¿Cuál es el estado actual del marketing de seguros de vida en China?
China ha entrado en un período en el que hay que ser profesional y atender las necesidades de la gente. Si solo vende relaciones o productos nuevos, no podrá crecer en la industria de seguros. Querrá crear un plan profesional para cada persona en función de sus necesidades.
El mayor problema a la hora de cultivar el mercado nacional de seguros de vida ahora es la mentalidad de estar ansioso por lograr un éxito rápido y obtener ganancias rápidas en el marketing, en lugar de cultivarse paso a paso y tomar atajos. No hay atajos en esta industria y es imposible dar un paso en tres.
El modelo de marketing de "agente de seguros" fue llevado a China por AIA hace más de diez años y ahora se ha convertido en el principal canal de marketing para la industria de seguros de vida. En la actualidad, el negocio de “agentes” representa el 80% de todas las primas de seguros de vida. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo, este sistema de agente de seguros tiene cada vez más desventajas.
Es lógico que el sistema de comercialización de seguros de vida sea una cadena completa formada por compañías de seguros, agentes, empresas de agencia y empresas de corretaje. Todos los reformadores no pueden hacer nada al respecto, y sus manifestaciones externas son extremadamente fuertes: todo el sistema de comercialización de seguros de vida es casi un imperio donde se concentran los intereses de las compañías de seguros, y las compañías de seguros determinan el destino de varios canales de ventas, incluidos los intermediarios. . Sin embargo, como diferentes participantes del mercado, deberían haber posicionado sus respectivos roles en función de sus diferentes derechos e intereses. Sin embargo, de hecho, casi todos sus intereses respectivos se realizan a través de la subcontratación con compañías de seguros, por lo que los intereses de las compañías de seguros se convierten en sus intereses fundamentales. . Esto hace que la industria de seguros de vida de China sea incapaz de equilibrar el monopolio del vendedor durante 10 años, y la comercialización de seguros de vida ha caído en el atolladero de un sistema único con un monopolio total del modelo de agente.
La escasez de talentos senior en seguros no es un fenómeno exclusivo de China, dado que el mercado se está expandiendo rápidamente, es aún más urgente para China. China Life Insurance Company aumentará la inversión en el futuro para mejorar la calidad de su equipo de ventas y lograr mejor las ventas cruzadas; al mismo tiempo, adoptará un modelo de ventas diversificado que incluirá ventas en línea para aliviar las limitaciones de personal insuficiente;
A medida que el mercado de seguros de vida de China siga desarrollándose, el alcance de los canales no relacionados con las agencias seguirá ampliándose. En muchos otros mercados, los consumidores inteligentes indican que prefieren adquirir seguros de vida a través de múltiples canales. El correo, los medios de comunicación, la televenta y la venta online son los canales de menor coste. También son fáciles de administrar y pueden proporcionar un control total con una infraestructura limitada. Sin embargo, su eficacia suele verse limitada por factores como las bajas tasas de respuesta, la saturación de los medios, la incapacidad de vender productos complejos y la incapacidad de identificar nuevas necesidades de los clientes.
Del mismo modo, para estar "orientados al cliente", actualmente más compañías de seguros de vida, especialmente las nuevas "empresas conjuntas chino-extranjeras", se centran en adoptar la estrategia de "seleccionar tropas para abrir el camino". , es decir, seleccionar especialmente un grupo de planificadores de seguros de vida con alta calidad integral puede completar el negocio que es difícil de personalizar para los clientes.
El planificador de seguros de vida es una profesión madura en el extranjero, que requiere abogados, médicos, ingenieros, economistas y otros profesionales de alta calidad, pero todavía está en blanco en China. Los planificadores de seguros de vida son asesores financieros familiares de los clientes y se convierten en una parte tan importante de la vida de los clientes como los médicos y abogados de familia. La misión de un planificador de seguros de vida es ayudar a los clientes a tener suficiente seguridad financiera para que puedan construir una vida feliz con tranquilidad.
Taikang Life Insurance ha lanzado sucesivamente "estudios" de marketing con carácter de campo experimental en Shanghai y Beijing. El "Dream Team", conocido como el proyecto "Élite del Siglo" de Shanghai, se estableció en Beijing.
Hengan Standard convierte a todo el personal de ventas en empleados de tiempo completo de la empresa y se esfuerza por crear un equipo de asesoría financiera con sólidas capacidades de ventas a través de admisiones estrictas y una capacitación exhaustiva.
Jinsheng ha formulado especialmente un "Plan de Talento Gestor" para reclutar talentos con cierta experiencia en gestión de industrias no relacionadas con los seguros. A través de la formación práctica de agentes, se selecciona y se selecciona un grupo de personas con buenas calificaciones académicas y alta calidad. pasan por la empresa. Un camino de promoción rápida está especialmente diseñado para que se conviertan en "gerentes" dedicados al trabajo de gestión profesional.
Xie Zeng, director ejecutivo de Prudential Life en el Reino Unido, afirmó: "China ha entrado en un período en el que hay que ser profesional y atender las necesidades de la gente.
Si solo vende relaciones o productos nuevos, no durará mucho en la industria de seguros. Querrá crear un plan profesional para cada persona en función de sus necesidades. El mayor problema a la hora de cultivar el mercado nacional de seguros de vida ahora es la mentalidad de estar ansioso por lograr un éxito rápido y obtener ganancias rápidas en el marketing, en lugar de cultivarse paso a paso y tomar atajos. No hay atajos en esta industria y es imposible dar un paso en tres. ”
En la actualidad, el mercado de seguros de China ha evolucionado de un mercado monopolista a un mercado competitivo. La tasa de crecimiento de las primas de las compañías de seguros con financiación extranjera en China ha alcanzado de 2 a 3 veces la de las compañías de seguros chinas. En el primer semestre de este año, los ingresos por primas de las compañías de seguros de propiedad con financiación extranjera aumentaron un 47,1% interanual; los ingresos por primas de las compañías de seguros de vida con financiación extranjera aumentaron en 565.438, un 0,2% interanual durante el año. En el mismo período, los ingresos por primas de seguros de propiedad aumentaron sólo un 23,0%; los ingresos por primas de seguros de vida aumentaron sólo un 6,5%. Con los cambios en el comportamiento de los consumidores y el proceso de integración financiera, el modelo tradicional de comercialización de seguros enfrenta muchos cambios. en el mercado de seguros ha provocado enormes cambios en el comportamiento y las motivaciones de los consumidores, y estos cambios se han vuelto más racionales y efectivos. No hay duda de que se han planteado requisitos nuevos y más altos para el marketing de seguros actual, por lo que ajustar las estrategias de marketing es de gran importancia. importancia para estimular la demanda potencial de seguros y promover el desarrollo saludable de la industria de seguros.