¿Cómo sentar las bases de antemano y ganar apoyo de grandes clientes?

Xunzi dijo una vez: "Los caballeros nacen diferentes y la bondad es falsa para las cosas". Si lo piensas detenidamente, encontrarás que esta frase es particularmente razonable. Después de todo, la capacidad de una persona es limitada y es imposible abarcarlo todo. Si sabes cómo pedir prestados recursos externos, obtendrás el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.

Antes de negociar con un cliente, si desea conquistarlo, debe hacer algunos preparativos necesarios con anticipación. En cuanto al presagio, esta sección hablará sobre un plan particularmente bueno, que apoya al cliente.

Este colaborador y cliente están del mismo lado y pueden considerarse uno de los nuestros. Una palabra de uno de los nuestros es más útil que diez palabras dichas por nosotros. Debido a que nosotros y nuestros clientes estamos en lados diferentes, no importa de qué estemos hablando, nuestros clientes pensarán que estamos considerando sus propios intereses.

En este momento, la mejor manera es encontrar un apoyo del lado del cliente. Quizás pueda cambiar el resultado final con solo decir una palabra.

No subestimes a nadie del entorno del cliente, todos juegan un papel decisivo y clave.

Por supuesto, las personas que rodean a tus clientes definitivamente no te ayudarán sin ningún motivo. Debes darle una buena razón para que esté dispuesto a hablar bien de ti.

Que una persona pueda hacer algo bien no depende de la capacidad que tenga, sino de cuánto poder pueda utilizar para hacer las cosas por sí mismo.

Cuanto más trabajes, más probabilidades tendrás de que la negociación tenga éxito.

[Caso de estudio]

Yingzi es vendedora de cocinas de inducción. Recientemente, estaba siguiendo a un gran cliente. Si puede conquistar a este cliente, obtendrá más ganancias para ella y para la empresa.

Como es un trozo de grasa, no debe ser ella la única que lo mire fijamente. Tiene un fuerte competidor cuya calidad de producto es comparable a la de Yingzi, y su empresa también es una empresa nacional muy conocida. Por lo tanto, las posibilidades de Yingzi de ganar son realmente escasas.

Este gran cliente tiene dificultades para tomar una decisión en este momento, por lo que quiere elegir a su socio después de la negociación.

Yingzi también sabía que estaba en desventaja, pero no decidió darse por vencida, sino que trabajó duro para encontrar otros avances. En ese momento, la hija pequeña de este gran cliente se enfermó repentinamente y todavía estaba recibiendo tratamiento adicional en el hospital. Después de enterarse de la noticia, Yingzi inmediatamente compró algunas flores y frutas y fue al hospital a visitar a su hija.

La madre de la niña la cuidó en el hospital. Cuando vio que la gente venía a verla, su corazón se llenó de gratitud. Tomó la mano de Yingzi y le dijo muchas cosas. Cuando Yingzi vio que su madre estaba tan preocupada por la enfermedad de su hijo, le contó los conocimientos médicos que conocía.

Yingzi tuvo una muy buena charla con la madre del niño. Hablaron toda la tarde. Después de esta conversación, Yingzi y la esposa del cliente se hicieron buenos amigos.

Después, la esposa le contó al cliente sobre el incidente, lo que provocó un punto de inflexión en la mente del cliente. Los clientes siempre han creído que comprar productos de grandes empresas es más seguro. Al principio, tenía un pequeño deseo de renunciar a Xiaoying. Este incidente demuestra que su idea no es necesariamente correcta. La empresa de Xiaoying es un poco pequeña, pero su preocupación por los clientes no ha disminuido en absoluto. Si podemos cooperar con ella, nuestros derechos e intereses estarán mejor protegidos.

Después de que el cliente se enteró de esto, utilizó a Xiaoying como socio y venció a un competidor antes de que comenzara la negociación.

Durante el proceso de negociación entre las dos partes, debido a que el cliente tenía una muy buena impresión de Xiaoying, la negociación se volvió particularmente fácil y, al negociar el precio, Xiaoying dio un precio muy justo y el cliente allí. No hubo una supresión significativa, por lo que la cooperación entre las dos partes se volvió extremadamente fluida.

Durante el proceso de negociación, la preocupación sincera es más impresionante y permite a los clientes bajar la guardia. Cuando él confía en ti, todo encajará. Por lo tanto, en el proceso de negociación con los clientes, debe anteponer las emociones y los intereses en segundo lugar, y no equivocarse en las prioridades.

Veamos de nuevo este caso. Cuando Xiaoying se enfrentó a un competidor tan fuerte, incluso ella sintió que tenía pocas posibilidades de ganar. Si no hubiera hecho nada, la negociación habría estado condenada al fracaso incluso antes de comenzar porque el cliente ya se habría centrado en el competidor.

Solo por un poco de precaución, la opinión del cliente cambió y se cambió todo el final. Xiaoying utilizó su sincero cuidado para lograr que la esposa del cliente se pusiera del mismo lado que ella. Por supuesto, el cliente confiará más en su esposa que en Xiaoying.

La razón por la cual la negociación de Xiaoying fue exitosa fue que obtuvo el apoyo del cliente. Fue precisamente gracias a este apoyo que el resultado cambió dramáticamente.

[Skilled Midas Touch]

Dado que contamos con el apoyo de los clientes, juega un papel muy importante. Entonces, ¿qué debemos hacer para que los clientes quieran mantenerse a sí mismos?

En primer lugar, bríndale cuidados humanísticos. Hay sentimientos entre las personas. Siempre que brinde a sus clientes una atención sincera, el cliente se sentirá conmovido por su atención, de modo que se inclinará en su dirección sin que usted intente contactarlo.

En segundo lugar, preste atención a las personas que rodean a sus clientes en todo momento y tome la iniciativa de echar una mano cuando encuentre algo que necesite ayuda. Muchos vendedores siempre vigilan a los clientes. Una vez que los clientes encuentren alguna dificultad, aparecerán inmediatamente frente a ellos. Este método también puede impresionar a los clientes en muchos casos. Pero si este método se usa demasiado, perderá su efecto original.

En este momento hay que empezar por las personas que rodean al cliente. Lo que dicen estas personas tiene mucho peso en la mente de los clientes. Deja que le gustes y date una oportunidad.

En esta era cada vez más competitiva, es muy importante dominar las habilidades de negociación con los clientes, lo que puede generar más oportunidades.