¿Cuáles son los requisitos básicos para un asesor de ventas de bienes raíces?

Imagen del consultor

En el proceso de hablar con los clientes, el personal de ventas debe hacer que los clientes sientan de manera rápida y precisa su rico conocimiento teórico y su experiencia profesional relevante. incitar a los clientes a tener deseos y comportamientos de compra, e incluso convertirse en nuestros clientes leales (boca a boca, influencia, cooperación durante un período de tiempo).

Formar la imagen de un consultor en la mente de los clientes, permitiéndoles sentir que hemos formado un sistema de conocimiento integral en términos de conocimiento teórico inmobiliario, entorno del hogar, expectativas de precios, perspectivas de desarrollo del mercado y operaciones generales de la industria, a fin de buscar una imagen de "consultor" para determinar la confianza del cliente y aumentar la confianza del cliente.

Habilidades comunicativas

Lo más importante en la comunicación no es observar las palabras y las emociones, ni ser voluble, sino aprender a escuchar. Más importante que escuchar es elogiar a los demás en el proceso de comunicación. El elogio es un indicador y una técnica muy importante en la comunicación de ventas.

De hecho, la mayoría de las personas pueden elogiar las habilidades de los demás, pero lo que falta es cómo utilizar sistemáticamente estas habilidades en el proceso de ventas y en el proceso de comunicación con los clientes.

1. Cuando los clientes hagan alguna pregunta, no responda el contenido sustancial de las preguntas: agregue primero un contrato de comunicación.

Cliente: Escuché que el precio de apertura de su casa era de solo 2000 yuanes en ese momento.

Vendedor: Su información es muy precisa. ¿Dónde lo viste?

Una pregunta sincera es saber de dónde vienen tus clientes.

Incorrecto: Sí, ¿y qué? ¡Ahora los precios de la vivienda han subido!

Entonces, antes que nada, debes saber que cuando respondes a un cliente con un cumplido, el cliente lo percibe no como una objeción sino como un acuerdo, lo que básicamente elimina las dudas del cliente al hacer preguntas. Y para demostrar que le importa la fuente de la información, al cliente realmente le importan las respuestas a sus preguntas.

En segundo lugar, reconocer los puntos de vista y opiniones del cliente, o aprender a comprenderlo.

Yo haría lo mismo si fuera tú.

Mucha gente se hará esta pregunta y también es una cuestión que preocupa a muchos clientes.

Tu pregunta me recordó algo... y me llevó a otra cosa.

En tercer lugar, prestar atención a los problemas de los clientes. Prestar atención a los problemas de los clientes puede aumentar la comprensión del comportamiento de compra de los clientes y ayudar a las ventas.

Cliente: ¡La combinación de colores de este edificio no es ideal!

Vendedor: ¿Quieres decir que el color de este edificio no es más oscuro ni más claro? Esta pregunta reformula la pregunta del cliente, lo que puede hacer que el cliente piense que estamos haciendo más preguntas para responder mejor a su pregunta...

Los tres aspectos anteriores pueden desempeñar un papel en la combinación del proceso de comunicación, pero asegúrese de prestar atención al propósito y tema detrás de la comunicación. De lo contrario, será contraproducente y ofenderá a los clientes. Al elogiar a los clientes, debe hacer las dos cosas siguientes. Primero hay que ser sincero, lo cual se refleja en: ojos, mirarse a los ojos con la mirada. Mantener una actitud tranquila y calmada; el segundo es preparar alguna "base fáctica". La cuestión del "grado"

Relación con el cliente

En general, mantener relaciones con los clientes es muy importante para nuestras empresas orientadas a las ventas. Mantener buenas relaciones con los clientes puede mejorar continuamente la lealtad y la sinceridad de los mismos. Los clientes aquí deben incluir tres niveles de clientes: primero, los familiares y amigos del cliente, segundo, los colegas que rodean al cliente y tercero, los socios comerciales del cliente, o sus clientes ascendentes y descendentes en el negocio.

Es imposible que cualquier consumidor pueda tomar una decisión así sobre un producto que supone una enorme cantidad de dinero. A menudo, los clientes consultan a alguien que ya compró una casa y luego a miembros de la familia. Si simplemente utilizamos todas nuestras habilidades de ventas con los propios clientes, en realidad ignoramos a quienes toman las decisiones a su alrededor. Para los clientes, los clientes están más dispuestos a escuchar sus propias opiniones que las de los vendedores. Por lo tanto, si logramos que las personas que rodean a quienes toman las decisiones hablen en nombre de nuestra “casa”, nuestras tasas de firmas aumentarán dramáticamente.

1. Obediencia absoluta de los subordinados a sus superiores

Los subordinados deben implementar las instrucciones de sus superiores y obedecerlas absolutamente si hay alguna prohibición que se debe informar a cada nivel.

Cuando el superior dé instrucciones, deberá notificarlo al supervisor directo lo antes posible.

2. Requisitos de ética profesional:

1. Los vendedores deben estar "orientados al cliente" y mantener la imagen de la empresa.

b. También debe respetar el principio de confidencialidad de la empresa y no debe filtrar directa o indirectamente la estrategia, las ventas y otros secretos comerciales de la empresa. No debe filtrar directa o indirectamente la información de los clientes de la empresa, como la relevante; información en la tarjeta de registro del cliente; no puede penetrar directa o indirectamente la información de los empleados de la empresa.

c. Debe cumplir con las normas y reglamentos de la empresa y las normas de gestión del departamento.

3. Requisitos básicos de calidad:

Fuerte calidad profesional.

Buenas cualidades, excelentes habilidades sociales, sólidos conocimientos de idiomas y gran perspicacia.

Lleno de confianza en sí mismo, fuerte deseo de triunfar, trabajador, diligente y persistente.

4. Requisitos de etiqueta:

Los zapatos de cuero de los hombres deben estar brillantes y su ropa debe estar limpia.

Las empleadas deben usar maquillaje ligero y no usar perfumes fuertes; los empleados no deben taparse las orejas ni tocarse el cuello.

No mostrar disgusto, indiferencia, enfado, nerviosismo o rigidez al atender a los clientes.

5. Requisitos de conocimientos profesionales

El conocimiento profesional del personal de ventas se refleja principalmente en cuatro aspectos:

Tener un conocimiento integral de la empresa. Incluyendo la historia del desarrollador, la filosofía de la empresa, los honores recibidos, el desarrollo inmobiliario y la gestión de calidad, el servicio postventa y la dirección de desarrollo de la empresa.

Comprender la industria inmobiliaria y la terminología común. El personal de ventas debe comprender la dirección del desarrollo inmobiliario local de Huayuan y, al mismo tiempo, poder comprender con precisión las tendencias inmobiliarias en el condado de Huayuan, las ventajas y desventajas de las propiedades de la competencia y las ventajas, desventajas y puntos de venta de Zhong. Calle peatonal Foshan Road. Además, también debe dominar conocimientos de marketing inmobiliario, conocimientos de hipotecas bancarias, conocimientos de gestión de propiedades, conocimientos de ingeniería de construcción, conocimientos jurídicos inmobiliarios y algunos términos profesionales como tasa de ecologización, densidad de construcción, área utilizable, etc.

Comprender la psicología de compra y las características de los clientes. Es necesario comprender no sólo la psicología de la búsqueda de la verdad, la novedad, la belleza, la fama y el beneficio, sino también la psicología de la preferencia, la autoestima, la imitación, la confidencialidad, la sospecha y la seguridad.

Aprende sobre marketing. El personal de ventas debe adquirir conocimientos de marketing inmobiliario, como estrategia de producto, estrategia de precios de marketing, estrategia de canales de marketing y estrategia de combinación de promociones.

6. Requisitos de calidad psicológica

Fuerte adaptabilidad, sinceridad y confianza, optimismo y generosidad, perseverancia, capacidad para soportar diversas dificultades, fuerte sentido de responsabilidad y fuerte autocontrol.

En el proceso de vender habilidades básicas, la comunicación es el vínculo más importante.