¿Qué es Watsons?
Watson's Group es el tercer grupo minorista de productos de belleza y salud más grande del mundo, con más de 3.300 tiendas minoristas en Asia y Europa. Las personas que han estado allí disfrutan mucho de su cómoda experiencia de compra, y los que no han estado también son conocidos como "expertos en cuidado personal". La primera tienda abrió en Beijing en abril de 1989 y ahora ha crecido hasta contar con más de 40 tiendas. En 2002, las ventas mundiales de las tiendas de cuidado personal Watsons superaron los 66.543,8 millones de yuanes, y sólo China superó los 500 millones de yuanes. ¿Por qué Watsons ha podido desarrollarse rápidamente en la ferozmente competitiva industria minorista nacional y atraer tanta atención y reconocimiento en sólo quince años?
1. Leyenda de la marca: destacando un estilo centenario
Hacia 1828, un británico llamado A. Swaston abrió una farmacia occidental en Guangzhou, llamada Guangdong Pharmacy. En 1841, la farmacia se trasladó a Hong Kong y el nombre de la empresa en cantonés se tradujo como "Watson's Pharmacy" (A. Swastones & Company). Este es el origen de Watsons. Esta empresa, que empezó siendo una farmacia, aún conserva esta característica. Después de convertirse en una subsidiaria de propiedad total de Hutchison Whampoa Co., Ltd. de Li Ka-shing en 1981, la marca Watsons tiene una amplia cobertura y ha crecido rápidamente en Asia. Se ha convertido en una marca minorista muy conocida gracias a Hutchison Whampoa. Fuerte fortaleza económica y filosofía empresarial flexible.
Watson's Personal Care Store es la primera marca minorista emblemática establecida por el grupo. Con su preciso posicionamiento en el mercado, su identidad como "experto en cuidado personal" está profundamente arraigada en el corazón de la gente, hasta el punto de que cuando la gente piensa en Watsons, piensa en "experto en cuidado personal". La influencia de su marca es evidente.
2. Estrategia empresarial: resaltar la identidad profesional
(1) Posicionamiento preciso en el mercado
Como todos sabemos, la industria minorista nacional está ahora en auge y compite con Las marcas deben desarrollarse y las marcas extranjeras deben entrar y obtener una parte del pastel. Adquisiciones efectivas, logística de bajo costo y terminales potentes son las tres armas mágicas para el éxito en la industria minorista. Ante una competencia feroz, Watsons evitó la trampa de la guerra de precios. Sobre la base de muchos años de observación y análisis del mercado asiático, junto con un siglo de experiencia en marketing, se descubre que la economía asiática ha crecido rápidamente en los últimos años y las personas tienen requisitos cada vez mayores en cuanto a calidad de vida. Las ventas tradicionales sólo se quedan en la etapa de conseguir que los consumidores compren, centrándose únicamente en los productos. En una economía de productos básicos cada vez más madura, los consumidores no sólo compran bienes, sino que también quieren disfrutar de la diversión de comprar, buscar el valor intangible de bienes, como marcas y servicios, y, en última instancia, alcanzar el nivel más alto de consumo, es decir, generar marcas. Fidelización a través de la identificación con la cultura corporativa.
Sin duda, Watson persigue esto último. Su tienda de cuidado personal tiene como tema "Exploración" y presenta los tres conceptos de "salud, belleza y diversión" para ayudar a las personas que aman la vida y prestan atención a la calidad a crear la unidad de la belleza interior y exterior. En China, Watsons es la primera tienda que tiene como filosofía empresarial el "cuidado personal", y su posicionamiento único y preciso en el mercado es refrescante. Los clientes objetivo de la tienda son mujeres de entre 18 y 35 años. Prestan atención a la individualidad y tienen un gran poder adquisitivo, pero debido a limitaciones de tiempo, no les gusta ir de compras a los grandes supermercados y buscan un ambiente de compras cómodo. "Esto está muy en línea con nuestro posicionamiento", afirmó Tan Lixian, director de Watsons Group y director general de China.
(2) Estrategia de producto
Las tiendas de cuidado personal de Watson incluyen todo, con 25.000 tipos de cosméticos, medicamentos, productos de cuidado personal, accesorios de moda, dulces y productos para el corazón de más Las tarjetas y regalos de más de 20 países se dividen principalmente en dos partes: en primer lugar, las marcas propias de Watson, que incluyen cosméticos y productos de cuidado personal; en segundo lugar, hay muchas otras marcas de productos para el cuidado, como P&G, Maybelline y Avon; Tienen mostradores en sus tiendas. Por supuesto, los productos no son sólo para mujeres, los diversos alimentos elaborados en el extranjero también son suficientes para que los comensales masculinos se deleiten con la vista.
La característica más importante de los productos Watsons es que transmiten tres conceptos comerciales en todas partes. Los medicamentos y productos para el cuidado de la salud conservan las características desde que se abrió la tienda y abogan por la "salud"; los salones de belleza y los productos para el cuidado representan la mayor proporción y tienen la mayor variedad, expresando el concepto de "belleza", muñecas divertidas y productos dulces únicos; Actitud optimista ante la vida.
Para hacer coincidir estos tres conceptos, los estantes, mostradores de pago y bolsas de compras de la empresa tendrán algunos símbolos lindos, como "corazones", "labios", "caras sonrientes", etc., brindando a las personas un ambiente cálido, feliz y sentimiento interesante.
(3) Estrategia de precios
Watson's mejora el valor de su marca a través de la diferenciación y la personalización, y sus precios son generalmente relativamente altos. Ni Wenling, director general de relaciones públicas de Watsons Group, explicó que se trata de "la esperanza de que el precio sea coherente con la demanda del mercado" en lugar de "un precio competitivo". Aun así, según una encuesta realizada a más de 600 clientas de una tienda de productos de cuidado personal, más del 85% cree que la riqueza y la sofisticación de los productos Watsons son los principales factores que las atraen a comprar aquí. Por lo tanto, para la industria minorista cada vez más homogénea, el precio ya no es el factor principal para atraer clientes. "Aquí puedes comprar cosas que no puedes comprar en otros lugares de compras", dijo un cliente de Watsons.
(4) Estrategia de marketing
1. Orientación profesional Watsons cuenta ahora con un sólido equipo de consultores de salud, que incluye 80 farmacéuticos a tiempo completo y 150 "embajadores de salud y vitalidad". Están capacitados profesionalmente y brindan consultas y consejos gratuitos a los clientes para mantener una vida saludable.
2. Servicios especiales: cada tienda de cuidado personal Watsons tiene claramente divididas diferentes áreas de ventas y los productos están cuidadosamente organizados en categorías para que los clientes puedan elegir entre varios manuales de información de cuidado personal, como "Skin Care Easy"; se exhiben en la tienda, brindando varias consultas sobre el cuidado de la piel de forma gratuita; el estante de exhibición de información "Healthy Confidant" en el mostrador de medicamentos proporciona diversos métodos de distribución de nutrición saludable y prevención y tratamiento de enfermedades, promueve activamente planes de informatización y adopta sistemas avanzados de gestión minorista para mejorar; Eficiencia en pedidos y entregas. Se puede observar que Watsons no sólo se preocupa por las ventas de productos, sino que también presta atención a la atención considerada de los clientes, lo que demuestra plenamente sus servicios característicos "personalizados".
3. Las empresas de marketing social son empresas sociales, "toman de la gente y las utilizan para la gente", Watsons lo sabe bien. En 2002, Watsons Personal Care Store y la Hong Kong Cancer Foundation lanzaron la "Revolución Rosa" para transmitir al público información sobre la prevención del cáncer de mama y recaudar fondos para la investigación del cáncer de mama. A finales de 2003, apoyó con éxito a la Fundación de Niños y Adolescentes de China en la ejecución del "Proyecto Spring Bud". A través de la actividad de compras del amor, se recaudó una donación de 235.800 yuanes para permitir que 500 niñas que no asistieron a la escuela regresaran a la escuela. Estas actividades reflejaron plenamente el sentido de responsabilidad social de Watson y lograron una gran respuesta social. La facturación de la tienda aumentó un 80% ese año y, lo que es más importante, estableció una buena imagen social de la empresa.
En tercer lugar, las reflexiones de Watson sobre la industria minorista nacional.
La exitosa experiencia de Watson es digna de aprendizaje y referencia por parte de la industria minorista nacional. El autor cree que debemos establecer los siguientes conceptos:
(1) La competencia en la industria minorista ya no es sólo competencia de precios.
Hoy en día, muchos supermercados y centros comerciales nacionales han comenzado a promocionar productos bajo la bandera de "asequibles" y "precios bajos". Es cierto que los precios bajos son un factor que atrae a los clientes, pero detrás de las promociones de reducción de precios hay un círculo vicioso de pérdida fácil de clientes, marcas dañadas y competencia de precios, lo que va en detrimento del desarrollo a largo plazo de la empresa. Watsons puede ver que la industria minorista también necesita marcas y tiene demandas de marcas. Sólo determinando con precisión su posicionamiento y objetivos de servicio en el mercado y trabajando duro en varios niveles, como la calidad del producto, la categoría y el nivel de servicio, se puede lograr el plan de desarrollo a largo plazo de una empresa.
(2) El desarrollo profesional y personalizado es la tónica general.
La homogeneidad del sector minorista ha llevado a las empresas previsoras a prestar más atención a la importancia de la segmentación del mercado. Watsons propuso por primera vez en China el concepto de "expertos en enfermería privada", que se puede decir que es "matar dos pájaros de un tiro". No sólo establece la posición de liderazgo de los expertos, sino que también satisface las necesidades personalizadas de los clientes objetivo. La mayor innovación es promover un nuevo concepto de compras y una nueva actitud de vida, ayudando a las personas a realizar mejoras positivas en salud y belleza, para disfrutar de la vida felizmente. Por otro lado, la mayoría de las empresas minoristas nacionales carecen de ideas comerciales claras y precisas, tienen productos homogéneos, un posicionamiento vago del cliente objetivo y métodos de promoción únicos, todo lo cual restringe el rápido desarrollo de las empresas.
(3) Los operadores minoristas deben mantener un alto grado de sensibilidad al mercado y anticiparse a las tendencias de los consumidores.
A través de encuestas de consumo asiático, Watsons predijo con precisión los cambios en la psicología del consumidor y el comportamiento de compra, encontró un nuevo punto de avance en el "cuidado personal" y logró el éxito. Los operadores minoristas nacionales deben fortalecer su capacidad para observar y controlar la situación general y guiar con precisión las futuras tendencias de desarrollo de las empresas desde un nivel superior.
"En 2007, Watsons se convertirá en la tienda de cuidado personal número uno del mundo". El director ejecutivo de Watsons Personal Care Store, Shi Ruibo, es ambicioso. Se dice que en los próximos tres años Watsons abrirá 65.438.000 tiendas de cuidado personal en China, con una inversión de casi 6.5438 millones de yuanes. Se acerca el lobo, lo que supone a la vez una oportunidad y un desafío para las empresas minoristas nacionales. ¿Estás listo?