Cómo construir alianzas estratégicas con proveedores

Con el desarrollo continuo de ideas de gestión de la cadena de suministro en nuestro país, cada vez más empresas manufactureras se han dado cuenta de que establecer asociaciones estratégicas a largo plazo con proveedores upstream juega un papel insustituible en el desarrollo a largo plazo de las empresas. . Por lo tanto, sólo centrándose en el desarrollo mutuo a largo plazo y estableciendo una asociación estratégica basada en la cooperación y la confianza puede toda la cadena de suministro ofrecer un valor óptimo al cliente al menor costo y luego mejorar la capacidad de valor agregado de toda la cadena de suministro. para mejorar la competitividad de la cadena de suministro. \x0d\\x0d\ 1. Estado actual de la relación entre fabricantes y proveedores \x0d\\x0d\ Cualquier empresa en la cadena de suministro es al mismo tiempo un cliente de la empresa upstream y un proveedor de la empresa downstream; cooperación con proveedores Es muy importante para las empresas. Por lo tanto, la asociación estratégica de la cadena de suministro analizada en este artículo se refiere principalmente a la asociación estratégica entre fabricantes y proveedores. En nuestro país, la relación entre los fabricantes downstream y los proveedores upstream siempre ha sido una relación competitiva a corto plazo. Para los fabricantes, para reducir efectivamente los costos de producción de productos, reducir el precio de mercado de los productos y mejorar así la competitividad de mercado de las empresas y sus productos, siempre hacen todo lo posible para reducir el costo de compra de materias primas y piezas mediante diversos métodos; de manera similar, para los proveedores, la fuerte reducción de los márgenes de beneficio los obliga a utilizar materias primas de bajo precio y bajo rendimiento, lo que en última instancia afecta la calidad del producto; además, si los proveedores se encuentran en un estado de bajos beneficios durante mucho tiempo, pueden ajustarse; sus estrategias comerciales y entren en otros mercados, a largo plazo, las industrias en las que se ubican originalmente los proveedores se concentrarán cada vez más, dominando así a los fabricantes intermedios. En tal patrón de oposición, no hay ningún sentido de cooperación entre fabricantes y proveedores. Lo que una parte gana debe ser lo que la otra parte pierde. Ambas partes persiguen la maximización de sus propios intereses, lo que en última instancia conduce a pérdidas para ambas partes. Para ello, la relación competitiva entre fabricantes y proveedores debería orientarse hacia un nuevo modelo de cooperación. Los fabricantes deberían buscar activamente proveedores ventajosos y establecer con ellos asociaciones estratégicas a largo plazo para lograr el mayor consenso entre ambas partes. \x0d\\x0d\Se puede ver que la tendencia egoísta del individuo causa contradicciones y conflictos entre la racionalidad individual y la racionalidad colectiva. Si tanto los fabricantes como los proveedores parten de la racionalidad individual y buscan maximizar sus propios intereses al tomar decisiones, el resultado a menudo no será el óptimo de Pareto. \x0d\\x0d\ 2. Análisis de juegos cooperativos entre socios estratégicos \x0d\\x0d\ La teoría de juegos es el estudio de la toma de decisiones cuando los comportamientos de los sujetos que toman decisiones interactúan directamente y el equilibrio de tales decisiones, es decir Por ejemplo, cuando la elección de un sujeto se ve afectada por las elecciones de otras personas y otras empresas. El juego cooperativo significa que cuando los comportamientos de las personas interactúan, las partes pueden negociar y llegar a un acuerdo vinculante. Enfatiza la racionalidad, la eficiencia, la justicia y la equidad del grupo. \x0d\\x0d\Cuando hablamos de teoría de juegos, tenemos que mencionar el "dilema del prisionero". El dilema del prisionero trata sobre dos sospechosos de delitos que cometieron el mismo delito y fueron detenidos en diferentes salas para ser interrogados: si ambos confiesan, cada uno será sentenciado a 7 años de prisión; si ambos lo niegan, por falta de pruebas, cada uno será sentenciado a 7 años de prisión; 1 años si una persona confiesa y denuncia a otra, el confesor será puesto en libertad y el negador será condenado a 9 años de prisión. Al final, el equilibrio de Nash de los dos prisioneros impulsado por la motivación de perseguir sus mejores intereses personales es (confesión, confesión). Ambas partes son sentenciadas a 7 años de prisión, pero este no es el resultado óptimo de Pareto que es más beneficioso para ellos. ambas partes - ambas partes niegan - cada una Condenado a 1 año de prisión. El dilema del prisionero nos revela profundamente la contradicción y el conflicto entre la racionalidad individual y la racionalidad colectiva. Cuando los individuos que toman decisiones toman decisiones con el objetivo de maximizar sus propios intereses, incluso si todos siguen las reglas del juego del mercado, es posible que no puedan lograr los mejores intereses del colectivo o de la sociedad. \x0d\\x0d\De manera similar, para los fabricantes y proveedores, si las empresas proceden puramente de la racionalidad de sus propios intereses, inevitablemente caerán en un "dilema del prisionero". Para ello, ambas partes deben operar de manera coordinada, tratando a otras empresas de la cadena como socios en lugar de competidores, y diseñando un nuevo mecanismo que permita a los participantes operar de manera coordinada sobre la base de satisfacer la racionalidad individual. para alcanzar la racionalidad colectiva.

\x0d\\x0d\ Ahora tomemos el juego entre los proveedores de mineral de hierro ascendentes y los fabricantes de acero descendentes en una determinada cadena de suministro en la industria metalúrgica como ejemplo para explicar brevemente la necesidad de establecer asociaciones estratégicas entre fabricantes y proveedores y sus posibilidades. En este juego, la empresa siderúrgica como fabricante y la empresa de mineral de hierro como proveedor son dos participantes del juego y han firmado un acuerdo de cooperación, pero en futuras actividades comerciales, ambas partes pueden optar por cumplir o no el acuerdo. es decir, se pueden adoptar de forma independiente dos estrategias, cooperación y no cooperación. Si los proveedores de minerales y las empresas siderúrgicas pueden integrar recursos de manera efectiva, establecer objetivos comunes y lograr un desarrollo común, entonces ambas partes pueden obtener una ganancia de 8 millones de yuanes, si una de las partes coopera y la otra decide traicionar el acuerdo, entonces la parte desertora lo hará; soportar una penalización de X millones de yuanes por incumplimiento de contrato, el socio perderá 4 millones de yuanes debido al incumplimiento de contrato de la otra parte, y la parte desertora recibirá una ganancia de (1200-X) millones de yuanes si ninguna de las partes; Si cumple con el acuerdo, solo puede obtener una ganancia de 4 millones de yuanes. \x0d\\x0d\ Según el acuerdo firmado de antemano por ambas partes, ambas adoptaron una actitud cooperativa cuando comenzó la transacción y cada una recibió una ganancia de 8 millones de yuanes. Sin embargo, motivos egoístas pueden hacer que las empresas siderúrgicas y las empresas de mineral de hierro traicionen el acuerdo basándose en la racionalidad individual para obtener mayores beneficios. Sin embargo, cuando 1200 - La estabilidad de la sociedad se da cuenta de la racionalidad colectiva basada en la racionalidad individual. \x0d\\x0d\Vale la pena mencionar que cada vez más empresas en nuestro país se han dado cuenta de la importancia de la gestión de la cadena de suministro e han introducido ideas de gestión de la cadena de suministro en las prácticas de gestión corporativa. La gestión de la cadena de suministro ofrece la posibilidad de realizar juegos cooperativos entre empresas. Por un lado, el juego entre fabricantes y proveedores tiene las características de juegos repetidos. En transacciones repetidas entre fabricantes y proveedores, siempre que ambas partes se preocupen por los intereses a largo plazo de la otra, entonces la amenaza de no cooperación es creíble, lo que es suficiente para persuadirlos a adoptar una estrategia óptima de Pareto, que hace que ambas partes cooperen. . reemplazó el comportamiento poco cooperativo. Por otro lado, el mecanismo eficaz de intercambio de información de la cadena de suministro crea las condiciones para la comunicación previa a la oficina entre fabricantes y proveedores, elimina los obstáculos causados ​​por información incompleta para el establecimiento de asociaciones estratégicas y facilita la realización del juego. \x0d\\x0d\Para garantizar que los fabricantes y proveedores cumplan estrictamente los acuerdos firmados previamente durante el proceso de transacción, ambas partes deben desarrollar un mecanismo vinculante contractual completo de modo que la parte incumplidora deba asumir la responsabilidad por incumplimiento del contrato y los altos cargos. Litigio de costos por traicionar el acuerdo. Los costos exceden los beneficios obtenidos por el incumplimiento del contrato, lo que desincentiva a las partes a abandonar el acuerdo. Más allá de esto, los fabricantes y proveedores pueden responder a las acciones de los demás utilizando tácticas como las de sangre fría y el ojo por ojo. La estrategia fría se refiere a una estrategia en la que el jugador adopta una estrategia cooperativa al principio. Cuando el oponente viola el acuerdo primero, el jugador elige no cooperar nunca en el futuro para castigar la traición del oponente. La estrategia de ojo por ojo se refiere a que un participante adopta una estrategia cooperativa en la primera ronda y luego adopta la misma estrategia que la elegida por su competidor en la ronda anterior, evitando así que el oponente viole el acuerdo de cooperación. Por lo tanto, mientras el número de transacciones entre fabricantes y proveedores sea suficiente, y mientras ambos estén preocupados por maximizar los intereses a largo plazo, estas dos estrategias representan una amenaza creíble para la futura falta de cooperación del oponente, y los juegos cooperativos son sigue siendo su mejor opción. \x0d\\x0d\En el entorno de mercado actual, en comparación con la competencia, es más probable que el modelo de cooperación cree una buena situación y aporte mayores beneficios a la empresa, es decir, lograr la racionalidad colectiva sobre la base de la racionalidad individual y lograr Óptimo de Pareto. Esto requiere los métodos antes mencionados para garantizar el buen progreso de la cooperación.