Análisis de casos de psicología de ventas

1. Análisis de casos

Un vendedor que sea bueno en captar la psicología de las necesidades del usuario puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo en la promoción del producto. Se puede decir que un equipo de ventas maduro, junto con un sistema de gestión de ventas bueno y maduro de la empresa, puede crear el objetivo de ganancias que la empresa desea. En otras palabras, un personal de ventas profesional maduro y una buena gestión de ventas = ventas exitosas. Ambos son indispensables y ambas partes siempre se complementan.

? ¿aldea? Registros de documentos

Debido a las necesidades del desarrollo empresarial, una pequeña empresa de consultoría quiere implementar una moderna gestión de oficina y de información internamente. No solo equipa a cada empleado con una computadora, sino que también establece una red de área local dentro. la empresa. Para ello, el personal de compras de la empresa consultó a muchos distribuidores conocidos en Zhongguancun, pero todos recibieron soluciones muy similares e inapropiadas. Unas semanas más tarde, el departamento de ventas de una pequeña empresa recibió un pedido. Después de un análisis cuidadoso de su éxito, descubrimos que la razón era que cuando el departamento de ventas visitó a los clientes, descubrieron que la empresa compraba productos informáticos con diferentes configuraciones y marcas. Supo que se trataba de productos adquiridos por la empresa en distintos momentos y que actualmente se estaban utilizando sin problemas. Entonces los vendedores pensaron que las máquinas no podían ser la razón por la que las ventas de la empresa siempre estaban insatisfechas con las soluciones. Cuando pregunté, descubrí que mi suposición era correcta. Para ahorrar costes, la empresa espera aprovechar al máximo la maquinaria existente. Al conocer las necesidades reales del cliente, el vendedor, naturalmente, puede obtener el pedido sin problemas.

Análisis de casos

Por lo tanto, un vendedor que sea bueno en captar la psicología de las necesidades del usuario puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo en la promoción del producto. Se puede decir que un personal de ventas maduro y profesional y una buena gestión de ventas = ventas exitosas, ambos son indispensables.

Pregunta 1: ¿Qué debemos vender a los usuarios?

*Ventas dijo: ¡No venderé!

Muebles, cosméticos, ropa, televisores en color

*Ventas dijo: ¡Vendo! (Correspondiente a los conceptos de promoción de productos anteriores):

Ambiente familiar armonioso, encanto y moda aportados por ropa de moda, confianza en uno mismo, vida de ocio y entretenimiento.

Pregunta 2: ¿Qué quieren los usuarios?

*Usuario dijo: ¡No lo quiero! Computadoras, seguros de ahorro, autos de lujo, lavadoras, cosméticos.

*Usuario dijo: ¡Lo quiero! (Seleccionar los productos anteriores respectivamente indica la siguiente psicología):

Potencia informática de alta velocidad y conceptos modernos, buscando seguridad, evitando pérdidas, comodidad, estatus sobresaliente y más ocio y hermoso encanto.

Como se puede ver en la discusión anterior, el punto más importante en el concepto de ventas es descubrir las necesidades reales de los consumidores y brindarles soluciones prácticas. De hecho, con el desarrollo de la sociedad, la filosofía empresarial de las empresas también está experimentando cambios fundamentales. Ha pasado mucho tiempo desde el concepto de producción con la industria como núcleo hasta los conceptos de producto, promoción (o ventas), marketing y marketing social. Entre ellos, el concepto de ventas y el concepto de marketing son los más representativos en la filosofía empresarial actual. Según el concepto de marketing, la clave para lograr los objetivos del organizador es identificar correctamente las necesidades y deseos del mercado objetivo y comunicar los deseos que el mercado objetivo espera satisfacer de forma más eficaz y rentable que los competidores.

Ventas consultivas

Existe una enorme diferencia entre la promoción tradicional y los conceptos de marketing modernos. Comprender esta diferencia es una cualidad esencial para todo especialista en marketing moderno.

1. La diferencia entre los conceptos de promoción tradicional y ventas modernos.

En los conceptos de marketing, hay muchas expresiones incisivas: descubrir los deseos de los consumidores y, en su lugar, producir productos que pueda vender; de vender lo que puedes hacer, amar al cliente más que al producto tiene un gran impacto en las ventas hoy en día.

Básicamente hablando, el concepto de promoción se centra en las necesidades de los vendedores, y el concepto de marketing se centra en las necesidades de los compradores. La promoción toma como punto de partida las necesidades del vendedor y considera cómo convertir el producto en efectivo; mientras que el marketing considera cómo comunicar el producto y todo lo relacionado con el producto a través de productos y creatividad para satisfacer las necesidades de los clientes. El punto de partida del concepto de marketing son los productos existentes de la empresa, que requieren un marketing y una promoción vigorosos para lograr ventas favorables.

El punto de partida del concepto de marketing son los clientes objetivo de la empresa, sus necesidades y deseos, cómo la empresa ejemplifica y coordina diversas actividades que afectan la satisfacción del consumidor y cómo la empresa obtiene ganancias al lograr y mantener la satisfacción del cliente.

Pregunta 3: ¿Cuál es la diferencia entre los conceptos de marketing tradicionales y los conceptos de marketing modernos?

2. Ventajas de la venta consultiva

El punto de partida de la venta consultiva son las necesidades del cliente y el punto final es la investigación, la retroalimentación y el procesamiento de la información del cliente. Los dos circuitos de logística y flujo de información se utilizan para ilustrar el flujo de fondos e información entre empresas y clientes.

Fenómenos: En la actualidad, los distribuidores solo realizan la función de circulación de material en el proceso de venta, es decir, la circulación de anillos interiores. La promoción de productos, la publicidad y otras actividades son promovidas por los fabricantes y los distribuidores no desempeñan ningún papel en ellas.

Discusión: De hecho, los distribuidores deberían desempeñar el papel de puente entre fabricantes y usuarios, es decir, lograr una transmisión efectiva del anillo exterior (flujo de información). Estos incluyen: por un lado, transmitir eficazmente la información del fabricante a los usuarios, por otro lado, los distribuidores, como el vínculo más cercano a los consumidores en la circulación del producto, comprenden mejor las necesidades de los usuarios y deben recopilar comentarios y comentarios sobre las necesidades de los usuarios de manera efectiva; Involúcrate en el marketing. HP ha incluido esto en su formación para distribuidores.

Pregunta 4: ¿Cuáles son las ventajas de la venta consultiva?

Preguntas y debates

Vendedor exitoso

Un vendedor exitoso suele tener sus propias características a la hora de recomendar productos a los usuarios. Dividimos las ventas en tres ámbitos: ¿competente? ¿Operación? Es decir, las habilidades para dominar de manera flexible los conceptos de ventas. Para un vendedor que recién comienza a dedicarse al trabajo de ventas, la forma posible es imitar las prácticas de sus predecesores y dominar las habilidades de ventas: ¿encarnación perfecta? ¿ley? . En otras palabras, las leyes del concepto de ventas se han aplicado con éxito. Las ventas son un juego con reglas, por lo que las ventas maduras a menudo resumen las habilidades en reglas y las combinan efectivamente con el trasfondo real; ¿cerámica? , también conocido como personal de ventas, aplica los principios de la vida a las ventas e impresiona sinceramente a los usuarios. Existe un caso práctico en la industria de las telecomunicaciones. Cuando una vendedora obtuvo información sobre la demanda, descubrió que la había obtenido tarde y que el usuario se había puesto en contacto con muchos fabricantes antes que ella. Para impresionar a este cliente ligeramente estereotipado, el vendedor analizó completamente la información del cliente y descubrió que existía una relación muy profunda entre el cliente y su esposa paralizada. Pero como en mi vida diaria necesito asumir la doble responsabilidad de la familia y la carrera al mismo tiempo, me siento agotado física y mentalmente. Después de que el vendedor se enteró de esta situación, le dio al cliente un horno microondas a nombre de la empresa, lo que solucionó el problema del cliente de no poder cocinar en casa. El cliente quedó muy conmovido y sentó una buena base para la cooperación entre los dos. dos partidos. Los japoneses que son buenos vendiendo tienen un dicho clásico: Los negocios son amor. En la sociedad actual, las conexiones y las personas no se tratan sólo de beneficios materiales, sino, más importante aún, de emociones. Este es también el verdadero significado del marketing.

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