Cómo establecer un modelo de competencias para especialistas en marketingContratar a un vendedor es difícil, por lo que, como gerente, es más importante establecer un sistema completo de selección y retención de personal. Los modelos de competencias de la fuerza de ventas son una herramienta esencial para el reclutamiento y el desarrollo. Muchas empresas a menudo no están dispuestas a invertir suficiente mano de obra y recursos materiales en el desarrollo y la investigación de modelos de competencias para puestos clave debido a la falta de comprensión suficiente de su función. Incluso algunas empresas no han oído hablar de los modelos de competencias como herramienta. Entonces, ¿cómo se define lo que hace que una venta sea exitosa? Hay cinco factores principales para el éxito de un vendedor: comprensión y dominio del conocimiento de la industria y del producto, comprensión de las transacciones de ventas, competencia personal y excelentes habilidades de ventas, valores completos y automotivación, y comprensión de un puesto determinado. y un puesto determinado. La capacidad de ajustar el potencial de la etapa profesional. Sin embargo, en diferentes etapas de la empresa, se necesita personal de ventas con diferentes características, que se pueden dividir aproximadamente en las siguientes categorías, que se pueden ajustar según la proporción de diferentes puestos en la empresa, la cultura corporativa y el estilo del equipo: Nuevo Las empresas y el desarrollo de nuevos negocios deben corresponder a los siguientes puestos: Estos son los principales. Describa al personal de ventas externo y otras descripciones de trabajo como se muestra en la siguiente tabla. Para el personal de ventas externo, la descripción del puesto se centra principalmente en la capacidad de soportar la presión y desarrollar nuevos clientes. Aquí se requieren buenas habilidades de comunicación y tolerancia al estrés, lo que significa una fuerte confianza social. Debido a que los vendedores con puntuaciones altas de confianza social son valientes y despreocupados, tienen fuertes necesidades sociales incluso cuando enfrentan puestos altos, disfrutan hacer amigos y ampliar sus círculos, y tienen una gran necesidad de interacción social y reconocimiento de los demás. Por tanto, aquellos con puntuaciones altas, tendencias fuertes y comportamientos frecuentes son más adecuados. Sin embargo, si se les coloca dentro y no se les permite ver a los clientes, será fácil que se vayan en poco tiempo. Representante de ventas confiado (receptor de pedidos) Representante de ventas externo Representante de ventas interno (alto detalle, alto servicio al cliente) Gerente de cuentas Gerente de cuentas: el objetivo debe ser moderado, principalmente mantener compras repetidas de grandes clientes y preocuparse por otras personas más que moderadamente. Responsable de Ventas Responsable de Ventas: Control e independencia con moderación. Gerente de Sucursal Gerente de Canal/ Gerente de Sucursal: La confianza social debe ser media a alta, correspondiente a las responsabilidades. Gerente de Sucursal Independiente Gerente Regional/Gerente de Sucursal Independiente: Necesidades sociales medias a altas, dispuesto a preocuparse por el equipo y contribuir a los demás. Director de marketing Director de marketing/Director de marketing: Altamente orientado a los detalles, desconfiado de los demás y centrado en la reducción de costes. Gerente de Operaciones Gerente de Operaciones: Altas necesidades sociales, detalles y confianza en sí mismo, pero necesidades faciales débiles y gran capacidad de aprendizaje. Representante de Ventas Televenta Representante de Televenta: Gestión media por objetivos, alto detalle. Ingeniero de Ventas Ingeniero de Ventas: Alto Detalle. Representante de servicio al cliente: El cuidado de los demás debe ser extremadamente alto y las metas, el reconocimiento social y la sociabilidad deben ser bajos. 1. Descripción del puesto del representante de ventas encargado (receptor de pedidos): los representantes de ventas externos son los principales responsables de desarrollar nuevos clientes, conocer clientes desconocidos y vender los productos y/o servicios de la empresa a los clientes existentes. lDescripción del trabajo principal: uCompletar las tareas de ventas de la empresa; ★Buscar activamente clientes potenciales;uRecepción de negocios de ventas;uEstablecer archivos comerciales de ventas de clientes, visitar a los clientes con regularidad; 2. Descripción del puesto del representante de ventas interno: Vender productos por teléfono o correo electrónico/servicio. Realizar el contacto inicial con los clientes potenciales. Responsable de la gestión de datos de los clientes y la facturación. a los clientes. Descripción del puesto de gerente de cuentas: Responsable de ejecutar ventas y servicios para cuentas asignadas y mantener relaciones con cuentas clave para lograr los objetivos de desempeño organizacional. lDescripción del trabajo principal: u. Mantener el sistema de información del cliente, gestionar y coordinar la ejecución u. Negociar contratos con los clientes y alinearse con la estrategia corporativa u. Cooperar con los equipos comerciales designados para garantizar la finalización de las ventas a los grandes clientes designados u. planificación de ventas u. Recopilar y reportar información de los clientes, y desarrollar y mantener relaciones cercanas con los clientes u. Desarrollar nuevos negocios y nuevos clientes u. Aumentar el volumen de negocios de los clientes existentes y promover la empresa entre nuevos clientes para lograr los objetivos estratégicos de la organización. al director del departamento. 4. Gerente de Ventas Gerente de Ventas: Descripción del puesto: Lograr objetivos de ventas a través de un liderazgo, gestión, comunicación y desarrollo de equipos efectivos. Responsable de desarrollar planes de ventas y administrar el equipo de ventas; las responsabilidades incluyen reclutar personal de ventas, capacitar, monitorear el desempeño del equipo de ventas y retener al personal de ventas. Descripción principal del puesto: u Desarrollar estrategias de ventas a corto y largo plazo, gestionar y liderar el equipo de ventas para lograr las metas de ventas y ganancias. u Responsable de la ejecución de los planes de marketing anuales. Manténgase al tanto de las condiciones del mercado y las situaciones de la competencia, guíe a los líderes de ventas para que busquen soluciones perfectas y respondan rápidamente. u Asegurar el normal desarrollo del progreso de las ventas y el control del presupuesto u Realizar análisis de ventas, formular planes de mejora y supervisar la implementación u Responsable de implementar y monitorear los procesos de ventas estandarizados u Responsable de formular planes anuales de capacitación para el personal de ventas y supervisar su implementación para cultivar y mantener un fuerza de ventas en equipo de alta calidad.
5. Descripción del puesto de gerente de canal/gerente de sucursal: u Responsable de administrar las operaciones diarias y el presupuesto de la sucursal o región; ★Formulación y seguimiento de las tareas de ventas regionales/de sucursal para lograr los objetivos de ventas regionales uResponsable de la gestión y evaluación de los distribuidores regionales; analizar informes presentados por los distribuidores, visitar a los distribuidores y ayudarlos a completar las ventas u Las actividades de promoción de marketing y comunicación del mercado regional son beneficiosas para el apoyo de ventas de los distribuidores Proporcionar apoyo de capacitación y otro apoyo de ventas a los distribuidores; y análisis de cotejo; uPlanificar la estrategia general del canal y el modelo operativo, e implementar planes de ventas y marketing; uDesarrollar estrategias de canal y brindar soporte de servicio de canal uComunicarse con los clientes de manera oportuna, brindar información sobre el mercado y proponer sugerencias de procesamiento; , comunicar y gestionar cuentas clave en cada región. 6. Gerente Regional/Gerente de Sucursal Independiente 1 Descripción del puesto: u Establecer y administrar canales de acuerdo con los requisitos de la empresa, supervisar los canales para implementar las políticas de ventas de la empresa y completar las tareas de ventas mensuales y capacitar al personal de ventas de los distribuidores desarrollados por ellos; a las ventas ★Recopilar y clasificar con precisión información de precios y estrategias de mercado de otros productos alternativos en el mercado ★Controlar eficazmente el orden del mercado, mejorar el sistema de servicio y responder rápidamente Sistema ★ Basado en el desarrollo del negocio del mercado, presentar sugerencias positivas; y opiniones que sean consistentes con el desarrollo de productos; u Desarrollar y mejorar políticas y procesos comerciales y de promoción, y promover la implementación efectiva de políticas. 6. Director de marketing/Director de marketing Descripción del puesto: Responsable y supervisa las políticas, objetivos y actividades de marketing de la organización. u Recopilar información sobre comentarios del mercado e investigaciones de mercado, y redactar informes de investigación de mercado u Realizar investigaciones de mercado y formular planes de marketing para productos, servicios y negocios específicos u Desarrollar planes de marketing anuales o por fases u Ajustar los planes de marketing de acuerdo con los cambios del mercado u Calcular el comportamiento del mercado; costos y evaluar sus beneficios; coordinar y organizar la empresa de publicidad para implementar planes, objetivos y estándares publicitarios, planificar, preparar y organizar actividades promocionales y contratar la gestión de proveedores de servicios de acuerdo con el marco requerido por los superiores; 8. Gerente de Operaciones 1 Descripción del puesto: u Administrar las actividades diarias y el progreso comercial del departamento de operaciones u Ayudar en la formulación, evaluación y ejecución de procesos u Establecer y mejorar y actualizar continuamente los procesos comerciales u Determinar los requisitos de informes de trabajo y de gestión, y presentarlos; informes de gestión de forma regular u Administrar el sistema de gestión de contratos y resumir las nuevas necesidades comerciales u Reclutar, capacitar y desarrollar subordinados9. Descripción del puesto de representante de ventas telefónicas: Vender productos a empresas comerciales por teléfono en lugar de cara a cara; comprender las necesidades del cliente a través de la comunicación telefónica, buscar oportunidades de ventas y completar el desempeño de las ventas. l Descripción del trabajo principal: u Promocionar productos/servicios corporativos realizando y respondiendo llamadas telefónicas, u desarrollando clientes potenciales a través de ventas telefónicas, u comprendiendo las necesidades de los clientes a través de encuestas telefónicas, u actualizando los datos, u manteniendo las relaciones con los clientes; Información 10. Ingeniero de ventas L Descripción del puesto: u Mantener cuentas clave y agregar nuevos clientes; Utilizar el conocimiento técnico del producto para respaldar y realizar ventas; u Responder a; comentarios de los clientes, comunicarse con los clientes sobre las mejoras del producto; u cooperar con el equipo de soporte técnico para brindar soluciones a los clientes; demostrar la rentabilidad de los productos/servicios de la empresa a los clientes potenciales; u mantener la cooperación con los proveedores; descripción: Responsable del servicio al cliente, no de ventas. Puesto orientado al servicio, gestión de pedidos, respuestas de clientes, quejas, etc. , satisfacer las necesidades del cliente y garantizar la satisfacción del cliente. lPrincipales responsabilidades laborales: uProcesar pedidos uResponder/responder/consultar a los clientes uSatisfacer las necesidades de los clientes y garantizar su satisfacción uAsistir en la formulación de planes de ventas para grupos de clientes designados uRecopilar y reportar información de los clientes, y desarrollar y mantener relaciones estrechas con los clientes uAdministrar la información de los clientes antiguos a los que generalmente les reporta el gerente o supervisor de servicio al cliente clasifica a los empleados en el puesto desde los aspectos de habilidades de ventas, capacidades del proceso de ventas, orientación de valores, conceptos de actitud, estándares de conocimientos y habilidades, potencial de personalidad, etc. Sea el reclutamiento y la entrevista, el desempeño. Buenas herramientas básicas de gestión, como comunicación y entrenamiento, retroalimentación sobre el desempeño, etc.