¿Cuál es la diferencia entre ZTE y Huawei? Otros dicen que Huawei es misterioso, pero con el reciente ascenso en fama de Huawei, ZTE se siente aún más misterioso.
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Fuente: Zhihu.
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El título es una reproducción de "Huawei ZTE Melee 15: Ren Yu's Grudges" y es posible que puedas encontrar la respuesta en este artículo. Hay un dicho en la industria que dice que "Huawei es un lobo y ZTE es una vaca". Los lobos comen carne y las vacas pasto, lo que parece contradictorio. Pero desde el primer enfrentamiento en 1996, las dos partes han estado luchando ferozmente durante 15 años. Bajo la premisa de no revelar nombres, los reporteros de "Business" llevaron a cabo comunicaciones en profundidad con expertos de Huawei y ZTE, revelando la guerra secreta que las dos partes han estado librando durante más de diez años... Huawei planea que a principios de 1985, Hou Weigui, que tenía poco más de 40 años, llegó. Fui a Shenzhen y comencé un negocio de procesamiento de relojes y teclados electrónicos, ganando 350.000 yuanes al año. Este es el ZTE original. Al año siguiente, Hou Weigui utilizó el dinero que ganó para formar un equipo de investigación y desarrollo, especializándose en el campo de los interruptores. Finalmente desarrolló el primer interruptor digital controlado por programa con derechos de propiedad intelectual independientes. A partir de entonces, entró en este campo. de comunicaciones y estaba fuera de control. Mientras se concentraba en desarrollar interruptores, el soldado desmovilizado Ren subió al tren que se dirigía al sur, a Shenzhen. En 1988, él y varias personas recaudaron 654,38 millones de yuanes y fundaron Huawei Technologies Co., Ltd. en un edificio residencial. Al principio, actuó como agente de productos PBX de una empresa de Hong Kong y comenzó a vender equipos de telecomunicaciones. Después de dos años de acumulación, Huawei estableció su propia red de ventas en las zonas costeras y Ren también inició la investigación y el desarrollo y lanzó su propio conmutador digital controlado por programa. Con su red de ventas establecida, Huawei ha ingresado con éxito en las filas de proveedores de equipos de telecomunicaciones y está en la misma línea de partida que ZTE. La primera reunión transcurrió sin incidentes. Se dice que en ese momento, él y Ren se admiraban y discutían en privado cómo debería crecer la industria nacional de las comunicaciones. Sin embargo, la tendencia general del mundo inevitablemente se fusionará después de un largo período de separación. Ni ZTE ni Huawei pueden escapar a este destino, sin mencionar que se encuentran en una industria con un enorme potencial y una competencia feroz. En 1996, Hou Weigui decidió romper con la unicidad de la estructura original del producto y expandirse a campos diversificados como conmutación, transmisión, acceso, video, energía, comunicaciones móviles y ópticas. Casualmente, Ren también hizo un plan de desarrollo para Huawei ese mismo año. La estructura de productos es casi idéntica a la de ZTE, con al menos el 70% de los productos superpuestos. Por primera vez, los hermanos de la misma ciudad dieron señales de ojo por ojo, lo que dio inicio a un feroz combate cuerpo a cuerpo entre los dos bandos. Inmediatamente, ambos bandos comenzaron a organizar sus tropas en pleno apogeo. Ren, que nació con "naturaleza de lobo", formó un grupo de equipos de ventas extremadamente agresivos para atacar por todas partes y competir por el mercado. Hou Weigui, por otro lado, utiliza el precio como arma para ganarse el corazón de la gente con precios bajos. ¿Deberíamos seguir luchando por separado o enfrentarnos directamente? Ren analizó que, en comparación con ZTE, Huawei tiene ciertas ventajas en participación de mercado, canales de ventas y escala de ventas. En 1996, las ventas de Huawei fueron de 2.600 millones, mientras que las de ZTE fueron sólo de 680 millones. Si toma la iniciativa, Huawei tiene grandes posibilidades de ganar. Ren Zhengfei decidió darle una patada a Hou Weigui y lo tomó con la guardia baja. En 1998, Huawei presentó una oferta especial en las reuniones de licitación de intercambio celebradas en las provincias de Hunan y Henan. En esta licitación, Huawei hizo una comparación detallada entre sus propios productos y los productos de ZTE, afirmando eufemísticamente que el rendimiento de Huawei es muy superior al de ZTE. Sin embargo, lo que Ren no esperaba era que en el segundo día de la reunión de licitación, ZTE hiciera lo mismo, ojo por ojo, reemplazando por completo una oferta que atacaba a Huawei y finalmente ganara un gran pedido. ¿Se rendirá Ren Zhengfei? Por supuesto que no. Rápidamente tomó armas legales y demandó a ZTE en el Tribunal Superior de Henan y el Tribunal Popular Intermedio de Changsha, acusándolo de hacer comparaciones engañosas entre "ZTE Power Supply" y "Huawei Power Supply", lo que atrajo informes de los medios de todos los ámbitos de la vida. Las personas que no saben la verdad piensan que ZTE está compitiendo de manera maliciosa y Huawei lanza preventivamente una guerra de protección de marca. Por lo tanto, Hou Weigui se defendió y fue a Zhengzhou y Changsha para presentar demandas, con la esperanza de que el método "ojo por ojo" volviera a ver la luz. Al final, ambas partes ganaron la mitad de los cuatro juicios. Huawei debe compensar a ZTE por pérdidas económicas de 18.050 yuanes, y ZTE debe compensar a Huawei por pérdidas económicas de 890.000 yuanes. Por primera vez, Huawei perdió la demanda y perdió dinero, pero ganó la marca y el mercado. De 1998 a 2000, las ventas anuales de ZTE aumentaron de 4.100 millones de yuanes a 120 millones de yuanes, mientras que las ventas anuales de Huawei aumentaron de 8.900 millones de yuanes a 22.000 millones de yuanes. Huawei estableció su posición como rey de un solo golpe. ZTE contraatacó en la primavera de 1998. Debido a problemas de propiedad intelectual no resueltos con Qualcomm, el primer proyecto de licitación CDMA95 de China Unicom fue abortado y aún no se había determinado el momento para otra licitación. ¿Quieres mantener el proyecto CDMA95 o quieres centrarte en otras áreas? Al mismo tiempo, ZTE y Huawei, interesados en licitar, deben tomar decisiones estratégicas. Ren cree que será difícil para China Unicom lanzar un proyecto CDMA en un corto período de tiempo. Incluso si comienza este proyecto unos años más tarde, no elegirá el CDMA95 relativamente atrasado, sino que debería elegir directamente el CDMA2000 más avanzado. Por lo tanto, Ren rápidamente retiró el equipo CDMA95 original y cambió a CDMA2000. Al mismo tiempo, muchos años de experiencia en el trato con ZTE le dicen a Ren que ZTE está acostumbrado a seguir a Huawei, y esta vez no será la excepción. Esta decisión aparentemente impecable le dio tiempo al oponente para contraatacar. ¡La oportunidad es fugaz! En aquel momento, sólo había unos 20 millones de usuarios de CDMA en el mundo. Independientemente de las ventajas técnicas o de la cuota de mercado, todos los fabricantes se encontraban en el mismo punto de partida.
Si ZTE puede ganar con éxito el mercado CDMA, no solo compensará el arrepentimiento de quedarse atrás de Huawei en el campo GSM durante muchos años, sino que también le dará a Huawei un duro golpe. Lo que le quedó a Hou Weigui fue una pregunta de opción múltiple: izquierda o derecha. Tome la decisión correcta y todos estarán felices. Si eliges mal, podrías perderlo todo. Hou Weigui analizó con calma el mercado CDMA en ese momento: China Unicom definitivamente lanzará un proyecto CDMA y el estándar CDMA95 no es inferior al GSM. Desde la perspectiva del rendimiento de seguridad, es imposible que las redes móviles salten directamente a CDMA2000 sin pasar la prueba CDMA95. Incluso si se trata del desarrollo de CDMA2000, aún necesita acumular el estándar CDMA95. Al final, Hou Weigui decidió no seguir a Huawei, sino que continuó concentrándose en la investigación y el desarrollo del proyecto CDMA95 e invirtió una pequeña cantidad de recursos en la investigación del estándar CDMA2000. En mayo de 2001, China Unicom invitó oficialmente a presentar ofertas para la primera fase de CDMA, ¡y el estándar final fue la versión mejorada de CDMA95! ZTE, que no tiene competidores nacionales, ganó fácilmente la licitación y obtuvo el 7,5% de la participación en 10 provincias. Posteriormente, aprovechando las ventajas de la primera fase, ZTE ganó el contrato de adquisición de equipos principales de primer nivel para 112 provincias a finales de octubre de 2002. El fuerte contraataque de ZTE hizo que Huawei fracasara en ambas ofertas, lo que deprimió mucho a Ren, que tenía que competir en todo. Sin embargo, lo que lo deprimió aún más aún estaba por llegar. Después de que UTStarcom introdujo en China la tecnología PHS que era popular en Japón, rápidamente desató una locura en todo el país. Los operadores de redes creen que construir redes es rápido y requiere menos inversión; los usuarios lo encuentran económico y conveniente; En comparación con los teléfonos móviles, sólo gastan el 20% del dinero para disfrutar del 80% de los servicios. Al mismo tiempo, en el sector se inició un gran debate sobre si la tecnología PHS se estaba quedando atrás. Después de estudiar la tecnología PHS durante un tiempo, Huawei cree que esta tecnología está relativamente atrasada y será eliminada en menos de cinco años. Al mismo tiempo, las autoridades de telecomunicaciones no tenían claras sus políticas, por lo que optaron por rendirse. Casualmente, apenas unos días después de que Huawei anunciara que abandonaría el negocio de PHS, Hou Weigui les dijo a todos los empleados de ZTE que el principal producto de ZTE en el mercado futuro sería PHS. ZTE una vez más retomó el mercado dejado por Huawei y lo cultivó intensamente. Hou Weigui no tomó esa decisión impulsivamente. Creía que el negocio móvil de China Mobile (Weibo) se estaba desarrollando rápidamente en ese momento, mientras que el negocio de línea fija de China Telecom (Weibo) estaba creciendo lentamente. China Telecom siempre ha querido construir una red móvil y PHS fue simplemente una buena elección. A finales de 2004, el número de usuarios de PHS había alcanzado los 60 millones, dominados básicamente por UTStarcom y ZTE. De repente, Huawei se dio cuenta de que ZTE no solo obtenía ganancias considerables con ello, sino que también establecía relaciones sólidas con los clientes, lo que dificultaba la participación de Huawei. Después de ganar los mercados CDMA y PHS, ZTE avanza cada vez más fácilmente en el camino hacia la expansión del mercado. En 2003, las ventas anuales de ZTE alcanzaron los 25,1 mil millones de yuanes, mientras que las ventas anuales de Huawei alcanzaron los 3,17 mil millones de yuanes. La brecha entre ZTE y Huawei es cada vez menor. Al ver que a ZTE le está yendo bien en los campos CDMA y PHS nacionales, ambas partes se sienten heridas y Huawei está tan ansioso como una hormiga en una olla caliente. Aunque las dos empresas tienen grandes similitudes en la estructura de productos, Huawei siempre ha tenido una ventaja absoluta en cualquier campo. Ahora ZTE ha dejado muy atrás a Huawei en estos dos campos, ¡y esto es algo que Ren puede tolerar! En ese momento, el mercado interno de CDMA estaba dividido por ZTE y los gigantes extranjeros Huawei todavía controlaban su propia línea de productos CDMA2000, en la que invirtió mucho. Las gallinas sólo pueden poner huevos cuando son criadas, por lo que Ren tuvo que encontrar otra salida. Esta vez su objetivo son los mercados extranjeros. Históricamente, la gran mayoría del mercado mundial de las comunicaciones ha estado dominada por unidades europeas y estadounidenses como Ericsson, Nokia Siemens, Motorola y Alcatel. A lo largo de los años han estado luchando en el sur, devorando mercados de toda Europa, América del Norte y Asia Oriental. La única brecha para que Huawei se expanda en el extranjero es en regiones en desarrollo como Asia, África y América Latina. Para cooperar con la próxima estrategia en el extranjero, Ren comenzó a reclutar una gran cantidad de personas. En 2001, de una promoción de más de 40 personas con especialización en telecomunicaciones de la Universidad de Correos y Telecomunicaciones de Chongqing, Huawei reclutó a 39 personas de una promoción de 30 estudiantes de radio de la Universidad del Sureste que ingresaron a Huawei. -El reclutamiento de clases se produce con frecuencia en varias universidades. Hombres y mujeres están listos y Ren comienza a prepararse para su segunda ronda de competencia global: formar un grupo de vendedores con un agudo sentido del olfato y que nunca se rendirán hasta lograr sus objetivos. Para que estos soldados de primera línea estén dispuestos a apoderarse del mercado a toda costa, Ren ha formulado una serie de mecanismos de incentivos extremadamente atractivos. Se dice que su índice de comisiones es aproximadamente 5 puntos más alto que el promedio de la industria. Todo está listo y, con la ventaja de contar con equipos baratos, Huawei pronto instalará un campamento en estos lugares. En 2002, los ingresos del mercado extranjero de Huawei alcanzaron 65.438+5 mil millones de yuanes, lo que representa aproximadamente el 5% de los ingresos totales. Hou Weigui, que se encuentra lejos en Shenzhen, está preocupado. Aunque el mercado nacional de PHS está en auge, con un crecimiento considerable en ventas y beneficios, y contribuyó con el 22,89% a ZTE en 2002, los rumores de que PHS puede sufrir una crisis de desarrollo son cada vez más intensos. Hou Weigui sabe que si ZTE pierde su ventaja de PHS, se alejará cada vez más de Huawei. Ahora que Huawei tiene campos de batalla en el extranjero, la situación no es optimista. Decidió retomar la estrategia que había seguido durante muchos años, seguir a Huawei en el extranjero e iniciar una nueva ronda de competencia. En 2003, en la licitación MTNL de la India, Huawei y ZTE participaron en el concurso del proyecto a través de socios indios locales. El precio de oferta de Huawei fue de 3.450 millones de rupias, mientras que el precio de ZTE fue ligeramente superior. Después de varios días de competencia, ZTE ocupó el segundo lugar entre todas las empresas que participaron en la licitación. Después de que Huawei ganó la licitación, casi no hubo suspenso acerca de que ZTE ganara la licitación.
Al final, MTNL abandonó inesperadamente a ZTE y eligió a Huawei. Hou Weigui no quedó muy convencido con este resultado y rápidamente encontró un punto de contraataque. Hay una línea en el documento de licitación de MTNL: las empresas que participan en la licitación para este proyecto deben tener un registro de suministro de al menos 200.000 líneas de equipos CDMA en cualquier parte del mundo antes de poder participar en la licitación. Hou Weigui estaba extasiado. Huawei ha tenido relativamente pocos proyectos en Asia, África y América Latina antes, y no tiene antecedentes de haber suministrado 200.000 líneas de equipos CDMA. ¿Por qué competir con ZTE? Inmediatamente, Hou Weigui envió a alguien a preparar una copia de los datos estadísticos de la empresa ganadora para el proyecto de construcción de la red CDMA de China Unicom, y declaró claramente que Huawei no cumplió con las condiciones pertinentes y planeaba retirar los pedidos que recibió. Aunque sus ilusiones finalmente quedaron en nada, después de recibir los materiales de ZTE, envió un equipo de investigación especial a Huawei para investigar, lo que enfureció a Ren. En esta batalla, los dos bandos pelearon hasta empatar y no tenían intención de detenerse. En 2004, ZTE estaba decidida a atacar el mercado nepalí. Si observamos el diseño de Huawei en el extranjero en ese momento, Nepal fue el mercado más temprano, más lento y más defensivo para el diseño de Huawei. Si ZTE puede abrir las exportaciones aquí, su importancia estratégica será extraordinaria. Durante mucho tiempo, Hou Weigui ha perseguido primero el concepto de tecnología, lo que ha resultado en que ZTE no tenga un equipo de ventas agresivo, y las ventas no son el punto fuerte de ZTE. Hou Weigui se preguntó: ¿cuáles son las ventajas de ZTE? Tecnología, productos! Si el precio de los productos con ventajas técnicas sigue siendo muy bajo, ¿cómo reaccionará el mercado? Hou Weigui estaba decidido a luchar hasta el final. Sus tarjetas no sólo son baratas; En la reunión de licitación, no sólo no permitió que ZTE pujara más que Huawei, sino que también exigió que fuera al menos el doble de baja. Si tomas el mercado, serás el ganador y no importa si pierdes. Esta acción del mercado altamente arriesgada ha provocado que Huawei tropiece varias veces seguidas. Ren estaba tan enojado que incluso utilizó medios políticos para presentar una acusación ante la Embajada de China en Nigeria, acusando a ZTE de utilizar repetidamente métodos de competencia desleal. Sin embargo, todavía era difícil cambiar el hecho de que ZTE ya se había apoderado del mercado. Esta guerra que “primero se intensificó y luego se hizo más intensa” se extendió desde la India hasta Rusia y finalmente se extendió a todo el mercado exterior. Sin embargo, esta guerra de precios, independientemente de los costes, también ha agotado a ambas partes. En 2003, el margen de beneficio neto de Huawei fue del 14%. En 2007, esta cifra cayó al 4%, mientras que el margen de beneficio neto de ZTE en 2007 fue inferior al 4%. Batalla decisiva del 3G Alrededor de 2008, los fabricantes chinos de equipos de comunicación se enfrentaron al período más delicado: la víspera del 3G. De acuerdo con la tendencia de desarrollo de la industria mundial de las comunicaciones, básicamente no hay suspenso sobre la entrada de China en la era 3G. Sin embargo, lo que está causando dolores de cabeza a los fabricantes de equipos es que, dado que el Ministerio de la Industria de la Información no ha emitido licencias, la selección de estándares se ha convertido en una cuestión de importancia. gran problema. ¿Cómo elegir entre WCDMA, CDMA2000 y TD-SCDMA? Frente a lo desconocido, muchos fabricantes de equipos tienen que navegar en tres barcos a la vez, y ZTE y Huawei no son una excepción. Ambas partes invirtieron en tres criterios principales. Ren cree que WCDMA es un estándar europeo y está en línea con GSM, por lo que debe ser el pastel más grande en el mercado 3G. Por lo tanto, no dudó en invertir decenas de miles de millones de dólares y miles de equipos de investigación y desarrollo para estudiar WCDMA. Esto fue una apuesta. Si WCDMA finalmente obtiene una ventaja en términos de licencias, Huawei sin duda se distanciará una vez más de ZTE. Sin embargo, Hou Weigui también tiene sus propias monedas de negociación. Tras la exitosa salida a bolsa de las acciones A en 1997, ZTE lanzó de nuevo su estrategia de capital en el mercado de acciones H en 2004, recaudando una gran cantidad de fondos en el extranjero. ZTE tiene el capital para afrontar los desafíos con calma. Ante la gran apuesta de Ren, elegimos el medio dorado: no renunciar a WCDMA e invertir adecuadamente; confiando en la base comercial a gran escala del estándar CDMA95, la transición a CDMA2000 será fluida en términos de TD-SCDMA; , aprenderemos de la industria Datang Telecom, una marca nacional, está redactando estándares internacionales para TD-SCDMA y buscando apoyo gubernamental. En julio de 2008, China Telecom tomó la iniciativa al emitir una orden de licitación para la red CDMA por valor de 27 mil millones de yuanes. Este fue el primer paso de China Telecom después de hacerse cargo de C Network. Ante este festín, ZTE y Huawei están enfrentados. En ese momento, la estructura de la cadena industrial de C Network estaba a punto de ser reorganizada. Huawei, que alguna vez perdió la oportunidad de desarrollar la red C, espera restablecer su posición como rey, mientras que ZTE, que posee el 30% del mercado nacional de redes C, espera ampliar el mercado antes de la llegada de 3G y No le daré a Huawei ninguna oportunidad. Al mismo tiempo, algunas batallas de "ataques furtivos" que no están sobre la mesa también se están llevando a cabo en secreto. El segundo día después de que Huawei y ZTE compitieran por grandes pedidos de CDMA en Beijing, Guotai Junan emitió un informe diciendo que Huawei regalaría equipos a gran escala en todo el país. "La participación de Huawei en el mercado interno de CDMA es cercana a cero, por lo que no hay nada de malo en regalar equipos a gran escala. Es necesario enfatizar que regalar equipos no necesariamente puede ganar participación de mercado". Según el informe, en la tarde del mismo día, el mercado comenzó a rumorear que Huawei estaba en la licitación de equipos de más de 654,38 mil millones de yuanes, se ofreció un "precio infernal" de 690 millones de yuanes, que era solo 654,38 + 0/20 de el mejor postor, Alcatel-Lucent. El día que se conoció la noticia, los mercados de acciones A y H de ZTE cayeron en todos los ámbitos. Hou Weigui sabía que el truco de Huawei era hacer estallar el mercado y formar una ofensiva de opinión pública, pero los trucos más extraños de Huawei aún estaban por llegar. Según un experto de la industria que participó en la licitación en ese momento, ZTE tuvo que optar por bajar el precio y cambiar la oferta frente a Huawei, pero el personal enviado a entregar los documentos de la licitación temprano en la mañana no cumplió con el tiempo de entrega. "De hecho, Huawei envió personas para provocar accidentes e interceptar personas a mitad de camino". En la primera ronda de competencia, Huawei aumentó con éxito su participación en el mercado nacional de CDMA al 25%. A principios de 2009, China Unicom, que obtuvo la licencia 3G estándar WCDMA, rápidamente emitió instrucciones de licitación.
Huawei, que tiene ventajas en I+D y en el mercado, está decidida a ganar esta licitación. Al comienzo del proceso de licitación, las dos partes comenzaron a competir. No solo se arrojaron bombas de humo entre sí y trataron de utilizar la opinión pública para reprimirse mutuamente, sino que ZTE también hizo un precio aún más impactante: ¡descuento "0"! Sin embargo, el desempeño de ZTE en el campo WCDMA es promedio. Al final, sólo se obtuvo el 20% de la cuota de mercado, mientras que Huawei obtuvo el 31% de los pedidos, lo que provocó que Huawei le declarara la guerra dos veces. Con la tendencia 3G establecida, Hou Weigui no está dispuesto a sentirse solo. Una vez más siguió a Huawei al acercarse a Europa para hacerse con el negocio de las tarjetas de datos. Por supuesto, Hou Weigui no se olvidó de traer un cuchillo de carnicero de bajo precio, lo que desató una guerra de precios en el mercado europeo, bajando el precio original de una tarjeta de datos de 200 euros a 17 euros, lo que provocó que Huawei perdiera mil millones de dólares. No solo eso, el comportamiento de alto perfil de ZTE también llevó a la Unión Europea a iniciar una investigación de los "tres males" sobre las empresas chinas, incluida Huawei, lo que casi hizo que Huawei perdiera su derecho a permanecer en el mercado europeo. Trueno de la nada. El 28 de abril de 2011, Huawei anunció repentinamente que presentaría formalmente procedimientos legales contra ZTE en Alemania, Francia y Hungría por infracción de los derechos de marca y tarjeta de datos de la compañía, LTE (sistema de comunicaciones móviles de cuarta generación). ¿Cómo debería ZTE afrontar este tipo de enfrentamiento sobre la mesa? 20 horas después, ZTE emitió una declaración de contrademanda diciendo que ZTE también presentó una demanda contra Huawei en China por infringir algunas patentes LTE importantes. De hecho, en la industria de las comunicaciones, es norma que los fabricantes de equipos intercambien patentes entre sí. La razón por la que Huawei y ZTE son tan agresivos esta vez es en realidad para competir por el mercado 4G, que tiene un mayor potencial después del 3G. En esta batalla, queda por ver si Huawei tendrá la última risa o si ZTE contraatacará con éxito. . Los hermanos que llevan 15 años luchando entre sí todavía no quieren parar.