Cómo gestionar promotores
En el mundo actual donde "la terminal es el rey", tener un equipo de promotores que puedan luchar es el mayor deseo del gerente Ma de Zhengzhou Yicheng Liquor Company.
El gerente Ma siguió la tendencia de desarrollo del mercado y comenzó a formar un equipo de promotores. A partir de la gestión, no solo prestó atención al reclutamiento, selección y empleo de los promotores, sino que también innovó audazmente y cambió constantemente el modelo de evaluación, capacitación e incentivos de los promotores. No sólo meticuloso, sino también práctico. Todo lo bueno llega pronto. Después de casi un año de arduo trabajo y trabajo, el Gerente Ma finalmente "lo logró": su modelo de gestión de promotores "paso a paso", no solo vinculados entre sí, sino también paso a paso, hizo que las ventas y ganancias de su hotel aumentaran cada mes. 30%, y "tomando prestada el agua del canal", el canal de restauración impulsa la terminal minorista y abre convenientemente el acceso al mercado mayorista y minorista, desempeñando el papel de "uno". Entonces, ¿cómo logró esto Manager Ma?
El primer paso: comenzar desde la "fuente" y seleccionar hábilmente a las personas para sentar las bases.
Muchas empresas tienden a reclutar promotores del mercado de talentos, y los reclutas suelen ser más jóvenes y tener experiencia laboral relevante. , pero Manager Ma no fue convencional e introdujo un mecanismo único de selección y empleo de talentos.
1. La gente lo busca en la "fuente". En otras palabras, debemos dejar de lado el mercado de talentos, abandonar las limitaciones de la experiencia y encontrar nuevas formas de seleccionar a los graduados universitarios que están a punto de graduarse de colegios y universidades y entrar en el período de pasantías. Las razones son las siguientes: en primer lugar, aunque estos estudiantes tienen poca experiencia social y poca experiencia, tienen una gran comprensión y plasticidad, y son muy leales a la empresa después de la formación y la mejora. En segundo lugar, debido a la falta de capacidad y experiencia social, a estos estudiantes a menudo no les importa mucho el salario y prestan más atención a mejorar sus habilidades, por lo que es relativamente fácil que los "despidan". Por último, estos estudiantes son muy organizados y disciplinados y las empresas los gestionan fácilmente.
2. Presta atención a la proporción entre hombres y mujeres. Mucha gente piensa que los promotores de hoteles son sólo para chicas, pero la directora Ma no lo cree así. Él cree que las promotoras tienen la ventaja de ser serias y delicadas, pero los promotores masculinos también son alertas y capaces. Si hay una cierta proporción de promotores masculinos, pueden aprender unos de otros y aprender de las fortalezas de cada uno, lo que será muy beneficioso para la formación de equipos. En algunos hoteles estrella e hipermercados KA con un gran flujo de pasajeros, el Gerente Ma dividió a los empleados en grupos, lo que no solo coordinó la división del trabajo entre hombres y mujeres, sino que también dio pleno juego a sus habilidades y ventajas complementarias, eliminando la necesidad de trabajar solos. y aprovechar al máximo sus puntos fuertes. Esto los motivó y fue pionero en el uso de promotores.
La gente lo busca en la "fuente" y se fija en "hombres y mujeres que trabajan incansablemente". Aprovechó plenamente la pasión por el trabajo interno de los promotores y logró buenos resultados, especialmente la vestimenta uniforme de los promotores y los logotipos llamativos, que no solo mostraban la masculinidad de los promotores masculinos, sino también la belleza flexible de las promotoras femeninas. Descubrió la fuerza interior de la naturaleza humana.
Paso 2: Deje que el sistema funcione primero y luego el estándar podrá convertirse en un cuadrado.
El sistema de gestión es la garantía para el buen desarrollo de todo el trabajo organizativo. Sólo cuando los empleados llevan a cabo sus propias actividades bajo las limitaciones del sistema se pueden alcanzar los objetivos organizacionales de la empresa. El director Ma no sólo cree firmemente en esto, sino que también lo practica personalmente.
Para permitir que este grupo de promotores enérgicos desempeñara mejor sus funciones, el Gerente Ma formuló una serie de reglas y regulaciones basadas en las características del trabajo de los promotores.
1. Se elaboró el "Manual de Gestión de Promotores", que incluye principalmente tres aspectos: a. Las normas de comportamiento diarias de los promotores, incluyendo sus modales, vestimenta, apariencia, etc. b. Descripción de las responsabilidades laborales de un promotor, es decir, ¿qué tareas específicas debe realizar un promotor y qué responsabilidades debe asumir? c. El flujo de trabajo de los promotores, es decir, los estándares de trabajo, las operaciones diarias y los procesos de gestión de los promotores.
2. Formuló el “Reglamento de Gestión de Promotores”, incluyendo: a. b. Disposiciones sobre el comportamiento de mercado del promotor. c. Disposiciones sobre cuantificación del trabajo de los patrocinadores.
A través de la formulación y publicidad repetida de estos sistemas, Manager Ma no sólo hizo que los promotores entendieran qué se debía hacer y qué no se debía hacer, sino que también fortaleció su disciplina organizacional, creando un estilo de trabajo sólido y un comportamiento estandarizado. El equipo de promotores ha sentado una buena base.
Paso 3: Potenciar la formación, mejorar habilidades y crear motivación.
Proporcionar una formación diversificada y completa a los promotores es la "habilidad única" de la gestión de promotores descubierta por Manager Ma. A través de una capacitación intensiva, el Gerente Ma no solo mejoró sus habilidades operativas, sino que también inculcó la filosofía empresarial de la empresa y enseñó a los promotores cómo operar el mercado.
Además, a través de una formación integral, se ha mejorado la calidad general de los promotores, se ha mejorado su cohesión y fuerza centrípeta hacia la empresa y han podido mantenerse en sus propios puestos de trabajo.
1. Entrenamiento de la mentalidad. Los promotores se enfrentan a muchos rechazos y contratiempos durante el proceso de venta, y es muy importante cultivar en ellos una buena mentalidad. El entrenamiento de la mentalidad utiliza principalmente algunos casos y actividades para permitirles comprender la mentalidad segura, positiva, trabajadora y dedicada que deben tener los promotores. A través del entrenamiento mental, no sólo reúnen el coraje para desafiar las dificultades, sino que también mejoran su calidad psicológica, permitiéndoles enfrentar reveses y dificultades con calma.
2. Formación de habilidades. La promoción de terminales es una promoción uno a uno cara a cara. En contacto con los consumidores, sus capacidades de venta y promoción son muy importantes. Pero, ¿qué tipo de formación profesional necesitan los promotores?
A. En otras palabras, los promotores deben tener fuertes habilidades de expresión lingüística, ser capaces de captar las necesidades psicológicas de los clientes, observar lo que dicen y esperar oportunidades para que los clientes acepten sus productos.
B. Capacidad promocional. Es decir, cómo promocionar mejor sus productos en el proceso de comunicación con los consumidores. De esta manera se puede atraer la atención de los consumidores, hacer que se interesen y se asocien, e inmediatamente tengan el deseo de comprar. La compra final se puede realizar mediante comparación y pesaje.
c. Capacidades de manejo de objeciones. Es decir, cuando los consumidores tienen objeciones de compra, éstas pueden ser manejadas con calma y de manera adecuada en el momento oportuno.
3. Formación para el desarrollo. Es decir, el entrenamiento de estimulación potencial, principalmente a través de algunos juegos o actividades filosóficas, permite a las personas desafiar los límites de la supervivencia y romper el hielo psicológico, para encontrar mejores oportunidades de supervivencia y desarrollo.
A través de una capacitación intensiva, Manager Ma no solo permitió que los promotores crecieran rápidamente, sino que también llevó a cabo una serie de capacitaciones, especialmente capacitación de expansión, que unieron y alentaron la moral del equipo e hicieron que las personas comprendieran el poder de el equipo y la organización.
Paso 4: Limitar y fomentar, enfoque doble.
En la gestión de promotores, las limitaciones y los incentivos son indispensables. El profesor Ma evitó el comportamiento irregular de los promotores mediante la moderación, y la introducción de medidas de incentivo desató una locura para que todos se pusieran al día con los avanzados.
En términos de restricciones, el Gerente Ma enfatizó varios puntos:
1. Establecer la imagen de la empresa y eliminar el comportamiento incivilizado. Al promocionar en hoteles o supermercados, mantenga buenos modales. Por ejemplo, sonríe, sirve con entusiasmo y no maldiga.
2. Prestar atención al cultivo moral y ser responsable de la reputación corporativa. El restaurante es un lugar mixto, con todo tipo de gente. Por lo tanto, las empresas exigen a los promotores que no acepten invitaciones a cenar ni regalos de los clientes. , y exigirles que presten siempre atención a la reputación y los intereses de la empresa.
En términos de incentivos, Manager Ma se centra principalmente en los siguientes puntos:
1. Cumplir los objetivos de ventas y ofrecer bonificaciones elevadas. El establecimiento de objetivos debe ser científico y razonable. Una vez completado, habrá recompensas generosas y también habrá progreso. El propósito es dar ejemplo, y el poder de los ejemplos es a menudo infinito.
2. Promoción oportuna para elevar la moral. Es decir, aquellos que hayan logrado bien sus objetivos de promoción y tengan capacidad de gestión serán promovidos en el momento oportuno, aprovechando al máximo su eficacia y motivando a los demás.
3. Las recompensas espirituales capturan el corazón de las personas. Es decir, evaluamos periódicamente a los primeros y a los mejores. No solo damos recompensas materiales y emitimos certificados de honor, sino que también organizamos aprendizaje y capacitación para los promotores con desempeño sobresaliente y excelente para alentar a los que están detrás y alentar a los que están. son avanzados.
4. Organiza un viaje y deja ir tu estado de ánimo. Los promotores son todos jóvenes y es de la naturaleza humana amar la diversión. Por lo tanto, en los meses en que las ventas son relativamente bajas, no sólo es económico sino que también desempeña un muy buen papel de "bienestar". Es muy popular entre ellos y se ha ganado una buena reputación.
Al combinar moderación y aliento, el Gerente Ma no solo se ganó el corazón de la gente, sino que también aumentó las ventas, demostró plenamente el espíritu de equipo, renovó la apariencia del equipo y evitó flujos irrazonables de personal.
Paso 5: Comunicación, consideración, preocupación y calidez.
El aspecto más humano de la gestión de promotores por parte de Manager Ma es centrarse en la comunicación con los promotores. A través de este detalle administrativo, Teacher Ma no solo transmitió mejor la consideración y el cuidado de la empresa a los empleados, sino que también comprendió y comprendió mejor el estado psicológico de los vendedores.
1. Comunicación interna. En otras palabras, debes reservar 2 horas a la semana para realizar una reunión de intercambio interno para promotores, que consiste en intercambiar tu propia experiencia y conocimientos en promoción, y al mismo tiempo resumir y "copiar" las experiencias exitosas de otras personas, sacar inferencias. a partir de un ejemplo y estimular muchas ideas únicas.
Por ejemplo, un promotor se enteró por un consumidor durante una promoción de Shangchao que una empresa solicitó una compra grupal de licor. Más tarde, se convirtió en una compra grupal a gran escala a través de llamadas telefónicas y visitas domiciliarias. A través de este caso, concluyeron que durante el proceso de promoción deben ser buenos explorando oportunidades de negocio y los clientes potenciales deben estar a su lado en todo momento.
2. Comunicarse con el personal de promoción. Las empresas no solo necesitan comunicación externa para obtener un buen espacio y entorno de desarrollo, sino que también prestan atención a la comunicación interna para crear una atmósfera corporativa cálida y armoniosa. En este sentido, el enfoque del Gerente Ma es:
1. Implementar el día de recepción del gerente general. No importa lo ocupado que esté el Gerente Ma, debe tener una comunicación cara a cara y de corazón a corazón con los promotores de manera regular para descubrir algunos problemas a tiempo y cortarlos de raíz.
b.Organiza una fiesta de cumpleaños y envía calidez en el momento adecuado. Es decir, con motivo del cumpleaños del promotor, a través de la entrega de obsequios y oportunidades de reunión, se puede reflejar el cuidado y el amor de la empresa por sus empleados, de modo que los empleados puedan expresar sus sentimientos por los empleados mientras se conmueven.
A través de una comunicación oportuna con los promotores, el Sr. Ma logró una "colisión" emocional individual con los empleados. Al mismo tiempo, también permitió que los promotores consideraran verdaderamente a la empresa como su hogar y su hogar. siéntete agradecido. Trabaja duro y desarrolla tu mejor potencial.
El método de gestión de cinco pasos de Manager Ma logra una situación beneficiosa tanto para la empresa como para sus empleados. A través de una gestión interna multinivel y multiforma, la empresa ha fortalecido la conciencia y el reconocimiento de la empresa por parte de los empleados, y los empleados han promovido y desarrollado la empresa mediante la demostración de sus propias habilidades. Al final, la empresa del Gerente Ma creció y el equipo de promotores también mejoró, logrando una situación beneficiosa tanto para la empresa como para sus empleados.