Cómo ser un buen agente inmobiliario
Un agente inmobiliario con medalla de oro siempre tiene una sonrisa en su rostro. Le gusta complementarse con vitamina ABC todos los días. Esta es su primera arma mágica.
Vitamina A Me gusto mucho.
Vitamina B I es una gran persona.
La vitamina C debe haber hecho algo maravilloso hoy.
En la industria de las ventas se debe tener una actitud positiva, especialmente aquellos que tienen que enfrentarse a diferentes tipos de clientes cada día. Si no toma vitamina ABC todos los días, sufrirá una deficiencia de calcio o gluten a largo plazo.
La segunda arma mágica de un agente inmobiliario con medalla de oro es la "charla dulce": elogiar a los clientes, incluso a los clientes más difíciles.
Hace muchos años, un importante agente inmobiliario visitó a un cliente potencial. Este prospecto tiene una lista de prospectos muy grande, pero tiene un temperamento extraño y la cabeza calva. Así como Ah Q no podía entender la palabra "luz", también tenía mucho miedo de que lo mencionaran sobre esta parte de él. El cliente potencial "local apoya al gobierno central" tiene un peinado brillante, pero siente "un dolor sordo" en el corazón.
Un elogio de un agente inmobiliario con medalla de oro de aquella época todavía se utiliza como material de formación. Señaló al cliente y le dijo: "Señor, creo que tiene muy buena cabeza". - El rostro del cliente ya estaba lleno de tristeza - Madechi continuó diciendo: "Mi papá también tiene el mismo cabello, pero usted puede". No lo lograrás sin importar cómo lo peines. Efecto." - se rió el cliente.
Los elogios utilizados en las técnicas de venta no son en absoluto simples "adulación". Hay cuatro principios para los elogios:
Primero: el tono debe ser cálido y animado, no como memorizar un manuscrito.
Segundo: Sea conciso, conciso, coloquial, fluido y diga lo que suele decir.
Tercero: Sé creativo y elogia lo que otros no pueden elogiar.
Cuarto: Integrarse en la empresa y familia del cliente.
La última arma mágica de un agente inmobiliario con medalla de oro es la "cintura blanda". Se dice que la humildad hace progresar a las personas. Las espigas de arroz maduras son curvas. Cuanto más exitosa es una persona, más debe ser humilde y aprender de los demás.
Después de tantos años en ventas, el agente inmobiliario con medalla de oro se parece más a un maestro de artes marciales que ha integrado sus habilidades en su sangre y sus hábitos. Ahora, está desglosando estas habilidades poco a poco, pero las habilidades no son secuenciales. La clave es ver cómo los utilizas y cómo utilizar los medios más adecuados para afrontar las peores cosas.
Si desglosas el proceso de marketing profesional, puedes hacer un dibujo como este:
Cerca de los clientes
Exhibición del producto
Promocionar
Transacción
Manejo de objeciones
Rechazo
Problema
Aceptar
No pase lo que pase El proceso de promoción es el mismo para todo tipo de ventas, pero no todos los procesos de promoción requieren estos pasos. Algunas personas simplemente no quieren que muestres sus productos y otras simplemente no necesitan que los promociones. El proceso es sólo una rutina normal de artes marciales. Para derrotar a un enemigo, es posible que necesites practicar la rutina varias veces, pero es posible que solo necesites uno o dos movimientos.
Es importante digerir completamente el punto de compra, que es la base de las ventas. Sepa qué características tiene su producto y qué tipo de personas puede atraer; este es el llamado punto de venta de su producto.
Palabras y acciones de ventas hábiles: para realizar ventas, debe ser como un actor profesional; con habilidades de actuación hábiles, un argumento de venta es como un "espectáculo".
Los vendedores también deben tener un corazón comprensivo. Esto es lo que se llama "ir a la montaña y ver la montaña con claridad". Los vendedores deben ser la encarnación del principio de ventas: "desinterés" y "desinterés". Ya sea que sus clientes quieran su producto o no, debe hacer lo que debe hacer para promocionarlos. El rechazo es algo que todo vendedor encuentra casi todos los días a medida que crece. Sin embargo, no podemos dejar de vender sólo porque nos vayan a rechazar. La reacción del cliente no es más que las siguientes tres:
1) Loco
2) No hables
3) ¡Genial!
No esperamos que todos los clientes digan "¡Genial!". Del mismo modo, no esperamos que todos los clientes digan que usted está "loco". Cada cliente que visita vale RMB y las ventas son siempre la ley de los grandes números, directamente proporcionales al número de clientes que visita.
Las dos palabras más importantes para los vendedores son "miedo" y "pereza". La promoción es una guerra entre el bien y el mal, una lucha entre hacer y no hacer.
Otra vez ofender y atacar, un vendedor sólo puede triunfar si se reta constantemente y persevera.
La voz del agente inmobiliario con medalla de oro se hizo cada vez más fuerte, como si acabara de salir de la escuela. Siempre le gusta practicar sonreír antes de salir para animarse y pasar un buen día.
"Entonces... Sr. Ma, usted ha enseñado muy bien estas habilidades de ventas". Un joven de poco más de veinte años sentado en un rincón de la habitación dijo: "Pero el problema ahora es que yo No sé dónde encontrar a alguien." ¿Quién habla? ¿Dónde está mi cliente?"
Todos los agentes inmobiliarios de oro saben que el desarrollo del cliente en realidad afecta el éxito o el fracaso de la carrera de promoción de un vendedor. Una vez, una empresa realizó una encuesta entre 700 vendedores jubilados y descubrió que el 95% de ellos no sabía cómo encontrar clientes. Los clientes son el activo más valioso de un vendedor y el alma de la promoción de ventas. Entonces, ¿dónde están los clientes?
Madeqi sacó su Montblanc y escribió una serie de palabras en su libreta:
f: familia
I: centro de influencia)
n: Barrio (entorno de vida)
d: Directo (otros medios)
Estudiantes: Sociedad (sociedad)
La primera de estas palabras en inglés es ENCUENTRA .
Compañeros de clase
El desarrollo de clientes tiene el llamado método de razón, método de introducción y método de desconocimiento. Porque el método te resulta familiar. Madechi dibujó cinco círculos en el papel y luego escribió "cinco similitudes":
Ventas
Compañeros
Del mismo pueblo/pueblo/provincia Personas
Vivir juntos
Personas con intereses/pasatiempos similares
La ventaja de este método es que es más fácil acercarse a las personas que están familiarizadas entre sí y tienen más probabilidades de tener éxito. La desventaja es que hay más ganancias y pérdidas. En una sociedad como China, sigue siendo muy vergonzoso venderle a un conocido, pero el vendedor debe dejar claro que nuestros productos son beneficiosos para él y que están aquí para resolver sus problemas en lugar de "matarlo". Cuando amas tu producto y digieres completamente el punto de compra de tu producto, este escrúpulo desaparece.
El método de introducción consiste en utilizar la influencia de otros o continuar con los clientes existentes y establecer un efecto de boca en boca. Hay un dicho famoso en el mundo de las ventas: "Detrás de cada cliente, hay 49 clientes".
Las leyes desconocidas expandirán su mercado infinitamente: cualquiera es su cliente. Sin embargo, los métodos desconocidos sólo pueden basarse en cantidad y calidad. No te convertirás en un buen vendedor hasta que te rechacen suficientes veces. ¡Las verdaderas mayores ventas provienen de esta extraña visita, de ser rechazado y de ser visitado nuevamente!
En mi carrera de ventas como agente inmobiliario con medalla de oro, resumí cuatro frases para mis compañeros que recién empezaban a trabajar:
“Sonríe y escucha el primer truco. El precio es interminable, el carácter es el respaldo”.
“¿Pero cómo enfrentar el rechazo de los clientes?”, preguntó una chica que parecía tener veintitantos años; obviamente, acababa de aprender mucho de Madechi. Habilidades de ventas y métodos de desarrollo de clientes, su rostro comenzó a brillar de emoción: "Agente inmobiliario dorado, he estado buscando clientes desesperadamente, pero muchos clientes me rechazaron, pero no sé cómo afrontarlo. Creo que ¿Puedo volver a mejorar mi desempeño manejando bien el rechazo?"
El agente inmobiliario con medalla de oro volvió a encender su pipa y dio dos caladas. De hecho, sólo existen tres tipos de rechazo: el primero es el rechazo por parte del propio vendedor, el segundo es el rechazo por parte del propio cliente y el tercero es la falta de confianza en su empresa o producto.
El rechazo es sólo un acto reflejo habitual del cliente, a menos que compre después de escuchar la presentación; desafortunadamente esta situación es rara. En términos generales, solo el rechazo puede comprender los verdaderos pensamientos del cliente, y el procesamiento del rechazo es el mejor momento para importar transacciones.
La tecnología de procesamiento de rechazos comienza con el análisis de la personalidad del pueblo chino. Las fortalezas y debilidades del carácter chino son oportunidades para cerrar acuerdos.
Los chinos tienen muy buena memoria, por lo que debes cumplir las promesas hechas a tus clientes; de lo contrario, es posible que nunca tengas la oportunidad de cerrar un trato en tu vida.
A los chinos les encanta la belleza, por eso la primera impresión que da un vendedor es muy importante.
Los chinos valoran las emociones, por lo que la gente debe prestar atención a la comunicación en las ventas.
A los chinos les gusta hacer amigos, por lo que tú también debes hacerte amigo de tus clientes. Oh, Xiao Wang, él es tu compañero de clase, es mi vecino, para que la relación pueda ser más estrecha de inmediato.
Los chinos están acostumbrados a mirar las caras, y sus expresiones están escritas en sus rostros. Hay que prestar atención a lo que dicen.
A los chinos les gusta corresponder con cortesía, por eso debemos saber respetarnos unos a otros.
A los chinos les gusta que los elogien, por eso deberían bajar la edad de todos y subir el precio de todo.
A los chinos les encanta la cara, por eso debes dar cara a tus clientes.
Los chinos no confían fácilmente en los demás, pero tienen una fe profunda en aquellos que ya creen. Por eso lo más importante en las ventas es ganarse la confianza de los clientes.
Los chinos son demasiado inteligentes para dejarse llevar por lo que piensan sus clientes. Quién lidera cada aspecto de las ventas determina si puedes cerrar un trato o ser rechazado por el cliente.
A los chinos no les gusta el “inmediato”, tienen miedo de ser los primeros, saben lo que saben pero no lo hacen y les gusta hablar la mitad del tiempo. Por lo tanto, debes saber tomar decisiones para los clientes cuando sea el momento adecuado.
A los chinos les gusta la retrospectiva, así que deberías estar de acuerdo con él.
Los chinos no elogian a los demás, hay que aprender a elogiar a los demás.
Así que el agente inmobiliario medalla de oro concluyó que la clave para manejar las objeciones es comprender la naturaleza humana y saber analizar los problemas reales detrás del rechazo del cliente.
Los agentes inmobiliarios de oro no quieren inculcar demasiadas habilidades de ventas a estos amigos en medio día. De hecho, las habilidades de ventas son algo adecuado para todos, no algo que se aprende hoy y se utiliza mañana. A medida que olvide cada vez más las habilidades de ventas, sus habilidades se volverán cada vez más competentes.