¿Qué incluye el análisis cualitativo?

Este enfoque se basa en las aportaciones y recomendaciones de los altos directivos, apoyándose en la experiencia, el talento y la intuición de este equipo. Este enfoque puede resultar muy valioso si la dirección mantiene un sólido historial de toma de buenas decisiones. Pero a veces también refleja una perspectiva de "torre de marfil". Estas personas se aíslan y no tienen idea de lo que sucede entre empleados y clientes. En términos generales, cuanto menos tiempo pasa un gerente en su oficina y cuanto más cerca esté de sus empleados y clientes, menos peligroso resulta este enfoque.

Experiencia

Este enfoque se basa en la experiencia de consultores externos y puede aportar una asistencia altamente especializada y valiosa a la gestión. Para aquellas acciones que se han tomado y que pueden ser problemáticas, la gerencia puede contratar consultores para brindar consultas comerciales diarias en la empresa.

Evaluación de Salesforce

Esta fuente de información puede aportar un valor tremendo porque los vendedores suelen ser los más cercanos a los clientes. Este método es particularmente importante para industrias con ciclos de vida de productos cortos y actualizaciones tecnológicas rápidas. La principal desventaja de este método es el posible sesgo, porque siempre piensan que sus estimaciones serán utilizadas por los líderes como base para aumentar las ventas (por ejemplo, un vendedor es optimista sobre las ventas de un determinado producto en los próximos tres meses y cree que cada mes si es posible vender un 20% más, sólo podrá decirle a la dirección que hay una esperanza de crecimiento del 65.438+00%, evitando así que sus superiores le fijen un aumento del 20%. El gerente puede aumentar ligeramente las expectativas del personal de ventas. Una estimación conservadora, tanto margen como impulso.

Pruebas de mercado

La investigación de clientes implica el uso de técnicas de investigación de mercado para recopilar información directamente de los clientes. El ejemplo que me viene a la mente en este momento es PepsiCo. Pidieron a los consumidores que probaran Pepsi y Coca-Cola y luego dijeran lo que les gustaba, pero si el muestreo no era representativo o el diseño del cuestionario era defectuoso, los resultados podían ser extremadamente inexactos, Coca. -Cola especuló hace 10 años. La decisión de dejar de vender su "Old Coke" se debió en parte a un cuestionario mal redactado que no preguntaba explícitamente a los consumidores cómo se sentirían si Old Coke fuera retirada del mercado. Pequeña escala: Mostrar y promocionar una marca en el mercado. En términos generales, las nuevas marcas siempre se prueban en el mercado como "líderes" (generalmente refiriéndose a algunas ciudades o pueblos importantes que pueden representar a los consumidores, obviamente, si la marca está en estas). Si las ventas son buenas, se pueden comercializar a nivel nacional o dar a conocer públicamente, pero si se descubren rápidamente fallas en el producto, la marca necesitará mejorarlo y, a veces, incluso abandonarlo. ser rastreado por los competidores. Recuerde, estos espías comerciales pueden obtener información valiosa de sus esfuerzos.

Discusión grupal

Esto debe ser determinado por todos los miembros del comité o grupo. ser una comprensión de una decisión única (es decir, encontrar una solución que todos puedan aceptar). Cuando este enfoque funciona, a menudo muestra cohesión del equipo. Sin embargo, puede ser perjudicial para el grupo para evitar un "matón". La forma en que otros miembros ejercen una influencia indebida y obligan a las personas a estar de acuerdo con él se describe vívidamente en la película 12 Angry Men, que trata sobre un joven acusado de asesinato que es declarado culpable o inocente por un jurado. , un miembro del jurado logró persuadir a todos los miembros del jurado menos uno para que votaran a favor de la culpabilidad. El único miembro del jurado que persistió se levantó y discutió con el hombre dominante. Todo el jurado votó como inocente y absolvió al acusado. p>Método de opinión grupal

La clave de este método es sumar las estimaciones de todos y promediarlas con la misma ponderación. Por lo tanto, este método se considera un método "democrático" (si la opinión de cada persona es diferente). peso según su importancia, es posible obtener una estimación más precisa, que también es un método de opinión colectiva (

método Delphi

Esta es una variación de la opinión colectiva). Método en el que cada participante presenta su evaluación individual y luego revisa las evaluaciones de los demás participantes. De esta forma, tendrán en cuenta diferentes opiniones y reconsiderarán y modificarán sus valores originales. Los participantes deben estar espalda con espalda y no pueden encontrarse entre sí. Normalmente envían por correo o envían sus predicciones al organizador, quien recopila sus comentarios y se los devuelve. Pueden analizar objetivamente los datos que tienen en sus manos sin la interferencia de otros.

Repita varias veces y las respuestas convergerán. En este sentido, puede verse como un método híbrido de discusión grupal y opinión colectiva, que combina las ventajas de ambos métodos mencionados anteriormente.

Métodos de análisis de calidad

Como puede ver, muchos problemas de decisión se basan en factores desconocidos y, a menudo, se basan en estimaciones subjetivas. Entonces, en este entorno "suave", es natural encontrar y aplicar algunos "métodos científicos" para que el proceso sea lo más objetivo posible. Para lograr esto, podemos optar por utilizar métodos bayesianos para proporcionarnos el esquema de una fórmula cuantitativa, de modo que la información cualitativa y subjetiva (es decir, "suave") se vuelva "dura" después de ingresarla.

Índice de Atractivo

El Índice de Atractivo nos permite clasificar proyectos o productos en función de los márgenes de beneficio esperados. Si los fondos son limitados, este índice se puede utilizar para ayudarnos a decidir qué proyectos excluir de la consideración.