Cómo hacer un buen trabajo en la gestión y mantenimiento de clientes

1. Preste atención a los tres ámbitos de la gestión de relaciones con los clientes.

Los tres ámbitos de la gestión de relaciones con los clientes, de superficial a profundo, son el tipo de proveedor, el tipo de amigo y el tipo de socio.

El tipo de proveedor significa negocios y existe un beneficio mutuo entre nosotros y nuestros clientes;

El tipo de amigo significa un mayor desarrollo de la amistad en términos de intereses comerciales.

La asociación es una relación con los clientes. Este es el nivel más alto de gestión de clientes. Por ejemplo, cuando la empresa se está transformando, sus clientes y proveedores lo ayudarán en la transformación; cuando los clientes fluctúen, especialmente cuando el mercado en general no es bueno, serán los primeros en apoyarlo.

¿Cómo hacer que los clientes paguen en efectivo? Además de las ventajas técnicas de los productos de la empresa, también cultivé los hábitos de pago de los clientes. Supongamos que cuando pago a los proveedores de mi empresa, si los ordeno por valor material, emocional, del producto y precio de la empresa, ¿cuál elegirá primero? Sin duda, optaremos por priorizar socios estratégicos con buenas relaciones. En este momento depende de quién tenga una relación más cercana con el cliente. Si no puedes recuperar tu dinero, por un lado es porque el cliente se ha olvidado de ti; por otro lado, es porque tus competidores corren más rápido que tú.

Siemens tiene una norma sobre el mantenimiento y seguimiento de la relación con los clientes. El gerente de cuentas debe hacer un plan cada año. Sus clientes son como un embudo, ordenados por orden de importancia. Los clientes importantes serán visitados periódicamente por sus directivos de nivel superior; los clientes especialmente importantes serán visitados por el director general, y al menos ocho de estos clientes serán visitados cada año.

De esto podemos ver la importancia del mantenimiento emocional para la gestión de las relaciones con los clientes.

2. Mejorar las habilidades de comunicación con los clientes

La dificultad en la comunicación es la asimetría de la información. Para reducir los puntos ciegos, es necesario comunicarse con los clientes con regularidad para formar un comportamiento regular. Al comunicarse con los clientes, puede recurrir al ejercicio de dibujo conversacional, es decir, tratar la comunicación con el cliente como un dibujo conversacional en una hoja de papel blanco si desea que el cliente comprenda claramente la connotación de la imagen en blanco. papel, necesitas tus habilidades para hablar. Lo primero es darle al cliente un concepto global, luego la profesionalidad y precisión de la redacción, lo tercero es ser lógico, lo tercero es interactuar y escuchar las preguntas y expresiones;

Para lograr una comunicación efectiva la actitud debe ser verdadera, sincera y específica. El siguiente autor presenta un proceso para comunicarse con los clientes.

Al visitar a un cliente por primera vez, puedes prepararle un pequeño obsequio. Después de conocer al cliente que desea visitar, primero debe presentarse; luego, hagale una pregunta cercana a su negocio. Si su pregunta entra en conflicto con el cliente, cuando tenga objeciones, no discuta, responda de frente. ; Si la conversación con el cliente va bien, felicítelo adecuadamente para conocer más sobre sus antecedentes.

3. Mantener clientes excelentes

Categoriizar a los clientes según su forma de pensar y características, así como el orden de prioridad que tengo en mente.

El segundo paso es motivar a los clientes. Por ejemplo, el método de incentivo para los clientes de Xi'an Janssen es un fondo de bonificación, que ayuda a los empleados de los clientes y a los clientes intermedios con formación en forma de fondos para educación.

El tercer paso es el soporte de servicio. Los problemas reportados por los clientes deben resolverse de manera oportuna.

El cuarto paso es crear valor añadido. Ayude a los clientes a crear mayor valor.

En definitiva, la empresa debe elevar el mantenimiento y seguimiento del cliente a un nivel estratégico. La gestión de las relaciones con los clientes no es sólo un trabajo a nivel de ventas, sino también una cuestión general a nivel de empresa. Para la gestión de clientes, la empresa debe establecer un formulario completo de gestión de recursos del cliente.