Cómo mejorar la sensación de ingresos de los clientes

Mejorar la sensación de ingresos de los clientes puede aumentar efectivamente las ventas, entonces, ¿cómo deberíamos mejorar la sensación de ingresos de los clientes?

1. ¿Ayudar a los clientes? ¿multiplicación?

Los clientes ahora tienen problemas que resolver y les suceden algunos problemas y dolores. También podríamos intentar magnificar estas preocupaciones y dolores. Por ejemplo, expandirse a otros cinco o seis departamentos y calcular basándose en estándares de cinco y diez años es como hacer el mismo número varias veces. ¿multiplicación? Después de eso, se convirtió en una cifra astronómica y el cliente sintió que solo se necesitaba una pequeña inversión para resolver el dolor de esta cifra astronómica, que realmente valía la pena.

Podemos entenderlo así. ¿multiplicación? , que consiste en convertir el problema o problema obvio del cliente en un problema o problema urgente. Si el cliente no soluciona el problema en este momento, las consecuencias serán desastrosas. Equivale a añadir un puñado de sal a la herida del cliente, para que el cliente sienta un dolor extremo y encontrar rápidamente un antídoto es una elección inevitable.

Por ejemplo, debido a la incapacidad de comprender la psicología del cliente, la pérdida mensual de rendimiento de ventas es de 20.000 yuanes, por lo que en un año y en diciembre es de 240.000 yuanes después de 10 años de trabajo de ventas, la pérdida es de 2,4 millones; yuan. Este libro sólo requiere que usted ponga un paquete de cigarrillos y puede evitar una pérdida de 2,4 millones de yuanes. ¿Deberías llevarte este libro a casa lo antes posible? Aunque sea para ayudar a los compañeros de ventas que te rodean, debes compartir esta buena información con ellos, porque tu amor desinteresado pronto será correspondido.

Echemos un vistazo a una conversación de ventas en el caso:

El trasfondo de este caso es una conversación entre un vendedor telefónico y un cliente de un sistema de servicio de pedidos independiente. El producto específico es el sistema de pedidos independientes del cliente lanzado por la empresa.

Vendedor telefónico: después de nuestra discusión de hace un momento, las razones principales por las que su departamento no pudo completar las ventas son: en primer lugar, el vendedor pasó demasiado tiempo procesando pedidos de los clientes existentes; en segundo lugar, el vendedor pasó demasiado tiempo; procesar pedidos de clientes existentes; dedicar demasiado tiempo a responder preguntas comunes no les deja tiempo para desarrollar nuevos clientes. Y estos factores son precisamente las razones por las que los ingresos operativos mensuales de su departamento son de unos 200.000 yuanes, lo que significa que la pérdida anual se acerca a los 2,4 millones de yuanes, ¿verdad?

(La primera multiplicación amplía la pérdida mensual a anual, que es 12 veces mayor)

Cliente: Sí.

Televendedor: Si se calcula en cinco años, es decir, la pérdida total puede ascender a 6,543,8 millones de yuanes. ¿Es esto comprensible?

(La segunda duplicación, calculada en base a un ciclo de 5 años, equivale a una amplificación de 5 veces, y el antes y el después son amplificaciones de 60 veces, amplificando la pérdida mensual de 200.000 yuanes en un pérdida total de más de 6,5438 millones de yuanes)

Cliente: Sí, después de todo, este problema existe desde hace mucho tiempo.

Telemarketer: Por cierto, además de los empleados de su departamento y usted, ¿qué otros departamentos se ven afectados por no completar las tareas de ventas? Por ejemplo, departamento de recursos humanos, departamento de gestión, departamento de publicidad, etc. ¿Están afectados?

(La tercera multiplicación magnifica los problemas de un departamento a varios departamentos)

Cliente: Por supuesto.

Telemarketers: ¿Qué piensan?

Cliente: Bueno, por ejemplo, el departamento de recursos humanos tiene una alta tasa de rotación debido al desempeño limitado del personal de ventas. El departamento de recursos humanos ha caído en un círculo vicioso de contratación continua, capacitación continua, desgaste continuo. y reclutamiento continuo.

Telemarketer: Eso es totalmente comprensible. Por cierto, si la tarea de ventas realmente no se completa, ¿quién en la empresa se verá más afectado?

Cliente: Lo primero debería ser yo mismo. Después de todo, soy el jefe de este departamento, seguido por el director de marketing Han Zong y el subdirector general de la empresa, Li Zong.

(La cuarta multiplicación amplifica la dolorosa conexión con los principales líderes de la empresa, extendiéndose de una persona a muchas personas. Si estos altos líderes se ven afectados, me temo que el futuro del gerente de departamento en la empresa también lo será muy afectado.

)

Vendedor telefónico: Bueno, como acaba de decir, debido a los problemas anteriores, no solo el personal de ventas se ve profundamente afectado y no puede completar las tareas de ventas, sino que la moral del equipo es baja y otros Los departamentos también se verán muy afectados. Los líderes clave de la empresa también se sienten deprimidos y estresados, ¿verdad?

Cliente: Bueno, es difícil de aceptar, pero al fin y al cabo es cierto.

Telemarketer: Entonces, ¿cómo planea resolver este importante problema?

Cliente: Hemos tomado algunas medidas antes, pero el efecto no es muy bueno, por eso llevo tanto tiempo hablando contigo.

Teleoperador: ¿En serio? Es un gran honor. Parece que tengo suerte.

(El siguiente paso es describir cómo el producto ayuda a los clientes a resolver los problemas que encuentran. Creo que todos pueden hacerlo bien.) ¿Caso tres? 3. Los vendedores telefónicos ayudan a los clientes a multiplicarse varias veces y magnificar gradualmente los problemas del cliente con claridad. Lo que vale especialmente la pena aprender es extender el problema a múltiples departamentos y líderes, lo que amplifica el impacto del problema en el futuro de la empresa.

Básicamente, todos en una unidad tienen dos objetivos principales: uno es buscar la supervivencia, y la supervivencia depende de si el trabajo del cliente está bien hecho; el otro es buscar el desarrollo, que es buscar el desarrollo cuando sea posible; Todo el mundo quiere pasar al siguiente nivel. En cuanto a si al cliente le preocupa la supervivencia o el desarrollo, depende de lo que persiga en la vida en ese momento. Por lo tanto, los vendedores por teléfono deben hacer todo lo posible para explicar el impacto del problema en la supervivencia y el desarrollo del cliente lo más claramente posible, en lugar de limitarse a magnificar un aspecto. Esto requiere una atención especial.

2. ¿Qué puedes hacer para ayudar a los clientes? ¿suma?

Como sugiere el nombre, ¿verdad? ¿suma? ¿Deberíamos hacer un resumen de todos los beneficios que se pueden aportar a los clientes, o deberíamos hacer una acumulación intuitiva de todos los problemas que enfrentan los clientes y luego regresar? ¿Promoción? Los productos brindan a los clientes una sensación de valor supremo. Por favor vea el caso.

El trasfondo de este caso es una conversación entre un vendedor telefónico de una empresa de comunicaciones en red y su cliente, el director Jiang. El producto a la venta es un nuevo servicio de fax, e-fax. En comparación con los faxes normales, los faxes electrónicos tienen las ventajas de no utilizar consumibles, realizar envíos masivos y tener bajos costes de llamadas. Echemos un vistazo a cómo los vendedores por teléfono ayudan a los clientes a agregar. Vendedor telefónico: Director Jiang, me gustaría saber cuántos faxes envía y recibe nuestra empresa cada día.

Cliente: No hay estadísticas específicas al respecto. Sin embargo, somos una empresa de ventas y somos responsables de todo el mercado de China Central. Creo que el total sigue siendo grande. Déjame pensar en ello. El número de faxes enviados por día debería rondar los 100. En cuanto a la recepción de faxes, debería haber menos, ¡pero aún debería haber 50 copias!

Telemercaderes: Los faxes significan negocios ocupados, ¡y eso es algo bueno! Pero acaba de mencionar que es responsable de todo el mercado de China Central, por lo que, según el sentido común, puede haber más llamadas de larga distancia al enviar faxes. En este caso, la factura telefónica gastada en el envío de faxes será cada mes mayor, ¿verdad?

Cliente: ¡Eso es natural!

Teleoperador: ¿Cuánto gasta en faxes cada mes?

Cliente: Bueno, puede variar cada mes, pero en promedio debería ser de seiscientos a setecientos al mes.

(Agregado por primera vez, el punto de partida es de seiscientos a setecientos yuanes para los cargos ordinarios de fax y teléfono.)

Telesvendedor: De hecho, además de los cargos telefónicos, También tenemos que correr con los documentos y papel correspondientes al enviar faxes, gastos de impresión, ¿qué os parece?

Cliente: Sí, hay algunas tarifas.

Telesvendedor: En la actualidad, el precio medio del papel de una página A4 es de unos 70 céntimos y el coste de imprimir una hoja de papel es de casi 80 céntimos. Es decir, el coste de un mensaje es de casi 15 céntimos. Si se calcula en 100 yuanes por día, son 15 yuanes por día, lo que equivale a cerca de 500 yuanes por mes. ¿Es posible calcular esto?

(En la segunda adición, el vendedor telefónico dejó en claro que el costo de los consumibles de fax es de 500 yuanes).

Cliente: Sí, eres muy honesto.

¡Ese es probablemente el costo!

Vendedor telefónico: Es decir, director Jiang, en lo que respecta al fax, su tarifa mensual es de 700 más 500, un total de ***1200 yuanes, ¿verdad?

(Si se suman los dos artículos, el costo mensual del fax es de 1200 yuanes).

Cliente: Eso creo. ¡Lo calculaste en detalle!

Televendedor: De hecho, además de enviar faxes, recibirlos parece gratis, pero en realidad es muy necesario. Anteriormente mencionaste que estabas utilizando una máquina de fax Matsumoto serie F. Según mi impresión, requiere papel de fax y cinta, ¿verdad?

Cliente: Sí, ¡esa máquina de fax realmente necesita papel y cinta de fax!

Comercializador por teléfono: según el volumen de faxes que mencionó, se estima que costará unos 400 yuanes al mes comprar papel y cintas especiales para fax. Me pregunto ¿tengo razón?

(La tercera adición, el cliente necesita 400 yuanes por mes para recibir y enviar suministros por fax).

Cliente: No hay estadísticas detalladas sobre esto, pero dado que usted está en este negocio , debería compararse con ¡Eso es menos!

Comercializador por teléfono: Director Jiang, si suma el costo de enviar y recibir faxes, el costo mensual de enviar faxes es de 1200 yuanes, más el costo mensual de recibir faxes es de 1600 yuanes, un año. cuesta casi 20.000 yuanes y esto no incluye costos indirectos como hacer cola para enviar faxes, hacer llamadas telefónicas y pedir que alguien envíe faxes. ¿Está bien entenderlo de esta manera?

(Después de un mes de resumen, haga otra multiplicación, describa todos los beneficios con números y finalmente súmelos para obtener un número enorme).

Cliente: Es comprensible, pero No sé. ¡No esperaba gastar más de 20.000 al año!

Comercializador por teléfono: Sí, si utiliza el fax electrónico, el coste anual asciende a menos de 5.000 yuanes. Si comparas, lo descubrirás.

(Lo siguiente es simple. Al comparar el costo del fax electrónico y el fax tradicional, los clientes pueden concluir fácilmente que usar el fax electrónico vale la pena). Entonces, hágalo ahora. Para resumir, ¿se siente ¿Es necesario hacer sentir a los clientes? ¿Valor por dinero? En realidad, no es difícil, ¿simplemente seguir lo que aprendimos cuando éramos jóvenes? ¿Suma, resta, multiplicación y división? Cuatro operaciones matemáticas para digitalizar las ganancias o pérdidas que puede tener un cliente. Recomendamos usar más resta y división para la contribución del cliente, y más suma y multiplicación para el ingreso, y luego ayudar al cliente a hacer una comparación, para que podamos cerrar fácilmente el trato. ¿El punto de inflexión? . ¿Capítulo 4? ¿Ley de reciprocidad? El intercambio de favores entre tú y yo

¿Cuántas personas suelen vestir ropa amarilla en la plaza debajo de nuestra empresa? ¿Una monja? ¿Estás en línea? ¿Marginados? ¿Aparte de estas razones? ¿Una monja? Tipo. ¿Mostrar misericordia? ¿Estás dispuesto a vivir en el viento y dormir al aire libre? ¿Para salvar a todos los seres sintientes? Además, creo que la razón más importante es. ¿Está destinado? ,¿relativamente? ¿ingreso? Bastante rico.

¿Por qué no nos acordamos de este grupo? ¿Una monja? Qué hacer: ¿Una monja mientras cruzas la plaza? ¿Los camaradas se te acercan con una sonrisa y te regalan una? ¿La tarjeta brillante de luz de Buda? . ¿Incluso si haces un gesto de rechazo? ¿Una monja? ¿Los camaradas hacen lo mismo? ¿Pasión? ¿Meterlo lentamente en tu mano y luego invitarte a venir? ¿Virtudes débiles? Firma con tu nombre y lo siguiente que sabrás es:

Cuando éramos jóvenes, nuestros padres, tíos, maestros y mayores nos enseñaron incansablemente que, como seres humanos, debemos saber cómo devolver la bondad. Cuando otros nos brindan algún tipo de ayuda, debemos devolverla. Al mismo tiempo, esta devolución debe ser al menos igual a lo que otros dan, y preferiblemente ligeramente superior a lo que otros dan. Sería una práctica inhumana e injusta si no lo hicieras, como dice el refrán. ¿Vas a ser obsceno? ,?La bondad de una gota de agua debe ser recompensada con un manantial de agua? ¿En realidad?

Este concepto es tan profundo que cuando otros nos ayudan, inmediatamente daremos recompensas casi iguales sin pensarlo. ¿Tan pronto como recibamos esto? ¿Tarjeta brillante de luz de Buda? , ¿mi cerebro pronto iniciará uno? ¿devolver? Pensamientos, incluso si no estamos muy dispuestos en nuestro corazón, pero ¿y si no lo estamos? ¿devolver? Por un momento sentí mucha presión moral, como si hubiera hecho algo malo.

Pon otro ejemplo.

Al principio no te conocía, así que no podíamos ser amigos, pero nos conocimos por casualidad hace unos días y tuvimos una charla informal. Pero no esperaba que el almuerzo llegara al mediodía y me invitaras a comer. Cuando pagué la cuenta, gasté casi 100. Así que la próxima vez que nos volvamos a ver, ¿sabes qué será lo primero que se me pasará por la cabeza?

Si razona con un razonamiento normal, definitivamente me recordaré que debo invitarte a comer nuevamente. Al mismo tiempo, también consideraré los costos específicos al responder a la invitación. Me siento mal si gasto demasiado dinero. Además, no es necesario utilizar demasiado. ¿No es sólo una comida? Sin embargo, si gastas muy poco dinero, creo que no tiene sentido y parecerá que eres demasiado tacaño. En comparación con lo que pagaste la última vez, lo que gasté este tiempo debería ser igual o ligeramente superior a lo que gastaste la última vez invitándome a cenar.

La razón por la que te invité a cenar es porque primero me mostraste respeto. En China, invitar a la gente a cenar es una de las mejores formas de expresarse. Si me pones cara, por supuesto que te daré cara, por lo que no es razonable no responder a la invitación. En cuanto a este tiempo, lo mejor es gastar la misma cantidad que tú o un poco más, también porque el retorno será igual o un poco más.

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