¿Cómo identifican los vendedores a los clientes potenciales cuando hacen preguntas? Identificar prospectos cuestionables. Los clientes potenciales se refieren a clientes que tienen demanda y poder adquisitivo de los productos promocionados por el personal de ventas. Los clientes potenciales son la riqueza futura de un vendedor. Cuanto mejor comprenda un vendedor las necesidades de un cliente potencial, más rápido podrá tomar la decisión comercial correcta. Estas decisiones comerciales pueden ayudar a los vendedores a saber cuánto tiempo tienen que invertir para ganar un pedido grande de este cliente, y también pueden ayudar a los vendedores a orientar los esfuerzos de la empresa hacia proyectos que producirán el mayor beneficio. Entonces, ¿cómo identifica un vendedor a los clientes potenciales en sus preguntas? Primero, determine qué deberían preguntar los clientes potenciales. La siguiente tabla contiene algunas preguntas que diseñamos para que pueda guiar selectivamente su práctica de ventas. En la etapa de desarrollo de las ventas, los vendedores están ansiosos por saber si los clientes que tienen frente a ellos son clientes potenciales, pero los clientes son diversos y conocedores. Algunos de ellos realmente quieren hablar con usted, mientras que otros solo quieren saber la verdad o recibir una consulta gratuita de su parte. En este momento, el vendedor puede hacer preguntas para comprender la actitud del cliente potencial. Por supuesto, esta pregunta no se puede hacer directamente al cliente. Por ejemplo, no puede hacerle a su cliente las siguientes preguntas: (1) "¿Se toma en serio los servicios que brindamos?" (2) "¿Está negociando con nosotros solo para que le brindemos una consulta gratuita?" este tipo de preguntas Los vendedores en cuestión son "idiotas". Para comprender estas situaciones, es necesario utilizar preguntas formales y eufemísticas que cumplan con las prácticas comerciales para obtener las verdaderas intenciones de la otra parte. Hacer preguntas es obtener información cada vez más completa del cliente. ¿Cómo puedes hacer buenas recomendaciones si no animas a los clientes potenciales a que te den más información? Usemos el ejemplo de la venta de pisos de madera para ver cómo puede identificar clientes potenciales en sus preguntas. 1. Hacer preguntas sobre antecedentes puede ayudar al vendedor a aprender más sobre los antecedentes del cliente potencial y las operaciones diarias, lo que le brindará información sobre las expectativas del cliente. Puede preguntar: "Sr. Xu, dado que no conozco el progreso de su decoración, ¿puede describirme el estilo de diseño general de su casa?" De esta manera puedo recomendarle pisos de manera específica. “Con base en la información que proporciona un cliente potencial, puedes comprender mejor cómo hace las cosas. Esto es muy importante porque el cliente no puede ver tu producto como algo que obstaculice el progreso de su trabajo. Tienes una mejor comprensión de sus antecedentes. , negocios y métodos de trabajo Cuanto más sepa, más útiles serán sus sugerencias y sugerencias. 2. Haga las preguntas esperadas. El propósito de hacer esta pregunta es ayudar a los clientes a descubrir los problemas que enfrentan y comprender cómo quieren. para resolverlos. Principalmente para lograr los siguientes propósitos: (1) Comprender los problemas problemáticos. Puede preguntar: "Sr. Xu, no puede decidir comprar nuestro piso de madera ahora". ¿Puedes decirme qué paleta de colores y qué madera ideal deseas para el ambiente ideal de tu hogar? "(2) Comprender las limitaciones. Puede preguntar: "Sr. Xu, al elegir nuestro piso laminado/de sándalo, ¿qué recomendaciones de mantenimiento cree que se deben seguir para aprovechar al máximo el rendimiento de nuestro piso? "(3) Comprenda la pregunta ideal. Puede preguntar: "Maestro Xu, si pudiera elegir uno de nuestros regalos, ¿elegiría una bolsa de regalo o un baño de pies? "(4) Comprenda los desafíos. Puede preguntarle al Sr. Xu, como líder exitoso en su industria, al decorar su villa, ¿cómo considera el estilo de decoración general y la decoración del piso, las paredes y los techos? "(5) Comprenda las preguntas esperadas. Puede preguntar: "Sr. Xu, la información y las sugerencias que proporciona son de gran ayuda para el desarrollo de nuestros pisos. ¿Existen otros requisitos que debamos tener en cuenta? “Hacer preguntas anticipadas revela los antecedentes, las preocupaciones, las limitaciones, los ideales, los desafíos y las expectativas generales del cliente potencial. Cuando le pregunta al cliente basándose en esta pista, casi ha logrado su objetivo, pero tenga cuidado de no convertir el proceso en una pregunta limpia. Debes agregar una pequeña descripción de cómo lo hace tu propia empresa mientras solicitas información, hablar sobre las experiencias agradables y resultados satisfactorios que otros clientes han tenido al trabajar contigo o utilizar tus productos y servicios. si realiza una investigación o una audiencia judicial. Debe darle al cliente la impresión de que está hablando con él o ella. Esta es una conversación llena de preguntas y respuestas tanto para usted como para su cliente. Haga preguntas hipotéticas El propósito de hacer preguntas hipotéticas es permitir que el cliente potencial vea qué pasaría si no se aborda el "qué pasaría si" o la expectativa. Esto no es una amenaza, sino hacer que el cliente sea consciente de lo que sucederá. ¿El incidente no se maneja a tiempo o no se maneja? A veces los clientes realmente no conocen la gravedad de no manejar estos problemas. Puede preguntar: “Maestro Xu, habló sobre el problema del formaldehído que ocurre a menudo.
Supongamos que no compras tableros ecológicos o pisos de marca sin certificación de calidad, ¿qué te pasará? "Hacer preguntas hipotéticas hará que el cliente potencial se tome el asunto en serio. Si no hace la pregunta, es posible que el cliente no piense en ello y no preste atención. Porque si el cliente no es consciente, no piensa y no reconoce el problema, no habrá sentido de urgencia para resolver el problema, pero al hacer preguntas, podemos ayudar a los clientes a darse cuenta de sus necesidades porque los clientes potenciales han reconocido sus necesidades y son conscientes de las consecuencias de no abordarlas. Preguntas de prueba para determinar cuánto necesitan su ayuda. Puede preguntar "Sr. Xu, ¿cuándo es el momento apropiado para que le brindemos sugerencias para la decoración y la compra de materiales?". "En términos generales, una vez que un problema hipotético conduce a un mal resultado, el cliente necesitará una sugerencia que pueda resolver el problema de inmediato. Si la demanda es urgente, incluso si no es la mejor solución, es aceptable. Si la demanda es No se da cuenta, por muy buena que sea, las soluciones son inútiles. El tiempo es un buen indicador de la urgencia de una necesidad. A veces, puedes agregar algunos recursos importantes para aumentar la urgencia de la necesidad. urgencia de la necesidad. Podrán hacer preguntas mejor al identificar clientes potenciales.