear una atmósfera que permita a los clientes hablar sin problemas según sus propias líneas y completar transacciones mediante habilidades de negociación.
Al presentar a los clientes, intente utilizar explicaciones fáciles de entender y elogie y halague a los clientes cuando sea apropiado. Los elogios discretos pueden hacer felices a los clientes, suavizar los rechazos duros y disipar la cautela. En el año del precio, deje que los clientes crean en el precio más realista. En el proceso de promoción, algunas cosas se pueden utilizar como accesorios, como presentaciones de productos u objetos físicos, cigarrillos, etc. Cuando haya un punto muerto en las negociaciones, utilice accesorios para adaptarse, distraiga el tema o la vista, dedique más tiempo a pensar, utilice un lenguaje corporal y un tono seguros al hablar para contagiar a los clientes, de modo que los clientes puedan sentir entusiasmo y confianza en el producto. A veces, el deseo de compra de los clientes puede estimularse mediante la psicología de la comparación. Por ejemplo:
"Este precio ya es el más bajo". Mirando la expresión del cliente. "Jefe Zhang, la tienda Hongfa cercana acaba de pedir dos cajas de productos. Esta es la segunda vez que recibo los productos. La tienda Hongfa se agotó pronto".
Si las condiciones lo permiten, dé a Los clientes estarán se conmueven más cuando miran los pedidos o albaranes de entrega de otros clientes.
"¿De ninguna manera?" El jefe Zhang tenía dudas.
"Jefe Zhang, ¿cuál es el beneficio de mentirle?" El vendedor le sonrió al jefe Zhang. "Mire, este es el pedido de entrega de Hongfa. Otros pedidos son de otras tiendas. Su tienda es más grande que la de Hongfa. Si recibe los productos temprano, su negocio debería ser mucho mejor que el de Hongfa".
Zhang El jefe Fue tentado y vaciló.
"Bueno, acaba de comenzar a probar la comercialización de este producto. Pruebe primero con una caja. Cuando las ventas sean buenas, compre algunas cajas más".
Prepare la factura.
"Pues coge una caja y véndela,..." Éxito.
Después de aconsejarle que no utilice el método de perder dinero y ganar menos, definitivamente desea comprar el método de negociación para inducir a los clientes a tener necesidades de compra, tomar decisiones por los clientes y hacer que los clientes compensen decisivamente sus necesidades. mentes para comprar productos.
Tres. Exclusión y Contraexclusión
La promoción comienza con el rechazo. Al realizar ventas, los vendedores deben ser conscientes de que el rechazo es tan común como la resistencia del aire. Como cepillarse los dientes y lavarse la cara todos los días de nuestras vidas.
1. Cómo juzgar el rechazo
El rechazo es un precursor de la compra. Los clientes dan una variedad de razones para el rechazo. Rechazo razonable, como desconocimiento del producto, desconfianza en el vendedor, etc. ; Rechazo emocional, el cliente no está de humor para negociar por diversos motivos, por lo que el rechazo es puramente una excusa para negarse y no tiene intención de pedir bienes. Encuentre varias razones para eludir o dificultar deliberadamente las cosas al vendedor para lograr el propósito del rechazo; rechace con buenas razones. Para tales clientes, admítales y déles un sentido de superioridad. elogie más Evite la confrontación, presione con fuerza y use explicaciones racionales para que los clientes sepan más sobre el producto y su trabajo, a fin de generar confianza, comunicarse entre sí y completar el propósito de la promoción. Antes de juzgar correctamente si el cliente se niega, el vendedor debe adivinar el verdadero significado del cliente. En el proceso de promoción de ventas, los diferentes clientes deben tener sus propias habilidades para hablar y demostrar sus propios productos. Las siguientes dos historias cortas y argumentos de venta son muy inspiradores.
Un joven pastor fue enviado a una iglesia rural a predicar. Antes de la primera reunión, el joven pastor preparó un sermón de una hora. Para sorpresa del pastor, sólo un viejo granjero asistió a la fiesta. Entonces el joven pastor le dijo al viejo granjero: "Realmente no sé qué hacer. He preparado un largo discurso para esta fiesta, pero tú eres el único. ¿Debería decírtelo?"
El viejo granjero, como un escudero y un filósofo, respondió respetuosamente: "¡Papá! Ya sabes, soy sólo un granjero rudo, pero no sé nada de walkie-talkies; el ganado y el forraje son las únicas cosas que se me dan bien; si Tengo un carro de forraje para alimentar al ganado, sin importar si hay cien vacas o solo una, las alimentaré”.
El granjero sonaba como si quisiera escuchar un sermón. Entonces el joven pastor se lanzó a ese magnífico discurso de una hora de duración. Después de hablar, el pastor le preguntó con orgullo al viejo granjero: "¿Qué piensas de lo que dije?"
El granjero respondió con calma: "¡Papá! Sabes, solo soy un granjero rudo, pero sé Nada de walkie-talkies. El ganado y el forraje son lo único que se me da bien. Si tengo un carro de pienso para el ganado y sólo viene una vaca a comerlo, no le daré todo el pienso a este animal." p>
Primero se contó una historia y se demostró la segunda.
Durante la Revolución Cultural, un violinista se fue al campo a actuar. Antes de la actuación, muchas personas se reunieron para observar la emoción y prepararse para escuchar la actuación del violinista. El violinista comenzó a tocar música mundialmente famosa, tocando y tocando. El violinista descubrió que los espectadores se iban poco a poco, dejando sólo a una anciana. El violinista se emocionó un poco y tocó con más fuerza y seriedad.
Después, el violinista le preguntó a la anciana: "Abuela, ¿te sientes bien después de escucharla tanto tiempo?"
La anciana respondió: "¿Ah? No lo sé, pero estoy esperando que regreses después de tirar de mi taburete." "El violinista se sobresaltó.
Para que las actividades promocionales tengan éxito, es muy importante entender a los clientes. Para aquellos que conocen la industria, utilice terminología más profesional para demostrar su comprensión del producto. Para las personas que no son expertos, utilice algunas explicaciones sencillas para aprender más y hablar más sobre los precios y servicios que les interesan. Cuanto más sabe un cliente, es menos probable que diga que no.
2. Cómo evitar ser rechazado
Durante el proceso de venta, no digas palabras sugerentes o tentadoras, como “¿Qué opinas?” “Este producto es bueno, piensa”. al respecto. Responder de nuevo", etc. , para descubrir rápidamente las verdaderas razones del rechazo del cliente e inducirlo a cambiar de "innecesario" a "no puede pagar".
En Dongguan se vende cierta marca de agua destilada de Guangzhou, y los vendedores van a pequeñas tiendas para venderla a propietarios individuales.
"Jefe, ¿quiere esta agua destilada?" El vendedor le entregó la muestra de agua destilada al dueño de la tienda.
"No." El jefe dijo, no tomes el agua destilada.
"Mira, esta agua es muy clara y no tiene impurezas". El vendedor le mostró las botellas de agua destilada al jefe. "Sólo cuesta 9 yuanes la caja y 6 centavos la botella, lo cual es muy económico."
"Aún tengo los productos aquí, pero no tengo dinero para comprarlos". .
El vendedor tuvo éxito Llevar a los clientes de "nada" a "sin dinero para comprar" es el primer paso.
En el proceso de ventas, los vendedores deben tomar decisiones clandestinas constantemente. Atacar con una oferta clara. Lo que los clientes absolutamente quieren comprar, deben comprarlo, y deben comprarlo de inmediato. Tenga requisitos persistentes para promocionar y vender a los clientes. Por supuesto, debes prestar atención a la forma y el método a la hora de vender, para no ofender a la gente. Como vendedores, siempre debemos explorar las necesidades ocultas y las motivaciones de compra de nuestros clientes. Aunque los clientes comprarán debido a la influencia de otros, es difícil garantizar si volverán a comprar. Por lo tanto, es importante cómo estimular el deseo real de comprar. Sólo cuando realmente beneficie a los clientes, como alta calidad y bajo precio, entrega oportuna, buena actitud de servicio y empleados sinceros, los clientes respaldarán el producto.
"Jefe, eres muy divertido", le dijo el vendedor al jefe con una sonrisa. "El pago por diez cajas es de sólo 90 yuanes. Es difícil hacer negocios ahora y nadie quiere tener demasiado inventario. Su tienda también es muy próspera. El precio del agua destilada es muy competitivo en comparación con otras marcas. Puede venda ocho de cada diez cajas y obtenga ganancias. Habrá más”.
El proceso de promoción no siempre puede estar “en sincronía con los intereses” de los clientes, sino que debe esforzarse por tomar decisiones por los clientes. Suponiendo que haya estimado la cantidad del pedido y el volumen de ventas del cliente, el monto del pago que debe pagarse y la asequibilidad del cliente, esto hará que el cliente acepte sus condiciones y comience a realizar un pedido.
El jefe empezó a pensar en ello. "¿Cuántas hay en una caja?"
"Hay quince en una caja, que cuesta 6 centavos cada una, que son exactamente 9 yuanes".
"¿Puede ser más barato? ?" dijo el comerciante con gran emoción. Lo compré con interés.
"Este es el precio de fábrica, que ya es el más bajo. El mercado no es tan bueno ahora, ¿quién se atreve a cotizar al azar?" El vendedor parecía sincero y estaba listo para completar el pedido. "¿Cuántas cajas quieres ahora? Diez cajas son suficientes".
"No bebas tanto. Pocas personas beben marcas nuevas. Prueba dos o tres cajas primero y luego compra más cuando se acaben. vendido."
p>"Bueno, solo cinco cajas. De todos modos, no es mucho dinero. Ahora hace calor, por lo que debería ser más fácil de vender."
" Entonces cinco cajas." Finalmente ordenó.
"Gracias, jefe". Después de que el vendedor firmó el pedido para el jefe, "el agua destilada le llegará en uno o dos días". "...
Una vez que la promoción completa la transacción, evita que los clientes cancelen el pedido. Debes salir lo antes posible y dar a entender que los productos llegarán pronto. No habrá ningún problema con la calidad. Gracias. Como dice el refrán, no es extraño ser educado.
Después de que un cliente te ha rechazado varias veces y después de estimar su volumen y valor de ventas, sientes que no es necesario. Molestarlos más, debes olvidarte de eso y buscar nuevos clientes.
Al ser diferente en las ventas cuando vendes bienes de consumo general y artículos de primera necesidad, puedes usar tus habilidades para cerrar un trato sin darles a los clientes tarjetas de presentación. Imágenes promocionales y cotizaciones. El suministro industrial es relativamente más difícil. En el proceso de rechazo y contrarechazo, además del precio puro y la calidad del producto, también existen las consultas técnicas correspondientes y otros servicios postventa. , al comercializar productos, el personal de ventas debe comprender la teoría del libro, pero no puede ceñirse a la forma.
En la práctica, deben resumir constantemente los diferentes métodos y efectos de marketing, estar familiarizados con los productos y utilizar métodos de venta adecuados para promocionarlos entre los clientes según la clasificación del producto, lo que logrará el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.