¿Qué debe hacer un vendedor de bienes raíces?
1) ¿Quién es el vendedor?
2) Quiénes son los clientes;
3) Mentalidad de venta;
4) Proceso de recepción;
5) Análisis del tipo de cliente; y Conceptos básicos de respuesta;
6) Procesos y técnicas de ventas
7) Métodos para cerrar tratos.
¿Quién es el vendedor?
lRepresentante de imagen de la empresa
Como vendedor de una empresa inmobiliaria, representa directamente a la empresa ante los clientes, y su imagen también representa la imagen de la empresa. Vestirse de forma ordenada y constante dejará una buena impresión en los clientes, aumentará la confianza en la empresa y acortará la distancia entre las dos partes.
l El comunicador de la filosofía empresarial de la empresa
El personal de ventas debe dejar claro que son los intermediarios entre la empresa y los clientes. Su función principal es transmitir las operaciones de la empresa. clientes para alcanzar los objetivos de ventas.
lGuía/consultor profesional para clientes en la compra de inmuebles.
Los vendedores deben utilizar su familiaridad profesional para brindar a los clientes comodidad y servicios de consulta, guiándolos así a comprar una casa.
lPresentar a los clientes los expertos inmobiliarios
Los vendedores deben tener absoluta confianza y deben creer en tres cosas: la empresa que representan, los productos que venden y sus capacidades de venta. Sólo así podrán dar rienda suelta a sus habilidades comerciales. Debido a que usted cree primero en su propia empresa; en las actividades de promoción, el personal de ventas no sólo representa a la empresa, sino que su actitud laboral, la calidad del servicio y los efectos promocionales también afectan directamente los beneficios económicos, la reputación social y las perspectivas de desarrollo de la empresa. En segundo lugar, creer en uno mismo y en su capacidad para completar tareas promocionales es la fuente de confianza y determinación para lograr ascensos exitosos. Puede generar iniciativa y entusiasmo, dedicarse de todo corazón con orgullo y confianza y crear el mejor nivel. En tercer lugar, creen en el producto que venden. Incluyendo creer que los productos que vende pueden satisfacer eficazmente las necesidades de los clientes, creer que los productos que vende son genuinos, hacerle creer que sus productos se pueden vender con éxito, hacerle creer que es un experto en la venta de pisos.
l Medios que reflejan las opiniones de los clientes a la empresa
Como intermediario entre la empresa y los clientes, el personal de ventas no solo tiene que transmitir información de la empresa, sino que también tiene la responsabilidad de reflejar al cliente. opiniones a la empresa para que ésta pueda realizar las correcciones y tratamientos correspondientes en tiempo y forma y establecer una buena imagen corporativa de la empresa.
l es el mejor amigo del cliente.
El personal de ventas debe hacer todo lo posible para tomar diversas medidas efectivas, como una buena imagen y una actitud sincera, para acortar la distancia con los clientes, eliminar su desconfianza y hacer que los clientes sientan que usted es su mejor amigo. ., pensando en él en todas partes.
l Recopilador de información de mercado
El personal de ventas debe tener una gran capacidad de respuesta y adaptabilidad, un rico conocimiento empresarial y una gran visión del mercado inmobiliario, lo que requiere que el personal de ventas recopile y analice una gran cantidad de información del mercado inmobiliario para proporcionar una base para la toma de decisiones de la empresa.
lUn perseguidor con espíritu innovador y desempeño sobresaliente
Como vendedor, debes tener claro tu objetivo y tu objetivo. Sólo a través de la innovación y la búsqueda constantes podemos lograr un desempeño sobresaliente.
2. ¿Quiénes son los clientes?
l Los clientes son el factor más importante en las operaciones de la empresa y la fuente de riqueza e intereses personales de la empresa;
Las fuentes de clientes son un requisito previo importante para la fuente de fondos de la empresa, lo que aclara la Papel de los clientes en las operaciones de la empresa. La importancia y los beneficios también aclaran nuestra actitud y propósito hacia los clientes.
lLos clientes son parte integral de la empresa;
Hacer que los clientes crean que cuando se convierten en propietarios, la empresa ha reconocido que son parte integral de la empresa y que sus intereses están garantizados. los de la empresa estrechamente relacionados. "Cuando el agua sube, el barco sube naturalmente".
lLos clientes no nos quieren, nosotros los queremos a ellos;
El personal de ventas debe ser consciente de esto, corregir su mentalidad, y tomar decisiones apropiadas.
lLos clientes no son quienes deben discutir con nosotros;
Los vendedores deben evitar discusiones directas con los clientes, evitar sus agresiones y utilizar métodos de conversación adecuados.
lLos clientes deben recibir la más alta cortesía.
Ser cálido y educado con los clientes, hacerlos sentir como en casa, sentirse respetados, tener una buena impresión del vendedor, estar satisfecho con los servicios de la empresa y potenciar su deseo de comprar un inmueble.
3. La mentalidad que deben tener los vendedores
Generar confianza
-Propiedad de la memoria de la información;
Basado en la familiaridad con la información. Puede responder preguntas de forma natural, aumentando la confianza del cliente en el vendedor mientras realiza la venta
La confianza en sí mismo del vendedor aumenta en consecuencia.
Supongamos que cada cliente realizará una transacción.
Los vendedores deben asumir que comprarán a cada cliente que entre, formando así reflejos y productos condicionados.
Ir al polo a vender, aumentando así la tasa de éxito y haciendo que los vendedores se sientan exitosos y seguros.
-Coordinar con imagen profesional
Las personas confían en la ropa, y una buena imagen puede acortar la distancia entre las personas y facilitar la comunicación entre ambas partes. Si te encuentras bien, tu confianza aumentará naturalmente y tu autodisciplina será mejor.
Actitud correcta
-Sopesar ganancias y pérdidas
Los vendedores a menudo encuentran rechazo o tienen dificultades para hacer cosas, como repartir folletos, y serán rechazados. Los vendedores necesitan saber que este es el trabajo. No tienen nada que perder, pero hay muchos beneficios, incluido un aumento en el número de clientes y oportunidades de ingresos.
——Tratar correctamente el rechazo.
El rechazo es común, pero los vendedores no deben dejarse engañar por rechazos tan obvios. Cuando el cliente simplemente pone excusas para negarse, pero no se niega rotundamente y no hay lugar para comentarios, significa que todavía hay una oportunidad. Los vendedores no deben darse por vencidos fácilmente y hacer un seguimiento después de un período de tiempo.
Mentalidad y actitud hacia los clientes
-Desde la perspectiva del cliente, "¿Por qué este cliente quiere escuchar mis ventas?"
Todas las promociones están dirigidas en El cliente lo necesita, no usted. El personal de ventas primero debe comprender el propósito del cliente y aclarar su propio propósito de venta. Deje que el huésped se calme, aclare su punto de partida, le recete el medicamento adecuado, coopere con las ideas del cliente, presente sus necesidades, atienda la mentalidad del huésped y acorte la distancia entre las dos partes.
——A la mayoría de la gente le disgusta la exageración.
Nada es perfecto en el mundo. La exageración excesiva por parte del vendedor provocará incredulidad e insatisfacción en los clientes, por lo que es apropiado subestimarlo un poco. Sin embargo, debe agregar explicaciones de manera oportuna para justificarse, ayudar a los clientes a hacer comparaciones, hacer que los clientes se sientan reales y profundizar su confianza en el vendedor.
Cómo afrontar el fracaso
Cualquier maestría en marketing es un proceso de la ignorancia al conocimiento, de la falta de familiaridad a la competencia. Mientras te atrevas a enfrentar fracasos y reveses temporales y aprender de ellos, el éxito eventualmente te atraerá.
Método: La "Ley de Porcentajes" para superar el complejo de inferioridad.
Por ejemplo: si conoces a diez clientes y solo recibes un pedido de 200 yuanes del décimo cliente, ¿cómo lidiar con los primeros nueve fracasos y rechazos? Recuerde, ganó 200 yuanes porque conoció a diez clientes. No es que el décimo cliente le haya ganado 200 yuanes, sino que cada cliente le ganó 200/10 = 20 yuanes de negocio, por lo que cada vez que lo rechazan, el destinatario son 20 yuanes. entonces tienes que sonreír y agradecer a la otra persona por permitirte ganar 20 yuanes. Sólo así podrás aprender a ver el fracaso y el éxito de forma dialéctica.
4. Proceso de recepción;
Diagrama de flujo básico de venta de inmuebles
1) Trabajo de preparación
l Con buena imagen y actitud de servicio Establezca una buena primera impresión del cliente en el personal de ventas, y luego el personal de ventas comenzará a generar confianza en la propiedad durante este día ventana, haciendo que el cliente se sienta como en casa;
l Tener una Conocimiento profundo de la calidad de la propiedad en sí y de la situación y el entorno de las propiedades circundantes. Familiarizarse y comprender los materiales de marketing y generar confianza en las ventas;
l Familiarizarse y cumplir con las reglas y regulaciones de la empresa y de administración en el sitio;
Preparar materiales y herramientas de ventas, tales como como carpetas, calculadoras, tarjetas de visita, bolígrafos, herramientas, etc.
l Las herramientas de ventas necesarias están ubicadas en los lugares apropiados para facilitar su uso.
Si el bolígrafo no se puede colgar libremente en el pecho o en la falda, se puede fijar a la tapa de la carpeta o guardarlo en el bolsillo. Las calculadoras, tarjetas de presentación y materiales de ventas para distribuir a los clientes se colocan en carpetas.
2) Recibir especificaciones
lDos vendedores son simétricos y están de pie en el departamento de ventas a ambos lados. Cuando entra un cliente, el vendedor sostiene una carpeta en la puerta del fondo, abre la puerta de la puerta cercana con una sonrisa, saluda al cliente de manera proactiva y le dice "Bienvenido", "Por favor, venga aquí, déjeme presentarle la situación". , pregunta el nombre del cliente y extiende su mano derecha. Guía a los invitados para que entren, entren y el personal de ventas conduce. Al mismo tiempo, otros vendedores también deben cubrir sus puestos a tiempo para que la gente se quede en la puerta.
3) Presentar la descripción general del inmueble.
l Introducción del modelo
Guía a los invitados para visitar el modelo
Presenta la situación externa
Presenta la ubicación, la dirección y el edificio donde están parados ahora Ubicación, nombre de la carretera. Edificios cercanos, instalaciones de apoyo cercanas, red de transporte público, paisaje cultural, etc.
Guíe a los invitados para que se sienten a la mesa de negociación, entreguen tarjetas de presentación y materiales de venta con ambas manos, y el resto del personal de ventas les entregará agua y té de manera oportuna.
l.Introducción a los elementos básicos
Escala de área, altura del piso, tasa de reverdecimiento, instalaciones de apoyo, desarrolladores, constructores, supervisión, espaciamiento de unidades, número de área, precio promedio, tipos de unidades especiales. , administración de propiedades, estilo arquitectónico, desempeño anterior, unidades destacadas en esta edición, etc. Al mismo tiempo, pregunte a los invitados sobre sus necesidades y comprenda sus ideas, luego levántese y lleve a los invitados a la sala modelo y a la unidad de exhibición.
Visita casas modelo y unidades de demostración
Casas modelo: presenta las ventajas del espaciado de las unidades, los estándares de decoración reales y la distribución de los muebles.
Unidad de demostración: principalmente "demostración", que enseña a los invitados cómo redecorar, cómo organizar los muebles, cómo cambiar de habitación, etc.
l Introducción inmobiliaria (escenario real de la comunidad)
Esto depende de las características específicas de cada sitio del proyecto.
El enfoque es ver para creer, promover ventajas, combinar escenas in situ con paisajes culturales, utilizar fortalezas y evitar debilidades y fortalecer las ventajas inmobiliarias.
Preste atención a la seguridad en la obra.
4) Proceso de negociación y fijación de precios
Lleve al invitado a la mesa de negociación, presente la unidad específica y deje que el invitado mire hacia la puerta, preferiblemente mirando hacia las representaciones del modelo. Al mismo tiempo, el resto del personal de ventas debe agregar té a tiempo, cooperar bien y crear una atmósfera.
Concentrar una o dos unidades según las necesidades de los huéspedes.
Métodos de pago recomendados.
Utilice el formulario de recomendación de valoración para calcular en detalle el precio de la propiedad, otras tasas a pagar, comisiones bancarias, etc.
Pregunte al control de ventas en voz alta para crear una atmósfera de ventas, preste atención a las habilidades de preguntar al control de ventas y haga preguntas inmediatas al personal de control de ventas.
En cualquier momento, Guan Jian debe tomar la iniciativa de levantar la mano para invitar a su supervisor a facilitar las transacciones y presentarse. Le dijo al huésped: "Este es nuestro gerente de ventas, el Gerente XXX. Él está muy familiarizado con esta propiedad. Definitivamente podrá ayudarlo y satisfacer sus necesidades. Le dijo al gerente de ventas: "Este es mi cliente". , Sr. XXX. El dueño de la propiedad fue muy sincero y lo ayudé a recomendar y calcular esta mejor unidad", entrando así en una etapa más realista de negociación y toma de decisiones.
5) Proceso de cierre
nCuando el cliente manifiesta satisfacción y deseo de comprar;
La transacción debe completarse lo antes posible y se debe pagar el depósito en su totalidad.
Puedes decir: "Sra. Said "lo compensa al firmar el contrato".
Mientras escribía, le dijo al invitado:
"El departamento de finanzas está aquí, por favor venga y pague el dinero",
"Felicitaciones por convertirse en el propietario de cierto edificio, ¡Felicitaciones!"
Tome la mano del cliente;
El público aplaudió calurosamente;
Luego, informe en voz alta sobre las unidades vendidas al departamento de ventas. número de control.
nCuando los invitados quieran reconsiderar, pueden utilizar:
Descuentos justos
Puntualidad de las exposiciones
La rareza de las buenas unidades La singularidad y La singularidad insta a los clientes a realizar pedidos y completar el depósito después de 24 horas.
nDespués de pagar el depósito, se debe recordar al huésped la hora, importe, lugar del próximo pago, cómo realizar los trámites, etc.
6) Mensaje del invitado, método de registro,
Cuando finaliza todo el proceso de promoción y el invitado realmente quiere pensar en ello una y otra vez, puede decir:
"Señor, por favor déme su tarjeta de presentación".
Señor, primero registre al cliente,
"Señorita, haga las estadísticas del cliente como de costumbre" o algo así. eso.
Deje la información de contacto del cliente, el foco de la consulta y el presagio de la próxima reunión para facilitar futuras negociaciones de seguimiento.
5. Análisis del tipo de cliente y consejos para afrontar la situación
Tipos de clientes, características y elementos del cliente
(1) Impulsivo, franco, impetuoso, voluble, a menudo lo es. Debido a la impulsividad, uno no puede ver y juzgar con calma sus propias reacciones psicológicas. Utilice un lenguaje de ventas animado, evite regañar y concéntrese en la atmósfera de negociación y el atractivo general.
(2) El tipo tranquilo y estable generalmente tiene un amplio conocimiento sobre la compra de una vivienda, tiene un buen conocimiento de la casa en sí y de las condiciones del mercado, es tranquilo y estable, reflexivo, escucha atentamente, busca verificación cuidadosamente y es pensativo. Tener un conocimiento integral y profundo de los bienes inmuebles, explicar en detalle las características, la calidad y la solidez del promotor inmobiliario con una mente normal, proporcionar con paciencia información y pruebas objetivas, emitir juicios razonables y ganarse la confianza de los clientes.
(3) Hace preguntas con recelo y cautela, con expresión seria y respuestas indiferentes. Lee repetidamente el folleto de la propiedad y los materiales de venta y habla con cautela, lo que dificulta ganarse la confianza. Describe detalladamente las ventajas de la casa, comienza desde pequeños puntos, cultiva la confianza, impresionalo con una actitud cordial y sincera, comprende su situación financiera y los motivos para comprar una casa, acorta la distancia con él y hazlo sentir a gusto. .
(4) El espíritu indeciso y las acciones son erráticas y esquivas. Después de adquirir un conocimiento profundo del sector inmobiliario, me interesé por la vivienda. Todavía estoy indeciso si comprarla o no, si comprar un edificio de gran altura o un edificio de poca altura. Cuando hablas, tus ojos siguen moviéndose. Utilice su comprensión de la situación del cliente para ayudarlo a tomar decisiones sin dañar su autoestima, y tome decisiones por él como experto y amigo en bienes raíces.
(5) Movimientos decididos y activos, mirada firme, tono fuerte, expresiones ricas y un estilo lleno de confianza y determinación. Escuche atentamente, capte los puntos de interés del cliente, haga recomendaciones clave y preste atención a la comparación de tipos y precios de propiedades.
(6) El tipo ignorante no sabe nada sobre comprar una casa, tiene muchas y complicadas preguntas, e incluso hace muchas preguntas que no tienen nada que ver con la compra de una casa, por lo que es bueno escuchando. Comprenda el escenario de la negociación, responda preguntas en detalle tanto como sea posible y explique el nivel de ventas de la propiedad. Y presentar un rendimiento de ventas, garantía de calidad, etc. creíble y potente. , usa una actitud cordial y sincera, y no dejes que te sientas opresivo.
(7) Quisquilloso y subjetivo, reflexivo, le gusta ser quisquilloso y, a menudo, expresa opiniones subjetivas sobre los materiales de construcción, la planificación, el entorno, el tipo de habitación, la orientación de los asientos, las instalaciones públicas, etc. Elogio apropiado, no discuta con él, enfatice la vivienda preferencial y los métodos de pago, y pregunte más "¿Por qué?" Para comprender más sus pensamientos, prescriba el medicamento adecuado.
(8) Arrogante, dominante, pretencioso, a menudo rechaza a personas a miles de kilómetros de distancia, arrogante. Sea arrogante, tenga una actitud sincera, humilde, amable y clara, lleve una sonrisa en el rostro y no muestre arrogancia, impaciencia o incluso disgusto. Con la calidad y el gusto del inmueble se puede resaltar específicamente el estatus y la identidad del cliente, o realzar su nobleza, estimulando así su vanidad y despertando así su deseo de comprar.
(9) La mentalidad de rebaño es bastante fuerte. A menudo pregunto si la casa es fácil de vender, cuánto costará, quién compra más y cuántas casas hay. Me concentro en el comercio en vivo. Promocionar selectivamente las ventajas del sector inmobiliario para crear un ambiente muy animado con muchos clientes y productos limitados. También puede implicar que una subida de precios es inminente y no se puede desaprovechar la oportunidad.
(10) Ser codicioso por las pequeñas cosas concede gran importancia a las pequeñas cosas y se preocupa por si hay descuentos, ofertas, obsequios, etc. Si hay descuentos o obsequios, utilice algunos de ellos para atraerlos, pero no se los cuente todos. Si no hay descuentos ni obsequios, significa que la propiedad vale la pena, significa que la casa es bastante barata, el valor agregado puede ser enorme y la actitud es ligeramente alta.
(11) El poder de decisión en la compra de una vivienda dominada por las mujeres recae en la mujer. La mujer es habladora y dominante, mientras que el hombre a menudo guarda silencio o está de acuerdo con la mujer.
Si es una vendedora, lo mejor es hablar con ella como una chica, explicarle detalladamente las características de la casa y prestar atención a las preferencias del cliente en tus palabras, crear "el mismo lenguaje" para agradarle. y luego cree lo que dices palabras. Si eres vendedor, debes ser humilde y sincero en todo, para que ella sienta que te preocupas por ella y tengas un sentido de superioridad. Sin embargo, los vendedores, sin importar si son hombres o mujeres, no deben ignorar a este hombre y pedirle su opinión de vez en cuando, porque es posible que su respeto por él le haga decir cosas buenas de usted en los momentos críticos. Al menos no diré nada malo sobre ti.
(12) El tipo dominado por el hombre es exactamente lo opuesto al "tipo dominado por la mujer". Todo está centrado en el hombre y la mujer es silenciosa o dependiente. Es similar al "tipo protagonista femenina", pero recuerda que la vendedora no debe mirar al hombre de forma intencionada o no, ni siquiera "descargar", para no provocar malentendidos innecesarios. Debe tratarlo con un profesional, ni humilde. ni actitud autoritaria.