¿Por qué los agentes rurales deberían dominar las estrategias de negociación empresarial?

La negociación comercial es una negociación sobre asuntos comerciales. Se refiere a la negociación entre dos o más organizaciones o individuos que se dedican a actividades comerciales para satisfacer las necesidades de sus respectivos intereses económicos. Todas las partes intercambian puntos de vista, realizan consultas y buscan consenso y acuerdo sobre intercambios económicos cuando existen diferencias en intereses vitales. Algunos también lo llaman negociación económica.

(2) Elementos de la negociación empresarial

(1) Partes de la negociación empresarial. Las partes de la negociación comercial se refieren a todas las personas que participan en las negociaciones comerciales, que son enviadas por ambas partes de la negociación. Además, algunas negociaciones comerciales son una actividad de agencia o encomienda. Un agente actúa como portavoz del vendedor (o comprador) y actúa como intermediario entre el comprador y el vendedor. En este caso, el agente también pasa a ser parte en las negociaciones comerciales. Las partes son objeto de negociaciones comerciales.

(2)Objetivos de negociación empresarial. El objeto de la negociación comercial es algo objetivo para el cual los derechos y obligaciones de ambas partes son consistentes y es la base de los derechos y obligaciones. Los objetos de las negociaciones comerciales pueden ser bienes, servicios, tecnología y fondos para proyectos de ingeniería. Los objetos de las negociaciones comerciales son diferentes, lo que determina las actitudes de los participantes, empresas y departamentos a los que pertenece cada parte, así como el método y contenido de los preparativos de la negociación. El objeto de negociación comercial constituye el objeto de negociación comercial.

(3) Cuestiones de negociación empresarial. Los problemas de negociación comercial se refieren a cuestiones que preocupan a ambas partes de la negociación y esperan resolver. Aunque puede haber muchos temas en las negociaciones comerciales, todos tienen una cosa en común: son cuestiones interrelacionadas y contradictorias, y todas son opciones que enfrentan ambas partes. Resolver problemas de negociación comercial es el propósito de la negociación comercial.

(3) Principios de negociación empresarial

(1) Principio de cooperación. El éxito decidido de los intermediarios rurales va de la mano de la cooperación. En el proceso de lograr el éxito, nada se logrará sin la cooperación de la otra parte.

(2) El principio de beneficio mutuo. De hecho, el beneficio mutuo y los intereses materiales son un fin para lograr objetivos de valor. Las partes negociadoras mantienen una relación de cooperación basada en el principio de beneficio mutuo. Por lo tanto, en las actividades de intermediación, la cooperación sólo puede tener éxito si ambas partes obtienen beneficios.

(4) Cualidades psicológicas básicas que deben poseer los negociadores empresariales.

(1) Confianza. La llamada confianza en uno mismo significa creer en las propias fuerzas y capacidades. Es un requisito previo para que los negociadores realicen plenamente su potencial. Sólo cuando los negociadores tengan la confianza necesaria para ganar podrán llegar al otro lado de la victoria mediante esfuerzos incansables en condiciones difíciles.

(2) Paciencia. Las condiciones de los objetos de negociación empresarial son diversas y en ocasiones muy difíciles y tortuosas. Los negociadores empresariales deben estar mentalmente preparados para resistir los reveses y librar una batalla prolongada. Desde este punto de vista, la paciencia y la tolerancia son cualidades psicológicas esenciales. La paciencia es una cualidad esencial para que los negociadores resistan la presión y también es un requisito previo para las oportunidades de negociación.

(3) Sinceridad. En términos generales, la negociación empresarial es una negociación constructiva que requiere la sinceridad de ambas partes. La sinceridad no es sólo el punto de partida de las negociaciones comerciales, sino también la cualidad psicológica que deben poseer los negociadores. La sinceridad es un espíritu responsable, la intención de cooperar y una actitud sincera. Es la base de la cooperación entre las dos partes en la negociación y también es un arma estratégica para influir e impresionar al oponente.

(5) Métodos de negociación comercial

El modo de negociación comercial se refiere a los métodos y métodos utilizados por dos partes (o varias partes) para comunicarse y negociar. Existen varios métodos principales de negociación empresarial:

(1) Negociación cara a cara. La negociación cara a cara significa que las partes negociadoras (o varias partes) se comunican, negocian y negocian directamente cara a cara sobre el contenido de la negociación.

(2) Negociación telefónica. La negociación telefónica es un método de negociación que utiliza la comunicación telefónica como medio para comunicarse y negociar información y buscar llegar a un acuerdo. Esta es una forma indirecta de negociación verbal.

(3) Negociación por correspondencia. La negociación por correspondencia se refiere a un método de negociación por escrito que busca llegar a un acuerdo a través de correo postal, télex, fax y otros canales. La negociación por correspondencia es el método más común y frecuente en las negociaciones comerciales y comerciales internacionales, pero rara vez se utiliza en las negociaciones comerciales y comerciales nacionales.

(4) Negociación online. La negociación online es un nuevo método de negociación desarrollado con el auge del comercio electrónico. Aunque la negociación en línea ha durado poco y aún no ha formado una teoría madura, no se puede ignorar su vitalidad e influencia.

(6) Habilidades de negociación empresarial

Antes de negociar, puede utilizar las siguientes habilidades de negociación:

(1) Habilidades para formular preguntas. Eso es tomar un desvío para ir al grano. Hablar primero de los detalles y luego discutir cuestiones de principios puede evitar ser demasiado directo y afectar la atmósfera armoniosa de la negociación.

Volver al tema es empezar con una digresión o presentarse. Las digresiones deben ser novedosas, inteligentes y poco convencionales.

(2) Habilidades finas. Es decir, ser lo más conciso posible en torno al tema de la negociación.

(3) Habilidades de interrogación. Durante las negociaciones, si no sabe mucho sobre la situación del mercado, a menudo utilizará sus habilidades de interrogatorio para explorar la situación real de la otra parte y luego expresará sus opiniones y requisitos sobre esta base después de comprender el estado psicológico de la otra parte. Este enfoque preventivo a menudo funciona de maravilla.

(4) Habilidades de persuasión. Es decir, intentar persuadir a la otra parte para que cambie su intención original y acepte la opinión de todo corazón. Esta es una habilidad muy importante. Sólo con buenas habilidades de persuasión los negociadores pueden lograr sus objetivos en un proceso de negociación impredecible.

(5) Habilidades de respuesta. Primero, en lugar de responder completamente la pregunta de la otra persona, limite la pregunta o no responda directamente. Si la otra parte pregunta sobre la calidad del producto, no es necesario presentar en detalle todas las cualidades e indicadores del producto, simplemente responda los indicadores principales. En segundo lugar, una verdadera respuesta psicológica al interrogador. Por último, no dé respuestas exactas a las preguntas de la otra persona. En las negociaciones, a veces encontrará preguntas a las que es difícil o inconveniente dar respuestas exactas. Puede dar respuestas vagas y ambiguas o cambiar el enfoque haciendo preguntas retóricas. Esto evita la agudeza del interrogador y deja espacio para usted. Realmente mata dos pájaros de un tiro.

(7) Requisitos organizativos para las negociaciones comerciales

(1) Necesidades del lado de la demanda.

(1) Recopilar información. El conocimiento que tiene el comprador de los proveedores de los bienes requeridos es la base para las negociaciones de adquisiciones. Aunque la recopilación de información también es importante para los vendedores, es más importante para los compradores, porque los compradores son los pagadores y se debe prestar atención a si los bienes adquiridos valen el dinero.

(2) Aprovechar la presión potencial. Los métodos de presión comunes incluyen: "quisquilloso", es decir, criticar las condiciones comerciales del vendedor hasta "quisquilloso", que coloca al vendedor en un arma de presión correctiva, es decir, poner al oponente bajo la presión de muchos competidores. Siempre que la organización no permita que las tres empresas que participan en la comparación se conviertan en una "alianza", el efecto generalmente será mejor. "Viento frío y amargo" significa tratar a los oponentes negociadores con el habitual "a puerta cerrada" y "pararse en el banco" para lograr el propósito de ejercer presión.

③Bueno para mantener los precios bajos. En otras palabras, el uso flexible de la situación requiere condiciones preferenciales, una amplia recopilación de información, aprovechar la situación y reprimir a las personas no es el objetivo, pero bajar los precios es el objetivo. Hay tres tipos de métodos de presión de precios:

●"Presión real", es decir, solicitar precios en función de diversas diferencias, como diferencias de cantidad, diferencias horarias, diferencias de ubicación, diferencias de personal, mal uso de los bienes. , etc., para cambiar el precio, logrando así reducciones de precio.

●"Presión falsa" significa pedir precios con diversas actitudes, como la sinceridad, la amistad, la apariencia, las políticas de las partes en la transacción, o incluso mostrar fe y exigir nuevas condiciones de precios preferenciales en el futuro. .

●La "presión dura" es exigir obstinadamente que se aumente el precio de la transacción. La fuerza de la reducción de precios es a la vez una combinación de amplitud condicional y dureza en las negociaciones: la petición repetida de precios.

(2) Requisitos del proveedor.

① Toma la iniciativa. Como proveedor, es natural y razonable adoptar una actitud negociadora proactiva para acelerar la realización de la mercancía. La iniciativa se refleja en: visitas puerta a puerta, envío de expertos o élites al comprador para presentarle la situación y comunicarlo activamente, establecer buenas relaciones interpersonales, promover la propia imagen, solicitar humildemente opiniones del comprador sobre sus propios productos; y transacciones, y despertar el interés de la otra parte, crean una relación de negociación.

②Combinación apretada y escasa. Si bien el vendedor debe tomar la iniciativa en las negociaciones, también debe controlar el ritmo. A veces necesita estar "en pleno apogeo" y parece querer "hacerlo de una vez" para estimular las emociones de negociación de ambas partes. A veces es necesario “parar” y “decir adiós” para observar las acciones de la otra persona. Sólo así podremos librarnos de la presión de nuestros oponentes y fortalecer la posición negociadora del vendedor.

(3) Correspondencia en realidad virtual. Así negocian los vendedores. Enfatice la doble presentación, el mismo efecto o cambie la forma de hablar para lograr el efecto. En las negociaciones, la manifestación más común de la realidad y la realidad es la alternancia entre lo blando y lo duro y la realidad.

4 Espera el precio y mantente a salvo. Es decir, aprovechar las condiciones ambientales para esforzarse por obtener buenos resultados comerciales. Las condiciones ambientales de "esperar el precio" que el vendedor puede utilizar en las negociaciones son: "su propia demanda de la transacción". Si la transacción es urgentemente necesaria ajustará la actitud y los objetivos de la negociación. Sea flexible cuando tenga prisa; sea duro y tranquilo cuando no tenga prisa. "Tiempo de negociación", si el tiempo es escaso, captaremos a Italia; si el tiempo es amplio, captaremos el tamaño y el beneficio.

"La otra parte tiene un superávit". Si el superávit es grande, la empresa intensificará las negociaciones para ampliar los resultados; si el beneficio es pequeño, la empresa cerrará sus puertas en los buenos tiempos para evitar una ruptura en las negociaciones.

(3) Requisitos para los agentes. La negociación del estatus de agencia es confiada a una persona (persona física o jurídica) para negociar las transacciones del cliente. Existe una diferencia entre autoridad plena y autoridad no contractual. Estos dos tipos de negociaciones tienen requisitos diferentes. Sin embargo, cuando se trata de la negociación del estatus de agencia. En general, hay que ser una “buena persona” y una buena persona para ambas partes (las partes involucradas y el oponente). La ventaja de este "buen chico" es que respeta los intereses de ambas partes, facilita la comunicación entre las dos partes, afecta la actitud negociadora de ambas partes y no resiente a ninguna de las partes.

(1) Negociación sobre agencia integral. La negociación de un agente exclusivo es aquella que puede negociar las condiciones de la transacción y firmar contratos relevantes para los clientes. En este tipo de negociación, todas las tareas pertenecen al negociador excepto que los beneficios de la transacción pertenecen al principal. Los negociadores deben manejar adecuadamente las siguientes cuestiones:

●Derechos de transacción claros. Se trata de determinar el peor resultado de la negociación que el cliente puede aceptar. Ésta es la premisa y base de la negociación de agencia. Sin esta línea, no existe límite de responsabilidad entre el principal y el agente, y no existe una verdadera autoridad de agencia.

●Una actitud desapegada. Debido a la atribución de intereses en la transacción, el negociador (agente) puede separarse de los conflictos de intereses, lo que resulta útil para que el agente negociador movilice su posición negociadora y resista los ataques de la otra parte.

● Agresivo. La agresividad de las negociaciones de agencia se refleja en los siguientes aspectos: establecer objetivos de negociación con margen, es decir, lejos del resultado final, no tener miedo a las dificultades, no tener miedo a las dificultades en todos los aspectos en la realización de los objetivos de la negociación, y poder trabajar duro para superarlos; no conformarse con cosas pequeñas, y tener ganas de ampliar resultados continuamente.

(2) Negociación de agencia sin autorización de firma. Las negociaciones realizadas por un agente que no tiene derecho a firmar contratos solo negocian la transacción del cliente sin firmar el contrato correspondiente. Al no firmar un contrato, su autoridad es mucho menor y tiene un gran impacto en las negociaciones.

●Los permisos son claros. Internamente, el principal y el agente deben acordar claramente la autoridad de negociación (incluidos los términos de la transacción y la autoridad de firma), pero no es necesario anunciarlos al mundo exterior y deben considerarse secretos internos. De esta manera, los términos legales tienen efecto estratégico y los agentes tienen el margen de negociación necesario.

●Utiliza la fuerza para compensar las deficiencias. Porque la responsabilidad de todo el proceso de negociación sigue siendo del agente. La firma del contrato es sólo el paso final de la negociación y no afecta la capacidad del agente para expresarse plenamente y cumplir con sus responsabilidades de negociación.

●Prevenir el caos interno. Sin el derecho a firmar un contrato, objetivamente se producirá un impacto psicológico en los "derechos" entre el mandante y el agente. Esta psicología afecta la comprensión mutua de la profundidad del trabajo, afecta el estatus y la autoridad de ambas partes, afecta las obligaciones de cooperación de ambas partes y, en última instancia, conduce a discordia interna y conflictos civiles. Una vez que se rompa la fortaleza de la negociación desde dentro, el poder de las negociaciones externas se reducirá drásticamente y las consecuencias son imaginables.

(4) Requisitos para las negociaciones de cooperación. Las negociaciones de cooperación se refieren a negociaciones con fines de cooperación económica, comercial, tecnológica o de servicios. Las negociaciones de cooperación comunes incluyen empresas conjuntas, producción conjunta, desarrollo conjunto y comercio de compensación.

① Comunicarse más y pelear menos. Debido a la "asociación", ambas partes naturalmente hablarán más del mismo idioma en las negociaciones: exploración consciente, objetiva o activa (comúnmente conocido como "hacer amigos"). Incluso si tienen desacuerdos, no hablen de forma agresiva, y mucho menos autoritarios.

②Intercambio de información amplio y profundo. Durante el proceso de negociación de cooperación, ambas partes pueden enumerar temas arbitrariamente o generar nuevos temas al azar. Algunos temas no están cubiertos en las negociaciones comerciales generales, como estudios de viabilidad, políticas y regulaciones de ambas partes, situación macroeconómica, suministro de energía, geografía, cultura, Mercado de recursos (medios de producción, recursos laborales, mercado financiero), transporte, etc.

(3) El método es sencillo. La colaboración pone igual énfasis en los intereses de ambas partes, y ambas partes se benefician de discusiones directas y directas, lo que facilita la comprensión de las ideas o problemas de la otra persona y muestra sinceridad. Si se "desvía" demasiado, confundirá a su oponente, dudará de su sinceridad en la cooperación y afectará la eficacia de la negociación.

④Controlar adecuadamente la zona de impacto. Las negociaciones para proyectos de cooperación involucran a una amplia gama de personas, desde altos líderes y funcionarios gubernamentales hasta cuadros y empleados corporativos y las áreas circundantes del proyecto, lo que tendrá un cierto impacto en la sociedad (área local). Se utiliza para diferentes propósitos, como promoción de cotizaciones, financiamiento corporativo (préstamo bancario), exhibición de desempeño (individual o grupal), inspirar personas, promover la cooperación, etc. , los socios pueden aprovechar la presencia frecuente de altos líderes y de los medios de comunicación para generar impulso de diversas maneras.

(8) Estrategias de negociación empresarial

Para promover sin problemas transacciones rápidas entre las partes de la oferta y la demanda y establecer relaciones de cooperación a largo plazo entre las partes de la oferta y la demanda, los intermediarios rurales suelen utilizar The siguientes estrategias:

(1) Juega duro para conseguirlo. Para atraparlo, lo dejamos ir primero deliberadamente y le permitimos relajar su vigilancia. Es una metáfora de relajar un paso deliberadamente para tener un mejor control. Es decir, el intermediario deliberadamente parece descuidado e indiferente al negociar con una de las partes, de modo que la otra parte no puede entender su psicología, aumentando así su propio capital de negociación.

(2) Estrategias para aumentar el apetito. Exagerar deliberadamente la tensión de un determinado producto puede aumentar la tensión psicológica y las expectativas de la otra parte, incitando a la otra parte a tomar una decisión temprana. Al mismo tiempo, también le da a la otra parte una sensación de logro después de la transacción.

(3) Estrategia de inducción circular. Se refiere a guiarte paso a paso hasta que la otra parte lo crea. Es poner las emociones de la otra parte en una atmósfera como si el negocio hubiera sido negociado, captar los cambios emocionales del cliente de manera oportuna y librar con calma la batalla decisiva, hablar menos y hacer todo lo posible para crear una atmósfera exitosa para que el; la otra parte puede tomar decisiones decisivas; alentar el deseo de la otra parte de cerrar el trato, no discutir y no preocuparse por las palabras irracionales de la otra parte, tener la confianza para infectar las emociones de la otra parte y hacer que la otra parte se decida; y hacer un trato sin pedir nada a cambio.

(4) Evite estrategias de discusión. Durante las negociaciones, para perseguir sus propios intereses, ambas partes inevitablemente tendrán diferencias sobre algunos temas. Para prevenir impulsos emocionales y unificar diferencias, trate de evitar discusiones.

(1) Escucha los consejos con calma. En las negociaciones, escuchar es muchas veces más importante que hablar. No sólo refleja la calidad y calidad del negociador, sino que también refleja el respeto por la otra parte. Escuche más y hable menos para poder captar las motivaciones de la otra persona y ajustar sus acciones.

(2) Estrategias de negociación inteligentes. Cuando no esté de acuerdo con la otra parte, no exprese directamente sus opiniones negativas. Esto provocará resistencia psicológica a la otra parte.

(3) Dejar de negociar estrategias. Si la negociación fracasa después de que surge un desacuerdo, la negociación debe detenerse inmediatamente. Si continuamos, cada uno de nosotros tendrá opiniones diferentes y las negociaciones llegarán a un punto muerto.

(5) Da algún consejo. Es decir, durante las negociaciones, una de las partes toma la iniciativa de plantear problemas pero no propone soluciones. Por un lado, esta estrategia hace que la otra parte se sienta protagonista de la negociación y, por otro lado, puede conocer los detalles de la otra parte y luchar por la iniciativa.

(6) Deja espacio a la discreción. Esta táctica requiere que los negociadores dejen espacio para lo que quieren decir al negociar.

(7) Estrategia de concesión de beneficios. Algunas negociaciones tienen que hacer algunas concesiones para obtener mayores beneficios en otras áreas. Si la otra parte está más preocupada por el tiempo de entrega, entonces el foco de la negociación no debe estar directamente en el tiempo de entrega, sino en el precio y el método de transporte. Al negociar, el intermediario puede hacer concesiones en el modo de transporte y pedir a la otra parte que haga mayores concesiones en el tiempo de entrega. De esta forma no sólo se satisface a la otra parte, sino que también se puede lograr el objetivo del intermediario.

(8) Permanecer en silencio. Manténgase en silencio al principio de la negociación para obligar a la otra parte a hablar primero. Esta estrategia tiene como objetivo principal causar presión psicológica sobre la otra parte y hacer que la otra parte pierda la calma o incluso la racionalidad. Puede que no quieras decir lo que dices cuando hablas, lo que revela tus verdaderos pensamientos o intenciones. Al mismo tiempo, permanecer en silencio interferirá con los planes de negociación de la otra parte, debilitando así su fuerza.

(9) Sea gentil y firme. Durante las negociaciones, la parte activa se expresará de diversas maneras y puede ser irrazonable o incluso retirarse de la negociación. En este caso, si no respondes a la actitud de la otra parte y adoptas una actitud amable y paciente, puedes convertir la debilidad en fortaleza.

(10) Estrategias de comunicación emocional. Durante el proceso de negociación, tome la iniciativa de charlar, entretenerse y hablar sobre temas de interés de cada uno para conectarse entre sí; también puede dar pequeños obsequios e invitar a personas a jugar; también puede ayudar a resolver algunos problemas no relacionados con el; negociación para mejorar el entendimiento, profundizar la amistad y promover Las negociaciones transcurrieron sin contratiempos.

(11) Estrategia de plazo. Los negociadores en una posición pasiva siempre quieren llegar a un acuerdo lo más rápido posible. Cuando ambas partes tienen opiniones diferentes o tienen opiniones diferentes, la parte en la iniciativa puede utilizar estrategias de plazo para obligar a la otra parte a tomar una decisión rápidamente. Una vez que la otra parte acepta este plazo, la transacción concluye con éxito.

(12) Estrategia ganadora con sinceridad. Al negociar, se debe tener una actitud sincera, utilizar un lenguaje sincero y una actitud de mente abierta para obtener resultados inesperados.