¿Cómo redactar un plan de implementación para el desarrollo de importantes clientes inmobiliarios?
1. Propósito del trabajo
(1) Encontrar y negociar con las principales unidades y grupos de clientes objetivo (2) Conocer el poder adquisitivo y sinceridad del poder adquisitivo de los principales grupos de clientes y realizar una evaluación integral (3) recopilar información relevante sobre los principales grupos de clientes y discutir métodos de cooperación, actividades y descuentos (3) transmitir oportunamente la información y las políticas de ventas más recientes a las principales unidades de clientes; 4) Mantener un estrecho contacto con Mantenimiento y contacto con las principales unidades de clientes, facilitando en última instancia las transacciones.
2. Ideas de trabajo
Los miembros de grandes grupos de clientes contactan por primera vez con figuras clave en grandes unidades de clientes. Se requiere que las figuras clave tengan cierto prestigio en una sola cuenta y puedan hacerlo de manera efectiva. organizar grupos relevantes para participar en actividades tiene cierta influencia en el comportamiento de compra del grupo, como el presidente de la cámara de comercio, el presidente del sindicato de empresas estatales, el director de la oficina, la alta dirección de la empresa. , los funcionarios importantes de las agencias gubernamentales, el director de la oficina, etc. Comprender las necesidades de alojamiento y el alcance de las actividades de los grandes clientes mediante la introducción de figuras clave en grandes unidades de clientes; comunicarse con los empleados o el personal según la recomendación de figuras clave en grandes unidades de clientes y organizar pequeñas reuniones de promoción de productos para grandes unidades de clientes. Los miembros de importantes grupos de clientes están en contacto regular con personas clave para mantenerse al tanto de los últimos desarrollos de cada uno. Las figuras clave también recibirán diversos grados de descuentos en la compra de vivienda, efectivo y otras recompensas según la cantidad de unidades vendidas finalmente por su unidad.
En tercer lugar, ampliar el objetivo
(1), combinado con los principales clientes de este proyecto para ampliar el objetivo principal: cámaras de comercio, grandes empresas estatales, agencias gubernamentales y instituciones, grandes fábricas y minas, propietarios privados en el mercado de materiales de construcción y ropa, unidades universitarias (2) Antes de la apertura de apartamentos de alto nivel y ventas comerciales, ampliar 3 grandes fábricas y minas, 2 cámaras de comercio, 5 agencias administrativas; , registrar al menos 400 clientes a través de otros canales y esforzarse por convertir a más del 30% de los clientes sinceros.
Cuatro. Actividades preferenciales
1. Descuentos en compras grupales para grandes clientes: Descuentos en compras grupales para grandes clientes: 1) Todos los clientes de unidades de grandes clientes disfrutan de descuentos normales en la compra de vivienda, y también disfrutan de descuentos en compras grupales para grandes clientes en función de el número total de unidades vendidas. 2) Las unidades de clientes grandes deben comprar más de 9 propiedades para disfrutar de descuentos. Los estándares específicos son los siguientes: ① Los miembros de la cámara de comercio que compren más de 9 propiedades disfrutarán de un descuento del 9,2% sobre la base de los descuentos habituales. ② Si los operadores del mercado de trufas compran más de 9 unidades, disfrutarán de un descuento del 9,2% sobre los descuentos habituales. ③Los clientes de grandes fábricas y minas disfrutan de un descuento del 9,2% sobre los descuentos habituales. ④Los profesores y funcionarios pueden disfrutar de un descuento del 9,2% sobre la base de descuentos regulares con certificados válidos.
Lista de condiciones preferenciales para la compra de una casa: tome la casa de tres dormitorios en el Trono Central como ejemplo. La lista de condiciones preferenciales normales para la compra de una casa: tome la casa de tres dormitorios en el Trono Central como ejemplo. Por ejemplo, el precio es de 3.400 yuanes/㎡. Se calcula un descuento del 9,2% a partir de la lista de condiciones preferenciales normales. El número de secuencia del cálculo del descuento es 1.
Precio original (precio original (yuanes)) después del descuento único (yuanes) monto de descuento normal (monto (yuanes) descuento de compra grupal descuento de compra grupal precio de descuento para clientes grandes (yuanes) monto de descuento para clientes grandes
Nueve
442000
433160
8840
9,8
424496,8
17503.2
En otras circunstancias especiales, He Fu Company presentará sugerencias de evaluación e iniciará negociaciones directas entre el desarrollador y la unidad de compra grupal.
3) Clientes de compra grupal. tendrán prioridad en la selección de alojamiento. Aquellos que paguen el depósito primero tendrán prioridad en la selección de habitaciones, sujeto al número de serie de la suscripción.
4) Sugerencias para recompensas en efectivo para clientes clave a. : Visita directa por primera vez en este proyecto Presidente del sindicato corporativo y director de oficina de un gran grupo de clientes.
Personal importante; desde la primera visita hasta la posterior firma del contrato y el pago inicial del cliente recomendado, debe ser la misma persona, y no se reconocerán cambios de personal en el medio; Sugerencias de reembolso: ① Las personas clave de los principales clientes disfrutan de grandes beneficios al comprar una casa. Ofertas para clientes. (2) Las recompensas en efectivo para clientes clave y cifras clave son las siguientes: cuando los clientes clave y las cifras clave compran una casa, además de disfrutar de descuentos para clientes clave, las recompensas en efectivo se pueden deducir del pago de la casa. Tomar la cantidad de 1.000 yuanes por juego como estándar de recompensa; c. Definir el estándar para una recomendación exitosa: la empresa recomienda a los clientes que firmen un contrato y paguen el pago inicial; d. - comunicación de contacto - reunión de promoción de productos - puntos clave Proyectos adquiridos por clientes corporativos recomendados por personas - se firma la transacción - una semana después de la firma - los clientes clave y los clientes clave mantienen sus tarjetas de identificación y certificados de trabajo de la empresa, acompañados por el personal relevante del equipo de proyecto del cliente clave, vaya directamente al departamento de finanzas del desarrollador para recibir efectivo o deducir el pago de la casa.
Tiempo de actividad: 15 de mayo de 2008 – 15 de julio de 2008. Tiempo de continuación del trabajo
5. Elementos de requisitos laborales del empleado
Coordinador de desarrollo de cuentas clave
Responsabilidades laborales
Responsable de la organización de todo el trabajo actividad y seguimiento, visitando clientes clave, recomendando proyectos y negociando actividades.
Lista de personal
Huang
El equipo de desarrollo de cuentas clave revisa y aprueba el plan de trabajo de la visita, coordina los asuntos internos de la empresa y contacta a los clientes relevantes con el plan aprobado. y contacta vehículos y suministros, coopera con el coordinador de desarrollo de cuentas clave para desarrollar el equipo y es responsable de concebir la idea general de las cuentas clave, organizar actividades, aprobar la forma y el plan de la persona a cargo de la actualización. cuentas clave y aprobar capacitación en ventas. El responsable es responsable de capacitar al personal de ventas antes del evento.
División de disposiciones de trabajo en diferentes etapas de los verbos intransitivos
1. Período de recopilación de información clave del cliente, mayo de 2008, 30 de mayo de 2008 1.
(1), el personal de cuentas clave realiza una investigación y evaluación exhaustivas de las cámaras de comercio, grandes fábricas y minas, escuelas, agencias administrativas y unidades bancarias (2) delinea las unidades del grupo objetivo y lleva a cabo negociaciones preliminares; (3) clientes principales El personal recopila información relevante sobre unidades de clientes grandes, como: el número de empleados en la unidad, si hay planes para construir casas autoconstruidas en el futuro cercano, la escala de las casas autoconstruidas, el poder adquisitivo general de la unidad y si existen actividades colectivas dentro de la unidad. (4) Cada unidad de cliente importante está limitada a una persona clave para ayudar en el trabajo. Esta persona debe estar familiarizada con la situación de la unidad, tener cierta influencia y atractivo, y tener cierto poder de toma de decisiones, tales como: colocar bastidores de información, comprender el tiempo de reunión de la unidad, etc. (5) Realizar una evaluación integral de las grandes unidades de clientes, comprender la fuerza de compra y las intenciones de las grandes unidades de clientes y seleccionar las unidades objetivo a las que es necesario realizar un seguimiento.
2. Ciclo de inspección de las principales unidades de clientes
1 de junio al 1 de julio de 2008
(1), se centra en la exploración en profundidad de las acciones seleccionadas en la etapa inicial (2) el personal de la cuenta principal contacta a las personas clave de la unidad para discutir una mayor cooperación (3) mantenerse en contacto con las personas clave, mantenerse al tanto de las tendencias y actividades de la unidad de cuentas principal; proporcionar retroalimentación oportuna al personal de administración de acuerdo con la situación específica y la intención de compra de la unidad, solicitar a los gerentes del grupo de clientes clave que celebren una reunión informativa sobre el producto. (5) El personal del grupo de clientes clave ayuda a organizar y; coordinar la reunión informativa sobre el producto;
3. Comunicarse con las unidades de clientes principales Firmar el contrato
Después del 1 de julio
(1) Determinar el plan de actividades con clientes grandes unidades como cámaras de comercio, grandes fábricas y minas e implementarlo de acuerdo con nodos de tiempo (2) Recopilar información de grandes unidades de clientes El número de compras grupales (3) Ayudar en el seguimiento de la selección de viviendas y la firma de clientes importantes; (4) Mantenerse en contacto con las unidades de clientes clave y mantener relaciones con los clientes clave; (5) De acuerdo con la situación laboral, preparar nuevas actividades de cooperación y una nueva ronda de grandes clientes Preparación para la selección de unidades de clientes.
Trabajo.
Siete. Unidades de clientes principales (determinadas preliminarmente, que se complementarán durante el trabajo de expansión) Unidades de clientes principales (determinadas preliminarmente, que se complementarán durante el trabajo de expansión)
Proceso de expansión del área de clientes, expansión de la división de campo, objetivos de expansión de la unidad objetivo
Primera ronda
Cámara de Comercio de Quanzhou Cámara de Comercio de Wenzhou
Segunda ronda
Tercera ronda
Cuarta ronda
ocho. Arreglos de trabajo específicos (1) Arreglos de trabajo
Tiempo de finalización: Contenido del trabajo: 1. Antes del 20 de mayo de 2008, formular un plan de implementación para la expansión de canales para clientes clave. 3. Lista de toda la información relevante requerida para las actividades clave del cliente: 1. La lista de miembros clave del equipo de marketing de cuentas (1) la determina He Fuxinghuang y se divide en 1 equipo de proyecto. Coordinar y organizar el seguimiento de los principales clientes en la etapa inicial. El departamento de planificación y (2) miembros del equipo están compuestos por especialistas de Hefei Huihuang y consultores inmobiliarios relacionados. 30 de mayo de 2008 (3): Cada equipo es responsable de comunicarse con las unidades de clientes clave establecidas en la etapa inicial y visitar a personas clave antes del cierre. 2. Finalice y prepare diversos materiales para el evento, como folletos, tablas de búsqueda de grupos de clientes clave, ppts especiales para visitar a clientes clave, muestras promocionales, etc. 1. He Fu Huanghui llevó a cabo una capacitación VIP VIP para todos los miembros del equipo VIP del 20 de mayo al 5 de junio de 2008. Grupo de clientes clave 2. Póngase en contacto con las principales unidades de clientes para visitas y negociaciones in situ. 3. Analizar las visitas a las unidades de clientes clave, formular la siguiente fase del trabajo con clientes clave 1, continuar explorando clientes clave y realizar un seguimiento de los clientes clave en la etapa inicial. 2. Organice las unidades de clientes clave en lotes en el sitio del proyecto para ver el modelo y sentir la atmósfera.
3. Desarrollar diversas actividades de cooperación con unidades de cooperación automotriz, poner en marcha el departamento de planificación de marketing y suscribir clientes para participar en diversas actividades organizadas por el proyecto. 4. Organizar las principales unidades de clientes para pagar las garantías a los clientes y confirmar las reglas preferenciales. Derecho a utilizar el departamento de planificación de marketing y grandes grupos de clientes. Principales grupos de clientes. 2. Los desarrolladores confirman el proceso de implementación y la persona de planificación a cargo de las actividades relevantes. Desarrollador del equipo de proyecto.
Organizar unidades de clientes grandes para ver propiedades, realizar inspecciones in situ, seleccionar casas y firmar contratos para continuar con los servicios de seguimiento, y explorar unidades de clientes grandes participantes, clientes clave y tipos relacionados de clientes clave. grupos.
Grupo de cuentas clave Departamento de planificación de marketing Grupo de cuentas clave
(2)
Lista de materiales Preparación Nombre del material Proyecto Plegado Vendedor Ropa Cuenta clave Descuento 3 Confirmación de descuento 4 5 coches de regalo pequeños 1000 copias 1 15 de junio La relación de descuento de Shangge antes del 25 de mayo se utiliza para ampliar los contactos con los principales clientes, unidades y personas. Relaciones públicas clave para las personas, el precio ronda los 200 yuanes (Jingliu 30 obsequios valiosos, ceniceros, encendedores, cupones, etc. antes del 20 de mayo) y un proyecto de 8 unidades y 7 bolsos/1000 copias antes del 1 de junio. Antes del 1 de junio, Shangge lo utilizará para distribuir materiales promocionales y obsequios, y completar visitas de seguimiento y reuniones de promoción de productos antes del 1 de junio. El departamento responsable todavía está ocupándose del asunto.
Número de serie 1 2
4 juegos de 5.000 copias
El departamento de marketing es responsable de definir y comprar los materiales establecidos y los estándares de Hefei para ofrecer a los clientes importantes.
Nota: 1. Se solicitarán materiales complementarios en forma de informes. 2. Al desarrollar clientes clave, se requiere cooperación vehicular. Cuando el vehículo no esté disponible, los gastos de transporte serán reembolsados por el promotor.
Nueve. Flujo de trabajo de un día para desarrolladores de cuentas clave
Reunión de la mañana: (Marketing Center) Reunión de la mañana: 8:00 (Marketing Center) Comprender las últimas políticas de ventas, complementar los materiales de ventas y aclarar el plan de trabajo del día. .
Contacto con el cliente, aclarar la hora de la visita: después de encontrar el contacto clave, aclarar la hora de la visita: Visita del cliente: Visita del cliente: Visita puerta a puerta según lo previsto.
Visitar puerta a puerta y encontrar personas clave para ayudar con el trabajo; promover proyectos y entregar la información de ventas más reciente; comprender información relevante de los principales grupos de clientes;
Parte: Fiesta: 17:00 Informe resumido del Centro de Marketing Complete el formulario clave de seguimiento del cliente sobre el trabajo del día y los problemas encontrados; informe sobre el plan de trabajo para el día siguiente;
X. proceso
(1), proceso de reserva
Informar a los principales clientes sobre el método de reserva, informar a los principales clientes sobre el método de reserva y el número de teléfono, etc.
El cliente llama al centro de marketing, el representante de ventas y el cliente llaman al centro de marketing, el cliente especifica el horario de visita, el cliente especifica el horario de visita y la persona de contacto. Cierra el mensaje.
Hacer una visita puerta a puerta para encontrar una persona de contacto que ayude con el trabajo; hacer una visita puerta a puerta para encontrar una persona de contacto que ayude con la promoción del proyecto de trabajo para entregar las últimas ventas; información de promoción de proyectos para entregar la información de ventas más reciente; comprender información relevante sobre los principales grupos de clientes;
Resumir el trabajo y los problemas del cliente, completar el formulario de seguimiento del cliente clave; si tiene preguntas, complete el formulario de seguimiento del cliente grande; formule planes de expansión adicionales; plan de expansión de un solo paso;
(2) División del trabajo específica: A: Hefei Brilliance: contacto con el cliente, visitas, expansión y seguimiento del efecto de la expansión de clientes clave B: Departamento de Marketing de Desarrolladores: determinación de políticas preferenciales para clientes clave, suministro y suministro de vehículos, obsequios y suministro de materiales.
11. Presupuesto de costes para el cliente clave 11.
1, 2, materiales publicitarios: 15.000 yuanes, obsequios: 25.000 yuanes.
Se recomienda producir más tipos de obsequios para que los clientes clave los utilicen en diferentes momentos, como por ejemplo: 1) Obsequios generales, como muñecos con información del proyecto impresa u otros obsequios: 5000 yuanes 2 ) Obsequios para personas clave para clientes clave Costo: 20.000 yuanes ① Obsequios exquisitos, como encendedores de marca y material de oficina de marca: 5.000 yuanes ②.
Los gastos de transporte incluyen: 1) el costo de utilizar los vehículos propios del desarrollador para cooperar con los vehículos del desarrollador; 2) los gastos de transporte reembolsados por grandes grupos de clientes sin vehículos 5.6. * *: 55.000 yuanes.
Nota: 1) Las tarifas de grandes clientes se destinarán a un uso especial. 2) Se aplicarán recargos en forma de informes.
Adjunto:
1. Cuadro de estructura de personal
Líder de equipo: Grupo de cuentas clave
Coordinación administrativa:
Un grupo de clientes: comprar un negocio, preguntar un nombre, interesarse por un negocio: dos hogares.
Grupo de logística de clientes: logística de ventas
2. Lista de personal de cuentas clave
2
2
Coordinación de ejecución: Grupo de clientes 1: Grupo de clientes 2:
El marco anterior es tentativo.
2. Informe de visita de cliente clave
Nombre de la empresa: Nombre de la empresa: Primera visita, segunda visita del entrevistador.
Hora: Hora:
Año, Mes, Día Comentarios
Número de empleados, ingreso anual per cápita, industria comercial principal, entorno de oficina, entorno de vida básico , ya sea para construir una casa, automóviles privados, flujo de personas, ubicación, demanda de compra, intención de compra, información de la demanda, poder adquisitivo, área de aceptación, atención de precios, información especial, ubicación/ubicación de la promoción, método de promoción, sitio web interno, tiempo de actividad reciente /escenario.
Tres. Reunión informativa sobre el producto (comienza después de que se produzcan los materiales publicitarios) Reunión informativa sobre el producto (comienza después de que se producen los materiales publicitarios) 1, 2. Ubicación: Sala de conferencias de la unidad de clientes principales Participantes: Después de la publicidad de figuras clave de la unidad de clientes principales o la comunicación con los representantes de ventas del grupo de clientes principales, participantes:
Miembros del personal de la unidad de clientes principales que están interesados en el proyecto 3, 4. Tiempo: Tiempo: Los miembros del grupo grande de clientes negocian con la unidad grande de clientes para determinar los detalles. Proceso de trabajo
Negociar con antelación la hora y el lugar específicos de la reunión informativa sobre el producto con las principales unidades de clientes.
Llegó al lugar designado, arregló el lugar, llegó al lugar designado, arregló el lugar y organizó a la gente para ingresar al lugar.
Distribuir materiales promocionales del proyecto, materiales promocionales del proyecto y pequeños obsequios.
Hay una persona dedicada a explicar el PPT de descripción del producto
Los representantes de ventas se comunican con las personas presentes y responden a las preguntas de los clientes. Los representantes de ventas se comunican con los presentes, responden las preguntas de los clientes y registran las intenciones de los clientes.
Estadística, organización, estadística, organización y análisis de la información e intenciones de los clientes.
Vuelta visita del cliente
5.
Materiales promocionales (cada vez) Materiales promocionales (cada vez)
Número de serie 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Nombre del producto Bolso plegable para proyecto de libro de piso de un solo producto Introducción del producto PPT pequeño regalo proyector para automóvil miembro conjunto completo de información
Cantidad: 30 hojas, 30 juegos, 30 hojas, 1 juego, 1 juego, 1 juego, 30 juegos.
Departamento responsable Shange Shange Shange Shange Hegefushe Shange Shange Shange Shange Shange Shange
Nota: La cantidad específica depende de la situación específica. La cantidad específica depende de la situación específica. La cantidad específica depende de la situación específica.
Se utiliza para enviar personas al sitio, recoger y dejar personal responsable y materiales de transporte, mostrar PPT de introducción de productos y unirse a los empleados de grandes unidades de clientes en el sitio.
6. Número de serie 1 2 3 4
Personal de disposición de personal
Representantes de ventas, promotores, personal de ingeniería, administradores de propiedades y conductores.
Cantidad
2 1 1 1
Comentarios
Uno de ellos es responsable de las explicaciones PPT, responder preguntas de ingeniería del cliente y responder Preguntas sobre la propiedad del cliente.