¿Cómo encontrar clientes?
Con el cambio de siglo, la importancia de los "juegos digitales" se ha vuelto aún más prominente. Una encuesta profesional reciente muestra que se necesitan un promedio de 12 comunicaciones para lograr una venta. Este también es un desafío de marketing que plantean los productos ricos y los medios desarrollados. En una época en la que los productos no abundaban lo suficiente, "el aroma del vino no teme la profundidad del callejón", lo cual es realmente diferente. Sin embargo, la esperanza es que la misma encuesta también revele que la mayoría de los especialistas en marketing se dan por vencidos antes de la "duodécima" vez, ¡y esta es su oportunidad!
Un factor importante en el éxito del marketing es lanzar repetidamente una ofensiva de comunicación con tus clientes potenciales más prometedores. ¿Por qué dices eso? Déjame analizarlo desde otro ángulo:
Supongamos que envías un correo electrónico de marketing a 500 de tus nuevos clientes más potenciales. ¿Cuántas personas respondieron positivamente y realizaron compras en ese momento? Debe ser raro. Bien, ¿cuántos de estos 500 clientes potenciales probablemente comprarán su producto o servicio en algún momento en el futuro? La respuesta es: ¡mucho! Debido a que muchos de ellos pueden no estar satisfechos con sus productos o servicios similares existentes, muchos pueden necesitar comprar más productos o servicios similares, y muchos pueden no tener planes de consumo por el momento, pero definitivamente consumirán en el futuro... etc. Todas son oportunidades para su producto o servicio.
Tu primera carta de marketing es como una "semilla" de esperanza. Tu segunda, tercera y otras formas de acciones de marketing son el sol y el aire que promueven el crecimiento saludable de esta "semilla y agua". ¡Con el alimento de tus continuas acciones de marketing, esta "semilla" seguramente florecerá y dará frutos algún día!
Por lo tanto, una ofensiva de marketing sostenida bajo una planificación sistemática obtendrá enormes recompensas. Su secreto reside en el uso de una característica básica del comportamiento de consumo de las personas: las variables. La pregunta es cuál es la mejor manera de implementar su estrategia de marketing de comunicaciones. Por ejemplo, ¿utilizará algunas tácticas de marketing como "catalizador" para acelerar el crecimiento de sus "semillas" de beneficios?
Por supuesto, la comunicación cara a cara es la mejor forma. Sin embargo, a menos que se trate de productos o servicios de alto valor, las conversaciones repetidas "uno a uno" no son viables y la relación entrada-salida no es rentable, lo que proporciona un amplio espacio para el marketing electrónico y el correo directo. De cualquier manera, existen pros y contras. Por supuesto, la mejor estrategia es cooperar entre nosotros y desarrollarnos como un todo. En términos generales, primero podemos hacer los preparativos a través de correos electrónicos y correos directos, hacer un seguimiento con llamadas telefónicas y, si no se puede cerrar el trato, habrá una entrevista al final. Por supuesto, este procedimiento es sólo una regla general, cambia constantemente y no se puede aplicar mecánicamente. Paso 1: Identifique tres puntos de venta de su producto o servicio.
¿Tienes que utilizar estos tres puntos para decirle a la gente por qué insisten en comprar el tuyo en lugar de otros? Este paso parece simple, ¡pero muchas personas tienen problemas para realizarlo! No importa lo que quiera comercializar, productos y servicios, sus talentos y experiencia personales, primero debe saber cuáles son sus puntos de venta y ventajas. ¡Muchas personas simplemente no conocen los puntos de venta que pueden impresionar a la otra parte dependiendo de la situación específica! Estás tan confundido, ¿cómo convences a la gente para que compre tus cosas?
Po Wang puede considerarse el "creador" del marketing. Si hoy vende melones, sabe cómo determinar los puntos de venta. ¿Debería optar por melones sin semillas, melones ecológicos o batatas extremas? El principio es el mismo. Existe la cuestión de cómo "comercializar" entre países, naciones e individuos. Tome el marketing en la vida personal. ¿Cómo atraes la atención del sexo opuesto cuando cortejas? Del mismo modo, también es necesario analizar el "mercado", comprender las preferencias de la otra parte, explorar sus propias ventajas y presentar los "tres principales puntos de venta". "Observar las flores a caballo" es un ejemplo extremo, pero conviene afirmar la sabiduría de marketing que contiene. Tomemos como ejemplo la búsqueda de empleo. La mayoría de la gente sabe cómo crear un "currículum" sin vida, irreconocible y en constante cambio, basado en plantillas rígidas como nombre, educación y experiencia. De hecho, antes de escribir su currículum, primero debe investigar un poco y idear sus "tres puntos de venta" personales en función de las condiciones del mercado y las necesidades de la otra parte. Esta es información que debe colocarse en la parte superior de su currículum porque este tipo de información llama la atención del gerente de contratación y es lo que la gente más quiere saber. Además, los diferentes empleadores objetivo deberían tener currículums diferentes.
Paso 2: Prepara cuatro cartas de marketing.
La primera carta presenta brevemente sus "tres puntos de venta principales", que es una descripción completa de los tres puntos de venta principales de sus productos y servicios, pero el texto es breve y claro.
En su segunda carta, amplíe un poco sus "tres puntos de venta" y comience a brindar algunos detalles. Por ejemplo, puede explicar por qué y cómo su empresa continúa brindando estos valores, y también puede explicar por qué las personas merecen el valor de estos productos o servicios. ¿Qué materiales reflejan el valor de su producto? ¿Qué premios has ganado? ¿Qué certificado? ¡Muéstralo!
La tercera letra, y en cierta medida la segunda letra. Todavía quiero recordarte que lo que le importa a la gente es "¿De qué me sirven tus cosas?". Tienes que empezar a organizar los materiales respondiendo a esta pregunta, partir de las necesidades o el sentido común que a la gente le importa y entiende, razona y persuade. La gente lo toma por vía oral, para disipar su vigilancia y estimular su deseo de comprar. Se puede decir que "yo", "nosotros", "este producto" y "esta empresa" son venenos de marketing que todo el mundo odia.
La cuarta letra es la tercera letra y está más desarrollada. ¿Tiene algún material favorable para sus clientes? Tómelo y úselo tanto como sea posible. No seas tacaño.
Estas cuatro letras giran en torno a los "tres puntos de venta" que tienen más probabilidades de impresionar a los demás, presentando repetidamente el valor de su producto o servicio paso a paso. No olvide incluir su información completa de contacto y de pedido con cada carta.
La colocación de estas cuatro letras generalmente traerá directamente algunos resultados de ventas y también sentará una buena base para otros métodos de comunicación de marketing de deportes, como llamadas telefónicas, entrevistas, etc. Sólo jugando bien este “juego de números” se puede esperar un flujo constante de nuevos clientes.
-
Cómo comunicarse exitosamente con los clientes
Las personas que viven en las ciudades, todos tienen un sentimiento de alienación, porque cada uno de nosotros es psicológicamente Se construyó un muro. aislarse unos a otros y protegerse. Anhelamos encontrar un amigo que nos escuche.
Las personas suelen escuchar lo que les gusta escuchar o interpretan lo que escuchan a su manera. A menudo esto ya no es lo que la otra parte realmente quiere decir, por lo que las personas a menudo sólo pueden entender el verdadero significado de 25 cuando "escuchan".
Para mejorar la comunicación de las personas debemos promover la "escucha activa". La llamada escucha activa significa escuchar activamente lo que dice la otra parte y captar los hechos reales para resolver problemas, en lugar de simplemente escuchar pasivamente lo que dice la otra parte.
Cuando los clientes estén hablando, sepa asentir en el medio y aplaudir adecuadamente, al igual que agregar un poco de salsa de soja al comer, definitivamente hará que la comida sea más deliciosa. Si desea ser un líder en la industria de las ventas, debe trabajar duro en sus habilidades para escuchar. Si tus clientes no hablan, tu negocio definitivamente fracasará.
Si no entiendes lo que dicen los demás, puede ser porque has perdido cierto punto mentalmente. Si no escucha atenta y activamente, recibirá el mensaje equivocado. Prestar toda su atención a lo que dice el hablante y hacer preguntas envía una señal clara de que a él o ella le importa lo que dice, garantizando así una comunicación bidireccional.
Cuando escuches a los demás, asegúrate de comunicarte con ellos tanto como sea posible como si estuvieras hablando. Hay que escuchar con atención, pero si no se habla con claridad, la persona que habla no podrá entender.
Si no respondes, la persona que habla no puede estar segura de que lo entiendes. Demostrar que estás interesado en el contenido es un feedback que anima al orador a seguir hablando. Aquí hay algunas formas simples y efectivas de demostrar que estás escuchando.
Indica tu interés.
Puedes utilizar los siguientes métodos para demostrar que estás interesado en lo que tienes que decir:
Mantén el contacto visual: al escuchar, debes mirar a la otra persona a los ojos. La gente juzga si estás escuchando y absorbiendo lo que estás diciendo en función de si estás mirando a la otra persona.
Dejar que los demás terminen lo que dicen: Deja que los demás terminen lo que dicen completamente sin interrumpir, lo que demuestra que valoras el contenido de la comunicación. La gente siempre interpreta que interrumpir a los demás es un respeto a sus propias ideas, pero en realidad es una falta de respeto hacia la otra parte.
De acuerdo: Asentir o sonreír puede indicar que estás de acuerdo con lo que se dice, demostrando que estás de acuerdo con el punto de vista del hablante. La gente necesita sentir que estás escuchando.
Concéntrate: Deja a un lado las distracciones (como lápices, llaveros, etc.). ) Puedes garabatear o jugar y no te molestarán. La gente siempre interpreta que hacer garabatos, jugar con el papel o mirar el reloj es una distracción, incluso si lo dices en serio.
Relájate: Adoptando una postura corporal relajada (como inclinar ligeramente la cabeza hacia un lado o inclinar tu peso hacia un lado), tendrás la impresión de que sus palabras tienen toda tu atención.
Todas estas señales permiten a la persona con la que te estás comunicando saber si estás prestando atención a lo que dice.
Comprueba tu comprensión.
Para comprobar que escuchaste claramente el mensaje y lo entendiste correctamente (especialmente cuando hablas por teléfono) puedes hacer lo siguiente:
Explica el mensaje: repite lo que escuchaste en tu propias palabras Sí, puede estar seguro de que recibió la información correctamente.
Hacer preguntas: Al hacer preguntas, puedes comprobar tu comprensión del mensaje y hacerle saber al hablante que estás escuchando activamente.
Las actividades bidireccionales anteriores no sólo permiten obtener la información correcta, sino que también permiten al hablante centrarse en lo que realmente quiere comunicar.
Principios de la escucha
Párate del lado del otro y escucha atentamente:
Cada uno tiene su propia posición y valores, por lo que debes estar del lado del otro. Desde la perspectiva de los demás, escuche atentamente cada palabra que dice, no utilice sus propios valores para criticar o juzgar las ideas de la otra persona y mantenga una actitud comprensiva con la otra persona.
Ser capaz de confirmar si comprende lo que dijo la otra persona:
Debe repetir enfáticamente lo que dijo la otra persona para asegurarse de que su comprensión sea coherente con la de la otra persona, como por ejemplo "Acabas de decir ¿Estás diciendo la verdad?" y "No sé si escuché correctamente, lo que quisiste decir es...".
Ser capaz de mostrar una actitud sincera y atenta y escuchar lo que la otra persona tiene que decir;
Mirar a los ojos de la otra persona con sinceridad, ya que los ojos son las ventanas al alma. Si mira a su alrededor, mira su reloj o hojea la información que tiene entre manos mientras un cliente habla, es probable que su negocio se arruine.
Habilidades de escucha
Cuando los vendedores escuchan a los clientes, la debilidad más común es simplemente pretender escuchar a los clientes y no esperar la oportunidad. Quería decir sus propias palabras y abandonó por completo la importante arma de "escuchar". Si no puedes escuchar las intenciones y expectativas de tus clientes, tus ventas serán como una flecha que ha perdido su dirección.
Joe. Girard vendió un automóvil a un cliente y la transacción se desarrolló sin problemas. Mientras el cliente se preparaba para pagar el automóvil, otro vendedor conversó con Girard sobre el partido de baloncesto de ayer. Gilad charló y rió con sus compañeros con deleite y extendió la mano para coger el coche. Inesperadamente, el cliente de repente se dio la vuelta y se fue sin siquiera comprar un automóvil. Girard pasó todo el día preguntándose por qué el cliente abandonó repentinamente el coche que había elegido. A las 11 de la noche finalmente no pudo evitar llamar al cliente y preguntarle por qué había cambiado de opinión de repente. El cliente le dijo por teléfono con tristeza: "Le hablé de nuestro hijo menor esta tarde cuando estaba pagando. Acaba de ser admitido en la Universidad de Michigan. Este es el orgullo de nuestra familia, pero no lo escuchó". "Acabo de hablar contigo." "Girard entendió que la razón fundamental del fracaso de este negocio fue que no escuchó atentamente al cliente hablar de su hijo favorito.
Escuchar es una de las mejores formas de vender. El rey de las ventas japonés, Ichihara, dijo: "Para las ventas, escuchar es más importante que la elocuencia. El personal de ventas puede obtener más reconocimiento de los clientes escuchando".
-
¡Persiguiendo clientes como una niña!
El concepto de marketing es como si persiguieras a una chica. Primero, encuentra la oportunidad de llevarte bien con ella, luego dale algunos regalos y dile que tiene un futuro brillante antes de proponerle mostrar tu lealtad. Lo mismo ocurre con los vendedores que interactúan con los clientes. En cuanto a la elocuencia del marketing, puedes aprenderla en cualquier lugar. Si hay una pelea en el camino, puedes aprender algo escuchándola.
Perseguir clientes como una niña
Una niña no es fácil de perseguir. Si tomas la iniciativa de acercarte a ella, sus pensamientos serán tan pequeños como una aguja en el fondo del camino. mar, y sus pensamientos se convertirán en nubes en el cielo. Tanto la bienvenida como el rechazo son impredecibles; es difícil para los clientes pedir ayuda, pero usted viene a buscar cooperación, pero es muy exigente con sus condiciones y la "dote". lo que pides es vergonzoso.
Ser novio significa ser honesto sin decir una palabra. Cuando casi está regañando, todavía le importará una frase: "No te enfades, no importa lo que te enfade, es mi culpa". ¿Por qué no pedirles a las chicas que sean bondadosas y dulces? De hecho, las "tres responsabilidades" propuestas por la empresa para la que trabajo también pueden permitir a los clientes experimentar lo que es ser una niña. Más importante aún, no solo decimos, sino que también hacemos: brindamos diversos soportes para ayudar a los clientes a realizar envíos, lo cual es una sorpresa para los clientes.
Ya sea que estés persiguiendo a un cliente o a una chica, incluso si la amas, debes tener ciertos principios y no puedes halagarla. Decir esto puede generar abuso por parte de muchas niñas, pero debería ser así. El autor estuvo recientemente en conversaciones con un gigante minorista para llevar productos a las tiendas con su nombre. Sin embargo, las condiciones ofrecidas por la otra parte eran demasiado duras e inaceptables. No sirve de nada hablar más, por lo que el autor expresó claramente nuestro resultado final y Weiwei reveló que otro gigante empresarial en la misma ciudad estaba interesado en cooperar con nosotros; una semana después, este gigante minorista recibió un "tratamiento frío". El cambio de actitud hizo que la otra parte se sintiera decepcionada y la incorporación de competidores aumentó su sensación de crisis. Después de sopesar la situación, tomó la iniciativa de mostrarnos su favor y "nos casó" con éxito. Por lo tanto, atender ciegamente y hacer concesiones sólo hará que la gente te menosprecie; ni ser humilde ni arrogante es la forma correcta de hacer amigos y hacer negocios.
En cuanto a la elocuencia del marketing, puedes aprenderla en cualquier lugar. Hubo una pelea en el camino. Puedes aprender algo escuchando. El Sr. Liang Shiqiu resumió las "Diez mejores formas de decir malas palabras": entre los 10 trucos, conócete a ti mismo y a tu enemigo, no regañes a las personas que son inferiores a ti, detente con moderación, haz insinuaciones, ten una actitud tranquila, habla con elegancia. retirarse para avanzar, preparar una emboscada, armar un escándalo y aislar a los demás. Los regaños callejeros solo necesitan usar uno o dos de ellos. Para los especialistas en marketing, "puedes ser un maestro".