Pregunta empresarial: ¿Qué es la información de mercado y qué necesita saber un vendedor?

La información de mercado es un conjunto compuesto por contenido de información de mercado y soporte de información. El llamado "inseparable" significa que el contenido de la información no puede existir sin el soporte de información, y la información sólo puede percibirse a través del soporte material y el modo de comunicación; el llamado "relativamente independiente" significa que el mismo contenido de información; no cambia con diferentes formas de portador o diferentes palabras. No cambia con diferentes métodos de comunicación, tiempo y espacio. Por ejemplo, la información sobre el precio de un producto permanece sin cambios ya sea que esté expresada en chino, inglés o japonés, o que se almacene y transmita a través de cualquier operador. Esta característica nos dice que para obtener la información requerida con alta eficiencia, rapidez y bajo costo, debemos prestar atención a la elección del soporte de información. El transportista también es un recurso explotable. Si se elige correctamente el transportista, la utilización de la información será más rápida, más conveniente y mejor.

1. Comprender la situación de la industria del cliente.

Diferentes productos o servicios tienen diferentes industrias. Si usted es un vendedor de productos mecánicos y eléctricos, lo que necesita saber es la distribución, escala y condiciones operativas de las fábricas. Al investigar la situación de la industria en el área, podemos conocer las áreas de distribución clave de los clientes o si están distribuidas de manera uniforme.

2. Comprender el uso del cliente.

¿Los clientes prefieren su producto o el de su competencia? ¿Por qué los clientes eligen productos competitivos? ¿Cuál es el estado de cliente original de la empresa? Comprenda a los clientes originales de la empresa para que pueda continuar brindando buenos servicios y descubrir nuevas oportunidades comerciales.

A través de colegas que han trabajado en esta área, puede comprender rápidamente el uso que hacen los clientes en esta área.

3. Entender la situación de la competencia

¿Qué marcas están compitiendo en la región? ¿Cuáles son las opciones de agencia? ¿Cuantos agentes hay? ¿En qué se diferencia su servicio del suyo? ¿Qué tan grande es la diferencia de precio? ¿Cuál es la reputación de los productos competidores entre los clientes? ¿Cuántas empresas participan? Aprender más sobre estas situaciones puede ayudarte a preparar tu discurso y desarrollar estrategias para afrontarlas.

Generalmente es imposible comprender un nuevo campo en detalle en un corto período de tiempo. Es necesario profundizar cada vez más. Sin estudiar los cambios en los clientes dentro de la región, el desempeño no será estable ni ampliado.

4. Captar el potencial regional

Ante nosotros tenemos una comprensión preliminar de las características de la región. Además de ayudarnos a comprender a nuestros competidores, otro propósito es comprender el potencial de ventas en su área. Siempre que pueda captar el potencial del mercado, podrá establecer objetivos de ventas con precisión.

Basándonos en las características del mercado, evaluamos el potencial de mercado de su área de negocio en base a los siguientes factores.

El mercado está saturado.

El tamaño y número de clientes de la región.

La fortaleza y el ratio de participación de mercado de los competidores en la región.

Cuántas industrias de venta en la zona son aptas, como escuelas, bancos, agentes aduanales, despachos de abogados, fábricas mecánicas y eléctricas, etc.

El número de industrias con buena prosperidad. Por lo general, las empresas con buena prosperidad necesitan expandirse, tener presupuestos relativamente generosos y buenas oportunidades de ventas.

Con una comprensión completa de los factores anteriores, podrá decidir su estrategia de ventas (como decidir la prioridad y frecuencia de las visitas de los clientes, métodos de contacto con clientes en diferentes industrias, contramedidas contra productos competitivos, etc.) y formule su plan de ventas para visitar eficazmente a los clientes potenciales en su área.