Criterios para seleccionar distribuidores
Los distribuidores son un grupo de intermediarios que compran en grandes cantidades y compran barato y venden caro. Son un boleto para que los fabricantes ingresen al mercado local. También desempeñan el papel de gerentes de ventas para los fabricantes en el mercado local. mercado, se puede decir qué tipo de distribuidores tendrán qué tipo de mercado. Este artículo compartirá desde la perspectiva de los estándares y métodos de selección de distribuidores y los métodos del proceso de visita de distribuidores.
Criterios de selección de distribuidores
El personal de ventas a menudo pregunta: ¿qué tipo de distribuidor debemos elegir? Según la etapa actual de desarrollo del marketing, ¿qué debemos elegir al elegir un distribuidor? siguientes seis criterios:
1. Para decirlo sin rodeos, la fuerza de un comerciante es que primero tiene dinero. Si no hay dinero, qué tipo de negocio se puede discutir, incluidos los recursos financieros y los recursos materiales. y recursos humanos. ¿Cómo juzgar si un comerciante tiene fuerza? Por ejemplo, mire el capital registrado del comerciante. Aunque el capital registrado no necesariamente refleja la fuerza, el capital registrado es solo 100.000 yuanes y la fuerza no es mucho mayor. un concesionario Aunque ha demostrado ser muy exitoso, el único inconveniente es que el comerciante a menudo no tiene dinero suficiente para comprar productos. Afortunadamente, los productos fluyen rápidamente y, básicamente, no hay gran problema. Una vez, de repente descubrió que su empresa. El capital social era sólo de 100.000 yuanes y lo entendió de inmediato. Otro truco consiste en observar el inventario de mercancías en su almacén y básicamente podrá determinar sus fondos de inventario y su capital de trabajo. Echemos otro vistazo a los clientes con los que coopera. Si se trata de grandes empresas o grandes supermercados, significa que la fortaleza del cliente sigue siendo buena, porque estos clientes tienen serias presiones de pago.
2. ¿Los distribuidores están haciendo negocios o haciendo negocios? El modelo de negocio de los distribuidores de hoy es muy diferente al de hace 20 años, al igual que el negocio original, podían hacer negocios en una tienda o en la oficina. Unas pocas llamadas telefónicas. El método antiguo ya no es efectivo. Si observamos con atención, el negocio de estos distribuidores es cada vez más pequeño y durante mucho tiempo han sido superados por sus generaciones más jóvenes. Los distribuidores de hoy deben salir y visitar activamente a los clientes. buscar pedidos para hacer bien el negocio. Además, una vez que se comunique con un distribuidor con un buen concepto, él tendrá una comprensión muy clara del mercado local y de su propio negocio, incluyendo cuántas ventas realiza en un año, qué productos se venden a cuánto, qué productos son por volumen y qué productos son rentables. Está claro cómo posicionarse y qué canales utilizar. Por el contrario, algunos distribuidores se confunden cuando se les pregunta.
3. Capacidad de mercado: los productos de los fabricantes deben ser promocionados por los distribuidores. Si no tienen suficiente capacidad de mercado, por supuesto, los productos no se venderán bien. Al examinar las capacidades del mercado, nos fijamos principalmente en dos aspectos: por un lado, nos fijamos en la cobertura de la red descendente y los niveles mayoristas. En términos generales, si los canales son amplios y profundos, las capacidades del mercado de los distribuidores son generalmente buenas. Por otro lado, observar el desempeño de las marcas de los distribuidores y agentes en el mercado y comprender las ventas pasadas de las marcas de los agentes puede básicamente juzgar sus capacidades de mercado.
4. Capacidades de gestión Hoy en día, muchos distribuidores se han transformado de tiendas familiares a gestión corporativa. Puede ver si los distribuidores tienen sistemas financieros especiales, sistemas de almacenamiento, sistemas de logística, sistemas de gestión de clientes. etc. Etc.
5. ¿Reputación? La reputación de un distribuidor no es buena, lo que generalmente se refleja en las malas críticas que los clientes le hacen a él y en varias disputas con otros fabricantes. El autor trabajó una vez para un distribuidor en Shaanxi. El negocio tiene muy mala reputación. Cuando visité a los clientes finales, nueve de cada diez lo criticaron por tener mal carácter moral y ser poco confiable. Afortunadamente, al jefe no le importaban los asuntos específicos y los clientes solo cooperaban. con él debido a su reputación. Por lo tanto, los distribuidores con mala reputación definitivamente no podrán cooperar.
6. ¿Disposición a cooperar? La comprensión de la voluntad de cooperar es muy simple. Un melón forzado no es dulce y la voluntad de cooperar no es fuerte. Incluso si cooperas, no pagarás. atención a la marca de la agencia y, por supuesto, no podrá tener un buen desempeño en el mercado.
Los seis aspectos anteriores son los criterios de selección al abrir un distribuidor. Por supuesto, algunas personas preguntarán cuál de estos seis aspectos es el más importante. El autor cree que el primero es la voluntad de cooperar y la reputación. seguido de Cuanto mayor sea la conciencia de marketing, la capacidad de mercado y la capacidad de gestión, mejor. Cuanto mayor sea la fuerza, mejor. Cuando la fuerza del distribuidor coincida con los objetivos de mercado del fabricante, cuanto menor sea la fuerza del distribuidor, mejor, porque es más fácil. control.
Por supuesto, en realidad, es difícil encontrar distribuidores que puedan cumplir las seis condiciones. Siempre habrá algunas deficiencias y varios problemas. Aquí compartiremos algunos problemas típicos.
¿Qué debo hacer si tengo poco tiempo y no tengo tiempo para elegir un distribuidor con cuidado? ¡retirar! Si la selección de almacenamiento no es la adecuada para el distribuidor, será difícil hacer frente al caos del mercado.
¿Qué debo hacer si me siento “mal” después de trabajar con un nuevo distribuidor? ¡Cámbialo ahora! No se demore, cuanto más se demore, peor será, de lo contrario habrá más problemas en el futuro.
¿Es mejor para los distribuidores tener una línea de productos más larga o más corta? Aparte de eso, elija un distribuidor cuya línea de productos sea compatible con este producto
¿Qué debo hacer si un buen distribuidor no está dispuesto a cooperar? Ya sea que se gestione la voluntad de cooperar, aún es necesario incitar su voluntad de cooperar (un buen plan de cotización). También puede crear canales a la inversa, estimulando la cooperación en línea ascendente a través de líneas descendentes. Otra forma es presentar distribuidores en áreas cercanas.
Eso es todo para presentar los criterios de selección de distribuidores y los métodos específicos. En el próximo número, analizaremos el proceso de apertura de distribuidores.