La estructura organizativa del club de lectura
Xihong: En la década de 1990, el sistema operativo de la cadena de librerías Xinhua no se formó y la segmentación y las barreras continuaron existiendo. Sin embargo, a los editores les resulta difícil distribuir libros ellos mismos y venderlos a través de dos canales, lo que hace que los métodos de venta emergentes sean prometedores. Actualmente, los métodos de venta emergentes incluyen principalmente clubes de lectura, librerías en línea, pedidos por correo, bares de libros y ventas directas. Se estima que el aumento de nuevas formas de venta está estrechamente relacionado con cuellos de botella y problemas persistentes en la edición y distribución nacionales, así como con el aumento de los precios de los libros. Nuestro tema puede comenzar con la relación entre los métodos de ventas emergentes y el mercado, porque ahora estamos en una era de mercado de compradores donde generalmente a los comerciantes les resulta difícil vender. Creo que cuando inicias tu negocio editorial de una manera nueva, debes tener un conocimiento profundo del mercado.
Su Xi: No puedo decir que sea profundo, pero después de años de exploración, todavía tengo experiencia personal. Por supuesto, investigué un poco antes de dedicarme al negocio del libro. Considero que, aunque la industria editorial del continente ha experimentado siete años de crecimiento extraordinario después de la reforma y apertura, el mercado del libro ha pasado de ser un mercado de vendedores a un mercado de compradores. Sin embargo, como crecimiento normal, es decir, el rápido crecimiento del consumo de libros provocado por el rápido crecimiento económico, indica el enorme potencial del mercado del libro continental. Las ventas netas totales de libros en China continental fueron de 31.300 millones de yuanes en 1997 y se espera que sean de 34.300 millones de yuanes en 1998. Según el análisis de expertos de la industria, si se excluyen factores como los canales de distribución y de información deficientes, las ventas netas potenciales totales del mercado del libro de la parte continental deberían ser de 60 mil millones de yuanes por año.
Sin embargo, a nivel operativo de distribución de libros, Xinhua Bookstore, como canal principal con una participación de mercado de más del 90%, tiene más de 10.000 tiendas minoristas en áreas urbanas y rurales. y se excluyen los documentos de estudio, las llamadas ventas sociales de libros. La participación es solo alrededor del 50% y su sistema operativo de cadena real aún no se ha formado. Las desventajas de la fragmentación son cada vez más graves y la información queda bloqueada. La venta de libros sigue siendo un proceso tedioso e ineficiente, especialmente lejos de los grandes. Las librerías no estatales, conocidas como el "segundo canal", tienen perspectivas brillantes y métodos comerciales flexibles, pero todavía se encuentran en una situación de pequeña escala y falta de fondos. El mercado del libro continental tiene una gran cantidad de información y está cambiando a un ritmo extremadamente rápido. En la actualidad existen pocos soportes libro y la forma es única, lo que no puede difundirse a tiempo. Los mayoristas de libros en China continental son de pequeña escala, con puntos de venta dispersos y bajos estándares operativos. Los mayores mayoristas nacionales pueden suministrar menos de dos tercios de los libros que se publican cada año, y hay una grave escasez de muchos libros con perspectivas de mercado.
Xihong: ¿Podemos decir que este cuello de botella en la industria del libro es una oportunidad favorable para que los amantes de los libros sobrevivan y se desarrollen? Por ello, el club de lectura, un método de venta sin tiendas basado en la red postal actual, ha sido bien recibido por los lectores desde su lanzamiento.
Su Xi: Sí, podemos mirar algunas referencias extranjeras. En Europa y Estados Unidos, los clubes de lectura representan entre el 8% y el 12% del total de las ventas minoristas de libros, con un promedio del 10%. Según esta proporción, la cuota de mercado de los clubes de lectura de la parte continental debería estar entre 3.000 y 6.000 millones de yuanes, mientras que las ventas actuales de los clubes de lectura son inferiores a 100 millones de yuanes. El enorme espacio del mercado es la fuerza impulsora del vigoroso desarrollo de los clubes de lectura del continente. Podría ser más específico. Como modelo de circulación avanzado en la industria editorial moderna, los clubes de lectura tienen una historia de casi cien años en los países occidentales. Algunos países desarrollados de Europa y Estados Unidos tienen un número y una escala considerables de clubes de lectura. Actualmente hay más de 30 clubes en Alemania, más de 20 en Francia, más de 10 en Italia, casi 40 en el Reino Unido, casi 20 en Dinamarca, más de 40 en Suecia y más de 166 en Estados Unidos. Estados. Por ejemplo, el club de lectura del grupo Bertelsmann de Alemania tiene más de 30 clubes en 18 países y cerca de 30 millones de miembros en todo el mundo.
Xihong: ¿Cuáles son los beneficios de un club de lectura? ¿Utilizas condones falsos para engañar a la gente?
Su Xi: Las ventas de membresías de clubes son muy populares en todo el mundo, e incluyen alquiler de automóviles, alojamiento en hoteles, juegos y entretenimiento. De hecho, hay personas que son estafadas. Pero desde la perspectiva de la industria del libro, un buen club de lectura tendrá las siguientes funciones:
1. Los clubes de lectura a menudo contratan expertos para seleccionar libros para los lectores y garantizar la calidad de los libros recomendados. Los títulos seleccionados se compilarán en libros y se enviarán a los miembros periódicamente para brindarles la información más reciente sobre compra de libros.
En segundo lugar, existen buenas publicaciones para miembros. Un club de lectura es similar a una empresa de venta por correo basada en membresías, y las publicaciones basadas en membresías equivalen a objetos de venta por correo. Las publicaciones de los miembros se han convertido casi en el único canal entre los miembros y el club. El club consigue ventas a través de publicaciones de los miembros - o una "librería de papel" - y la calidad de las publicaciones de los miembros influye directamente en el destino del club de lectura.
En tercer lugar, publicar libros grupales para proporcionar a los miembros libros baratos y de alta calidad. Todos los miembros del club que compran libros del club suelen recibir un trato preferencial. Los miembros no sólo pueden comprar libros de la industria editorial con descuento, sino también comprar libros del club a precios más bajos. Una vez que se selecciona un libro como edición de club, el número de suscripciones tiende a aumentar significativamente. Debido a las grandes tiradas, las ediciones del club suelen ser un 40% más baratas que las ediciones normales. Algunos clubes incluso afirman que los libros que venden son los más baratos del país.
4. Proporcionar comodidad para la compra de libros mediante la entrega puerta a puerta y el envío por correo desde las librerías. Por ejemplo, Bertelsmann tiene más de 300 librerías asociadas en Alemania; en Suecia, los salarios de los miembros se depositan a menudo en la oficina de correos. Cuando recibieron el libro del club, escribieron para notificar a la oficina de correos que pagaran por ellos, lo cual les resultó muy conveniente para comprar el libro.
5. Importante canal de venta de libros. En la actualidad, las ventas anuales totales de libros de los amantes de los libros europeos y estadounidenses representan entre el 10% y el 20% de las ventas anuales totales de libros de China. Los clubes no sólo pueden promocionar libros de las editoriales, sino también enviar libros a zonas remotas a las que las librerías no pueden llegar.
En sexto lugar, proporcionar las bases para la publicación. Los clubes de lectura contienen una gran cantidad de información de los lectores y pueden predecir las tendencias de publicación de libros, proporcionando una base confiable para que las editoriales formulen, ajusten y modifiquen planes de publicación de libros de manera oportuna.
Hong Xi: ¿Podemos decir que la gestión de un club de lectura moderno consiste en ampliar la escala de membresía a través de diversos medios, reducir los costos operativos, satisfacer las necesidades de los miembros con servicios diversificados, estandarizados y modernos, y estimular su consumo?
Su Xi: Se puede decir a grandes rasgos, pero esta es la opinión actual. En China continental, la comprensión y la práctica de los clubes de lectura han pasado por tres etapas. La primera etapa fue el departamento de servicios al lector, que se ocupaba principalmente de los libros pedidos por correo después de la reforma del sistema de publicación y distribución en los años 1980. Este tipo de "departamento de servicio al lector" generalmente está adscrito a editoriales, revistas, librerías y otras instituciones, y tiene como objetivo más el bienestar público y social. No existe un gran plan de negocios y la escala es muy pequeña. Generalmente se limita a pedidos por correo de libros de nuestra propia agencia (tienda). La segunda etapa es el "Club de Lectores", que alcanzó su primer clímax alrededor de 1995. Durante este período, se establecieron uno tras otro el Club de Lectores Jóvenes Chinos, la Red de Lectura de Trabajadores Chinos y el Club de Lectura Oriental, la mayoría de los cuales tenían grandes imaginaciones y ambiciones comerciales. Sin embargo, durante este período, la estructura organizativa de muchos clubes de lectura era relativamente informal y flexible, y no operaban plenamente de acuerdo con un modelo de operación comercial. La mayoría de ellos tienen poca inversión de capital y pocos miembros, lo que dificulta su supervivencia. De 65438 a 0998, con el apoyo de "Su Xi" y "Bertelsmann", el Mainland Book Club alcanzó otro clímax. FLTRP, club infantil, librería Sanlian, librería Henan Xinhua, etc. Los clubes se establecen en función de sus propias ventajas o de las ventajas de las unidades editoriales o de las editoriales de libros. Hasta ahora, hay al menos 100 clubes de lectura en China continental.
Xihong: Están surgiendo clubes de lectura en China continental y el potencial de mercado es enorme, pero la competencia debe ser feroz.
Su Xi: La competencia es la única manera que tiene la industria de pasar del caos a la purificación. En la actualidad, hay más de 20 clubes de lectura de pequeña escala en China, con miles o decenas de miles de miembros, y la mayoría de ellos tienen dificultades para mantenerse. Aquellos promotores de clubes de lectura que originalmente se caracterizaban por "promover una atmósfera de lectura" y "construir una sociedad académica" han descubierto que tener un espacio de mercado obvio y buenos deseos no significa éxito empresarial. Como industria, los clubes de lectura tienen un enorme apetito por la escala y los requisitos de financiación, pero la escala y la financiación son precisamente los obstáculos para el desarrollo de los clubes de lectura en el continente.
Hong Xi: Según informes periodísticos, los fondos para el desarrollo del Club de Lectura de Su Xi son escasos. ¿Es verdad?
Su Xi: Es verdad. El club de lectura debe formar un efecto de escala, es decir, debe tener suficientes miembros para funcionar con normalidad, de lo contrario muchos servicios normales no podrán llevarse a cabo con normalidad. Para alcanzar una determinada escala, se requiere una gran inversión de capital por adelantado. Nuestro Xishu Book Club cobra 25 RMB por cada miembro que reclutamos. Por tanto, para ampliar la escala, es necesaria una transfusión de sangre. Este es un artículo publicado recientemente en la portada del China Business Daily, que dice que nuestras perspectivas son brillantes y nuestras bolsas de dinero están apretadas. Por cierto, hay muchos inversores que entienden este asunto y mucha gente viene a nosotros para discutir cooperación y financiación. La clave es mirar las condiciones.
2 Negocios: comenzando desde dos alas: clubes y cadenas de tiendas
Hong Xi: Sé que el "Seminario del Club Nacional de Lectura" se llevó a cabo el 25 de julio en la Sala de Conferencias Zizhuyuan de Compañía Xishu. En la reunión se señaló que los clubes de lectura de la parte continental todavía se encuentran en la etapa exploratoria y enfrentan el problema de cómo adaptarse a las condiciones nacionales y del mercado, cómo regular y cómo cultivar el mercado.
¿Qué opinas?
Su Xi: Cómo encontrar un modelo de operación de clubes de lectura adecuado a las condiciones nacionales de China es una cuestión en la que la gente de la industria ha pensado durante mucho tiempo. También es la base para modelos de operación de clubes de lectura maduros en el extranjero. no está completamente disponible en China. El poder adquisitivo de los lectores comunes en el mercado del libro continental es relativamente débil, el pedido por correo está subdesarrollado y la gente común no está acostumbrada a comprar por correo y otros métodos de venta directa. Los "libros de edición de clubes" de los que dependen los clubes para sobrevivir todavía no son factibles en el continente. A menudo están agotados y no tienen ninguna ventaja obvia para generar dinero para los lectores. Además, los métodos de pago también restringen en gran medida el desarrollo de clubes de lectura en el continente. Las tarjetas de crédito son un pasaporte para transacciones en el extranjero. El club puede enviar libros de forma segura a los propietarios de libros, presentarlos a los lectores y atraerlos para que compren libros. También es conveniente pagar después de la transacción. Los lectores nacionales necesitan enviar un libro por correo, y la ruta postal no es fácil, lo que hace que las transacciones de libros del club de lectura carezcan de un mecanismo eficaz de protección crediticia. La situación anterior muestra que los clubes de lectura del continente tienen que pagar un alto precio para atraer miembros y retener lectores, y los costos operativos también son altos.
Hong Xi: Aunque hablaste de mucha información negativa, en realidad lanzaste un modelo influyente. He oído que no sólo los profesionales de la industria del libro sino también otros sectores están estudiando el modelo operativo del club. Cuando estaba dando una conferencia en la clase de formación avanzada del Departamento de Planificación de la Universidad de Economía de Productos Básicos de Beijing, muchos estudiantes plantearon esta pregunta. ¿Puedes explicarlo en detalle? Creo que amigos dentro y fuera de la industria estarán interesados en estudiar sus "secretos comerciales" a este respecto.
Su Xi: De hecho, esto es un secreto de gestión. Normalmente no entro en detalles. Pero este año, la Cumbre de la Industria del Libro a través del Estrecho y el Foro Económico China-Japón organizados conjuntamente por el Instituto de Economía Mundial de la Academia China de Ciencias Sociales y Japón me invitaron a explicar este modelo de negocio. Lo descubrí. Aunque los beneficios de este modelo son evidentes a través de las operaciones de la empresa, ciertamente existen muchos problemas, y la publicidad también puede ganar evaluaciones de expertos y mejorar nuestro trabajo. En resumen, lo que promovemos no es un simple sistema de membresía de club, sino un modelo de negocio en el que interactúan el sistema de membresía de club y la cadena de tiendas.
Es decir, los clubes de lectura establecen librerías miembros en cadenas de librerías para formar un grupo fijo de consumidores. Las cadenas de librerías desarrollan miembros para el club y brindan servicios comunitarios y servicios de extensión para miembros sin diferencias regionales. Cuando el consumo de los miembros alcanza cierta escala, comienzan a publicar libros del club. Los llamados libros del club significan que el club compra los derechos de autor del club a la editorial, los imprime directamente y los vende sólo a los miembros, ganando así más. márgenes de beneficio Al mismo tiempo, se involucra en la industria editorial y forma una interacción directa con el comercio minorista. Una vez que se establezca el modelo de interacción directa entre la edición y el comercio minorista, las ganancias y la escala interactuarán, y el plan de negocios de Su Xi Book Industry, naturalmente, se hará realidad. Ahora limitado por los fondos, el plan se está realizando lentamente, pero todavía se están logrando avances constantes hacia la meta. Hasta ahora, nuestro club de lectura ha conseguido 60.000 miembros en todo el país y también en ciudades como Beijing, Shanghai, Wuhan, Guangzhou, Nanchang, Nanjing, Hubei, Jiangxi, Henan, Shandong, Zhejiang, Tianjin, Liaoning, Jiangsu y Gansu. En otras provincias y ciudades, se han abierto 20 cadenas de tiendas con importancia piloto y importancia radiológica regional. Al mismo tiempo, se lanzó oficialmente el trabajo de la librería en línea y en un futuro próximo habrá una interacción positiva entre la troika.
Xihong: Dado que se trata de un modelo de interacción de troika entre clubes, cadenas de tiendas y librerías en línea, ¿puede explicarlo con más detalle para que los amigos de otras industrias puedan comprenderlo plenamente y aprender de él? En primer lugar, creo que a muchos amigos les importará cuándo se te ocurrió la idea del modo "interactivo".
Su Xi: Antes de la troika, comenzaron las dos alas. Un avión tiene dos alas, ¿no? Ya en 1994, cuando Su Xi Enterprises planeaba involucrarse en la industria del libro, surgió la idea de crear un club de lectura. Había dos goles en ese momento. El primero es introducir el mecanismo de operación en cadena en la industria minorista de libros. Después de varios años de arduo trabajo, hay más de 500 librerías occidentales en ciudades grandes y medianas de China continental, formando una red minorista de libros relativamente independiente. El segundo objetivo es difundir lectores, establecer clubes de lectura a gran escala y establecer una red minorista basada en ventas directas por correo. Con la ayuda de los medios, expertos y servicios modernos a gran escala, los lectores que no pueden comprar libros directamente en la librería Xishu pueden comprar los libros que necesitan lo antes posible. Después de más de dos años de deliberaciones, basadas en casi un siglo de experiencia en la operación de clubes de lectura occidentales y combinadas con la situación real de la industria del libro china, se investigaron y formularon la estrategia de desarrollo y un conjunto de planes de promoción para el "Shangjie Book Club". . Nuestro objetivo es diseñar, mejorar e implementar funciones avanzadas de servicio de clubes para que los chinos puedan tener un club de lectura que alcance el nivel internacional de primera clase. En cuanto a la interacción a tres después de unirse a la librería online, hablaremos de ello más adelante.
¿Liuyi es real?
Xihong: Hablemos primero de las características de los clubes de lectura. ¿Qué atrae a los miembros a unirse?
Su Xi: Nuestro club de lectura Su Xi Hao ha diseñado seis beneficios principales para los lectores: 1? El sistema de lectura experto recomienda todo tipo de buenos libros a los lectores; 2. Obtenga los "Buenos libros" bimensuales de forma gratuita 3. Varios descuentos permiten a los lectores disfrutar de beneficios reales 4. Compre libros por teléfono y, en algunas ciudades, los libros lo harán; ser entregado a su puerta brinda mucha comodidad a los lectores; 5. Devolver libros, intercambiar libros y reciclar libros antiguos, lo que permite a los lectores comprar libros sin preocupaciones; 6. Encuentre libros gratis en 100 editoriales y librerías importantes; 12 ciudades importantes de todo el país, lo que dificulta a los lectores encontrar libros que no pueden comprar.
Entre estos seis beneficios, el sistema de lectura experto y las buenas revistas son los más populares entre los lectores. , Yu Guangyuan, , Bian, Ba Jin, Feng, , Ji Xianlin y más de 65.438+000 expertos y académicos de primera clase en diversos campos de la China contemporánea, con su rico conocimiento y juicio preciso, a través de revistas, reseñas de libros mensuales y medios cooperativos y expertos especialmente invitados, reseñas de libros y otras formas para brindar a los miembros servicios de orientación de lectura precisos y eficaces.
Hong Xi: Sé que la revista "Good Book" es una revista bimensual con 144 páginas que recomienda libros específicamente para los miembros. No sólo tiene una gran cantidad de información (más de 300 artículos por número), sino que también muestra la letra de todos en el contenido, aportando una nueva apariencia a los medios de libros en China continental y recibiendo excelentes críticas. El famoso escritor Yu Hua dijo una vez que un "buen libro" es de primera en términos de introducción y de primera en términos de artículos. Me pregunto cómo reaccionarán los miembros.
Su Xi: Los miembros llaman "buenos libros" a una "librería de papel" entregada en la puerta de su casa, "leyendo buenos libros en todo el mundo sin salir de casa". ", publicado aproximadamente una vez cada medio mes, recomienda específicamente libros nuevos clave y los envía por correo a miembros específicos. Su información se entrega de manera rápida y altamente específica, y también es popular entre los miembros. Con la revista "Good Books" y "Good Books Express", se ha vuelto muy conveniente, fácil y cómodo para los miembros seleccionar, comprar y leer libros.
En septiembre de 1998, sobre la base de más de un año de exploración de las operaciones del club y de análisis e investigación en profundidad sobre las operaciones del club, el sistema de membresía se ajustó significativamente para formar un conjunto de sistemas de membresía adecuados para la comunidad nacional de China. condiciones del sistema de membresía y especificaciones del servicio. El sistema de membresía ajustado ha brindado a los lectores más libertad y descuentos para actualizar y comprar libros. También ha estimulado el deseo de los miembros de comprar libros, y la cantidad de libros adquiridos ha aumentado significativamente.
Xihong: Creo que esta afirmación es un poco tosca. ¿Existe realmente algún secreto en esta área que no se pueda mostrar, o algunos de los beneficios son sólo propaganda y engaño?
Su Xi (riendo): En realidad, eso no significa que no puedas mostrárselo a los demás, ni que te puedan engañar. Los servicios que brindamos son reales, por eso estamos cansados. Puede parecer engorroso y molesto para los demás.
Xihong: Entonces, lo más importante es: ¿qué trucos existen en el sistema de membresía para estimular a los miembros a seguir comprando libros?
Su Xi: Acabo de mencionar seis beneficios, es decir, seis servicios. Algunos pueden ser más específicos. Por ejemplo, los miembros del Xishu Good Book Club se dividen en cuatro niveles: A, B, senior y honorario. Cuanto mayor sea el nivel de membresía, más beneficios y servicios disfrutará. Los lectores deben obtener una membresía A o B para convertirse en miembros premium. Otro ejemplo: descuento en la compra de libros de Xishu Good Book Club. En primer lugar, puede elegir al menos dos libros especiales con un descuento del 40% ~ 50% de cada número de Good Books. En segundo lugar, los miembros de todos los niveles pueden disfrutar de los precios de membresía correspondientes y tener grandes márgenes de beneficio. Los miembros pueden disfrutar de un 10% de descuento al comprar libros en las librerías Xishu y Good Books de todo el país con sus tarjetas de membresía. Para buenos libros recomendados por buenos libros, los miembros de nivel A generalmente pueden disfrutar de un descuento del 8% al 10%, los miembros de nivel B generalmente pueden disfrutar de un descuento del 7% al 8% y los miembros senior generalmente pueden disfrutar de un descuento del 5% al 8%. En tercer lugar, el club también ofrece descuentos del 30% al 70% de vez en cuando.
4 Sólo garantizando que los franquiciados ganen dinero podrá la cadena funcionar de manera saludable.
Hong Xi: Parece que debería haber un mecanismo completo y eficaz para el funcionamiento del club, de lo contrario la troika no podrá funcionar. ¿Cuál es el secreto de la cadena?
Su Xi: Las cadenas de tiendas se dividen en tiendas operadas directamente con inversión propia y tiendas de franquicia con inversión de otros. Por supuesto, empezamos con ocho tiendas gestionadas directamente. Cabe mencionar que nuestra decoración arquitectónica ha logrado un gran avance en el concepto de espacio. Se formó un buen impulso que causó sensación desde el principio. Nuestra oficina central de la Librería Xishu en Beijing está ubicada en la calle Chegongzhuang. Inaugurada a modo de prueba en julio de 1996. Hay decenas de miles de libros diseñados por el famoso arquitecto chino-estadounidense Yonghe Chang.
Su transporte de libros, la división espacial, el uso de la luz y la selección de materiales de construcción han despertado un gran interés en los círculos arquitectónicos y culturales. Por lo tanto, CCTV, Beijing TV, Hong Kong Phoenix TV, People's Daily, China Youth Daily, etc. Se ha informado que "China Reading News" lo llama "reescribir la historia de la arquitectura de las librerías chinas". La librería Shanghai Xishu abre el día de Año Nuevo de 1997. Cuando abrimos, cambiamos la forma en que lo promocionábamos. La librería Shanghai Xishu está abierta las 24 horas del día por primera vez. Según fuentes autorizadas, esta es la primera librería abierta las 24 horas no sólo en China continental, sino también en Hong Kong y Taiwán, e incluso en el Sudeste Asiático. CCTV, Dragon TV, Shanghai TV, Xinhua News Agency y los principales periódicos y revistas se apresuraron a informar sobre ello. La librería Shanghai Xishu tiene una colección de más de 3.000 trabajos académicos y materiales de lectura cultural de alta calidad en una tienda de sólo 60 metros cuadrados.
Hong Xi: Algunos dicen que los franquiciados quieren que otros inviertan en sus propios negocios. ¿Qué medidas tomáis para asegurar los ingresos de la franquicia?
Su Xi: En este sentido, hemos estado prestando atención a las experiencias de éxito y fracaso de muchas cadenas de franquicias. Nuestro propio punto de apoyo es garantizar que los franquiciados ganen dinero, asegurando así el funcionamiento de todo el sistema de la cadena. La mayor ventaja de unirse a una cadena de tiendas es que los franquiciados pueden ser sus propios jefes y reducir el riesgo de iniciar su propio negocio. Según las estadísticas publicadas por el Departamento de Comercio de EE. UU., la tasa de éxito de los propietarios de empresas independientes es inferior al 20%, mientras que la tasa de éxito de los propietarios de empresas de cadenas de franquicias es superior al 90%.
Al unirse a Xishu Bookstore, garantizamos que los propietarios puedan disfrutar de los siguientes beneficios:
1. Disfrute del derecho a utilizar la reconocida marca de Xishu Bookstore, obtenga apoyo publicitario nacional. y disfrutar de los beneficios generados por marcas reconocidas; 2? Un sistema de distribución completo distribuye libros, con las características de selección, eficiencia, información precisa sobre los libros, listado rápido, distribución unificada y costos de adquisición reducidos; 3? de Xishu Good Book Club para proporcionar buenos libros, Good Book Express autoriza el desarrollo de miembros locales, brinda servicios de venta de libros a los miembros, aprovecha la participación del mercado minorista de libros y mejora el desempeño de las librerías 4. Recibir capacitación sistemática y operar librerías propiedad de los propietarios de las tiendas; con experiencia exitosa probada 5. Según La experiencia adquirida por la sede es elegir la mejor ubicación geográfica y diseñar la tienda de acuerdo con el estilo unificado de la sede 6. Bajo riesgo y cero inventario; La sede tiene un sistema viable de devolución e intercambio de libros para minimizar los riesgos operativos y acelerar la rotación efectiva de capital. 7. Puede recibir orientación comercial continua de la sede. 8. Únase a Xishu Bookstore antes del año 2000, sin tarifas de franquicia; A través de estas medidas, desarrollamos rápidamente "franquiciados naturales" sin publicidad para desarrollar franquiciados. Básicamente, negociamos y abrimos uno cada mes.
Xihong: ¿Qué pasa con los que ya se han unido?
Su Xi: La mayoría son buenos y algunos son incluso mejores que nuestras propias tiendas operadas directamente. Por ejemplo, la bien administrada librería Xishu en Luoyang se ha convertido en lo que los medios de Henan llaman "un nuevo paisaje cultural en la antigua capital de las Seis Dinastías". Por supuesto, la sede también ha hecho grandes esfuerzos para apoyarlo, como invitar a escritores famosos como Mo Yan a Luoyang para dar conferencias, firmar libros, etc.
Xihong: Escuché que inicialmente tenías un plan ambicioso para abrir 100 cadenas de tiendas. ¿Cómo está funcionando ahora?
Su Xi: Como acabo de decir, debido a limitaciones financieras, la velocidad de implementación es más lenta, y esto también es para explorar la experiencia. Si hay fondos disponibles, todavía haré grandes movimientos. Por ejemplo, planeamos lograr avances en la operación interactiva del Xishu Book Club y las cadenas de tiendas entre 1999 y 2000. Está previsto establecer una red nacional de cadenas de librerías con tiendas centrales en Beijing, Shanghai, Guangzhou, Xi'an y Wuhan, con Beijing como líder, Shanghai como ala auxiliar, cinco tiendas centrales como centro, irradiando a las provincias circundantes y ciudades y en las capitales de provincia de todo el país o sucursales para subdividir, establecer clubes de lectura profesionales, y en el año 2000 el número de miembros llegó a 600.000 involucrarse en la industria editorial, publicar "libros de edición de club", obteniendo así todas las ganancias; desde la edición hasta el comercio minorista.
Cinco oportunidades en línea que no debe perderse, modelo interactivo de la Troika
Hong Xi: Pero a principios de este año, lanzó el plan "Librería en línea". ¿Significa esto un cambio estratégico?
Su Xi: No. Hace un momento hablé de la llamada interacción. Nuestra experiencia es que cuanto mayor sea la interferencia de factores relacionados, más estrechamente deberían estar conectados e interactuar activamente. Entonces necesitamos construir una librería en línea.
Hong Xi: Entonces, ¿la esencia de la interacción de la troika es la reorganización y distribución del flujo de información, la logística y el flujo de capital?
Su Xi: Se puede decir eso, pero es importante promover objetivos estratégicos.
Nuestra estrategia general no ha cambiado, pero el objetivo de una librería en línea no puede faltar en la era de Internet. Para los lectores, la librería en línea está al alcance de la mano y nunca cierra después del trabajo. Los lectores pueden consultar y pedir libros libremente en cualquier momento y en cualquier lugar, lo que resulta especialmente práctico para los lectores que no tienen tiempo para frecuentar las librerías tradicionales o que viven lejos de las librerías tradicionales. Debido a que no están restringidas por tiendas y almacenes, los propietarios de las tiendas pueden ofrecer muchas más variedades que las librerías tradicionales, por lo que los lectores tienen más opciones y es muy conveniente buscar. Para los propietarios de tiendas, la baja inversión en tiendas y almacenes, los bajos gastos de personal, la baja presión de inventario y los bajos costos operativos pueden beneficiar enormemente a los lectores, expandiendo así la facturación y ganando una mayor participación de mercado. Otro beneficio incomparable que las librerías en línea aportan a los propietarios de las tiendas es que pueden crear sin esfuerzo su propia biblioteca de lectores totalmente digital. No solo podemos captar las ventas de varios tipos de libros, sino que también podemos captar las ventas de varios tipos de libros en varios períodos en cualquier momento y analizar el comportamiento de compra de libros de los lectores.
Xihong: No es de extrañar que las librerías en línea se estén desarrollando rápidamente en el extranjero, especialmente en Estados Unidos. A juzgar por el mercado de valores estadounidense, las librerías en línea tienen un futuro brillante.
Su Xi: Sí, según "Publishers Weekly", sólo un puñado de cinco precios de acciones en la industria editorial han aumentado en los últimos meses. Tres de ellos han aumentado debido a las librerías en línea, seguidas por Amazon en línea. librería, librería Borders y librería Barnes & Noble. El precio de las acciones de Amazon se disparó de 65.438 dólares + 60,75 dólares por acción a finales de 1997 a 321,25 dólares a finales de 1998. En Europa, las ventas en línea de Pearson 1998, el grupo editorial más grande de Estados Unidos, aumentaron un 40% en el primer semestre de 1998. Empresas editoriales que originalmente no se dedicaban al negocio online y Bertelsmann, el mayor grupo editorial del mundo, también han tomado la iniciativa de implicarse en el marketing online.
Xi Hong: Pero en China continental, las librerías en línea todavía se encuentran en una situación bastante embarazosa, con muy pocas ventas. ¿Cuál es la razón?
Su Xi: Por un lado, hay muy pocos usuarios de Internet en China continental. Por otro lado, los métodos de pago limitan la compra de libros en línea. También hay una falta de confianza en la seguridad de los libros en línea. comprar debido a los hábitos de compra. Sin embargo, con la popularización de Internet y la implantación de métodos de pago, las compras en línea se convertirán en una moda y las ventas de libros en línea en China continental serán cada vez más prósperas y tendrán un potencial de desarrollo ilimitado. Sin embargo, creo que es imposible que las librerías online sustituyan por completo a las librerías o clubes de lectura tradicionales. Pero si las librerías o clubes tradicionales funcionan enteramente según sus modelos originales, los costos serán cada vez mayores. En China continental, aunque las ventas de libros en línea aún no han tomado forma, la tendencia de desarrollo de las librerías en línea es claramente visible. Las librerías en línea, las cadenas de tiendas y los clubes se convertirán en los tres principales sistemas de redes minoristas de libros en China continental. Entonces, con la mentalidad del pájaro estúpido que vuela primero, ya comencé a planificar.
Después de casi un año de comunicación y planificación, Xishu Bookstore Group y Longyuan Online Bookstore, la librería china en línea más grande del mundo en Toronto, decidieron abrir el Longyuan Xishu Online Book Club en mayo o junio de este año.
Hong Xi: De esta manera, las habilidades de gestión de bibliotecas de Su Xi y la experiencia en gestión de redes de Long Yuan se pueden combinar de manera efectiva para establecer un sistema de servicio de libros de doble poder basado en un flujo de información pionero y una logística poderosa.
Su Xi: Sí, para la industria del libro de Su Xi, las librerías en línea son un medio eficaz para fortalecer el desarrollo interactivo de las cadenas de tiendas y clubes de lectura, y son una extensión de las tiendas y los servicios de venta por correo. Con el desarrollo de las librerías en línea, se creará una buena situación para el desarrollo interactivo de cadenas de tiendas, clubes y librerías en línea. Por lo tanto, la industria del libro de Su Xi probablemente se convertirá en uno de los sistemas de redes minoristas de libros más grandes y completos de China.
¿Qué es la doctrina de la adoración?
Xihong: Veo la mirada confiada en tus ojos. Por supuesto, todos los operadores tienen confianza y deben tener confianza. Pero la base de la confianza en uno mismo es diferente. Algunas son confianza en uno mismo, otras son confianza en uno mismo financiera y otras son confianza en uno mismo intelectual. ¿Cuál es la base de tu confianza?
Su Xi: Mi confianza se basa en mi comprensión de los lectores, es decir, de los clientes: el mercado. Gasté decenas de millones de dólares en publicidad para aprender esto, como aprender caracteres chinos y videos de tutoría. El verdadero secreto es el secreto. Pero todavía puedo revelar menos, para que la gente no diga que estoy fanfarroneando. Los lectores (clientes) son Dios, así es. Pero Dios es invisible, sólo puedes sentirlo como un todo.
Xihong: Suena a religión.
Su Xi: De hecho, es una religión, no un fetichismo, sino un culto.
El núcleo del concepto de servicio de Xishu Bookstore para los lectores es: (1) Servir a los lectores de todo corazón; (2) Cuidadoso, atento y sincero (3) Preciso, rápido y conveniente;
La idea central es: lectores siempre es lo primero. Esto significa: 1? Los lectores son las personas más importantes en la gestión de la librería; 2. Los lectores nos aportan beneficios; 3. Los lectores son una parte integral de la librería, no forasteros; 4. Los lectores no son animales de sangre fría, sino personas con sentimientos; no nos quiere, pero confiamos en los lectores; 6. Los lectores son a quienes servimos, no a quienes discutimos y peleamos; 7. Los lectores son las personas a quienes debemos brindar la mayor cortesía;
Si piensas en tus lectores, venderás tus libros. Esto significa: 1? Entendemos las necesidades y dificultades de los lectores y mantenemos una comunicación cordial y amigable con los lectores; 2. Tratamos a los lectores por igual, independientemente de si los lectores compran libros o no, sin importar si los lectores compran más o menos libros; la librería es nuestro lector, y nuestro servicio a los lectores comienza cuando entran por la puerta, no cuando deciden comprar un libro. 4. Brindamos servicios precisos a los lectores; 5. Valoramos el tiempo de los lectores y nos enfocamos en la eficiencia del servicio;
Xihong: Suena un poco misterioso y nada nuevo.
Su Xi: Esto no es nuevo, pero es difícil hacerlo bien. Si se hace bien, podría crear clientes y todo podría venderse.
Xihong: El concepto de crear clientes es lo que les falta a muchas empresas en China. ¿Puedes ser más minucioso?
Su Xi: Crear clientes es el proceso de crear clientes guiándolos, inspirándolos y motivándolos para que generen ciertas necesidades y luego satisfaciendo sus requisitos.
Para las librerías, dado que los lectores objetivo de un libro y libros similares están relativamente dispersos, hay demasiadas variables que afectan la demanda efectiva de libros. Las librerías necesitan atractivo y unidad de marca para crear clientes más que las tiendas minoristas comunes. También necesitan pulir y resaltar las características de su negocio, identificar a sus clientes y sus necesidades específicas mediante "agrupación de personas" y "reunión de personas en grupos", organizar tiendas e implementar exhibiciones de productos estilizadas y dinámicas.
Hong Xi: Parece que la clave para crear lectores es comprender sus necesidades y brindarles orientación y servicios sobre esta base.
Su Xi: Sin embargo, las necesidades de algunos lectores están latentes, por lo que debemos descubrirlas y hacer que sus necesidades sean más claras y urgentes. Hoy en día, con el vigoroso desarrollo del marketing diferenciado, las necesidades de los lectores (clientes) se diversifican. Lo que a menudo afecta las decisiones de compra de los lectores (clientes) no es sólo el libro en sí, sino también el precio del libro, los servicios disfrutados durante el libro. compra y otros factores. Por lo tanto, también hay medidas en los anuncios como "precios de descuento especiales", "consultas y pedidos telefónicos 800 gratuitos", "entrega de libros puerta a puerta", "membresía de nivel B gratuita", "obsequios" y otras medidas. .
Xihong: ¿Puedes explicarlo más detalladamente?
Su Xi (riendo): Si se hiciera a fondo, el secreto realmente se filtraría. Ésta es la situación básica de la "crítica" de todos.
Perfil de la empresa Su Xi
A finales de la década de 1980, Su Xi fue la primera persona en convertir la caligrafía china en una industria. Mucha gente está familiarizada con el lema "Practica caligrafía y encuentra a Su Xi". En 1994, Su Xi comenzó con una inversión de menos de 10.000 yuanes y el lema "Invita a los mejores profesores de China a tu casa". Estableció una enorme red de venta por correo de productos audiovisuales para escuelas primarias y secundarias y rápidamente lo logró. monopolio del mercado en el primer año los ingresos por ventas alcanzaron los 50 millones de yuanes.
En 1996, nació la primera cadena nacional de librerías privada de China llamada "Su Xi". Un año después, el primer club de lectura moderno de China comenzó a funcionar. Con una inversión de menos de 10 millones de yuanes (incluidas marcas consagradas en los Estados Unidos), Su Xi desarrolló rápidamente la cadena de librerías hasta los 19 años.