Gestión de marketing 100 preguntas (20): establezca una pequeña meta, ¿cómo lograr 100 millones de ventas?

El objetivo anual de M Company para 2020 es 500 millones de yuanes, de los cuales el objetivo para el este de China es 1 millón de yuanes. Utilizamos un enfoque inverso para determinar cuántas acciones de marketing se necesitan para lograr este objetivo.

1. El volumen de ventas promedio de cada proyecto es de alrededor de 200 000 a 300 000, y aquí tomamos el valor medio de 250 000; se deben completar 400 proyectos a lo largo del año para lograr el objetivo.

2.Cada contrato final requiere 1,5 proyectos para entrar en etapa de negociación comercial, es decir, 600 proyectos necesitan entrar en etapa de negociación comercial al año. La tasa de conversión de este enlace es del 67%.

3. Antes de las negociaciones comerciales, la mayoría de los proyectos requieren licitación. La tasa de adjudicación es de aproximadamente el 30% y se necesitan 2000 proyectos de licitación para satisfacer la demanda.

4. Antes de pujar, es necesario presentar un primer borrador de un plan específico, establecer una cierta relación de confianza con el responsable correspondiente y completar una serie de acciones de marketing como visitas, extracción de demanda, y formulación de planes. Siempre que se puedan descubrir y resolver las necesidades, básicamente se podrán obtener los documentos de licitación. Pero si no comprende bien las necesidades de los clientes, no podrá invitarlos al proceso de licitación o negociación. Aproximadamente dos tercios de los proyectos aquí están disponibles, por lo que la cantidad de información del proyecto que debe almacenarse aumenta a 3000.

5. Una parte importante del seguimiento del proyecto es obtener información del proyecto, ponerse en contacto con el responsable correspondiente y entrar en la etapa de visita. Alrededor del 50% de las llamadas en esta área no se pueden explotar más. Por lo tanto, la cantidad de información requerida del proyecto vuelve a aumentar a 6000.

6. La empresa M publica anuncios a través de Internet, participa en exposiciones y tiene buenas relaciones interactivas con unidades de diseño relevantes. Se necesitan alrededor de 5 millones de dólares invertir cada año para obtener información sobre el proyecto. Además, desde hace un año se introduce información de los especialistas en marketing sobre los antiguos clientes. Pero parte de la información es inútil y la información disponible después de la detección es aproximadamente el 60%.

7. Por lo tanto, M Company East China necesita 65,438+00,000 piezas de información del proyecto para lograr el objetivo anual.

8. Hay alrededor de 400 empleados de marketing en el este de China. Cada persona necesita recopilar más de 250 información de proyectos, completar 150 llamadas telefónicas de clientes, completar un seguimiento en profundidad de 80 proyectos y completar la licitación de 50. proyectos, negoció al menos 15 proyectos y finalmente firmó al menos 10 contratos de proyectos.

Por lo tanto, la proporción de información general del proyecto convertida en proyectos exitosos es del 4%. En esta imagen podemos ver por qué la vida es insatisfactoria nueve de cada diez veces.

Esta inferencia se realiza a través de datos de un área amplia. Con respecto al objetivo general de 500 millones, aunque las tasas de conversión de cada enlace diferirán en diferentes regiones, tomando como ejemplo el este de China, básicamente se puede inferir que toda la empresa necesita al menos 50.000 información de proyectos. Para una empresa, esta es una cifra muy impresionante. Además, la demanda de cualquier industria no aumenta infinitamente, sino que se sitúa más o menos dentro de un rango determinado. En otras palabras, es obvio que se necesitan 50.000 datos de proyectos y sólo hay 40.000 proyectos en el mercado durante todo el año. Este es un problema muy real. Por eso, muchas veces cuando no se consigue el objetivo suele ser una serie de enlaces los que tienen más o menos problemas, más que un enlace completo. En el próximo artículo, discutiremos cómo garantizar el logro de los objetivos mientras la cantidad de información del proyecto permanece sin cambios o incluso reducida.