¿Cuál es una buena manera de persuadir a los demás?
Cuando Theodore Roosevelt entró en la Casa Blanca, admitió que si su tasa de toma de decisiones fuera del 75%, habría alcanzado el estándar más alto que esperaba. Para una figura famosa de este siglo como Roosevelt, la mayor esperanza sólo podría ser ésta. ¿Qué hay de ti y de mí?
Si tienes un 55% de posibilidades de ganar, puedes ganar 654,38+0 millones de yuanes en un día en el mercado de valores de Wall Street. Si no estás seguro, ¿quién eres tú para decir que otra persona está equivocada?
No importa cómo acuses a los demás - con una mirada, un tono, un gesto, como si usara palabras para decirles a los demás que está equivocado - ¿crees que él estará de acuerdo contigo si le dices que esta mal? ¡de ninguna manera! Porque golpeas directamente su sabiduría, juicio, honor y autoestima. Esto le hará querer contraatacar, pero nunca le hará cambiar de opinión. Incluso si usas la lógica de Platón o Kant, no cambiará su terquedad porque has herido sus sentimientos.
Nunca empieces así: "Está bien, te lo demostraré". Esto es totalmente incorrecto. Es equivalente a decir "Soy más inteligente que tú". tus pensamientos. "
Ese es un desafío que inicia una guerra. Antes de comenzar, el otro lado está listo para luchar.
Incluso en las situaciones más leves, no es fácil cambiar la idea de otra persona. . Entonces, ¿por qué hacerlo más difícil?
Si quieres demostrar algo, no dejes que nadie lo vea
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“Tienes que enseñarle a alguien de una manera irreal. manera, recordándole que lo que no entiende parece haber sido olvidado. "
Hace más de 300 años, el astrónomo italiano Galileo Galilei dijo:
"No se puede enseñar nada a un hombre; sólo se puede ayudarle a aprenderlo él mismo. ”
Como Sir Charles Fell, un estadista británico del siglo XIX, le dijo a su hijo:
“Si es posible, sé más inteligente que los demás, pero no se lo digas a los demás. más inteligente que él.
Sócrates advirtió repetidamente a sus discípulos en Atenas: “Sólo sé una cosa, y es que no sé nada”. ”
No puedo esperar ser mejor que Sócrates, así que no le digo a la gente que está equivocada. Creo que vale la pena.
Si alguien dice algo, tú piensas. está mal Si, sí, incluso si sabes que está mal, ¿no sería mejor que lo dijeras de esta manera: “Bueno, ¡eso es correcto! Tengo otra idea, pero puede que no sea correcta. A menudo cometo errores. Si cometo un error, estoy dispuesto a que me corrijan. Veamos el problema. ”
Utilice la frase “Puede que esté equivocado”. A menudo cometo errores. "Veamos este problema" realmente obtendrá resultados mágicos.
No importa cuál sea la ocasión, nadie se opondrá a que digas "Puede que esté equivocado, mira cuál es el problema". ”
Un compañero de nuestra clase llamado Halder Lenk, que es distribuidor de Dodge en Billings, Montana, utiliza este método. Dijo que vender La industria del automóvil es muy estresante, por lo que a menudo es despiadado al tratar con él. quejas de los clientes, lo que resulta en conflictos, reducción de negocios y todo tipo de infelicidad.
Dijo en clase: "Cuando entendí este enfoque, probaré otro método. Yo diría: 'Cometimos muchos errores'. Lo siento mucho. 'Es posible que hayamos visto mal su auto, hágamelo saber. ’”
“Este enfoque es muy cautivador. Y cuando su ira disminuya, a menudo se volverá más razonable y las cosas serán más fáciles de resolver. Muchos clientes también me agradecen mi actitud comprensiva. Dos de ellos también presentaron amigos para comprar autos nuevos. En un centro comercial altamente competitivo, necesitamos más clientes como este. Creo que respetar todas las opiniones de nuestros clientes y tratarlas de manera flexible y cortés ayudará a ganar. ”
Nunca te meterás en problemas si admites que puedes cometer errores. Hacerlo no sólo evitará disputas, sino que también permitirá que la otra persona sea tan generosa como tú al admitirlo. Puede que haya cometido errores.
¿Qué pasará si está seguro de que otra persona cometió un error y se lo dice con franqueza? Permítame darle un ejemplo especial, el Sr. Shi, un joven abogado de Nueva York. Participó en un importante debate de caso en la Corte Suprema. El caso involucra una gran suma de dinero y una cuestión legal importante.
Durante el debate, un juez de la Corte Suprema le dijo al Sr. Shi: "El plazo de prescripción en derecho marítimo es de seis años, ¿verdad?"
"El tribunal de repente se quedó en silencio, " Shi El maestro finalmente les contó a mis compañeros su experiencia. "Parece que la temperatura bajó a cero. Tenía razón; el juez estaba equivocado. Y le dije la verdad. ¿Pero eso lo hace amable? No. Todavía creo que la ley está de mi lado. También sé que hablé mejor que antes. Pero no usé lenguaje diplomático. Cometí un gran error y señalé que una persona famosa y conocedora estaba equivocada."
Pocas personas piensan con lógica. Muchos de nosotros somos culpables de dogmatismo y parcialidad. Muchos de nosotros tenemos los defectos de la terquedad, los celos, la sospecha, el miedo y la arrogancia. Entonces, si realmente quieres señalar los errores de otras personas, siéntate y lee este párrafo antes del desayuno todos los días. Este es un extracto de El proceso de resolución inspirada del profesor James Harvey Robinson. Un pasaje de:
A veces cambiamos de opinión sin resistencia ni entusiasmo, pero si alguien nos dice que estamos equivocados, nos enojamos con la otra persona y nos ponemos más tercos. Formaremos nuestras ideas sin fundamento, pero si alguien descarta nuestra idea, la defenderá de todo corazón. Obviamente, lo que es valioso para nosotros no son esos pensamientos, sino que nuestra autoestima está amenazada... La simple palabra "yo" es la más importante en la relación entre la vida y la sociedad. Utilice estas dos palabras apropiadamente, es la fuente. de sabiduría. Mi cena, mi perro, mi casa, mi padre, mi país o mi Dios, todos tienen el mismo poder. No sólo odiamos que nos digan que mi reloj no es exacto o que mi coche es demasiado viejo, sino que también odiamos que otros corrijan nuestros conocimientos sobre los trenes, la eficacia de la salicina o las fechas de nacimiento y muerte del rey Shagón I de Asiria. Queremos seguir creyendo que si se duda de algo en lo que alguna vez creímos, encontraremos todas las excusas para defender nuestra creencia. Al final, la mayor parte de lo que llamamos razonamiento se convierte en una excusa para seguir creyendo en lo que ya creemos.
El destacado psicólogo Carl Rogers escribió en su libro "La forma de ser humano":
Cuando trato de comprender a otras personas, encuentro esto realmente valioso. Podrías pensar que es extraño para mí decir esto. ¿Realmente necesitamos hacer esto? Creo que esto es necesario. Cuando escuchamos hablar a otros, la mayoría de nuestras reacciones son para evaluar o juzgar, en lugar de tratar de comprender. Cuando alguien habla de un sentimiento, actitud o creencia, tendemos casi de inmediato a juzgar: "Así es" o "Eso es muy gracioso", "¿Es esto normal?", "Esto no tiene sentido", "Esto no es así". ¿No?”, “Esto no es bueno”. Rara vez nos permitimos comprender verdaderamente lo que esas palabras significan para los demás.
Una vez le pedí a un interiorista que decorara mi casa con unas cortinas. Me sorprendí cuando llegó la factura.
A los pocos días vino a verme una amiga y vio aquellas cortinas. Ella preguntó por el precio y luego dijo con orgullo: "¿Qué? Eso es ridículo. Creo que se aprovechó de ti".
¿En serio? Sí, ella estaba diciendo la verdad, pero nadie quiere escuchar la verdad que menosprecia su propio juicio. Entonces, como mortal, primero me defiendo. Yo digo que las cosas caras deben tener un valor caro. No se pueden comprar cosas artísticas y de alta calidad a precios baratos, etc.
Al día siguiente, otro amigo vino de visita. Primero, elogió las cortinas y mostró gran entusiasmo, diciendo que anhelaba poder comprar esas hermosas cortinas para su hogar. Mi reacción fue completamente diferente. "Honestamente", dije, "no podía permitírmelo. El precio que pagué fue demasiado alto y me arrepiento de haberlos pedido".
Podemos admitirnos a nosotros mismos cuando nos equivocamos. Y si la otra parte lo maneja con habilidad y amabilidad, lo admitiremos ante los demás e incluso estaremos orgullosos de nuestra honestidad. Pero si alguien quiere meternos en el esófago hechos difíciles de digerir..."
Durante la Guerra Civil estadounidense, el periodista más distinguido, Harris Greeley, se opuso firmemente a las políticas de Lincoln. Creía que a través de argumentos , ridiculizado y maldecido, Lincoln podía estar de acuerdo con él, día tras día, año tras año. En la noche del asesinato de Lincoln, Greeley también publicó un artículo que atacaba a Lincoln con duras palabras. ¿Lincoln está de acuerdo con Greeley?
Si quieres un consejo ideal sobre cómo ser una buena persona, controlarte y mejorar tu carácter, echa un vistazo a la autobiografía de Benjamin Franklin, una de las biografías más fascinantes de Estados Unidos y un clásico.
En esta autobiografía, Franklin describe cómo superó sus malos hábitos de argumentación y se convirtió en el diplomático más capaz, amable y diplomático de la historia de Estados Unidos.
Cuando Franklin era un joven gruñón, un día un viejo amigo cuáquero lo llevó aparte y le dio una desagradable reprimenda. La situación era más o menos así:
"Ben, no tienes remedio. Reprimiste a todos los que no estaban de acuerdo contigo. Tus puntos de vista se volvieron demasiado estridentes para que nadie los tolere. Tus amigos se dieron cuenta: se sienten mucho más cómodos si no estás allí. Sabes demasiado y nadie puede enseñarte nada; nadie te dirá nada porque será ingrato y desagradable, por lo que no podrás absorber el nuevo conocimiento, pero tu antiguo conocimiento es muy limitado”. p>
Una de las cosas que sé sobre Franklin es que aprendió esas duras lecciones. Es lo suficientemente maduro y sabio como para comprender y darse cuenta de que se enfrenta al destino del fracaso social. Inmediatamente abandonó sus hábitos arrogantes.
"Tengo como regla", dijo Franklin, "nunca estar en desacuerdo directo con las opiniones de los demás, ni ser demasiado dogmático. Ni siquiera me permito ser demasiado seguro en palabras o lenguaje. No digo 'Por supuesto' y 'Sin duda', sino 'pienso', 'asumo' o 'imagino' que una cosa debería ser esto o aquello o 'me parece así en este momento; '. Cuando alguien dice algo que no doy por sentado, nunca lo refutaré inmediatamente ni corregiré inmediatamente su error. Cuando respondo, diré que bajo ciertas condiciones y circunstancias, su opinión no está equivocada, pero en esto. situaciones de cada caso, parecían ligeramente diferentes, etc. Rápidamente me di cuenta de los beneficios de cambiar mi actitud; todas las conversaciones en las que participé fueron mucho más armoniosas, y mi manera humilde de expresar mis opiniones no sólo las hizo más fáciles de aceptar, sino que también ayudó. para reducir el riesgo. Cuando descubro que estoy equivocado, no hay una escena embarazosa, y cuando tengo razón, puedo hacer que la otra persona no insista en su propia opinión y esté de acuerdo conmigo. >
"Recién comencé a usar este método. En ese momento, realmente sentí que estaba en conflicto con mi naturaleza, pero a medida que pasó el tiempo, se volvió cada vez más fácil y se volvió cada vez más como mi hábito; tal vez en En 50 años nadie me ha oído decir nada demasiado arbitrario. Este hábito (según mi integridad) es una razón importante por la que puedo llamar la atención de mis compatriotas cuando propongo nuevos proyectos de ley o modifico cláusulas antiguas, y puedo tener una influencia considerable después de convertirme en miembro de la ADPL porque no soy bueno en retórica; , por no hablar de la elocuencia, duda en utilizar las palabras y dirá algo incorrecto, pero en general, mis opiniones cuentan con un amplio apoyo. "
Katherine Alfred de King Mountain, Carolina del Norte, supervisora de ingeniería industrial en una hilandería, planteó una cuestión delicada sobre cómo manejar la capacitación previa y posterior:
" Parte Uno de mis trabajos”, informa, “es diseñar y mantener métodos y estándares para motivar a los empleados de modo que los operadores puedan producir más hilo y ganar más dinero. El método que utilizamos fue bastante bueno cuando solo produjimos dos o tres tipos diferentes de hilos, pero recientemente hemos ampliado nuestros productos y capacidades de producción para producir más de 12 tipos diferentes de hilos, y el método anterior no es aplicable, por lo que no podemos incentivarlos a aumentar la producción. Ideé un nuevo método para poder dar a cada operador una recompensa adecuada en función del grado de hilo producido en cada momento. Después de diseñar este nuevo método, asistí a una reunión decidido a probar mi método al personal superior de la planta. Le expliqué en detalle que los métodos que habían utilizado en el pasado eran incorrectos y señalé que no podían ofrecer a los operadores un trato justo y las soluciones que había preparado para ellos. Sin embargo, fallé por completo. Estaba demasiado ocupado defendiendo mis nuevas formas como para no dejarles espacio para admitir sus errores a la antigua usanza sin perder la cara. Así que mi sugerencia fracasó.
“Después de asistir varias veces a esta clase de capacitación, me di cuenta profundamente del error que había cometido. Solicité otra reunión. En esta reunión les pedí que me dijeran cuál era el problema. Discutimos cada punto. Y les pedí que nos dijeran la mejor solución cuando fuera apropiado, utilicé sugerencias discretas para guiarlos a proponer métodos de acuerdo con mis deseos. Al final de la reunión, mi método fue propuesto, pero fueron aceptados con entusiasmo. .
"Ahora estoy convencido de que si señala sin rodeos los errores de alguien, no sólo no obtendrá buenos resultados, sino que también causará un daño enorme. Acusas a otros de robar a otros su autoestima y convirtiéndote en una Persona non grata."
Liberty Street, Nueva York - Mahaney No. 4 sólo vende herramientas especiales utilizadas por las compañías petroleras. Aceptó un lote de pedidos de un cliente importante en Long Island. Se proponen planos, se obtienen estándares y comienzan las herramientas. Entonces sucedió algo desafortunado. El comprador habla de ello con sus amigos. Todos le advirtieron que había cometido un gran error. Le habían mentido, todo mal. Demasiado ancho, demasiado corto, demasiado esto, demasiado aquello. Sus amigos lo hicieron enojar. Llamó a Mahaney y prometió no aceptar nunca el lote de equipos que ya había comenzado a producirse.
"Lo he verificado dos veces y, de hecho, estamos en lo cierto". Mahaney dijo después: "Sé que él y sus amigos no saben qué decir. Pero creo que sería peligroso decirlo". Cuando fui a verlo a Long Island, tan pronto como entré a su oficina, se levantó de un salto y caminó hacia mí. Estaba muy emocionado y agitaba los puños mientras hablaba. 'Está bien, ¿qué vas a hacer ahora? '" Le dije con mucha calma que haría lo que él me pidiera. Tú eres el que tiene que pagar por las cosas", le dije Por supuesto que deberías. Consigue lo que más te convenga. Pero alguien tiene que ser responsable. Si crees que tienes razón, por favor dame un plano para fabricarlo. Aunque la caja vieja cuesta dos mil dólares, estamos dispuestos a asumir la pérdida. , preferiríamos sacrificar dos mil dólares. Sin embargo, primero debo recordarle que si seguimos su insistencia, usted debe asumir esta responsabilidad. Pero si nos deja proceder según lo planeado, creeré que el plan original era correcto. Te podemos asegurar que somos absolutamente responsables." Se calmó en el momento y finalmente dijo: 'Está bien, sigue el plan, pero si está mal, Dios. Bendito seas'".
"El La conclusión no estaba equivocada, por lo que prometió pedirme dos lotes de productos similares este trimestre.
"Cuando el cliente me insultó y me agitó el puño en la cara. , cuando digo que soy un profano Realmente necesito el más alto grado de autocontrol para no discutir con él para protegerme. Requiere una gran cantidad de autocontrol, pero los resultados valen la pena. Si dijera que estaba equivocado y comenzara a discutir, probablemente terminaría en una demanda, rompería la relación, perdería mucho dinero y perdería un cliente importante. De hecho, estoy convencido de que no vale la pena señalar los errores de los demás. ”
Para darles otro ejemplo: estos ejemplos que les he dado les han sucedido a muchos otros. Clory es un vendedor de Taylor Lumber Company en Nueva York. Admite que durante muchos años ha señalado el enfado de aquellos. Quién El error del inspector de madera. Él también ganó la discusión, pero eso no le hizo ningún favor. "Porque los inspectores", dijo Clory, "son como árbitros de béisbol". Una vez que se toma una decisión, nunca cambiará. ”
Clory vio que aunque ganó verbalmente, los intereses de la empresa se vieron perjudicados, así que, cuando estaba en clase, decidió cambiar de técnica y dejar de discutir. Lo siguiente fue lo que dijo en clase.
Una mañana sonó el teléfono en mi oficina. Al otro lado de la línea, un cliente ansioso y enojado se quejó de que ninguna de la madera que enviábamos cumplía con sus especificaciones. La empresa ha ordenado que se detenga la descarga, así que, por favor, arregle. para que me devolvieran la madera inmediatamente. Después de descargarla del camión, su inspector de madera informó que el 55% de la madera no estaba calificada en este caso.
Inmediatamente me dirigí a otro. La fábrica, siempre buscando la mejor manera de resolver el problema, citando mi experiencia laboral en las reglas de clasificación de la madera, convenció a su inspector de que la madera supera el estándar. Sin embargo, quiero intentar aplicar los principios de la vida y vivir en clase.
Cuando llegué a la fábrica, encontré que el director de compras y el inspector estaban descontentos y esperando para pelear. Caminando hacia el camión de descarga, les pedí que siguieran descargando para poder ver cómo iban las cosas. Le pedí al inspector que continuara seleccionando la madera no calificada y pusiera la madera calificada en el otro lado.
Después de observar su trabajo por un tiempo, me di cuenta de que su inspección era demasiado estricta y las reglas de inspección también. Torcido. Aunque sabía que el inspector tenía un amplio conocimiento de las maderas duras, no estaba calificado y no tenía mucha experiencia en la inspección de pino blanco. La experiencia es la que mejor conozco, pero me opongo a la forma en que el inspector. ¿Tarifas pino blanco? Absolutamente no.
Continué mirando y lentamente comencé a preguntarle por qué parte de la madera no cumplía con los estándares. No estoy sugiriendo en absoluto que haya marcado mal. Enfaticé que fui yo quien le preguntó, pero sólo espero que cuando envíe la mercancía en el futuro, cumpla plenamente con los requisitos de su empresa.
Pregúntale en un tono particularmente amigable y cooperativo e insiste en que elija las partes con las que no está satisfecho. Esto lo animó y la tensión entre nosotros comenzó a relajarse y disiparse. De vez en cuando, algunas menciones cuidadosas le hacían sentir que alguna madera inaceptable probablemente cumplía con los estándares, y también le hacían sentir que su precio solo podía requerir este tipo de bienes. Sin embargo, tuve mucho cuidado de no dejarle pensar que le estaba poniendo las cosas difíciles deliberadamente.
Poco a poco, toda su actitud cambió. Finalmente admitió que tenía poca experiencia con el pino blanco y me preguntó por las tablas de pino blanco que había quitado del coche. Le expliqué por qué las tablas de pino cumplían con las especificaciones de inspección, pero aun así insistí en que si todavía sentía que era inapropiado, nunca le dejaríamos recibir la mercancía. Finalmente llegó al punto en el que se sentía culpable cada vez que escogía un trozo de madera que no encajaba. Al final descubrió que el error fue que no especificaron qué buenas notas necesitaban.
La conclusión final fue que después de que me fui, él volvió a examinar la madera descargada y la aceptó toda, por lo que recibimos el cheque completo.
Solo en este caso, usar un poco de habilidad y tratar de evitar señalar los errores de otras personas puede permitir a nuestra empresa reducir significativamente la pérdida de una gran cantidad de efectivo, y la intimidad que ganamos está más allá. dinero de.
Le preguntaron al activista por la paz Martin Luther King Jr. por qué admiraba al general Neil James, entonces el oficial militar negro de mayor rango en los Estados Unidos. El Dr. King respondió: "Juzgo a los demás por sus principios, no por los míos".
Del mismo modo, durante la Guerra Civil estadounidense, el general Robert E. Lee sirvió como presidente de la Confederación, Jefferson David uno de sus Los oficiales hablaron muy bien de él frente a Sri Lanka. Otro oficial presente quedó muy sorprendido. "General", dijo, "¿sabe qué? El oficial que acaba de elogiar es su enemigo mortal. Lo atacará brutalmente cada vez que pueda". "Sí", respondió el general Lee, "pero el presidente me preguntó cuál es su opinión". , no su opinión sobre mí”.
No tengo ideas nuevas en este capítulo. Hace casi dos mil años, Jesús dijo: "Haz las paces con aquellos que se te oponen lo antes posible".
Dos mil años antes de que Jesús naciera, el rey Aktag de Egipto le dio a su hijo un sabio consejo. Realmente necesitamos este consejo hoy. Una tarde, hace cuatro mil años, el rey Aktu dijo en un banquete: "Sé diplomático. Te permite tomar y tomar".
En otras palabras, no pelees con tus clientes, maridos o rivales. debate. No le digas que está equivocado ni lo incites, pero usa un poco de diplomacia.
Entonces, si quieres que los demás estén de acuerdo contigo, la tercera regla es:
“Respeta las opiniones de los demás y no acuses a los demás de estar equivocados”.