Cómo recopilar información del cliente de seguros de propiedad
Si el producto de seguro no coincide o entra en conflicto con la identidad del cliente, éste no dudará en rechazar su producto. Como los clientes son sensibles a la identidad, siempre consideran cuestiones de identidad. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben recomendar productos con reconocimiento satisfactorio y valor agregado a los clientes.
Un vendedor de seguros señaló que para atender bien a cada cliente, primero debemos comprender completamente la situación y las necesidades del cliente. La satisfacción del cliente determina el tamaño que puede tener el negocio de marketing. Según las investigaciones, se necesitan 12 impresiones positivas para compensar una impresión negativa. El costo de atraer un nuevo cliente es de 5 a 7 veces mayor que el de retener a un cliente existente. 100 clientes satisfechos pueden generar 15 nuevos clientes. Detrás de un cliente que se queja, hay 20 clientes que tienen la misma queja y se lo contarán a más personas.
En el proceso de comercialización de seguros, la recopilación de información del cliente es la más crítica. Cuanto más precisa sea la información, mejor. La información del cliente debe incluir los siguientes seis aspectos:
(1) fecha de nacimiento del cliente;
(2) ingresos del cliente (incluidos algunos ingresos ocultos); (3) Estado civil (si la persona casada se ha vuelto a casar);
(4) Estado de seguridad social del cliente (si existe seguro contra accidentes);
(5) ¿Tiene usted? ¿Compró otro seguro?
(6)¿Quién toma las decisiones en la familia?
Para analizar con precisión el inventario de clientes objetivo, es necesario estudiar cada punto a fondo. Después de recopilar la información básica de los clientes, es necesario organizar y archivar la información del cliente de manera oportuna y ser bueno en el uso de herramientas para administrar clientes, como archivos de clientes, registros de trabajo, etc. Por ejemplo: estado de ingresos. Los especialistas en marketing necesitan conocer el flujo de caja real en los hogares de los clientes. Algunos clientes son grandes empresarios y muy ricos, pero todos invierten en el mercado. En la actualidad, el efectivo es muy limitado y nos resulta difícil ofrecernos pólizas de seguro de alto valor entre nosotros. Además, las preferencias de inversión de la otra parte. Si a los clientes les gusta invertir en el mercado de valores, entonces no deberíamos ofrecerles un seguro de dividendos. En lugar de ello, deberíamos cambiar nuestra forma de pensar y analizar las protecciones de las que carecen actualmente los clientes, como un seguro contra accidentes o un seguro médico, y ofrecerles soluciones de productos. con primas bajas y alta protección.
Los clientes a menudo están dispuestos a comprar un seguro porque tienen preocupaciones ocultas en sus corazones, o porque las personas que los rodean han asumido riesgos, y después de ver a otros experimentar la vida y la muerte y las pérdidas, se dan cuenta de que deben tomar medidas. precauciones y cortar los problemas de raíz. Las empresas de valores maduras deben saber cubrir las preocupaciones de los clientes mediante productos de seguros. Los productos de seguros se utilizan para resolver los problemas. Sólo comprando el producto adecuado se pueden afrontar los riesgos correspondientes.
Analiza necesidades y evita seguros ciegos
Muchos de estos clientes se encuentran con las siguientes situaciones: Algunos padres, abuelos y abuelas compraron una gran cantidad de pólizas de seguro para sus hijos, pero los adultos quien pagó las primas no tenía seguro; algunas pólizas de seguro de hogar son del tipo devolución de depósito, y solo cuando ocurre un riesgo, encontrará que puede obtener muy poca compensación de la compañía de seguros. de sus propios ingresos, provocando la presión de un pago tardío. OK Insurance Network cree que esto se debe principalmente a que los comercializadores de seguros no comprenden completamente las necesidades de los clientes, lo que resulta en seguros ciegos para los clientes, falta de profesionalismo al formular planes de seguro y no adaptarlos a la situación real de los clientes.
Encontrar las necesidades que impresionan a los clientes es el requisito previo para el éxito de las ventas. Con el rápido desarrollo de los tiempos y la mejora continua de la calidad de las personas, el modelo de ventas "centrado en el cliente" en la industria de seguros se está volviendo cada vez más popular.
Las necesidades de los clientes son multifacéticas. Desde la perspectiva del marketing de seguros, cualquier punto de demanda de seguros por parte del cliente es el comienzo del proceso de ventas. Cada persona y familia enfrenta muchos riesgos financieros y personales, y nadie puede garantizar que la vida será siempre tranquila y tranquila. Una vez que se produce el riesgo, traerá pérdidas económicas y algunos costos adicionales. Además, muchos productos de seguros tienen determinadas funciones de inversión que satisfacen parcialmente las necesidades de inversión de las personas. La existencia de riesgo y gestión financiera y de inversión es un requisito previo para que una persona compre un seguro. Por lo tanto, determinar las necesidades de seguro de las personas y las familias es un requisito previo para contratar un seguro.
Orientación al cliente, centrada en el servicio y propuesta como transportista. Dado que es el más apropiado, significa que tenemos la comprensión más completa de la información del cliente. Empiece por explorar las necesidades de los clientes.
La demanda minera se basa en una comprensión integral de la información del cliente. Debemos comprender y dominar la información de las necesidades del cliente durante la etapa de entrevista, descubrir cuál de estas necesidades es la mayor prioridad y comprender las esperanzas y objetivos del cliente. Sólo así podremos ofrecer a los clientes potenciales los productos de seguros de vida más necesarios y adecuados.
Personalizar los planes de seguro para los clientes no requiere buena elocuencia y capacidad de comunicación, pero una cosa es prestar siempre atención a las necesidades del cliente, leer más, escuchar más y hacer un balance con atención. Con el fin de diseñar un plan de protección integral para los clientes. Espero que gracias a sus propios esfuerzos, todos los socios pronto se conviertan en los planificadores financieros más profesionales y ayuden a más clientes a obtener protección de seguro y beneficiarse de él.
Planes de seguros a medida que se adaptan a la situación
Los clientes no necesitan los mismos productos, necesitan productos personalizados y seguiremos fortaleciendo el seguimiento de las necesidades personalizadas de los clientes. El enfoque del servicio al cliente es brindarles productos personalizados, comprender sus necesidades a través de la interacción con los clientes y personalizar los productos de acuerdo con sus necesidades. Porque los clientes tienen diferentes personalidades y el verdadero servicio al cliente es brindar servicios que satisfagan a los clientes en función de sus diferentes personalidades. Este es el mejor servicio al cliente.
El cliente es como un papel en blanco, y su futuro lo escriben profesionales como nosotros. Wang Jing cree que, como vendedor de seguros de vida exitoso, usted debe comprender la conciencia de riesgo de sus clientes. La razón por la que la mayoría de los clientes compran un seguro no es por el producto, sino por la propia sensación de crisis del cliente. Por lo tanto, es muy importante prestar atención a los riesgos que preocupan a los clientes. Nos centramos en los riesgos que más preocupan a los clientes, captamos con precisión sus ingresos y asequibilidad financiera y les brindamos a los clientes una razón razonable para comprar productos de seguros. A través de algunos métodos, como preguntar y escuchar, podemos lograr los objetivos esperados y finalmente formular un plan razonable para explicar claramente la rentabilidad futura de los intereses y la protección contra riesgos del cliente.
Los productos de seguros son intangibles y los términos son relativamente complejos. La comprensión que tienen los clientes sobre los seguros suele ser unilateral y ciega, y mucho menos qué tipo de seguro necesitan. Esto requiere que los corredores de seguros profesionales adopten una postura objetiva y neutral, recopilen productos de múltiples compañías de seguros y brinden servicios profesionales de consultoría de seguros. Formule un plan de seguro con un monto de seguro moderado, una prima razonable, una fuerte resistencia al riesgo y en línea con las preferencias del cliente, para que los clientes puedan eliminar sus preocupaciones, jubilarse con tranquilidad y disfrutar de la vida con los pies en la tierra.
El posicionamiento profesional de un agente de seguros es muy similar al de un médico de hospital. Cuando vea a un paciente, asegúrese de preguntarle sobre los síntomas, antecedentes médicos, alergias a medicamentos, etc. , entender el panorama general. Después de una serie de exámenes, podrá prescribir el medicamento adecuado y formular un plan de tratamiento específico. Los corredores de seguros no se limitan a vender un producto a los clientes ni a todos los clientes, como mucha gente entiende. Basado en la situación específica del cliente y desde la perspectiva de toda la familia, el corredor de seguros desarrollará un plan de cartera de seguros que satisfaga las necesidades del cliente, tenga el mejor rendimiento de costos y cubra el riesgo general de la familia.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.